銷售管理制度15篇15篇
在日新月異的現(xiàn)代社會(huì)中，越來(lái)越多地方需要用到制度，制度是要求大家共同遵守的辦事規(guī)程或行動(dòng)準(zhǔn)則。擬定制度的注意事項(xiàng)有許多，你確定會(huì)寫嗎？以下是小編收集整理的銷售管理制度，歡迎閱讀與收藏。
銷售管理制度1
市場(chǎng)營(yíng)銷管理過(guò)程，即是企業(yè)識(shí)別、分析、選擇和利用市場(chǎng)進(jìn)行營(yíng)銷過(guò)程所制定的戰(zhàn)術(shù)和策略，實(shí)現(xiàn)企業(yè)任務(wù)和目標(biāo)的過(guò)程。
一，營(yíng)銷管理的過(guò)程
第一步；分析市場(chǎng)的機(jī)會(huì)：
1，市場(chǎng)信息分析法：即經(jīng)過(guò)報(bào)刊、雜志、廣播、電視、網(wǎng)絡(luò)電子、展銷等手段搜集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的概況（歷史、質(zhì)量、價(jià)格、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、研發(fā)團(tuán)隊(duì)、投資力度以及影響力等）、在市場(chǎng)上的占有率、營(yíng)銷手段及策略，從中發(fā)現(xiàn)或識(shí)別市場(chǎng)的機(jī)會(huì)。
2，市場(chǎng)產(chǎn)品榘陣分析法：即以各種渠道開(kāi)始對(duì)產(chǎn)品的推廣：經(jīng)過(guò)廣告宣傳在市場(chǎng)進(jìn)行推銷的市場(chǎng)滲透法占領(lǐng)市場(chǎng)；經(jīng)過(guò)短期的削價(jià)等促銷的辦法擴(kuò)大銷售法；在新地區(qū)增設(shè)網(wǎng)點(diǎn)或利用新的分銷渠道，在新市場(chǎng)擴(kuò)大規(guī)模的辦法；經(jīng)過(guò)開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)來(lái)拓展市場(chǎng)的辦法。
3，市場(chǎng)的細(xì)分法：經(jīng)過(guò)對(duì)市場(chǎng)細(xì)分發(fā)現(xiàn)新市場(chǎng)的機(jī)會(huì)，拾遺補(bǔ)缺。
第二步：選擇定位目標(biāo)市場(chǎng)（到有魚(yú)的地方去打魚(yú)）
在確定目標(biāo)市場(chǎng)以后，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行總體的規(guī)劃，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行發(fā)展和贏利性進(jìn)行估計(jì)。并在每個(gè)市場(chǎng)中給自我的企業(yè)定位。
第三步：制定市場(chǎng)的營(yíng)銷策略
1，產(chǎn)品的差別化策略---在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手面前，讓自我的產(chǎn)品有獨(dú)特性。
2，縫隙經(jīng)營(yíng)策略---避開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)后對(duì)自我的壓力，培養(yǎng)自我的縫隙空間。
3，市場(chǎng)細(xì)分策略---補(bǔ)缺投資省、見(jiàn)效快、風(fēng)險(xiǎn)少的新市場(chǎng)，拾遺被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手忽視或放棄了的新市場(chǎng)。
4，衛(wèi)星經(jīng)營(yíng)策略---經(jīng)過(guò)給大企業(yè)加工等做配套工程，和大企業(yè)建立穩(wěn)定的合作關(guān)系，推動(dòng)自我的發(fā)展。
5，“寄生”經(jīng)營(yíng)策略---借大企業(yè)的品牌優(yōu)勢(shì)，掛靠生存獲取規(guī)模經(jīng)濟(jì)。
6，共生經(jīng)營(yíng)策略---與競(jìng)爭(zhēng)者聯(lián)合，與互補(bǔ)企業(yè)聯(lián)營(yíng)，避開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)，共勉發(fā)展。
7，虛擬經(jīng)營(yíng)策略---保留關(guān)鍵的核心功能，而讓邊緣功能分化別人加工，借助外部資源發(fā)展。
8，網(wǎng)絡(luò)等其他經(jīng)營(yíng)策略---因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)經(jīng)營(yíng)投資的成本低，產(chǎn)品的附加費(fèi)用少，成本上的減少為價(jià)格的優(yōu)勢(shì)創(chuàng)造了條件。所以網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是現(xiàn)代銷售高收益的一種模式。
二，營(yíng)銷渠道的開(kāi)發(fā)
第一步：首先調(diào)研市場(chǎng)：
1，分析同類產(chǎn)品在市場(chǎng)上的飽和程度，本產(chǎn)品在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)本事。
2，分析客戶對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品在質(zhì)量、價(jià)格上的信息反饋程度，對(duì)本產(chǎn)品的技術(shù)支持和改善意見(jiàn)。
3，分析本產(chǎn)品的發(fā)展方向：
�。�1）本產(chǎn)品是主題產(chǎn)品還是附屬產(chǎn)品
�。�2）本產(chǎn)品在地域上的發(fā)展空間（在那些地域銷售的比例比較大）
（3）本產(chǎn)品在市場(chǎng)上的發(fā)展空間（適應(yīng)高、中、低檔中的那些消費(fèi)群體）
第二步：建立什么樣的銷售渠道：
渠道一，尋找代理商
調(diào)研那些實(shí)力強(qiáng)、信譽(yù)好，有強(qiáng)烈的銷售意識(shí)，并且有強(qiáng)勢(shì)渠道的經(jīng)銷商作為代理商（那是小企業(yè)最實(shí)用并且有利的銷售渠道之一）
渠道二，合作品牌企業(yè)，借勢(shì)上市
調(diào)研協(xié)商實(shí)力強(qiáng)、信譽(yù)好、市場(chǎng)前景優(yōu)勢(shì)明顯，并且有合作意向的品牌企業(yè)，依靠他們的品牌影響、健全的渠道，推動(dòng)自我的產(chǎn)品（那是小企業(yè)最實(shí)惠、渠道建設(shè)最快、投資又省的新型營(yíng)銷模式）
渠道三，電子商務(wù)和網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)是必需的市場(chǎng)渠道
電子商務(wù)和網(wǎng)絡(luò)的高速發(fā)展，并且因?yàn)槌杀镜�、滲透力大、輻射力強(qiáng)，這種虛擬的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道是將來(lái)發(fā)展的一大趨勢(shì)。
渠道四，發(fā)展、選擇、定位全國(guó)性的加盟商
即是在總公司供給加盟商的商標(biāo)、商品、總公司的總體設(shè)計(jì)及經(jīng)營(yíng)技術(shù)，由各加盟商配備事業(yè)資金，在總公司的同一形象、商譽(yù)下，從事終端銷售活動(dòng)。這種面向全國(guó)、點(diǎn)點(diǎn)的形式、分散的手段、區(qū)域不重復(fù)的控制、防止串貨引發(fā)混亂的終端銷售行為，投入的資源很大，管理也很煩瑣。但對(duì)產(chǎn)品的廣告?zhèn)鞑ニ俣葧?huì)很迅速，資金的回收率也快。
渠道五，建立直營(yíng)銷售網(wǎng)點(diǎn)（直營(yíng)店）
在全國(guó)有市場(chǎng)的區(qū)域建立直營(yíng)賣場(chǎng)（連鎖店），由公司直接縱深參與經(jīng)營(yíng)、投資、管理各個(gè)店鋪的`經(jīng)營(yíng)形狀。直營(yíng)店的主要任務(wù)是“渠道經(jīng)營(yíng)”，從消費(fèi)者手里直接獲取利潤(rùn)。直營(yíng)連鎖實(shí)際上是一種“管理產(chǎn)業(yè)”。
渠道六，產(chǎn)品展銷模式傳播
經(jīng)過(guò)參與展銷、促銷的平臺(tái)，接觸各經(jīng)銷商及各用戶，一方面經(jīng)過(guò)公關(guān)，建立與各經(jīng)營(yíng)戶及消費(fèi)群體的合作關(guān)系，另一方面，經(jīng)過(guò)展銷平臺(tái)向市場(chǎng)傳播信息，宣傳產(chǎn)品及企業(yè)的服務(wù)品質(zhì)。
三，營(yíng)銷渠道的鞏固、完善、拓展及服務(wù)
1，客戶服務(wù)的項(xiàng)目管理
（1）各種銷售渠道要有各銷售人員獨(dú)立配置
�。�2）銷售部門要配置專門的策劃人員做策劃工作
�。�3）還要配置售后服務(wù)人員管理客戶的服務(wù)工作，上門服務(wù)、電話服務(wù)、投訴管理。
�。�4）為客戶建立檔案。
2，廣告與促銷工作的開(kāi)展
�。�1）對(duì)代理商、加盟商及直營(yíng)店等各終端賣場(chǎng)應(yīng)開(kāi)展橫幅廣告、墻體廣告及店招展示等形式的信息傳遞，同時(shí)在各網(wǎng)站上開(kāi)辟自我的信息市場(chǎng)。尤其是各規(guī)模的展銷活動(dòng)都是傳播產(chǎn)品的最有效的渠道。
�。�2）對(duì)自我的產(chǎn)品進(jìn)行合理的定位、定價(jià)。促進(jìn)對(duì)信用客戶的保護(hù)工作。
四，銷售管理的辦法
第一，要進(jìn)行系統(tǒng)的銷售管理，營(yíng)銷部門必須要配置合理的銷售人員，并對(duì)業(yè)務(wù)承擔(dān)職責(zé)。一是內(nèi)務(wù)上的，二是外務(wù)上的。
1，內(nèi)務(wù)人員配置及任務(wù)
�。�1）負(fù)責(zé)預(yù)估，理解客戶的訂貨并進(jìn)行文件的制作
�。�2）記錄、計(jì)算銷售的款項(xiàng)和收入的款項(xiàng)
�。�3）統(tǒng)計(jì)、制作營(yíng)業(yè)日?qǐng)?bào)
�。�4）日制作及寄送收款通知書(shū)
�。�5）與自我的客戶進(jìn)行及時(shí)的聯(lián)絡(luò)和溝通
�。�6）搜集、整理對(duì)市場(chǎng)的調(diào)查報(bào)告資料
�。�7）制作與發(fā)布廣告及促銷（展銷）活動(dòng)的宣傳業(yè)務(wù)工作
2，外務(wù)上的人員配置及任務(wù)
�。�1）跟蹤客戶產(chǎn)品銷售的進(jìn)展，探討及決定下次定單的具體情景
�。�2）與客戶對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格進(jìn)行估價(jià)，這樣的理解定單及延攬交易
（3）在受理定單以后，負(fù)責(zé)檢查交易的各項(xiàng)任務(wù)，與客戶堅(jiān)持隨時(shí)的聯(lián)絡(luò)
�。�4）在加強(qiáng)跟客戶良好關(guān)系的同時(shí)，開(kāi)拓新的市場(chǎng)
�。�5）隨時(shí)對(duì)同行競(jìng)爭(zhēng)者的信息挖掘，時(shí)刻取得市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)
�。�6）對(duì)新老客戶的訪問(wèn)、探討及詢問(wèn)要熱情，并進(jìn)取的介紹公司良好的一面
第二，怎樣做好銷售計(jì)劃的資料
企業(yè)的經(jīng)營(yíng)方針及經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，未來(lái)的發(fā)展計(jì)劃、利益計(jì)劃、損益計(jì)劃、資產(chǎn)負(fù)債計(jì)劃等計(jì)劃與實(shí)施，都是以銷售計(jì)劃為基礎(chǔ)。
1，完善好銷售計(jì)劃的資料
�。�1）計(jì)劃好是要經(jīng)過(guò)什么渠道去銷售產(chǎn)品
�。�2）核算每只產(chǎn)品的成本是多少，同時(shí)核算出每只產(chǎn)品的銷售價(jià)
�。�3）安排好銷售人員，保證每個(gè)渠道的銷售網(wǎng)都有人管理
�。�4）預(yù)算月、年銷售總額的計(jì)劃是多少
�。�5）廣告與促銷的活動(dòng)要作全年的計(jì)劃
2，年度銷售計(jì)劃的總額計(jì)劃的編制工作
（1）先找到當(dāng)前的銷售損益平衡狀況，作為編制年度計(jì)劃的基準(zhǔn)
�。�2）編制年度銷售發(fā)展計(jì)劃總額
（3）編制客戶別銷售計(jì)劃
�。�4）編制銷售費(fèi)用的投資計(jì)劃
第五，售后服務(wù)的管理制度
