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（實(shí)用）超市夏季促銷(xiāo)策劃方案
為了確保事情或工作有序有效開(kāi)展，就不得不需要事先制定方案，方案是為某一行動(dòng)所制定的具體行動(dòng)實(shí)施辦法細(xì)則、步驟和安排等。那么大家知道方案怎么寫(xiě)才規(guī)范嗎？下面是小編幫大家整理的超市夏季促銷(xiāo)策劃方案，僅供參考，大家一起來(lái)看看吧。
目前,一些新的零售業(yè),如連鎖商店、專(zhuān)賣(mài)店、便民店、特許經(jīng)營(yíng)店等活躍在我國(guó)零售市場(chǎng),它們采取靈活多變的促銷(xiāo)方式,銷(xiāo)售額穩(wěn)步增長(zhǎng),在我國(guó)零售市場(chǎng)占有相當(dāng)?shù)姆蓊~,這就給大型超市帶來(lái)了更為激烈的競(jìng)爭(zhēng)和更大的壓力[1]。大型超市的促銷(xiāo)處在不斷的變化和發(fā)展之中,只有對(duì)其進(jìn)行分析,找出利弊,才能加快大型超市促銷(xiāo)活動(dòng)的進(jìn)程。
1、大型超市促銷(xiāo)的現(xiàn)狀分析
市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)和上游產(chǎn)業(yè)的發(fā)展,帶動(dòng)了零售業(yè)的發(fā)展;消費(fèi)者生活節(jié)奏的加快、消費(fèi)心理的變化、目標(biāo)顧客的細(xì)化為大型超市的發(fā)展提供了機(jī)遇;大型超市經(jīng)營(yíng)成本的降低也是快速發(fā)展的原因;國(guó)外先進(jìn)企業(yè)的介入、先進(jìn)管理技術(shù)的導(dǎo)入帶動(dòng)了大型超市的發(fā)展。以上原因促使我國(guó)大型超市不斷壯大和發(fā)展,但其在促銷(xiāo)的過(guò)程中仍存在以下問(wèn)題:
(1)促銷(xiāo)理念缺乏創(chuàng)新,促銷(xiāo)文化無(wú)特色,許多大型超市只求形式上的新、奇、特,而忽略了實(shí)質(zhì)上的創(chuàng)新,包括促銷(xiāo)理念和促銷(xiāo)文化的創(chuàng)新,因而,常出現(xiàn)促銷(xiāo)雷同和抄襲促銷(xiāo),例如打折、抽獎(jiǎng)、贈(zèng)送樣品、特價(jià)等。隨著時(shí)間的推移,這種缺乏創(chuàng)新的促銷(xiāo)很難再調(diào)動(dòng)消費(fèi)者的胃口[2]。
(2)沒(méi)有實(shí)施促銷(xiāo)策略組合的超市,促銷(xiāo)方式比較單一,即沒(méi)有對(duì)不同產(chǎn)品、不同環(huán)境、不同客戶進(jìn)行靈活調(diào)配和合理組合,很難給消費(fèi)者造成強(qiáng)烈的視覺(jué)沖擊和留下深刻的印象。
(3)促銷(xiāo)策劃存在盲目跟風(fēng)的現(xiàn)象,缺乏創(chuàng)新。促銷(xiāo)策劃處于亂、散狀態(tài),更多的促銷(xiāo)在效仿跟風(fēng),缺乏基于產(chǎn)品特性、銷(xiāo)售周期、營(yíng)銷(xiāo)策略的連續(xù)的科學(xué)性促銷(xiāo),缺乏針對(duì)企業(yè)、品牌的獨(dú)特性創(chuàng)意促銷(xiāo),使更多促銷(xiāo)資源浪費(fèi)、效果不佳。
(4)促銷(xiāo)人員素質(zhì)不高,促銷(xiāo)激勵(lì)體制不完善。目前有很多超市沒(méi)有建立科學(xué)的員工培訓(xùn)機(jī)制和績(jī)效評(píng)估體系[3]。促銷(xiāo)人員素質(zhì)不高,員工培訓(xùn)機(jī)制不完善,導(dǎo)致員工對(duì)商品的性能功效等了解不夠,對(duì)消費(fèi)者提出的問(wèn)題解釋不到位;績(jī)效評(píng)估制度不完善就不能調(diào)動(dòng)促銷(xiāo)人員的積極性,從而導(dǎo)致促銷(xiāo)效果不好。
2、超市促銷(xiāo)應(yīng)對(duì)策略
針對(duì)大型超市促銷(xiāo)中存在的問(wèn)題,提出以下幾點(diǎn)應(yīng)對(duì)策略:
2.1轉(zhuǎn)變促銷(xiāo)理念,建立特色的促銷(xiāo)文化
