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談判高手都是這樣溝通的
談判，就好像棋局上的博弈。在這場博弈中，除了比拼雙方的實力，還需要比拼雙方的意志和耐心。
在很多棋類比賽中，那些賽前被人看好的棋手常常在陰溝里翻船，輸給水平不如自己的棋手，其重要的原因就是心理素質(zhì)不過硬。談判也是如此，博弈的輸贏并非完全取決于雙方的實力。因此，作為一個談判者，無論與強勢的對手對壘，還是和弱勢的對手過招，都必須記住：在談判中，重要的不是實力上打倒對方，而是在心理上戰(zhàn)勝對方。
談判可說是一場極其微妙的“心理戰(zhàn)”。在談判的過程中，恰當?shù)男睦聿呗阅軌驇椭勁姓呷〉贸晒�，使得談判行為的效率最大化，從而�?chuàng)造驕人的業(yè)績。
談判本身無所謂輸贏，真正的輸贏只是談判雙方的心理認知——我覺得在這次談判中，我提出的條件基本都實現(xiàn)了，我就贏了。因此，要想獲得談判的勝利，關(guān)鍵一點就是從心理上戰(zhàn)勝和征服談判對手，改變對手的心理認知，進而從心理上打敗對手。
在服裝賣場，一位女顧客看中了一條裙子，它的款式還不錯，但布料質(zhì)地不太好，做工有些粗糙，標價三百元。她有些猶豫，繼續(xù)往前走。很快，她又看到了一條款式類似的裙子，這一條布料和做工都讓她滿意，只是標價是四百元。由于款式她很喜歡，布料和做工都屬上乘，所以她覺得四百元挺值的，商場里同樣的裙子要賣六百元以上。
這時，她會用四百元直接買下來嗎?當然不會。首先，她會考慮四百元的報價是不是有水分，因為她不想做冤大頭，而且多給了錢還會被人家嘲笑。其次，她很想知道對方的底價是多少，她希望用最低的價格買。于是，她就開始進行價格談判：“四百元太貴了，那邊一樣的裙子，只要兩百元�！�
賣場促銷員是一位新來的員工，沒有對市場情況進行調(diào)查，而且老板說進價一百五十元。一聽女顧客一開口就討價還價，并且對同類的裙子價格那么熟悉，促銷員心里不免有些心虛，于是說：“兩百元連進價都不夠�！迸櫩透鶕�(jù)促銷員的聲音和表情判斷這條裙子進價不到兩百元：“我以前是做服裝生意的，像這樣的裙子最多一百五十元�！�
促銷員一聽，臉瞬間變紅，怎么顧客知道進價呢?她連忙說：“算了，我們不掙錢，一百五十元吧，賣了�！迸櫩头浅５靡獾赜眠M價買了一條自己滿意的裙子。
案例中的女顧客是個談判高手，她很熟練地洞悉了促銷員的心理，一而再，再而三地還價，從而使她在談判中占據(jù)主動，促銷員完全處于被動狀態(tài)，結(jié)果買到了物超所值的裙子。
在銷售談判中，經(jīng)常會遇到心理戰(zhàn)。心理戰(zhàn)類似于“不戰(zhàn)而屈人之兵”，通過攻克對手的心理防線把對手擊垮，使對手潛意識里希望盡快完成談判協(xié)議，并由此做出退讓。
其實，很多談判在表現(xiàn)形式上往往只是語言交鋒的過程，但實質(zhì)上是心理的較量。在談判中如何察言觀色，把握對方的心理，潛移默化地影響其情感因素，都關(guān)系到談判的成敗。
有經(jīng)驗的談判高手指出，當談判真正開始后，就進入了心理戰(zhàn)。對于這場心理戰(zhàn)，談判者的臨場反應(yīng)很重要。要順利達到自己的目標，就得掌握奧妙的人性心理，看穿對方的伎倆，避免吃悶虧。
1、別太在意這次談判
若對方問你，這筆交易對你來說重要嗎?如果你說“很重要”，那你可以準備離開這場談判了，因為你已落入下風。你應(yīng)該斬釘截鐵地告訴對方：“我當然希望達成交易，但如果無法達成，還有其他對象可談�！碑斎唬@不是要你表現(xiàn)出完全不在乎的樣子，否則會讓對方感覺不受尊重。
2、主動掌控談判速度
談判的主動權(quán)一定要握在自己手中。當別人希望加快速度，你就要刻意放慢速度;如果對方希望放慢速度，你就得加快速度。一方面不讓自己受制于人，另一方面也可以觀察對方的反應(yīng)。
3、對對方的話抱懷疑態(tài)度
對方在談判桌上說的話或是提出的證據(jù)，你都必須持懷疑的態(tài)度，因為很多時候他們說的不是事實，只是一種談判技巧。
4、假裝沒聽見對方的威脅
在談判中，你可能常常聽到“我只能付這么多”“要就接受，不然就結(jié)束”“這就是我的底線”。面對這些話，你要保持鎮(zhèn)定。這很可能是對方的“恐嚇詞”，如果你露出一絲的破綻，就可能中了對方的圈套。
tips：
俗話說：“言多必失。”話說得太多，常會不自覺地暴露某些弱點，比如對方可能抓住你的語病，反過來當談判籌碼。透露太多信息，只會讓對方更容易看穿你的底線。
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