1，為企業(yè)產(chǎn)品對(duì)客戶關(guān)于儲(chǔ)運(yùn)、檢驗(yàn)、統(tǒng)計(jì)及延續(xù)定單交流等服務(wù)
2，對(duì)客戶意見(jiàn)和反饋的信息要真誠(chéng)的調(diào)查核實(shí)、合理的解決并備案
銷售管理制度2
第一條：根據(jù)公司的發(fā)展戰(zhàn)略、銷售目標(biāo)和市場(chǎng)狀況，由企劃部于每年第一季度末制定并提交公司年度產(chǎn)品促銷計(jì)劃、費(fèi)用預(yù)算，經(jīng)公司批準(zhǔn)后組織實(shí)施。
第二條：企劃部負(fù)責(zé)制定促銷方案的詳細(xì)工作規(guī)程和細(xì)則，監(jiān)督按程序作業(yè)。負(fù)責(zé)銷售促進(jìn)的全程跟進(jìn)工作，包括物品的購(gòu)置，物品的運(yùn)輸，方案的執(zhí)行，方案的'臨時(shí)調(diào)整，人員的安排，物品的發(fā)放與管理，效果的評(píng)估，銷售促進(jìn)的總結(jié)。
第三條：企劃部統(tǒng)一管理公司產(chǎn)品市場(chǎng)促銷工作，各區(qū)域市場(chǎng)負(fù)責(zé)單個(gè)市場(chǎng)促銷活動(dòng)的組織、實(shí)施，整理評(píng)估促銷效果，提出初步促銷工作總結(jié)，企劃部匯兌并撰寫市場(chǎng)促銷工作報(bào)告，供公司領(lǐng)導(dǎo)和有關(guān)部門決策參考。企劃部應(yīng)確保公司存有備用促銷方案及促銷品，以應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要。
第四條：企劃部促銷文員根據(jù)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)及時(shí)制定促銷方案及具體實(shí)施辦法，協(xié)助區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)展促銷活動(dòng)，整理、評(píng)估促銷效果，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)及資料的分類建檔，協(xié)調(diào)各區(qū)域及本部門促銷相關(guān)事務(wù)和傳遞工作。每季度以書(shū)面報(bào)告形式呈報(bào)上季度促銷工作總結(jié)及下季度促銷活動(dòng)安排。
第五條：企劃部廣告文員負(fù)責(zé)促銷有關(guān)的市場(chǎng)廣告方案及制作工作。企劃部信息文員及時(shí)了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，提出開(kāi)展促銷活動(dòng)的建議。
第六條：各區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)具體組織該區(qū)域市場(chǎng)促銷活動(dòng)，培訓(xùn)促銷員，維護(hù)客情關(guān)系，收集、整理活動(dòng)基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，提出初步效果評(píng)估報(bào)告。根據(jù)本市場(chǎng)的實(shí)際情況，提出促銷建議及促銷活動(dòng)申請(qǐng)。
第七條：企劃部經(jīng)理負(fù)責(zé)公司整體市場(chǎng)促銷活動(dòng)的指導(dǎo)，協(xié)調(diào)相關(guān)業(yè)務(wù)并對(duì)相關(guān)人員的工作業(yè)績(jī)進(jìn)行考核。
第八條：所有參與市場(chǎng)促銷活動(dòng)的人員要嚴(yán)格遵守促銷活動(dòng)的規(guī)定程序，及時(shí)管理市場(chǎng)促銷品的發(fā)放，不得弄虛作假、徇私舞弊、挪做它用，否則嚴(yán)肅處理。
第九條：本制度未涉及的內(nèi)容，參照公司其它相關(guān)制度執(zhí)行。
銷售管理制度3
1、業(yè)務(wù)員填寫的客戶洽談?dòng)涗洷砗涂蛻舾櫛硎桥袛鄻I(yè)績(jī)歸屬的唯一依據(jù)，客戶確認(rèn)以中斷聯(lián)系不超過(guò)7天為限，中斷聯(lián)系超過(guò)7天的歸續(xù)登業(yè)務(wù)員。
2、在客戶確認(rèn)期內(nèi)的客戶在別的'業(yè)務(wù)員處成交，此單業(yè)績(jī)和傭金歸有確認(rèn)權(quán)的業(yè)務(wù)員(即登記該客戶的業(yè)務(wù)員)所有。
3、銷售人員所登記的客戶，如果在成交時(shí)使用的是其直系親屬(夫妻，父母和子女)的名字，均視為同一客戶對(duì)待。
4、業(yè)務(wù)員不在現(xiàn)場(chǎng)時(shí)，客戶由其他業(yè)務(wù)員代為接待，新成交客戶此單業(yè)績(jī)和傭金有確認(rèn)權(quán)的業(yè)務(wù)員所有。銷售經(jīng)理，行政秘書(shū)和其他業(yè)務(wù)員均有義務(wù)替休假業(yè)務(wù)員簽約收款。
5、兩個(gè)或以上客戶欲購(gòu)買同一套房源，以先交定金或房款者為先。
6、老客戶介紹的新客戶必須由老客戶親自帶來(lái)或在行政秘書(shū)處先行登記，否則一律按新客戶處理。
7、獎(jiǎng)金分配的依據(jù)：只要客戶交納定金，該業(yè)務(wù)員即享有傭金分配權(quán)。如客戶要退定，不論是開(kāi)發(fā)商或客戶自身原因、業(yè)務(wù)員均具有合同額的提成權(quán)。
銷售管理制度4
1、工業(yè)氣體均為危險(xiǎn)化學(xué)品,具有易燃、易爆、有毒等待征,做好危險(xiǎn)化學(xué)品的管理十分重要。
2、經(jīng)營(yíng)管理和業(yè)務(wù)人員,要熟悉各種工業(yè)氣體的.基本性質(zhì),掌握其危害特性,認(rèn)真做好防范。
3、配備經(jīng)過(guò)消防培訓(xùn)的專業(yè)人員負(fù)責(zé)店面的安全工作,定期組織員工學(xué)習(xí)消防、安全知識(shí)、提高經(jīng)管人員的安全綜合水平。
4、加強(qiáng)對(duì)消防工作的領(lǐng)導(dǎo)、管理、配置好消防設(shè)施、器材,做到會(huì)使用,會(huì)定期檢查、維修、保養(yǎng),各種消防設(shè)施、器材保持良好狀態(tài)。
5、氣瓶入庫(kù)時(shí),要對(duì)氣瓶外表面進(jìn)行專門檢查,不得有變形、焊點(diǎn)、裂紋等現(xiàn)象,如發(fā)現(xiàn)有異常的必須及時(shí)聯(lián)系生產(chǎn)廠家,做退貨處理,管理人員必須配備可靠的個(gè)人安全防護(hù)用品。
6、倉(cāng)庫(kù)應(yīng)設(shè)明顯的防火警示標(biāo)志,不準(zhǔn)吸煙,不準(zhǔn)使用明火和高熱電裝置,更不準(zhǔn)做生活設(shè)施用,要保持通風(fēng)良好,并具備好的防雷措施。
7、經(jīng)營(yíng)管理人員,必須經(jīng)過(guò)�；穼I(yè)知識(shí)培訓(xùn)和有關(guān)法律法規(guī)學(xué)習(xí),能獨(dú)立進(jìn)行經(jīng)營(yíng)管理工作。
銷售管理制度5
一、總則
1、為了規(guī)范銷售人員薪酬管理,激勵(lì)銷售人員的工作積極性,根據(jù)北京房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷行業(yè)的特點(diǎn),結(jié)合**房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的實(shí)際情況制定本管理制度。
2、本辦法提及'銷售人員'是指銷售代表、銷售主管、銷售部經(jīng)理;'非銷售人員'是指銷售人員以外的公司員工及各級(jí)管理人員(含**集團(tuán)系統(tǒng)內(nèi)其他公司的人員)。
二、薪金結(jié)構(gòu)
根據(jù)銷售工作的特殊性,銷售人員的薪酬實(shí)行底薪加傭金模式,在月度底薪基礎(chǔ)上,根據(jù)當(dāng)月銷售業(yè)績(jī)以及計(jì)劃完成情況,按規(guī)定的比例提取傭金。
(一)底薪標(biāo)準(zhǔn):
銷售代表1000元/月,高級(jí)銷售代表1400元/月(本年度銷售冠軍,次年度一年為高級(jí)銷售代表),銷售主管20xx元/月,銷售部經(jīng)理3000元/月。
上崗培訓(xùn)期銷售代表底薪500元/月,考試合格后轉(zhuǎn)為試用期800元/月,轉(zhuǎn)正后1000元/月。
(二)傭金比例:
xxxxx
(三)發(fā)放日期:
1、底薪
底薪于每月最后一個(gè)工作日發(fā)放。
2、傭金
傭金于次月最后一個(gè)工作日發(fā)放。
(四)銷售指標(biāo)的統(tǒng)計(jì)口徑:
凡是簽定《商品房買賣合同》(以下簡(jiǎn)稱《買賣合同》)并按約定交納首付款后,方可計(jì)入當(dāng)月成交額。
凡是款項(xiàng)到帳方可計(jì)入當(dāng)月回款額。
(五)傭金計(jì)算及發(fā)放原則:
為保證公司和銷售人員雙方的合法利益,為加速項(xiàng)目的回款速度,結(jié)合目前銷售的實(shí)際情況,針對(duì)不同付款情況,采取兩次提取及發(fā)放的辦法,具體如下:
1、首付款的傭金計(jì)提和發(fā)放:
(1)成交客戶必須按合同額的規(guī)定比例全額支付首付款。
(2)首付款全部到帳以后,公司按照相應(yīng)比例計(jì)提傭金。
(3)傭金的80%與次月工資一起發(fā)放,其余的20%傭金待客戶入住手續(xù)辦理完畢后次月結(jié)清,并按國(guó)家規(guī)定代扣代繳個(gè)人所得稅。
2、一次性或分期方式支付的'傭金計(jì)提和發(fā)放:
(1)一次性支付的,房款全部或95%到帳后,公司按照相應(yīng)比例計(jì)提傭金;入住時(shí)尾款大于總房款5%的,入住后房款全部到帳后次月再提傭金。
(2)分期支付的,房款到帳達(dá)到50%后,公司按照相應(yīng)比例計(jì)提傭金,余下50%房款的傭金待余款全部到帳后,再按相應(yīng)比例計(jì)提;
(3)傭金的80%與次月工資一起發(fā)放,其余的20%傭金待客戶入住手續(xù)辦理完畢后次月結(jié)清,并按國(guó)家規(guī)定代扣代繳個(gè)人所得稅。
3、以按揭方式支付的傭金計(jì)提和發(fā)放(房款不含首付款):
(1)按揭貸款全部到帳后,公司按照相應(yīng)比例計(jì)提傭金。
(2)傭金的80%與次月工資一起發(fā)放,其余的20%傭金待客戶入住手續(xù)辦理完畢后次月結(jié)清,并按國(guó)家規(guī)定代扣代繳個(gè)人所得稅。
4、銷售經(jīng)理及主管的傭金參照部門或小組完成情況的相應(yīng)比例,依照上述1至3種付款方式發(fā)放。
5、銷售代表
(1)成交客戶必須簽定正式《買賣合同》,并按商定的付款方式交納首付款后,方可計(jì)提傭金。
(2)如發(fā)生撞單情況,參照《銷售現(xiàn)場(chǎng)管理制度》處理。
(3)因自動(dòng)離職或被公司辭退的銷售代表,在辦理離職手續(xù)時(shí)需將客戶資料進(jìn)行移交,由公司另行安排該移交客戶的后續(xù)服務(wù)工作,并不再享有交接后該客戶回款的銷售傭金。
6、介紹人:
本系統(tǒng)非銷售人員介紹的有效客戶,若最終成交,介紹人的傭金依約定計(jì)提比例待客戶入住后次月底發(fā)放,銷售代表的傭金依約定計(jì)提比例按上述1至3種付款方式計(jì)提及發(fā)放,回款額納入銷售代表指標(biāo)完成額。
介紹人的界定:介紹人所介紹的客戶必須是未與銷售現(xiàn)場(chǎng)聯(lián)系過(guò)的客戶。如在銷售部的來(lái)電來(lái)訪登記中已存在,則不能算介紹。
如果介紹人放棄提傭,公司不再發(fā)放該部分傭金。
7、工程抵款:
請(qǐng)參照'工程款抵房款銷售傭金的計(jì)提辦法'。
8、帶租約銷售
(1)簽定出租合同,且客戶入住后,出租經(jīng)辦人已計(jì)提傭金的,該物業(yè)銷售后,簽定商品房買賣合同的出售經(jīng)辦人按當(dāng)月本人應(yīng)提銷售傭金的50%計(jì)提傭金,銷售主管和銷售經(jīng)理按當(dāng)月應(yīng)提標(biāo)準(zhǔn)提傭。
(2)簽定出租合同,客戶尚未入住,出租經(jīng)辦人未計(jì)提傭金,該物業(yè)銷售后,由簽定商品房買賣合同的出售經(jīng)辦人和出租經(jīng)辦人以出售經(jīng)辦人當(dāng)月應(yīng)提傭金比例為基數(shù)各提取50%的銷售傭金,銷售主管和銷售經(jīng)理按當(dāng)月應(yīng)提標(biāo)準(zhǔn)提傭。在保持傭金總額不變的情況下,營(yíng)銷總監(jiān)有權(quán)根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)租售的實(shí)際情況進(jìn)行出租經(jīng)辦人和出售經(jīng)辦人的傭金分配,并報(bào)公司行政人事部備案。
三、業(yè)績(jī)考核
(一)定額:
根據(jù)每月公司銷售計(jì)劃及當(dāng)月銷售代表人數(shù)制定每人當(dāng)月定額,按累計(jì)簽約指標(biāo)完成率計(jì)算傭金提取比例,按月度指標(biāo)及累計(jì)指標(biāo)完成率進(jìn)行當(dāng)月業(yè)績(jī)考核。住宅、辦公、商業(yè)部分完成率分別計(jì)算。