大型超市在觀念上應(yīng)該由生產(chǎn)者為中心向消費(fèi)者為中心轉(zhuǎn)變,以顧客的觀點(diǎn)看待商品的各項(xiàng)服務(wù),樹(shù)立“以人為本”的促銷(xiāo)理念。促銷(xiāo)理念的創(chuàng)新應(yīng)注重戰(zhàn)略指導(dǎo)與戰(zhàn)術(shù)分解的一體化跟進(jìn),而不是盲目地跟風(fēng)促銷(xiāo);應(yīng)注重互相模仿中的亮點(diǎn)創(chuàng)新,將創(chuàng)新落實(shí)到促銷(xiāo)系統(tǒng)中的每個(gè)環(huán)節(jié),發(fā)動(dòng)所有營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行促銷(xiāo)創(chuàng)新,以全員促銷(xiāo)創(chuàng)新來(lái)研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促銷(xiāo)策略、捕捉消費(fèi)者心理,以打破陳規(guī)、推稱(chēng)出新,推出更有創(chuàng)意的促銷(xiāo)活動(dòng)。建立特色的促銷(xiāo)文化,要做到: (1)建立創(chuàng)新的文化氛圍。
通過(guò)專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)學(xué)習(xí)創(chuàng)新理念和成功的促銷(xiāo)創(chuàng)新案例,使員工了解創(chuàng)新的重要性,激發(fā)員工創(chuàng)新能力,形成人人都創(chuàng)新的良好文化氛圍[4]。 (2)大型超市的促銷(xiāo)文化要突出“以人為本”,建立全方位的文化體系。轉(zhuǎn)變提供單一消費(fèi)優(yōu)惠服務(wù)模式,同時(shí)向保健、娛樂(lè)、文化等多方位服務(wù)方向拓展,與顧客建立共同利益,形成富有特色的促銷(xiāo)文化。 (3)大型超市在促銷(xiāo)上應(yīng)注重以文化為紐帶,建立親情感,培養(yǎng)忠誠(chéng)顧客。
2.2選擇多樣化的促銷(xiāo)方式,并整合促銷(xiāo)組合
促銷(xiāo)組合就是指企業(yè)根據(jù)促銷(xiāo)的需要,對(duì)廣告、銷(xiāo)售促進(jìn)、宣傳與人員推銷(xiāo)等各種促銷(xiāo)方式進(jìn)行的適當(dāng)選擇和配合。促銷(xiāo)組合同時(shí)也是一種組織促銷(xiāo)活動(dòng)的策略思路,主張企業(yè)運(yùn)用廣告、人員推銷(xiāo)、公關(guān)宣傳、營(yíng)業(yè)推廣四種基本促銷(xiāo)方式組合成一個(gè)策略系統(tǒng),使企業(yè)的全部促銷(xiāo)活動(dòng)互相配合、協(xié)調(diào)一致,最大限度地發(fā)揮整體效果,從而順利實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)。
促銷(xiāo)的具體方式有樣品、優(yōu)惠券、付現(xiàn)金折扣、特價(jià)包裝、贈(zèng)品、獎(jiǎng)勵(lì)、免費(fèi)試用、商品保證、打折促銷(xiāo)、派送產(chǎn)品、銷(xiāo)售市場(chǎng)展示和表演等。主要的促銷(xiāo)手段有首發(fā)活動(dòng)、主題促銷(xiāo)活動(dòng)、公益活動(dòng)等[5]。
大型超市應(yīng)促使促銷(xiāo)部門(mén)與其他職能部門(mén)之間的內(nèi)部整合,并進(jìn)一步進(jìn)行價(jià)值鏈上如供應(yīng)商、分銷(xiāo)商和顧客的整合。在整合促銷(xiāo)組合時(shí),要充分考慮其適用程度,整合出適合超市的促銷(xiāo)組合。
2.3科學(xué)策劃促銷(xiāo)活動(dòng)
促銷(xiāo)要有明確的目的和整體安排,相當(dāng)部分超市在具體操作促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)的目的往往是模糊的,比如只是籠統(tǒng)地講要“提升銷(xiāo)量,擴(kuò)大市場(chǎng)占有率”,在如此模糊的目的下,也就不會(huì)有清晰的目標(biāo),整個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)缺乏控制和指引,缺乏科學(xué)性�？茖W(xué)策劃促銷(xiāo)活動(dòng)可從以下幾個(gè)方面來(lái)考慮:根據(jù)產(chǎn)品本身的銷(xiāo)售規(guī)律,以促銷(xiāo)實(shí)現(xiàn)淡季和旺季的平衡;在重要的節(jié)慶日造勢(shì),幫助提升品牌影響力;配合新品推出促銷(xiāo)活動(dòng)。