(二)傭金分配細(xì)則:
1、銷售代表:
(1)每人根據(jù)當(dāng)月簽約指標(biāo)完成率和年度累計(jì)簽約指標(biāo)完成率,計(jì)算傭金計(jì)提比例,兩者取其高,提成比例為1‰-4‰,按本人當(dāng)月實(shí)際提成的80%發(fā)放,20%累計(jì)到客戶入住手續(xù)辦理完畢后,次月底結(jié)清。
(2)銷售代表傭金計(jì)提比例與指標(biāo)完成率掛鉤。
(3)銷售代表傭金(月結(jié))=當(dāng)月回款額×(1‰-4‰)
2、銷售主管:
根據(jù)所負(fù)責(zé)小組當(dāng)月簽約額完成率及當(dāng)期年度累計(jì)指標(biāo)完成率計(jì)提傭金。
按本人當(dāng)月實(shí)際提成的80%發(fā)放,20%累計(jì)到客戶入住手續(xù)辦理完畢后,次月底結(jié)清。
銷售主管傭金(月結(jié))=小組當(dāng)月回款額×(0.3‰-0.5‰)
3、銷售經(jīng)理:
按銷售部當(dāng)月簽約額完成率及當(dāng)期年度累計(jì)指標(biāo)完成率計(jì)提傭金。
按本人當(dāng)月實(shí)際提成的80%發(fā)放,20%累計(jì)到客戶入住手續(xù)辦理完畢后,次月底結(jié)清。
銷售部經(jīng)理傭金(月結(jié))=部門當(dāng)月回款額×(0.5‰-0.7‰)
4、介紹人:
本系統(tǒng)非銷售人員介紹的有效客戶,若最終成交,待全部帳款到帳且入住后,按帳款的1‰-3‰于次月計(jì)提100%;銷售代表按1‰于到帳次月計(jì)提80%,簽約額納入本人指標(biāo)完成額;其余20%待客戶入住手續(xù)辦理完畢后,次月底結(jié)清。
若介紹人介紹的客戶由營(yíng)銷總監(jiān)或公司其他領(lǐng)導(dǎo)洽談成功的,介紹人按1‰-3‰提取介紹費(fèi),簽約銷售代表不提傭。
若最終辦公或商業(yè)部分成交,按前文中傭金計(jì)提比例發(fā)放,以此類推。
5、本公司員工:
本公司員工及家屬購(gòu)房,簽約額可計(jì)入當(dāng)月指標(biāo)完成額,但銷售代表、銷售主管、銷售經(jīng)理均不計(jì)提傭金。員工本人不計(jì)提介紹傭金。
6、公司關(guān)系戶:
6.1由公司領(lǐng)導(dǎo)指派銷售部完成的關(guān)系戶購(gòu)房(含工程款抵房款形式的購(gòu)房),簽約額可計(jì)入當(dāng)月指標(biāo)完成率,但銷售代表、銷售主管、銷售經(jīng)理及公司領(lǐng)導(dǎo)均不計(jì)提傭金。
6.2由銷售代表先接待后由公司領(lǐng)導(dǎo)給予客戶超出底線折扣而成交的,銷售代表計(jì)提當(dāng)月應(yīng)提傭金比例的50%,銷售主管和經(jīng)理按各自傭金底線提傭。公司領(lǐng)導(dǎo)給予客戶的折扣未超出底線成交的,銷售代表、主管和經(jīng)理按當(dāng)月應(yīng)提傭金比例提傭。
四、福利待遇
1、公司為銷售人員交納'三險(xiǎn)一金',繳費(fèi)基數(shù)為上年度本人平均工資,銷售人員有義務(wù)協(xié)助辦理相關(guān)保險(xiǎn)手續(xù),不得以任何原因拒絕辦理社會(huì)福利保險(xiǎn)。
2、本辦法所涉及銷售人員,不享受公司規(guī)定的交通補(bǔ)貼和通訊補(bǔ)助,不參加公司階段性或年終獎(jiǎng)金分配,并不享受帶薪年假。
五、退房傭金結(jié)算處理
1、每人退、換房率年均不得高于8%(按成交套數(shù)計(jì)算)。若高于8%的,高出部分每單處以500元罰款;
2、若由于公司原因(如:設(shè)計(jì)變更、面積誤差超出±3%、推遲入住等)造成退房的,銷售代表、主管、經(jīng)理如已結(jié)算傭金,應(yīng)將所提稅前傭金的80%退回,尚未結(jié)算傭金的,不再結(jié)算;
3、由于銷售代表原因造成退房的,銷售代表、主管、經(jīng)理如已結(jié)算傭金,應(yīng)將所提稅后傭金的100%退回;尚未結(jié)算傭金的,不再結(jié)算;
4、由于銷售代表原因造成退房的,進(jìn)行如下處罰:
(1)給公司造成5萬(wàn)元(含)以下?lián)p失的,對(duì)該銷售代表處以5000元罰款,銷售主管、銷售經(jīng)理各處以1000元罰款;
(2)給公司造成5萬(wàn)元以上損失的,對(duì)該銷售代表、銷售主管、銷售經(jīng)理進(jìn)行辭退處理,并扣留其未結(jié)算的全部傭金作為對(duì)公司的賠償。
5、若客戶退房,則介紹人、銷售代表、主管及經(jīng)理應(yīng)退回提取的全部傭金。
六、底薪
銷售代表底薪:當(dāng)月底薪×(100-違規(guī)扣分)×100%-考核扣款
銷售主管每月工資:底薪(+小組冠軍獎(jiǎng)金)
七、本管理辦法解釋權(quán)在公司行政人事部。
銷售管理制度6
第一章 總則
第一條為了保證xx石油hb銷售有限公司(以下簡(jiǎn)稱'hb公司'或'公司')職工在施工生產(chǎn)過(guò)程中安全開(kāi)展工作,預(yù)防、控制、和消除職業(yè)危害,保護(hù)職工生命安全和身體健康,促進(jìn)施工生產(chǎn)發(fā)展,特制定本制度。
第二條本制度適用于hb公司各部室以及所有從事勞動(dòng)的員工。
第二章 管理
第三條職業(yè)病的分類和目錄由國(guó)務(wù)院衛(wèi)生行政部門會(huì)同國(guó)務(wù)院勞動(dòng)保障行政部門規(guī)定、調(diào)整并公布。公司要依據(jù)國(guó)家業(yè)病防治法有關(guān)規(guī)定和各種作業(yè)危害程度分級(jí)和限制,制定職業(yè)病危害因素種類、分布、危害程度及衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)。
第四條公司在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中凡涉及職業(yè)危害的場(chǎng)所和工作地點(diǎn)的.必須結(jié)合本制度制定具體的操作規(guī)程。
第五條公司護(hù)要針對(duì)職業(yè)病危害因素種類、分布、危害程度及衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)制定相應(yīng)的工藝技術(shù)、設(shè)備設(shè)施、個(gè)體防護(hù)等措施,將職業(yè)危害降低到標(biāo)準(zhǔn)以內(nèi),力爭(zhēng)消除。
第六條對(duì)長(zhǎng)時(shí)間在職業(yè)危害環(huán)境中各自的職工應(yīng)定期進(jìn)行身體檢查。
第三章 附則
第七條本制度自發(fā)布之日起執(zhí)行。
銷售管理制度7
一、新員工入職
1.新員工試用期為個(gè)月，轉(zhuǎn)正需填寫《試用期員工轉(zhuǎn)正申請(qǐng)》根據(jù)其銷售情況及工作表現(xiàn)，由銷售經(jīng)理評(píng)定其能否轉(zhuǎn)正，簽字生效后交行政備案，4s店銷售部管理制度。
2.試用期間有權(quán)利、有義務(wù)接受公司的各種培訓(xùn)。
3.試用期間配帶試用期工牌，著深色正裝上班;遵守公司的'所有規(guī)章制度。
4.試用期間由公司專門由培訓(xùn)講師進(jìn)行相關(guān)業(yè)務(wù)培訓(xùn)，老銷售顧問(wèn)帶其熟悉業(yè)務(wù)流程，帶教銷售顧問(wèn)對(duì)新員工負(fù)全責(zé)。
5.試用期間拿單車提成(根據(jù)當(dāng)月銷售政策)，其銷售車輛計(jì)算在帶教銷售顧問(wèn)業(yè)績(jī)內(nèi)，管理制度《4s店銷售部管理制度》。
二。日常規(guī)范
1.著公司統(tǒng)一工裝上班，帶工牌。工裝必須干凈整潔，(襯衣領(lǐng)口、袖口)男士須打統(tǒng)一領(lǐng)帶，頭發(fā)整齊，發(fā)梢不可過(guò)耳，穿深色襪子，皮鞋干凈;女士須佩帶統(tǒng)一發(fā)髻、絲帶、化淡狀，不可披肩散發(fā)。
2.公司晨會(huì)如無(wú)特殊情況，銷售部員工必須全體參加，必須著裝整齊，儀容儀表于會(huì)前整理好，不規(guī)范者不得參加晨會(huì)。
3.晨會(huì)前整理好內(nèi)務(wù)，任何人不得在早會(huì)后出現(xiàn)洗臉化妝、吃東西等與工作無(wú)關(guān)的事宜
4.所有人員必須維持好辦公室衛(wèi)生;個(gè)人辦公桌面、櫥柜及電腦由本人負(fù)責(zé)，辦公物品擺放整齊有序，桌面無(wú)污漬，電腦無(wú)灰塵;若發(fā)現(xiàn)物品擺放凌亂，桌面和電腦上留有灰塵。
5.上班時(shí)間不得以任何理由外出公司辦私事，有事請(qǐng)假銷售經(jīng)理批準(zhǔn)后，方可離開(kāi)。
6.請(qǐng)假或休班者于前一天提前告知銷售經(jīng)理及行政部;不可代人請(qǐng)假，不可電話請(qǐng)假，特殊情況除外，周五不允許休息。
7.展車衛(wèi)生由銷售主管負(fù)責(zé)檢查，晨會(huì)前銷售顧問(wèn)開(kāi)始清理辦公室、展車及展廳衛(wèi)生，責(zé)任到人。由銷售主管負(fù)責(zé)檢查。
9.新進(jìn)展廳展車，不論值班與否所有銷售人員都有義務(wù)清理車輛。
10.銷售顧問(wèn)接待客戶完畢后及時(shí)清理洽談區(qū)域，桌椅恢復(fù)原位，紙杯收起放到指定地方。
11.銷售顧問(wèn)嚴(yán)格按照規(guī)定值班，任何時(shí)間不得出現(xiàn)空崗，午餐期間實(shí)行輪崗，用餐時(shí)間不得超過(guò)半小時(shí)，接待客戶除外。
12.全員會(huì)議和培訓(xùn)必須全部參加，違者按曠工處理或辭退;參會(huì)期間，手機(jī)必須調(diào)到振動(dòng)或靜音上。
銷售管理制度8
一、制定目的：
為了更好的配合公司營(yíng)銷戰(zhàn)略，順利開(kāi)展?fàn)I銷部工作,明確營(yíng)銷部員工的崗位職責(zé),充分調(diào)動(dòng)員工的工作參與積極性和提高工作效率,幫助員工盡快提高自身營(yíng)銷素質(zhì)，特制定以下規(guī)章制度。
二、適用范圍：
本制度適合公司的一切營(yíng)銷活動(dòng)和營(yíng)銷人員
三、制度總述：
本營(yíng)銷制度具體分為
1、管理制度細(xì)則；2、營(yíng)銷人員崗位責(zé)任；3、營(yíng)銷人員績(jī)效考核制度；三個(gè)部分。
四、制度細(xì)則
1、管理制度細(xì)則：
1.1積極工作，團(tuán)結(jié)同事，對(duì)工作認(rèn)真負(fù)責(zé)，本部門將依照“營(yíng)銷人員考核制度”對(duì)營(yíng)銷部門的每位員工進(jìn)行月終和年終考核。
1.2營(yíng)銷部門員工應(yīng)積極主動(dòng)參與公司及部門的活動(dòng)、工作、會(huì)議，并嚴(yán)格遵守例會(huì)時(shí)間，做到不遲到、不早退，如三遲五退，則追究其責(zé)任，重責(zé)開(kāi)除。
1.3服從領(lǐng)導(dǎo)安排，不搞特殊化，做到四盡：盡職、盡責(zé)、盡心、盡力。
1.4聽(tīng)從領(lǐng)導(dǎo)指揮，如遇到安排區(qū)域不服，安排工作不干，安排任務(wù)不做，使銷售部工作不能正常開(kāi)展的，交行政部處理。
1.5銷售過(guò)程中，行為端正，耐心認(rèn)真，不虛張聲勢(shì)，不過(guò)分吹噓，實(shí)事求是，待人禮貌、和藹可親。
1.6在銷售過(guò)程中，如未得到經(jīng)理允許，不得私自降低銷售價(jià)格。
1.7誠(chéng)實(shí)守信，不欺詐顧客，不以次充好，如未經(jīng)過(guò)公司經(jīng)理允許，出現(xiàn)問(wèn)題，后果自行承擔(dān)，與公司無(wú)關(guān)。
1.8做事謹(jǐn)慎，不得泄露公司的業(yè)務(wù)計(jì)劃，要為公司的各項(xiàng)業(yè)務(wù)開(kāi)展情況，保守秘密，如有違反，根據(jù)情節(jié)輕重予以追究處罰，重則開(kāi)除。
1.9以部門的利益為重，積極為公司開(kāi)發(fā)和拓展新的業(yè)務(wù)項(xiàng)目。
1.10學(xué)會(huì)溝通、善于隨機(jī)應(yīng)變，積極協(xié)調(diào)公司與客戶關(guān)系，對(duì)業(yè)績(jī)突出和考核制度中表現(xiàn)優(yōu)秀的員工，進(jìn)行適當(dāng)獎(jiǎng)勵(lì)。
1.11不得借用公司或出差的.名義，私自給其他同行業(yè)產(chǎn)品做銷售工作。如有違反，根據(jù)情節(jié)輕重予以追究處罰，重則開(kāi)除。
1.12區(qū)域經(jīng)理對(duì)所在區(qū)域售后服務(wù)有知情權(quán)，處理建議權(quán)，但無(wú)決定權(quán)(決定權(quán)歸技術(shù)部)，銷內(nèi)勤接到售后服務(wù)報(bào)告后，第一時(shí)間通知區(qū)域經(jīng)理，如果區(qū)域經(jīng)理不能趕到現(xiàn)場(chǎng)，由經(jīng)銷商拍攝照片發(fā)送到公司，銷售總經(jīng)理簽署意見(jiàn)交技術(shù)部核實(shí)、決定如何進(jìn)行售后服務(wù)，處理完畢后第一時(shí)間向區(qū)域經(jīng)理說(shuō)明。
1.13有權(quán)為轄區(qū)內(nèi)經(jīng)銷商作500元以下的資金擔(dān)保，3個(gè)月內(nèi)經(jīng)銷商未將所欠款項(xiàng)補(bǔ)足戶，區(qū)域經(jīng)理將承擔(dān)責(zé)任，公司財(cái)務(wù)將從區(qū)域經(jīng)理工資中扣除。
1.14每周五下午14：00—16：00之間一個(gè)電話，匯報(bào)這周來(lái)的工作內(nèi)容，所在區(qū)域和城市，新經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)情況，老經(jīng)銷商服務(wù)情況等等；每半月區(qū)域經(jīng)理將這半個(gè)月來(lái)所發(fā)生的問(wèn)題、所面臨的問(wèn)題、需要解決的問(wèn)題通過(guò)文字方式發(fā)送到指定傳真或者郵箱，由分管銷售的銷售副總處理和向上匯報(bào)；售后服務(wù)、支持政策、促銷活動(dòng)由區(qū)域經(jīng)理根據(jù)實(shí)際情況酌情處理，區(qū)域經(jīng)銷商促銷、支持政策等情況，區(qū)域經(jīng)理制定策劃案后上報(bào)銷售副總，銷售副總根據(jù)策劃方案進(jìn)行調(diào)整后上報(bào)銷售總經(jīng)理審核，總經(jīng)理審批。
1.15每次回公司，第一是報(bào)銷差旅費(fèi)用，第二是對(duì)區(qū)域經(jīng)理在市場(chǎng)上所遇到的問(wèn)題進(jìn)行總結(jié)與分析，第三是邀請(qǐng)專業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷講師對(duì)區(qū)域經(jīng)理進(jìn)行營(yíng)銷知識(shí)培訓(xùn)。
1.16回公司按公司正常的作業(yè)時(shí)間進(jìn)行，當(dāng)天回到重慶，第二天可以安排休息一天。
1.17協(xié)助總經(jīng)理、營(yíng)銷總經(jīng)理制定營(yíng)銷戰(zhàn)略計(jì)劃、年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃、業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃；協(xié)助營(yíng)銷副總制定市場(chǎng)營(yíng)銷管理制度。明確銷售工作目標(biāo)、建立銷售管理網(wǎng)絡(luò)。
2.區(qū)域經(jīng)理崗位責(zé)任：
2.1區(qū)域經(jīng)理的崗位責(zé)任和義務(wù)劃分主要依據(jù)公司已制定的業(yè)務(wù)流程圖
2.2.區(qū)域經(jīng)理崗位職責(zé)
2.2.1貫徹執(zhí)行國(guó)家相關(guān)政策、法規(guī)，協(xié)助經(jīng)理完成市場(chǎng)營(yíng)銷管理工作。
2.2.2嚴(yán)格按銷售副總制訂的年度銷售計(jì)劃，合理安排季度、月度的銷售計(jì)劃。
2.2.3做好周度，月度，季度銷售統(tǒng)計(jì)表，及時(shí)報(bào)告銷售總經(jīng)理，使之隨時(shí)掌握公司的銷售動(dòng)態(tài)。
2.2.4對(duì)轄區(qū)經(jīng)銷商、營(yíng)業(yè)員進(jìn)行業(yè)務(wù)技巧和相關(guān)產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)，使之能熟悉，運(yùn)用。
2.2.5合理安排銷售助理的工作，并指導(dǎo)銷售助理按照計(jì)劃出色完成本職工作。
2.2.6當(dāng)區(qū)域經(jīng)理調(diào)離崗位時(shí)，應(yīng)配合公司安排的新區(qū)域經(jīng)理做好交接工作，避免出現(xiàn)市場(chǎng)管理真空。
2.3銷售內(nèi)勤崗位職責(zé)
2.3.1做好周，月度客戶統(tǒng)計(jì)報(bào)表，并及時(shí)上報(bào)銷售總經(jīng)理；
2.3.2協(xié)助區(qū)域經(jīng)理及時(shí)完成銷售計(jì)劃，及時(shí)完成區(qū)域經(jīng)理交與的工作；
2.3.3及時(shí)在銷售活動(dòng)中，掌握銷售動(dòng)態(tài)，發(fā)現(xiàn)異�；蛐聞�(dòng)態(tài)應(yīng)及時(shí)向銷售總經(jīng)理或總經(jīng)理匯報(bào)，以便公司及時(shí)調(diào)整策略，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。
銷售管理制度9
一、新員工入職
1．新員工試用期為二個(gè)月，累計(jì)銷售5臺(tái)即可轉(zhuǎn)正，轉(zhuǎn)正填寫《試用期員工轉(zhuǎn)正申請(qǐng)》，由銷售經(jīng)理簽字生效后交行政備案；未完成銷售任務(wù)者自動(dòng)離職。
2．試用期間有權(quán)利、有義務(wù)接受公司的各種培訓(xùn)。
3．試用期間配帶試用期工牌，著深色正裝上班；遵守公司的所有規(guī)章制度。
4．試用期間由公司專門委派一名銷售顧問(wèn)帶其熟悉業(yè)務(wù)流程，帶教銷售顧問(wèn)對(duì)新員工負(fù)全責(zé)，出現(xiàn)問(wèn)題追究帶教銷售顧問(wèn)的責(zé)任。
5．試用期間拿單車提成（根據(jù)當(dāng)月銷售政策），其銷售車輛計(jì)算在帶教銷售顧問(wèn)業(yè)績(jī)內(nèi)。
6、試用期內(nèi)一個(gè)月不允許休息。
二、日常規(guī)范
1．著公司統(tǒng)一工裝上班，帶工牌。工裝必須干凈整潔，（襯衣領(lǐng)口、袖口）男士須打統(tǒng)一領(lǐng)帶，頭發(fā)整齊，發(fā)梢不可過(guò)耳，穿深色襪子，皮鞋干凈；女士須佩帶統(tǒng)一發(fā)髻、絲帶、化淡狀，不可披肩散發(fā)。
2．公司晨會(huì)如無(wú)特殊情況，銷售部員工必須全體參加，必須著裝整齊，儀容儀表（參照第1條）于會(huì)前整理好，不規(guī)范者不得參加晨會(huì)，并記遲到一次。
3．晨會(huì)前整理好內(nèi)務(wù)，任何人不得在早會(huì)后出現(xiàn)洗臉化妝、吃東西等與工作無(wú)關(guān)的事宜，違者罰款20元，兩次以上直接勸退。
4．所有人員必須維持好辦公室衛(wèi)生；個(gè)人辦公桌面、櫥柜及電腦由本人負(fù)責(zé)，辦公物品擺放整齊有序，桌面無(wú)污漬，電腦無(wú)灰塵；若發(fā)現(xiàn)物品擺放凌亂，桌面和電腦上留有灰塵經(jīng)糾正而不改者罰款20元；辦公室衛(wèi)生的責(zé)任人為本人。
5．8：30未到者，即為遲到。當(dāng)月內(nèi)遲到：第一次罰款20元，第二次罰款40元，罰金于當(dāng)天以現(xiàn)金形式交給財(cái)務(wù)。一個(gè)月內(nèi)遲到三次者予以勸退，早退同上處理。
6．上班時(shí)間不得以任何理由外出公司辦私事，違者罰款20元；有事請(qǐng)假批準(zhǔn)后，方可離開(kāi)。
7．請(qǐng)假或休班者于前一天提前告知組長(zhǎng)、銷售經(jīng)理及行政部；不可代人請(qǐng)假，不可電話請(qǐng)假，特殊情況除外，周六、日不允許休息。
8．展車衛(wèi)生由車型分為各組負(fù)責(zé)，晨會(huì)后銷售顧問(wèn)在5分鐘之內(nèi)開(kāi)始清理辦公室、展車及展廳衛(wèi)生，責(zé)任到人。一小時(shí)內(nèi)清理完畢，由組長(zhǎng)負(fù)責(zé)檢查，衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)參照5S。
9．新進(jìn)展廳展車，不論值班與否所有銷售人員都有義務(wù)清理車輛。
10．銷售顧問(wèn)接待客戶完畢后1分鐘內(nèi)清理洽談區(qū)域，桌椅恢復(fù)原位，紙杯收起放到指定地方，否則罰款10元。
11．銷售顧問(wèn)接待客戶時(shí)不允許接電話，值班時(shí)不允許在展廳內(nèi)接、打、玩手機(jī)，違者罰款10元。
12．銷售顧問(wèn)不得在電話中報(bào)價(jià)，不得透露已售車輛價(jià)格，違者罰款20元。
13．銷售顧問(wèn)休班及請(qǐng)假以天為單位，半天也記為一天。
14．銷售顧問(wèn)嚴(yán)格按照規(guī)定站崗，任何時(shí)間不得出現(xiàn)空崗，午餐期間實(shí)行輪崗，用餐時(shí)間不得超過(guò)半小時(shí)，接待客戶除外，違者罰款20元。
15．全員會(huì)議和培訓(xùn)必須全部參加，違者按曠工處理或辭退；參會(huì)期間，手機(jī)必須調(diào)到振動(dòng)或靜音上，違者罰款20元。
16．銷售部人員參加任何會(huì)議和培訓(xùn)及其他集體活動(dòng)時(shí)，必須提前3分鐘到達(dá)，遲到者罰款20元。
17．上班時(shí)間不允許在公司內(nèi)吸煙、吃口香糖、吃零食、上網(wǎng)玩游戲、喝酒、串崗、電腦專人專用，違者罰款50元；吸煙必須到指定吸煙區(qū)（員工辦公室），每天不超過(guò)8次，每次不超過(guò)3分鐘，否則視為脫崗，并罰款20元。
18．下班后任何人非工作原因不得逗留公司，不得上網(wǎng)玩游戲，違者罰款100元。
19．銷售部人員不得在展廳內(nèi)，辦公室追逐嬉戲、大聲喧嘩，違者罰款50元。
20．銷售部人員不得以任何理由與客戶發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)，違者予以勸退。
21．銷售顧問(wèn)因銷售原因引起客戶抱怨及投訴，經(jīng)理有權(quán)視情節(jié)輕重程度決定是否取消該車業(yè)績(jī)和提成（包括合格證、發(fā)票、臨牌等不可控因素）。
22、任何人員不得私自調(diào)換業(yè)績(jī)，違者全部辭退。
23．銷售顧問(wèn)必須嚴(yán)格按照《銷售流程》認(rèn)真接待客戶，違者罰款100元；客戶進(jìn)入展廳后必須喊“歡迎光臨”，熱情接待，如未喊罰款10元/次；非銷售人員在展廳內(nèi)遇見(jiàn)客戶時(shí)，必須以微笑相待，講文明講禮貌，違者罰款20元。
24、每日夕會(huì)銷售組長(zhǎng)必須100%真實(shí)有效評(píng)估銷售顧問(wèn)的展廳八步驟，如有漏評(píng)罰款100元/每人次。
26．銷售顧問(wèn)嚴(yán)格執(zhí)行銷售經(jīng)理、銷售組長(zhǎng)下達(dá)的銷售任務(wù)，違者根據(jù)工作情況給予200元罰款或勸退。
27．5S必須提前排好值班表，保證前臺(tái)值班人員至少為2人，不許出現(xiàn)空崗，發(fā)現(xiàn)一次罰款5S 50元。
28．每?jī)稍驴偨Y(jié)一次成交率、留電率和試乘試駕率，末位員工將繼續(xù)學(xué)習(xí)或被勸退。
29．已定車輛必須寫在庫(kù)存看板上或車內(nèi)，并寫上“該車已訂”字樣；如未履行以上程序，該車可以自由銷售；反之，該車如被銷售，其銷售人承擔(dān)一切后果。
30．工具包必須包括資料，名片，訂單，試乘試駕協(xié)議，簽字筆，保險(xiǎn)相關(guān)，金融資料，資料摘要。以上每少一項(xiàng)罰款20元。
31，所有車輛必須款到帳以后才允許提車和算業(yè)績(jī)。（GMAC金融必須收到打款報(bào)告以后方可提車算業(yè)績(jī)。
32．每周一晚上為銷售部全員會(huì)議，所有人員必須參加，未參加者按曠工處理。每周二、四為培訓(xùn)日，銷售代表提前安排私人時(shí)間，不得請(qǐng)假。
33。每天銷售組長(zhǎng)和5S利用《5S考核細(xì)則》表自檢兩次。
34。所有銷售日志必須在每日上交至銷售組長(zhǎng)處，發(fā)現(xiàn)造假及不符者，罰款50元。
35。銷售組長(zhǎng)晚下班15分鐘。
36、銷售顧問(wèn)在展廳內(nèi)行走禁止兩手插入口袋或倒背手，兩人以上行走不得勾肩搭背或嬉戲追逐，違者罰款20元；
37、銷售顧問(wèn)在展廳內(nèi)站立時(shí)禁止雙手叉腰或插入口袋、雙臂抱胸、扎堆聊天，違者罰款20元。
三、顧客信息制度
1．新客戶資源的信息卡必須于當(dāng)日建立，責(zé)任人（組長(zhǎng)）簽字后，方可生效；當(dāng)日未簽字的，其生效日期以再次簽字時(shí)間為準(zhǔn)。
2．新建客戶信息卡首次回訪生效日為三天，否則視為廢卡；二次回訪24小時(shí)內(nèi)由責(zé)任人簽訂回訪有效日期，超過(guò)24小時(shí)以當(dāng)日簽字日期為準(zhǔn)；以后再次回訪有效時(shí)間為一周，逾期不訪者視為廢卡。
3．對(duì)于廢卡，簽字責(zé)任人有權(quán)轉(zhuǎn)交其他銷售顧問(wèn)回訪，回訪制度同上。
4．長(zhǎng)期客戶銷售顧問(wèn)在回訪中連續(xù)三次短信回訪視為無(wú)效回訪，該卡作廢。