2.4進(jìn)行顧客關(guān)系管理
客戶關(guān)系管理系統(tǒng)的宗旨是為了滿足每一客戶的特殊需求而同每個(gè)客戶建立聯(lián)系,通過(guò)與客戶的聯(lián)系來(lái)了解客戶的不同需求,并在此基礎(chǔ)上進(jìn)行“一對(duì)一”的個(gè)性化服務(wù),實(shí)現(xiàn)由“以產(chǎn)品為中心”向“以客戶為中心”模式的轉(zhuǎn)變。其具體做法:第一,了解原有客戶的意見(jiàn)和新的需求;第二,不斷獲取新客戶的基本信息以及其他需求信息;第三,在此基礎(chǔ)上,企業(yè)決策者對(duì)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)與技術(shù)支持等整個(gè)商業(yè)過(guò)程進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整。
2.5提高促銷(xiāo)員工隊(duì)伍素質(zhì),建立完善的管理機(jī)制
商品的促銷(xiāo)活動(dòng)最終需要促銷(xiāo)人員參加實(shí)施,因此,只有不斷提高促銷(xiāo)隊(duì)伍素質(zhì),建立完善的激勵(lì)機(jī)制,才能增強(qiáng)促銷(xiāo)活力。 (1)完善管理機(jī)制。建立保障員工的培訓(xùn)和學(xué)習(xí)的機(jī)制,提高員工的學(xué)習(xí)興趣和學(xué)習(xí)能力,建立能充分調(diào)動(dòng)員工積極性的管理制度,使大型超市員工為超市創(chuàng)造更大的效益。 (2)提高員工的思想素質(zhì)和文化素質(zhì),使促銷(xiāo)人員全心全意為顧客服務(wù),把促銷(xiāo)商品與解決顧客消費(fèi)需求有機(jī)結(jié)合起來(lái),為顧客提供專(zhuān)業(yè)和全面的服務(wù),與顧客培養(yǎng)和建立起長(zhǎng)期穩(wěn)定的關(guān)系[6]。
2.6正確實(shí)施促銷(xiāo)策略
促銷(xiāo)策略是指企業(yè)如何通過(guò)人員推銷(xiāo)、廣告、公共關(guān)系和營(yíng)業(yè)推廣等各種促銷(xiāo)方式,向消費(fèi)者或用戶傳遞產(chǎn)品信息,引起他們的注意和興趣,激發(fā)他們的購(gòu)買(mǎi)欲望和購(gòu)買(mǎi)行為,以達(dá)到擴(kuò)大銷(xiāo)售的目的。一個(gè)好的促銷(xiāo)策略,經(jīng)過(guò)正確合理的實(shí)施,才能發(fā)揮其應(yīng)有的效用,如提供信息情況,及時(shí)引導(dǎo)采購(gòu);激發(fā)購(gòu)買(mǎi)欲望,擴(kuò)大產(chǎn)品需求;突出產(chǎn)品特點(diǎn),建立產(chǎn)品形象;維持市場(chǎng)份額,鞏固市場(chǎng)地位等等。在實(shí)施不同的促銷(xiāo)策略時(shí)有不同的注重點(diǎn)。如在廣告促銷(xiāo)實(shí)施過(guò)程中應(yīng)注意:在廣告形式和宣傳手段上不能不切實(shí)際,杜絕過(guò)多或過(guò)濫的視覺(jué)形象[7]。公益贊助促銷(xiāo)在實(shí)施過(guò)程中應(yīng)注意:公益贊助應(yīng)選擇合適的活動(dòng)時(shí)機(jī),其費(fèi)用多、風(fēng)險(xiǎn)較大,要求組織者具有一定的統(tǒng)籌能力。
3、結(jié)語(yǔ)
為了適應(yīng)不斷變化的外部環(huán)境,在日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地,大型超市應(yīng)及時(shí)調(diào)整自己的促銷(xiāo)活動(dòng)方案,以順應(yīng)消費(fèi)求真、求廉、求便、求全的發(fā)展趨勢(shì),進(jìn)行連鎖促銷(xiāo),為實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)資源、管理資源、品牌資源、服務(wù)資源的優(yōu)化配置和共享奠定良好的促銷(xiāo)基礎(chǔ)。
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