5、重卡以第一次簽字時(shí)間為準(zhǔn)；重卡者有義務(wù)協(xié)助有效卡持有者達(dá)成銷售。若因重卡從中作梗導(dǎo)致未能達(dá)成銷售，視為損失公司利益，一經(jīng)核實(shí)予以辭退。
6、出現(xiàn)重卡情況時(shí)，銷售顧問(wèn)不得當(dāng)著客戶的面發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)，造成不良后果，否則雙方均予辭退。
7、因沒(méi)有及時(shí)回訪而造成的重卡，視為浪費(fèi)客戶資源，每卡罰款20元。
8、私自修改及偽造客戶信息卡者，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)予以辭退。
9、朋友介紹的客戶歸屬以最終落實(shí)是否有直接關(guān)系為準(zhǔn)，特殊情況由銷售組長(zhǎng)和銷售經(jīng)理協(xié)調(diào)處理。
10、撤銷三表卡必須寫明詳細(xì)原因有組長(zhǎng)簽字后，交由銷售助理保管，銷售顧問(wèn)不得以任何理由擅自撕毀，違者每卡罰款20元。
11，所有三表卡有銷售組長(zhǎng)循環(huán)簽字確認(rèn)。
11、所有銷售顧問(wèn)于每月一日統(tǒng)計(jì)個(gè)人當(dāng)月業(yè)績(jī)表，交給銷售助理，逾期未交者不做當(dāng)月工資。
12、當(dāng)日值班接待來(lái)電或來(lái)訪留電客戶，必須在當(dāng)天以短信形式首次回訪，回訪內(nèi)容為：您好我是北京現(xiàn)代汽車瀘州都慧銷售顧問(wèn)XXX，一次未回罰款20元。
13。前臺(tái)接電話標(biāo)準(zhǔn)用語(yǔ)是：你好北京現(xiàn)代汽車瀘州都慧銷售部XXX。很高興為你服務(wù)。不按標(biāo)準(zhǔn)罰款20元。
四、訂單及交車制度
1．訂單簽定后必須有銷售經(jīng)理或組長(zhǎng)簽字，報(bào)銷售助理登記后即可生效；中途不可隨意修改，如需修改要有經(jīng)理或組長(zhǎng)簽字同意，私自修改視為無(wú)效；修改后的訂單以修改日期為準(zhǔn)，銷售顧問(wèn)不得擅自查閱訂單。
2．提車順序按照訂單時(shí)間早晚排列，其中全款優(yōu)先提車（按價(jià)格高低及交全款時(shí)間先后順序，GMAC信貸交首付即算為全款，但提車前不計(jì)算業(yè)績(jī)）。
3．銷售顧問(wèn)不得擅自通知客戶提車，不得擅自透露公司車輛庫(kù)存和在途信息，如因該情況造成客戶來(lái)公司搶車，取消該銷售顧問(wèn)本臺(tái)業(yè)績(jī)和提成。
4．裝飾單、領(lǐng)料單必須當(dāng)日由經(jīng)理簽字方可生效，經(jīng)理不在則由至少2位以上組長(zhǎng)或助理簽字，否則由銷售顧問(wèn)本人墊付。
五、大客戶及巡展制度
1、大客戶外出拜訪客戶，需詳細(xì)填寫行動(dòng)報(bào)告表，如果未按填寫內(nèi)容執(zhí)行，組長(zhǎng)有權(quán)取消值班2日；若需申請(qǐng)禮品，填寫禮品申請(qǐng)表，經(jīng)市場(chǎng)專員、經(jīng)理簽字后方可領(lǐng)取；所有禮品必須讓客戶簽字確認(rèn)（禮品簽收單）。如發(fā)現(xiàn)禮品未送到、戶手中，按禮品價(jià)值10倍罰款。
2，每月大客戶專員必須保證每天外出開(kāi)拓客戶，并且每天給與20元的開(kāi)拓費(fèi)（請(qǐng)客戶喝茶，油費(fèi)等），但每天必須保證給兩個(gè)潛在顧客見(jiàn)面，每天給5個(gè)潛在顧客打電話，拜訪2個(gè)老客戶，少一個(gè)罰款20元累積超過(guò)5次予以勸退。
如發(fā)現(xiàn)數(shù)據(jù)不準(zhǔn)確或虛報(bào)，將給與100元罰款，第二次予以勸退。所有月票必須年底返還，中途不管任何理由離開(kāi)，將不予支付。
3、每天回來(lái)必須寫行車路線圖，并記錄拜訪經(jīng)過(guò)填寫三表卡。
4、市場(chǎng)專員有義務(wù)聯(lián)系巡展地點(diǎn)，公司支持場(chǎng)地費(fèi)用，如需費(fèi)用或禮品經(jīng)經(jīng)理和總經(jīng)理同意后申請(qǐng)領(lǐng)取，每月必須按規(guī)定次數(shù)完成巡展4次任務(wù)，并拍攝現(xiàn)場(chǎng)照片交市場(chǎng)部保存，以上規(guī)定違反任何一條，市場(chǎng)專員罰款50元。
5、巡展期間銷售顧問(wèn)不得以任何理由離開(kāi)巡展現(xiàn)場(chǎng)，否則按曠工處理；認(rèn)真接待所有客戶，每位銷售顧問(wèn)至少收集5個(gè)客戶信息，缺少一個(gè)罰款20元。
6、大客戶專員在不值班、不交車、沒(méi)有預(yù)約客戶的情況下，必須外出拓展，上午9點(diǎn)00分之前必須離開(kāi)公司，下午下班前趕回公司點(diǎn)名；每次罰款50元。
7、銷售顧問(wèn)和大客戶專員認(rèn)真、及時(shí)、準(zhǔn)確填寫所有報(bào)表，發(fā)現(xiàn)錯(cuò)誤或偽造，不認(rèn)真填寫一次罰款50元。
8、老客戶介紹客戶，如果成交給與老客戶200元油費(fèi)的獎(jiǎng)勵(lì)。
六、 PDI管理制度
1、新進(jìn)車輛的驗(yàn)收，銷售顧問(wèn)必須按照公司規(guī)定嚴(yán)格驗(yàn)收，因運(yùn)輸途中造成的損失，必須立即查找原因，制訂解決方案；屬本車質(zhì)量問(wèn)題的，要及時(shí)聯(lián)系售后索賠人員，進(jìn)行索賠，未能索回賠償其賠償費(fèi)由銷售顧問(wèn)承擔(dān)。
2、庫(kù)存車輛的掌握，5S必須于每天早晨9點(diǎn)之前，下午17點(diǎn)之前分兩次報(bào)助理處核對(duì)庫(kù)存，晚點(diǎn)或漏報(bào)每次罰款50元；
3、商品車、展車和試駕車的鑰匙由5S保管，丟失一把罰款50元并賠償。
4、展車和試駕車的開(kāi)關(guān)車門管理，車窗門一次未關(guān)，罰款20元；
5、車輛調(diào)離，車輛在調(diào)離過(guò)程中發(fā)生刮擦等受損現(xiàn)象，根據(jù)公司規(guī)定給予相應(yīng)處罰（50%）。
6、車輛的管理，試駕車和商品車不作代步車用，遇特殊情況必須經(jīng)部門經(jīng)理同意后方可使用；展廳和在庫(kù)車輛出現(xiàn)損傷，有當(dāng)事人負(fù)責(zé)，找不到當(dāng)事人由組負(fù)責(zé)賠償。
7、財(cái)務(wù)及業(yè)務(wù)人員用車，存取現(xiàn)金時(shí)，經(jīng)過(guò)經(jīng)理同意后，由P組長(zhǎng)安排人員陪同辦理，其他時(shí)間任何人員不得私自動(dòng)用車輛，發(fā)現(xiàn)一次罰款100元。
8、試乘試駕注意事項(xiàng)
A、試駕前必須填寫鑰匙領(lǐng)用登記表， 1次不填罰款20元。
B、試駕前必須找指導(dǎo)人員陪同試駕，如不遵守，發(fā)生后果由銷售顧問(wèn)本人承擔(dān)一切責(zé)任。
C、試駕前后必須將試駕協(xié)議填寫完整并上交，（包括客戶駕照復(fù)印件及試駕確認(rèn)書(shū)、試駕調(diào)查報(bào)告。）發(fā)現(xiàn)1次手續(xù)不全者罰款20元，發(fā)現(xiàn)2次以上的勸退。
D、試駕完畢后，必須及時(shí)上交鑰匙，持鑰匙時(shí)間超過(guò)5分鐘，處10元罰款。
E、試駕及看車后忘記關(guān)閉車窗，每次罰款20元，找不著責(zé)任人時(shí)罰金由組長(zhǎng)承擔(dān)。
9、銷售顧問(wèn)交車時(shí)及領(lǐng)取工具，事后再領(lǐng)工具者，一律不發(fā)。
10、在車源緊張的情況下，銷售顧問(wèn)不允許同時(shí)領(lǐng)取兩把新進(jìn)車輛鑰匙，供客戶挑選。（同時(shí)有兩張訂單及到兩輛新車）
11、交車前5S必須配合銷售顧問(wèn)進(jìn)行車輛清潔。
12、GMAC信貸未放款前，鑰匙由5S保管，未放款切忌放車，若答應(yīng)客戶提前放車，每次罰款50元。
13、二級(jí)店的車輛庫(kù)存超過(guò)30天的必須調(diào)回4S部，5S負(fù)責(zé)監(jiān)督并接收入庫(kù)，未及時(shí)調(diào)回每超過(guò)一天罰款50元。
14、二級(jí)店的車輛調(diào)配，必須有當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商人員調(diào)配，我司人員不得以任何理由私自調(diào)車，如因調(diào)車出現(xiàn)問(wèn)題由當(dāng)事人負(fù)全責(zé)；調(diào)車前必須做好驗(yàn)收工作，否則出現(xiàn)問(wèn)題由本人承擔(dān)。
15、上班時(shí)間不得出現(xiàn)空崗，午餐期間設(shè)值班人員，空崗一次罰款50元；因工作原因不能在崗時(shí)，必須找值班人員代替值班，出現(xiàn)問(wèn)題由5S負(fù)責(zé)。
16、工具和質(zhì)保書(shū)的保管，丟失一套罰款50元，由銷售助理負(fù)責(zé)，不定時(shí)盤查。
17、看板的在途庫(kù)存車輛公布情況，必須隨時(shí)更新，如未及時(shí)正確更新，發(fā)現(xiàn)一次罰款20元，若因此造成不良后果，由銷售助理承擔(dān)銷售顧問(wèn)本臺(tái)業(yè)績(jī)。
18、試乘試駕車輛的'衛(wèi)生按組清理，必須保持整潔干凈，不符合標(biāo)準(zhǔn)每車罰款50元。
19、車輛外出工作時(shí)，發(fā)生問(wèn)題由當(dāng)事人負(fù)全責(zé)，公司不予承擔(dān)。
20、銷售顧問(wèn)不得帶客戶去大庫(kù)看車、挑車，發(fā)現(xiàn)一次罰款5S人員50元。
七、銷售工作制度
1、工牌申請(qǐng)，新員工先到銷售助理處登記姓名和電話，申請(qǐng)?jiān)囉闷诠づ�，轉(zhuǎn)正后，申請(qǐng)正式工牌；工牌需要重做者，損壞交1.5元，丟失交10元。
2、銷售顧問(wèn)印名片，以組為單位，由組長(zhǎng)上報(bào)，單獨(dú)上報(bào)者不予受理。
3、辦公用品的領(lǐng)取，以課為單位，由課長(zhǎng)于每周周一填表上報(bào)，單獨(dú)上報(bào)者不予受理。
4、借用辦公用品，詳細(xì)填寫借用登記表，不按時(shí)歸還者，罰款10元；丟失或者損壞者，按原價(jià)賠償。
5、領(lǐng)取禮品，先到市場(chǎng)專員處登記，不登記者發(fā)現(xiàn)一次，罰款50元。
6、領(lǐng)取領(lǐng)料單，要有銷售經(jīng)理認(rèn)可，否則不予發(fā)放。
7、工資業(yè)績(jī)的查看，工資發(fā)放之前每位銷售顧問(wèn)到銷售經(jīng)理處簽字確認(rèn)。
8、客戶資料的填寫：當(dāng)天交車的，客戶資料必須在20分鐘內(nèi)全部交到助理處；逾期未交者罰款50元，資料缺一，不計(jì)入業(yè)績(jī)。
10、客戶資料的借用
A、借用資料，必須由銷售經(jīng)理組長(zhǎng)和助理同意，否則一律不借。
B、借用資料一天必須馬上歸還，違者罰款10元，以后不再借給該借用人。
C、借用資料造成丟失、損壞的，罰款50元，且以后不再借給該借用人。
11、訂單的查看，銷售組長(zhǎng)有權(quán)查閱訂單表，銷售顧問(wèn)不可直接查看，詳細(xì)咨詢本組組長(zhǎng)。
12、說(shuō)明書(shū)，工具領(lǐng)取后丟失者，罰款50元，本臺(tái)銷售不算業(yè)績(jī)并賠償。
13、按照財(cái)務(wù)流程，定金轉(zhuǎn)車款的，銷售顧問(wèn)有責(zé)任和義務(wù)告之客戶，將定金條交回財(cái)務(wù)收銀處，未上交的，定金不計(jì)入車款總額。
八、市場(chǎng)工作制度
1）促銷活動(dòng)，各銷售組配合，由銷售組長(zhǎng)指定銷售顧問(wèn)進(jìn)行協(xié)助。指定責(zé)任人，在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)完成，出現(xiàn)問(wèn)題，銷售顧問(wèn)處10元/次，銷售組長(zhǎng)50元/次的罰款。
2）如遇采購(gòu)大量的展廳裝飾，視情況由5S協(xié)助。
3）夾報(bào)
4）各銷售組抽調(diào)銷售顧問(wèn)進(jìn)行協(xié)助。參與人員報(bào)銷因盯夾報(bào)產(chǎn)生的交通費(fèi)，并安排第二天休班，每人獎(jiǎng)金20元/次。出現(xiàn)問(wèn)題，如果沒(méi)有及時(shí)匯報(bào)，導(dǎo)致?lián)p失，處以每人100元/次。
日常工作
1）非市場(chǎng)人員及相關(guān)人員不得使用市場(chǎng)專員的電腦。違處100元/次。
此制度不與公司的規(guī)章制度相沖突。
2）市場(chǎng)專員對(duì)客戶來(lái)源的回訪，如果出現(xiàn)不符合的情況，沒(méi)有問(wèn)得情況，每人處20元/次，銷售顧問(wèn)互相交換客戶，一旦發(fā)現(xiàn)100元/次。
3）銷售顧問(wèn)提出市場(chǎng)宣傳合理性建議的，一旦采納，申請(qǐng)予以獎(jiǎng)勵(lì)。
4）廣告計(jì)劃和促銷活動(dòng)提前通知組長(zhǎng)、經(jīng)理，否則給予50元罰款。
銷售管理制度10
(一)對(duì)于客戶的資料應(yīng)隨時(shí)加以適當(dāng)分類、記錄下來(lái)。相關(guān)者或資料取得者也應(yīng)隨時(shí)記入所得的資料。
1.把資料分類為對(duì)交易有重要性者及不重要者，并記入下列各評(píng)核事項(xiàng)：組織結(jié)構(gòu)、負(fù)責(zé)人員、電話、場(chǎng)所、資產(chǎn)、負(fù)債、信用、業(yè)界的地位、交易情況、付款情況、交易系統(tǒng)、營(yíng)業(yè)情況、使用場(chǎng)合、交貨情況、態(tài)度等。
2.除了以上的記錄之外，還須將報(bào)紙、雜志剪貼下來(lái)，分類整理。
(二)營(yíng)業(yè)業(yè)務(wù)必須依工作部門別及機(jī)器別等分掌各項(xiàng)工程的現(xiàn)況及趨勢(shì)，努力使訂貨業(yè)務(wù)與此配合一致。
(三)調(diào)查各產(chǎn)業(yè)或各地區(qū)、各家公司的經(jīng)營(yíng)狀況，并以此來(lái)掌握有利的公司、事業(yè)、公家機(jī)構(gòu)等，制定有效的推銷政策，并對(duì)此展開(kāi)宣傳工作，以利開(kāi)拓交易的進(jìn)展。
(四)每月應(yīng)針對(duì)預(yù)估及實(shí)際的接受訂貨量，制成記錄表，并隨時(shí)與制造部門保持聯(lián)系。
1.客戶下個(gè)月預(yù)定訂貨量及本月份的實(shí)績(jī)。
2.各品項(xiàng)，各工作別的預(yù)定量及本月實(shí)績(jī)。
3.交貨、請(qǐng)款及收款的預(yù)定額及本月實(shí)績(jī)。
(五)為使生產(chǎn)及所接受的訂貨能夠容易估算，生產(chǎn)及庫(kù)存一定要先預(yù)估出固定的數(shù)量，在接受訂貨的同時(shí)也能做好交貨。
(六)如果客戶表示熱忱并有意舉行業(yè)務(wù)聯(lián)誼會(huì)，公司可借此機(jī)會(huì)收集情報(bào)并借此斡旋、開(kāi)拓交易。
(七)必要時(shí)可設(shè)營(yíng)業(yè)開(kāi)發(fā)部門，以此支易的斡旋及開(kāi)拓。
□ 交易原則
(一)進(jìn)行交易時(shí)，若有必要，須在交貨后不定期地訪問(wèn)客戶負(fù)責(zé)人員，以利聽(tīng)取他們對(duì)產(chǎn)品使用狀況意見(jiàn)，或可利用書(shū)信代詢。
(二)交貨日期原則上由營(yíng)業(yè)部向工務(wù)科洽詢后決定，或由生產(chǎn)銷售檢查會(huì)議做出決定后通知訂貨的對(duì)方。
(三)交易應(yīng)設(shè)法與對(duì)方訂立長(zhǎng)期或持續(xù)性契約，價(jià)格方面則另由其他條項(xiàng)規(guī)定。
(四)所交出的.貨品應(yīng)務(wù)求完整、完美。
□ 營(yíng)業(yè)技術(shù) 預(yù)估、接受訂貨、開(kāi)拓。
(一)預(yù)估成本是依據(jù)制造部門所預(yù)估的成本，并經(jīng)由常務(wù)董事會(huì)議裁決，決定后提出給客戶。如果產(chǎn)品與過(guò)去相同，或曾提出估價(jià)單，也須就交貨日期及其他修正事項(xiàng)，取得廠長(zhǎng)的認(rèn)可。
(二)在進(jìn)行預(yù)估時(shí)，通常需準(zhǔn)備下列各項(xiàng)資料。
1.單價(jià)表;
2.工時(shí)表;
3.成本計(jì)算表;
4.一般行情價(jià)格表。
(三)在進(jìn)行預(yù)估時(shí)，須取得對(duì)方的設(shè)計(jì)明細(xì)及檢查規(guī)格書(shū)后，做正確的估計(jì)。
(四)在提出預(yù)估時(shí)，必須叮囑對(duì)方在工程及交貨方面須做好徹底的準(zhǔn)備及聯(lián)絡(luò)，以確保日期的正確無(wú)誤。必要時(shí)可召開(kāi)生產(chǎn)銷售會(huì)議，記下工程的有關(guān)備忘錄。
銷售管理制度11
為了促進(jìn)產(chǎn)品的銷售以及進(jìn)一步提升企業(yè)形象，也為了規(guī)范銷售人員的工作行為，提高銷售工作的效率，特制定本制度與流程。所有的銷售員及相關(guān)人員均應(yīng)以本制度與流程為依據(jù)開(kāi)展工作。銷售經(jīng)理對(duì)所屬銷售員進(jìn)行考核和管理。
一、銷售經(jīng)理職責(zé)
1、對(duì)銷售任務(wù)的完成情景負(fù)責(zé)；
2、對(duì)回款率的完成情景負(fù)責(zé)；
3、對(duì)本部門員工制度執(zhí)行情景負(fù)責(zé)。隨時(shí)對(duì)部門員工進(jìn)行監(jiān)督和指導(dǎo)，向銷售總監(jiān)提出對(duì)員工的懲罰和獎(jiǎng)勵(lì)提議；
4、對(duì)本部門員工的業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)負(fù)責(zé)。每月定期對(duì)過(guò)去一月所發(fā)生的重點(diǎn)業(yè)務(wù)及技術(shù)問(wèn)題組織大家進(jìn)行討論和學(xué)習(xí)；
5、對(duì)本部門人員出差過(guò)程管理和車輛使用及管理負(fù)責(zé)。職責(zé)到人，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)向銷售總監(jiān)提出獎(jiǎng)懲提議；
6、負(fù)責(zé)制定年度工作計(jì)劃、月度工作計(jì)劃，并負(fù)責(zé)監(jiān)督計(jì)劃的執(zhí)行及完成情景。如在具體執(zhí)行過(guò)程中遇特殊情景需變更計(jì)劃的應(yīng)及時(shí)向銷售總監(jiān)提出提議；
7、對(duì)本部門工作嚴(yán)格負(fù)責(zé)，及時(shí)處理工作中出現(xiàn)的任何問(wèn)題，協(xié)調(diào)與各部門的工作關(guān)系，對(duì)重大問(wèn)題及時(shí)向銷售總監(jiān)匯報(bào)。對(duì)本部門各員工出現(xiàn)的所有問(wèn)題負(fù)有連帶職責(zé)。
二、銷售部工作流程
1、出差流程
務(wù)必要提高出差的頻率與效率。
1）銷售員在工作時(shí)間應(yīng)堅(jiān)守工作崗位，如出差，事前必須先提交《出差申請(qǐng)》，寫明所拜訪客戶的各種聯(lián)絡(luò)方法，向銷售經(jīng)理匯報(bào)出差的重點(diǎn)并經(jīng)銷售經(jīng)理同意后方可外出，禁止擅自離崗或去向不明的事情發(fā)生。按照銷
宏奇公司銷售管理文件售考核指標(biāo)自行設(shè)計(jì)和計(jì)劃個(gè)人月和周的客戶拜訪計(jì)劃以及書(shū)面記錄每一天工作日志并作電話及信息匯報(bào)（手機(jī)24小時(shí)不能關(guān)機(jī)）；
2）銷售員在每周月的工作例會(huì)上向銷售經(jīng)理匯報(bào)下月的客戶拜訪重點(diǎn)計(jì)劃情景，并理解銷售經(jīng)理的指導(dǎo)，并最終確定下月客戶拜訪與回訪的重點(diǎn)；
3）銷售員按照客戶拜訪計(jì)劃對(duì)客戶進(jìn)行拜訪與回訪，拜訪目的必須要具體、要明確，同一客戶若經(jīng)3次拜訪后都不見(jiàn)有突破性，如沒(méi)有新方案原則上不再批準(zhǔn)下一次且同一客戶的出差申請(qǐng)；
4）在拜訪與回訪結(jié)束后，必須及時(shí)將拜訪與回訪信息（要有突破性進(jìn)展的信息）向銷售經(jīng)理匯報(bào)，并及時(shí)提交《出差報(bào)告》和將相關(guān)信息如實(shí)記錄并正確填寫《客戶關(guān)系資料表》與《客戶技術(shù)資料表》，可采用電子版；
5）銷售經(jīng)理對(duì)銷售員的`工作予以指導(dǎo)和安排。
2、報(bào)價(jià)與投標(biāo)流程
此流程主要是針對(duì)集團(tuán)客戶統(tǒng)一采購(gòu)的產(chǎn)品。
1）銷售員在得到用戶詢價(jià)或招標(biāo)的信息后第一時(shí)間向銷售經(jīng)理匯報(bào)，由銷售經(jīng)理決定是否參加比價(jià)或投標(biāo)（重大比價(jià)或投標(biāo)需向公司高層請(qǐng)示）；
2）對(duì)用戶的詢價(jià)書(shū)或招標(biāo)信息進(jìn)行整理（必要時(shí)由技術(shù)部協(xié)助）；
3）技術(shù)部對(duì)相應(yīng)產(chǎn)品的技術(shù)參數(shù)進(jìn)行協(xié)助和支持；
4）采購(gòu)部（生產(chǎn)部）對(duì)報(bào)價(jià)產(chǎn)品的原材料采購(gòu)價(jià)格及交貨期進(jìn)行調(diào)研后確認(rèn)；
5）銷售部經(jīng)理對(duì)最終報(bào)價(jià)或標(biāo)書(shū)進(jìn)行審核（重大比價(jià)或投標(biāo)需向公司高層請(qǐng)示）確認(rèn)后方可進(jìn)行打��；
6）制作出正規(guī)的報(bào)價(jià)單或投標(biāo)書(shū)，裝訂成冊(cè)蓋章后發(fā)出參加比價(jià)或投標(biāo)。３、商務(wù)談判與簽訂合同流程
銷售員在與客戶談判前應(yīng)做好充分的準(zhǔn)備工作，堅(jiān)持整潔的儀容儀表，以良好的精神狀態(tài)應(yīng)對(duì)客戶。
1）銷售員在征得大區(qū)經(jīng)理同意給客戶報(bào)價(jià)或投標(biāo)后，根據(jù)實(shí)際情景可進(jìn)行商務(wù)談判；
2）銷售員在與客戶商務(wù)談判的過(guò)程中應(yīng)及時(shí)向銷售經(jīng)理通報(bào)相關(guān)情景（重大合同需向銷售總監(jiān)請(qǐng)示）；
3）與公司原合同版本或投標(biāo)報(bào)價(jià)文件發(fā)生偏離的任何技術(shù)和商務(wù)條款需經(jīng)銷售經(jīng)理再次確認(rèn)（重大合同需向銷售總監(jiān)請(qǐng)示）；
4）待銷售經(jīng)理將所有問(wèn)題均確認(rèn)后方可簽訂銷售合同（重大合同需向銷售總監(jiān)請(qǐng)示）；
客戶合同簽訂前應(yīng)保證以下資料信息已收集或完成：
《客戶關(guān)系資料表》
《客戶技術(shù)資料表》
《營(yíng)業(yè)執(zhí)照》
《稅務(wù)登記證》（國(guó)稅+地稅）
《提成方案》
《客戶信用評(píng)估表》
《客戶費(fèi)用（變更）申請(qǐng)單》
5）正式《銷售合同》經(jīng)銷售經(jīng)理確認(rèn)后，副本由銷售助理于當(dāng)日保管存檔，正本由常務(wù)副總存檔；
6）對(duì)于因客戶原因無(wú)法簽訂正式《銷售合同》或客戶電話傳真通知訂貨的必須由銷售部經(jīng)理（必要時(shí)向銷售總監(jiān)請(qǐng)示）確認(rèn)后方可執(zhí)行。
4、發(fā)貨流程
80%訂單要提前3天，20%訂單要提前2天。
1）銷售助理根據(jù)《銷售合同》或《采購(gòu)單》及《客戶信用評(píng)估表》填寫《生產(chǎn)訂單》；
2）《生產(chǎn)訂單》經(jīng)大區(qū)經(jīng)理審核確認(rèn)后上報(bào)銷售經(jīng)理；
3）由銷售經(jīng)理或銷售總監(jiān)審核《銷售合同》及《生產(chǎn)訂單》；
4）由銷售助理開(kāi)具《生產(chǎn)訂單》并由銷售經(jīng)理或銷售總監(jiān)簽名后將第二聯(lián)交與生產(chǎn)部；
5）生產(chǎn)部按時(shí)生產(chǎn)出貨；
6）將客戶簽字的《送貨單》及《磅單》交銷售助理存檔。
5、回款流程
平均回款天數(shù)不超過(guò)60天，年度末回款率要超過(guò)80%。
1）銷售員催款；
2）銷售員撰寫《催款通知書(shū)》或填寫財(cái)務(wù)部出具的格式《催款通知書(shū)》；
3）銷售部和財(cái)務(wù)部確認(rèn)；
4）反饋給客戶；
5）客戶回款。
6、開(kāi)票流程
1）銷售助理填寫開(kāi)票申請(qǐng)單（無(wú)特殊情景的，銷售助理應(yīng)在確定送貨重量后第一時(shí)間提出開(kāi)票申請(qǐng)）；
2）銷售部審核；
3）財(cái)務(wù)部開(kāi)票（開(kāi)票金額與合同金額不一致的，需由銷售經(jīng)理或銷售總監(jiān)出具具體說(shuō)明，經(jīng)常務(wù)副總書(shū)面同意后發(fā)票方可開(kāi)出）；
4）交客戶簽收。
7、售后服務(wù)流程
認(rèn)真做好客戶售后服務(wù)工作，提高客戶滿意度。
1）接客戶售后服務(wù)申請(qǐng)（投訴），由銷售經(jīng)理確認(rèn)；
2）銷售助理填寫《售后服務(wù)申請(qǐng)表》或《客戶投訴表》后發(fā)給銷售經(jīng)理及技術(shù)部，《售后服務(wù)申請(qǐng)表》和《客戶投訴表》要按年度編號(hào)存檔，以作為對(duì)相關(guān)職責(zé)人的考核依據(jù)；
3）如有必要，技術(shù)部和所屬銷售員一齊上門與客戶溝通；
4）技術(shù)部將服務(wù)狀況、處理結(jié)果反饋給銷售經(jīng)理及銷售總監(jiān)；
8、退貨（換貨）流程
要盡量避免退貨（換貨）現(xiàn)象的發(fā)生，力求把下單數(shù)量和實(shí)送數(shù)量的準(zhǔn)確度提高到99%以上，如是客戶原因應(yīng)由客戶承擔(dān)由于退
貨（換貨）所造成的物流費(fèi)用及相關(guān)損失，否則由公司相關(guān)職責(zé)人承擔(dān)。
1）客戶提出申請(qǐng)，由銷售員報(bào)銷售經(jīng)理確認(rèn)；
2）由銷售員核對(duì)欲退貨（換貨）產(chǎn)品的品名、規(guī)格、數(shù)量；
3）如需換貨的，由銷售助理重新開(kāi)具《生產(chǎn)訂單》并由銷售經(jīng)理或銷售總監(jiān)簽名后將第二聯(lián)交與生產(chǎn)部；
4）生產(chǎn)部辦理退貨（換貨）手續(xù)后按時(shí)生產(chǎn)出貨。
9、大磨流程
要求大磨成功率達(dá)40%以上，成交率25%以上。
1）如實(shí)詳細(xì)記錄并正確填寫《客戶技術(shù)資料表》后報(bào)技術(shù)部審核；
2）如實(shí)詳細(xì)記錄并正確填寫《客戶關(guān)系資料表》后報(bào)銷售經(jīng)理審核；
3）填寫《大磨申請(qǐng)單》；
4）經(jīng)技術(shù)部主管及銷售經(jīng)理（銷售總監(jiān)）經(jīng)過(guò)（簽字）后方可執(zhí)行；
5）收集大磨及正常試用（使用）的正常數(shù)據(jù)（填寫由技術(shù)部出具的格式表《大小磨及使用數(shù)據(jù)表》歸檔交到銷售助理處）。
三、銷售部管理制度
1、對(duì)所轄區(qū)域內(nèi)所有目標(biāo)客戶情景、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)及銷售狀況以及當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情景等信息，銷售員必須了如指掌并在《月工作總結(jié)表》詳細(xì)反映出來(lái)；
2、銷售員不能私自收取客戶貨款，若遇特殊情景必須收取的應(yīng)及時(shí)將該款項(xiàng)匯回公司或事先征得銷售經(jīng)理的同意；
3、銷售人員在工作推進(jìn)過(guò)程中產(chǎn)生的公關(guān)費(fèi)用如超過(guò)300元（大區(qū)經(jīng)理如超過(guò)500元）用及相關(guān)出差費(fèi)用超過(guò)公司標(biāo)準(zhǔn)的需事先向銷售經(jīng)理請(qǐng)示，否則職責(zé)自負(fù)；
4、出差費(fèi)用報(bào)銷時(shí)要供給消費(fèi)場(chǎng)所的規(guī)范合法發(fā)票及聯(lián)系方式，否則要事先知會(huì)銷售經(jīng)理，開(kāi)車出差者要注明出差期間的行駛線路及里程，對(duì)于報(bào)銷中弄虛作假者，每發(fā)現(xiàn)一次，按弄虛作假金額的五倍進(jìn)行處罰；
5、辦公場(chǎng)地要堅(jiān)持清潔、良好的辦公環(huán)境，提高工作效率，銷售人員上班時(shí)間不得睡覺(jué)，不得吃零食，不得高聲喧嘩，不得上網(wǎng)聊天、看電影、聽(tīng)歌或玩游戲，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，每次罰款50元人；
6、嚴(yán)守公司商業(yè)機(jī)密，不得利用公司（出差）名義及資源做與業(yè)務(wù)不相關(guān)的事（比如私自給自我或同行做銷售工作），否則一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，除辭退外，嚴(yán)重者還將嚴(yán)格追究其法律職責(zé)；7、銷售員不得擅自超越常規(guī)與客戶進(jìn)行商務(wù)談判，超越常規(guī)的條款與價(jià)格應(yīng)事先征得銷售經(jīng)理的同意，并由銷售經(jīng)理指導(dǎo)談判的過(guò)程；
8、對(duì)于客戶提出的任何特殊費(fèi)用（如市場(chǎng)公關(guān)費(fèi)用、臨時(shí)雇傭人員等費(fèi)用）要求必須在征得銷售部經(jīng)理或銷售總監(jiān)同意的情景下方可承諾；
9、特殊費(fèi)用的支付到底采用何種形式必須向銷售經(jīng)理或銷售總監(jiān)請(qǐng)示后方可執(zhí)行，違反規(guī)定造成損失的，由職責(zé)人賠償損失。另外對(duì)于在支付特殊費(fèi)用過(guò)程中弄虛作假者，每發(fā)現(xiàn)一次，按弄虛作假金額的十倍進(jìn)行處罰，嚴(yán)重者將被辭退；
10、正式《銷售合同》構(gòu)成后，若無(wú)正當(dāng)理由銷售助理應(yīng)在半個(gè)工作日內(nèi)組織生產(chǎn)；
11、銷售助理開(kāi)出的〈生產(chǎn)訂單〉資料要詳細(xì)、準(zhǔn)確。因開(kāi)票資料不正確或錯(cuò)誤而造成損失的，由銷售助理承擔(dān)職責(zé)，如其他原因造成損失的由相關(guān)職責(zé)人承擔(dān)職責(zé)；
12、銷售助理對(duì)用戶的收貨憑證或發(fā)貨憑證要妥善保存，不得遺失。對(duì)送給用戶的發(fā)票及取回的支票、匯票要登記鑒收。與用戶的所有往來(lái)合同、賬目、清單均應(yīng)分類整理保存，銷售員不得私自保管；
13、所有的《合同》、《采購(gòu)單》、《生產(chǎn)訂單》、《開(kāi)票申請(qǐng)》、《送貨單》、《磅單》和《大小磨及使用數(shù)據(jù)表》銷售助理要及時(shí)存檔；
14、銷售助理應(yīng)每周向財(cái)務(wù)部了解回款情景，及時(shí)處理回款過(guò)程中發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題，杜絕錯(cuò)帳、壞帳的發(fā)生；
15、對(duì)于收到的支票、承兌匯票、銀行匯票銷售員要在當(dāng)日將相關(guān)票據(jù)交財(cái)務(wù)部簽收；
16、銷售員應(yīng)在每季度與客戶核對(duì)往來(lái)賬目（財(cái)務(wù)部出具格式《對(duì)賬單》），并將結(jié)果報(bào)告銷售部經(jīng)理，并通報(bào)公司財(cái)務(wù)部；
17、對(duì)于不能解決的售后服務(wù)重大問(wèn)題，銷售員應(yīng)及時(shí)向銷售部經(jīng)理匯報(bào)，由銷售經(jīng)理向銷售總監(jiān)申請(qǐng)協(xié)調(diào)解決；
18、銷售助理每半年，將本部門上半年的所有《銷售合同》原件（副件）及《客戶關(guān)系資料表》和《客戶技術(shù)資料表》編號(hào)整理成冊(cè)；
19、銷售人員認(rèn)真對(duì)工作進(jìn)行記錄，必須在每月的28—31日之間及時(shí)準(zhǔn)確上報(bào)以下各種報(bào)表，報(bào)表必須如實(shí)詳細(xì)填寫，不得弄虛作假：《客戶主任客戶拜訪月計(jì)劃表》、《大區(qū)經(jīng)理市場(chǎng)開(kāi)發(fā)月計(jì)劃表》、《月工作總結(jié)表》、《每月送貨計(jì)劃》等。
備注：違反上述規(guī)章制度，視情節(jié)樂(lè)捐30—300元作為銷售部經(jīng)費(fèi)，如履行得好會(huì)作為年終獎(jiǎng)金評(píng)定的重要參考。
銷售管理制度12
第一章總則
第一條適用范圍
本管理辦法適用于中國(guó)建筑標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)研究所發(fā)行室（以下簡(jiǎn)稱發(fā)行室）。
第二條目的
為規(guī)范銷售員的市場(chǎng)行為，提高銷售員的工作效率，充分調(diào)動(dòng)銷售員的市場(chǎng)開(kāi)拓能力和市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿�，�?chuàng)造良好的市場(chǎng)業(yè)績(jī)，特制定本管理制度。
第三條原則
堅(jiān)持業(yè)務(wù)管理的計(jì)劃、組織、控制、考核相結(jié)合的.管理原則。
第二章組織管理
第四條制定程序
管理制度制定由營(yíng)銷主管負(fù)責(zé)制定，上報(bào)主任進(jìn)行審批，審批后經(jīng)過(guò)主任辦公會(huì)審議通過(guò)后，下發(fā)有關(guān)部門執(zhí)行。
第五條執(zhí)行
營(yíng)銷主管負(fù)責(zé)組織執(zhí)行。
第六條實(shí)施監(jiān)督
主任負(fù)責(zé)管理制度執(zhí)行過(guò)程中的監(jiān)督和考核。
第七條實(shí)施效果考核
發(fā)行室高層領(lǐng)導(dǎo)，主任辦公會(huì)負(fù)責(zé)對(duì)管理制度執(zhí)行效果進(jìn)行評(píng)審。
第三章制定方法
第八條類比法
主要通過(guò)對(duì)相似行業(yè)、同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手現(xiàn)行的銷售人員成功管理經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合發(fā)行室目前經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀而制定的`。
第九條經(jīng)驗(yàn)對(duì)比法
主要根據(jù)發(fā)行室過(guò)去3—5年內(nèi)的銷售人員管理制度執(zhí)行情況和未來(lái)發(fā)展規(guī)劃要求以及客戶對(duì)相關(guān)信息等綜合因素而制定的。
第十條綜合法
在類比法與經(jīng)驗(yàn)對(duì)比法分析的基礎(chǔ)上，綜合其他因素而制定的。
第四章制度管理內(nèi)容
第十一條銷售員管理
�。ㄒ唬┊a(chǎn)品銷售員管理；
�。ǘ┚W(wǎng)絡(luò)銷售員管理。
第十二條銷售員激勵(lì)機(jī)制
第十三條銷售員的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估
第五章產(chǎn)品銷售員管理
第十四條銷售員職責(zé)
�。ㄒ唬┊a(chǎn)品銷售員主要職責(zé)
1、根據(jù)年度營(yíng)銷目標(biāo)，制定本地區(qū)的營(yíng)銷目標(biāo)、營(yíng)銷計(jì)劃和營(yíng)銷預(yù)算，并負(fù)責(zé)實(shí)施；
2、執(zhí)行營(yíng)銷政策，維護(hù)重要客戶，并與客戶保持良好關(guān)系；
3、助客戶發(fā)展銷售網(wǎng)絡(luò)和銷售隊(duì)伍建設(shè)；
4、負(fù)責(zé)應(yīng)收賬款回收，協(xié)助財(cái)務(wù)部門完成結(jié)算工作；
5、協(xié)助市場(chǎng)推廣人員作好市場(chǎng)促銷工作；
6、建立客戶檔案，作好銷售渠道的信息收集、整理、分析工。作
�。ǘI(yíng)銷主管主要職責(zé)
1、負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)制定營(yíng)銷計(jì)劃（銷售計(jì)劃和市場(chǎng)推廣計(jì)劃）、營(yíng)銷目標(biāo)，并監(jiān)督實(shí)施；
2、負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)制定技術(shù)服務(wù)計(jì)劃，并監(jiān)督實(shí)施；
3、負(fù)責(zé)組織制定營(yíng)銷政策，并監(jiān)督實(shí)施；
4、負(fù)責(zé)監(jiān)督實(shí)施市場(chǎng)推廣、技術(shù)服務(wù)方案；
5、負(fù)責(zé)組織制定和監(jiān)督實(shí)施營(yíng)銷預(yù)算方案；
6、負(fù)責(zé)銷售隊(duì)伍建設(shè)、培訓(xùn)和考核。
銷售管理制度13
第一章總則
第一條 以質(zhì)量求生存，以品種求發(fā)展，確立“用戶第一”、“質(zhì)量第一”、“信譽(yù)第一”、“服務(wù)第一”，維護(hù)工廠聲譽(yù)，重視社會(huì)經(jīng)濟(jì)效益，生產(chǎn)物美價(jià)廉的產(chǎn)品投放市場(chǎng)，滿足社會(huì)需要是我廠產(chǎn)品的銷售方針。
第二條掌握市場(chǎng)信息，開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，開(kāi)拓市場(chǎng)，提高產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力，溝通企業(yè)與社會(huì)，企業(yè)與用戶的關(guān)系，提高經(jīng)濟(jì)效益，是我廠產(chǎn)品銷售管理的目標(biāo)。
第二章市場(chǎng)預(yù)測(cè)
第三條市場(chǎng)預(yù)測(cè)是經(jīng)營(yíng)決策的前提，對(duì)同類產(chǎn)品的生命周期狀況和市場(chǎng)覆蓋狀況要作全面的了解分析，并掌握下列各點(diǎn)：
1.了解同類產(chǎn)品國(guó)內(nèi)外全年銷售總量和同行業(yè)全年的生產(chǎn)總量，分析飽和程度。技術(shù)
2.了解同行業(yè)各類產(chǎn)品在全國(guó)各地區(qū)市場(chǎng)占有率，分析開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，開(kāi)拓市場(chǎng)的新途徑。
3了解用戶對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的反映及技術(shù)要求，分析提高產(chǎn)品質(zhì)量，增加品種，滿足用戶要求的可行性。
4了解同行業(yè)產(chǎn)品更新及技術(shù)質(zhì)量改進(jìn)的進(jìn)展情況，分析產(chǎn)品發(fā)展的新動(dòng)向，做到知已知彼，掌握信息，力求企業(yè)發(fā)展，處于領(lǐng)先地位。
第四條預(yù)測(cè)國(guó)內(nèi)各地區(qū)及外貿(mào)各占的銷售比率，確定年銷售量的總體計(jì)劃。
第五條收集國(guó)外同行業(yè)同類產(chǎn)品更新及技術(shù)發(fā)展情報(bào)，外貿(mào)供求趨勢(shì)，國(guó)外用戶對(duì)產(chǎn)品反映及信賴程度，確定對(duì)外市場(chǎng)開(kāi)拓方針。
第三章經(jīng)營(yíng)決策
第六條根據(jù)工廠中長(zhǎng)期規(guī)劃和生產(chǎn)能力狀況，通過(guò)預(yù)測(cè)市場(chǎng)需求情況，進(jìn)行全面綜合分析，由銷售科提出初步的年產(chǎn)品銷售方案，報(bào)請(qǐng)廠部審查決策。
第七條經(jīng)過(guò)廠務(wù)會(huì)議討論，廠長(zhǎng)審定，職代會(huì)通過(guò)，確定年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)并作為編制年度生產(chǎn)大綱和工年度方針目標(biāo)的.依據(jù)。
第四章產(chǎn)銷平衡及簽訂合同
第八條銷售科根據(jù)工廠全年生產(chǎn)大綱及近年來(lái)國(guó)內(nèi)各地區(qū)和外貿(mào)訂貨情況，平衡分配計(jì)劃，對(duì)外簽訂產(chǎn)品銷售合同，并根據(jù)市場(chǎng)供求形勢(shì)確定“以銷定產(chǎn)”和“以產(chǎn)定銷”相合的方針，留有余地，信守合同，維護(hù)合同法規(guī)的嚴(yán)肅性。
第九條執(zhí)行價(jià)格政策，如需變更定價(jià)，報(bào)批手續(xù)由財(cái)務(wù)科負(fù)責(zé)，決定浮動(dòng)價(jià)格，經(jīng)經(jīng)營(yíng)副廠長(zhǎng)批準(zhǔn)。
第十條銷售科根據(jù)年度生產(chǎn)計(jì)劃，銷售合同，編制年度銷售計(jì)劃，根據(jù)市場(chǎng)供求形勢(shì)編報(bào)季度和月度銷售計(jì)劃，于月前十天報(bào)計(jì)劃科以便綜合平衡產(chǎn)銷銜接。
第十一條參加各類訂貨會(huì)議，要本著先國(guó)家計(jì)劃，后市場(chǎng)調(diào)節(jié)，先主機(jī)配套，后維修用戶，先外貿(mào)后內(nèi)銷，照顧老用戶結(jié)交新用戶，全面布點(diǎn)，擴(kuò)大銷售網(wǎng)，開(kāi)拓新市場(chǎng)的原則，鞏固發(fā)展用戶關(guān)系。
第十二條建立和逐步完善銷售檔案，管理好用戶合同。
第五章編制產(chǎn)品發(fā)運(yùn)計(jì)劃，組織回籠資金
第十三條執(zhí)行銷售合同，必須嚴(yán)格按照合同供貨期編制產(chǎn)品發(fā)運(yùn)計(jì)劃，做好預(yù)報(bào)鐵路發(fā)運(yùn)計(jì)劃的工作。
第十四條發(fā)貨應(yīng)掌握先出口后內(nèi)銷，先主機(jī)配套后維修，先遠(yuǎn)后近的原則，處理好主次關(guān)系。
第十五條產(chǎn)品銷售均由銷售科開(kāi)具“產(chǎn)品發(fā)貨通知單”、發(fā)票和托收單，由財(cái)務(wù)科收款或向銀行辦理托收手續(xù)。
第十六條分管成品資金，努力降低產(chǎn)品庫(kù)存，由財(cái)務(wù)科編制銷售收入計(jì)劃，綜合產(chǎn)、銷、財(cái)?shù)挠行胶獠⒎e極協(xié)助導(dǎo)務(wù)科及時(shí)回籠資金。
第十七條確立為用戶服務(wù)的觀念，款到發(fā)貨應(yīng)及時(shí)辦理，用戶函電詢問(wèn)，三在內(nèi)必答，如質(zhì)量問(wèn)題需派人處理，五天內(nèi)與有關(guān)部門聯(lián)紗，派人前往。
第六章建立產(chǎn)品銷售信息反饋制度
第十八條銷售科每年比喻一 次全面的有用戶訪問(wèn)，并每年發(fā)函到全國(guó)各用戶，征求意見(jiàn)，將收集的意見(jiàn)匯總、整理，向工廠領(lǐng)導(dǎo)及有關(guān)部門反映，由有關(guān)部門提出整改措施，并列入全面質(zhì)量管理工作。
第十九條將用戶對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量，技術(shù)要求等方面來(lái)信登記并及時(shí)反饋有關(guān)部門處理。
第二十條負(fù)責(zé)產(chǎn)品銷售方面各種數(shù)據(jù)的收集整理，建立用戶檔案，收集同行業(yè)情報(bào)，提供銷售方面的分析資料，按上級(jí)規(guī)定，及時(shí)、準(zhǔn)確、完整地上報(bào)銷售報(bào)表。
銷售管理制度14
第一章經(jīng)營(yíng)理念
讓客戶滿意讓公司盈利讓員工發(fā)財(cái)
第二章公司精神
團(tuán)結(jié)務(wù)實(shí)創(chuàng)新專業(yè)
第三章公司宗旨
不求廣但求精竭誠(chéng)的服務(wù)好每個(gè)客戶
第四章員工行為規(guī)范
總則
為培養(yǎng)員工綜合素質(zhì)，樹(shù)立公司良好的形象，特制定本規(guī)范。
二、組織行為
1、遵守國(guó)家政策、法律、法規(guī)，維護(hù)社會(huì)公德
2、遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度
3、應(yīng)服從公司組織領(lǐng)導(dǎo)與管理，做到令行禁止，對(duì)未經(jīng)明確的事項(xiàng)，要請(qǐng)示主管領(lǐng)導(dǎo)后辦理；
4、敬業(yè)愛(ài)崗、盡職盡責(zé)、勤奮工作、無(wú)私奉獻(xiàn)。求精務(wù)實(shí)、勇于創(chuàng)新、堅(jiān)持原則、自尊自愛(ài)
5、維護(hù)公司利益、公眾利益、見(jiàn)義勇為、為人表率
三、廉潔行為
1、在業(yè)務(wù)范圍內(nèi)，要堅(jiān)持合法、正當(dāng)?shù)?職業(yè)道德。
2、不得挪用公款，不得利用職務(wù)之便為親友和任何人謀取私利。
3、在業(yè)務(wù)往來(lái)中，相關(guān)單位（客戶）酬謝的禮品（傭金），應(yīng)上繳公司。
4、確立”公司第一”的原則，不得做出有損公司利益的事情，不得擅用公司名義辦理與公司業(yè)務(wù)無(wú)關(guān)的事項(xiàng)
四、保密行為
1、必須妥善保管公司機(jī)密文件及內(nèi)部資料，不得擅自復(fù)印，未經(jīng)特許，不得帶出公司。
2、機(jī)密文件和資料無(wú)需保留時(shí)，要及時(shí)粉碎銷毀。
3、員工未經(jīng)公司授權(quán)或批準(zhǔn)，不準(zhǔn)對(duì)外提供標(biāo)有密級(jí)的公司文件及如下信息：市場(chǎng)銷售、財(cái)務(wù)狀況、技術(shù)情況、設(shè)備運(yùn)營(yíng)狀況、人力管理、法律事務(wù)、領(lǐng)導(dǎo)決定，并且不得將這些信息設(shè)置為共享文件。
4、嚴(yán)禁攜帶違禁品、危險(xiǎn)品進(jìn)入公司辦公區(qū)及機(jī)房；嚴(yán)禁任何人以任何理由帶領(lǐng)外來(lái)人員進(jìn)入公司財(cái)務(wù)室、人力資源檔案室、技術(shù)資料室等公司重地。
五、交際行為
1、儀表整潔，舉止端莊，談吐得體，行為檢點(diǎn)。
2、工作時(shí)間著正式服裝、不得穿背心、不許穿短褲短裙。男士不行留長(zhǎng)發(fā)，女士不得濃妝艷抹。莊重場(chǎng)合，男士穿西服，女士著職業(yè)裝。
3、辦公場(chǎng)所不行大聲喧嘩吵鬧，任何時(shí)候不得發(fā)表有損公司形象的言論。
銷售管理制度15
�。ㄒ唬﹥x表規(guī)范
干凈整潔、落落大方的儀表給人以良好的感覺(jué)，促銷員是公司形象代表。因此作為一名優(yōu)秀
的促銷員應(yīng)該時(shí)刻地注重自己的儀表形象。工作期間要做到如下要求：
·注意發(fā)型不宜太夸張，包括頭發(fā)顏色、頭發(fā)形狀；
·化妝要適宜，不宜濃妝；
·不能戴太大的耳環(huán)；
·指甲不要留得太長(zhǎng)，也不要染色；
·著裝要求統(tǒng)一、整潔大方，不能穿休閑類服飾；
�。ǘ┯谜Z(yǔ)規(guī)范
促銷員應(yīng)保持熱情主動(dòng)的促銷意識(shí)，針對(duì)不同的情況，及時(shí)對(duì)光臨的顧客禮貌問(wèn)候，主動(dòng)介紹，讓顧客在愉快的氣氛中接受促銷員的推薦，促成購(gòu)買。促銷員在整個(gè)銷售過(guò)程中，盡量要做到熱情大方，但不必過(guò)于謙卑，用熱情的服務(wù)來(lái)打動(dòng)顧客，感染顧客。工作中使用禮貌用語(yǔ)，做到彬彬有禮，和藹可親。
不同情況下的用語(yǔ)
見(jiàn)到來(lái)售點(diǎn)的顧客“您好，歡迎光臨”；
稱呼顧客應(yīng)使用：您、老師、師傅、先生、大姐、小姐等禮貌稱謂；
對(duì)已購(gòu)物的顧客表示感謝“謝謝您！”“歡迎再次光臨！
對(duì)未購(gòu)買者，可使用“沒(méi)有關(guān)系！”“歡迎下次光臨！”等鼓勵(lì)性話語(yǔ)；
不能立刻接待顧客應(yīng)對(duì)顧客說(shuō)“對(duì)不起，讓您久等了”；
介紹產(chǎn)品時(shí)“讓我為您演示一下產(chǎn)品的功能，好嗎？”“請(qǐng)您看一看我們的產(chǎn)品介紹，好嗎？”等；
在顧客等待之后“抱歉，讓您久等了！”
在請(qǐng)教顧客時(shí)“對(duì)不起，請(qǐng)問(wèn)您貴姓？”；
在向顧客道歉時(shí)“非常抱歉，給您添麻煩了”。
�。ㄈ┓⻊�(wù)規(guī)范
1、言語(yǔ)舉止符合規(guī)范；
2、對(duì)產(chǎn)品的相關(guān)知識(shí)要了解，當(dāng)顧客的好參謀，不夸大其詞產(chǎn)品功能或功效；
3、熱情、自信地待客，不冷落顧客；
4、顧客較多時(shí)，應(yīng)“接一、待二、招呼三”（重點(diǎn)接待某位、分發(fā)宣傳品給幾位、回答另一位的提問(wèn)或提供幫助），要借機(jī)造勢(shì)，掀起銷售高潮；
5、耐心待客，不得有不耐煩跡象；
6、為顧客拿產(chǎn)品或進(jìn)行包裝時(shí)應(yīng)熟練、正確，遞給顧客時(shí)應(yīng)使用雙手；
7、不強(qiáng)拉顧客；
8、不惡意詆毀競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的商品。
�。ㄋ模┬姓o(jì)律
1、準(zhǔn)時(shí)上、下班，上班時(shí)間內(nèi)不允許出現(xiàn)空崗；
2、請(qǐng)假應(yīng)遵守公司和賣場(chǎng)的考勤規(guī)定；
3、就餐時(shí)間嚴(yán)格遵照賣場(chǎng)規(guī)定；
4、上班不得閑聊、吃東西、看報(bào)刊、唱歌、喧嘩等；
5、不能坐、靠著待客；
�。ㄎ澹┦酆蠓⻊�(wù)處理規(guī)范
1、對(duì)購(gòu)買后的回頭咨詢的顧客，應(yīng)熱情、耐心地予以解答；
2、對(duì)待投訴，應(yīng)熱情地接待，確認(rèn)投訴內(nèi)容是否確因本公司的產(chǎn)品或服務(wù)引起的；若不是也必須耐心解釋；
3、確因本公司的產(chǎn)品或服務(wù)引起的，應(yīng)確認(rèn)是否使用不當(dāng)引起的；對(duì)于用法不當(dāng)引起的，應(yīng)悉心講解，并表示歉意；
4、確因質(zhì)量問(wèn)題引起的，應(yīng)予以退、換貨，并表示歉意，（若企業(yè)允許，可送給某種贈(zèng)品等）但要遵守有關(guān)退換貨規(guī)定執(zhí)行；處理后需取得賣場(chǎng)的蓋章證明，交辦事處上報(bào)公司；
5、問(wèn)題較嚴(yán)重的，應(yīng)先安撫好顧客情緒，并馬上向業(yè)務(wù)主管或其他上級(jí)匯報(bào)；
6、及時(shí)與顧客協(xié)調(diào)處理，并取得相關(guān)部門證明（如鑒定報(bào)告、診斷病歷卡、費(fèi)用發(fā)票等），簽訂〈投訴處理協(xié)議〉（見(jiàn)附表），達(dá)成正式諒解；
7、月底將所有相關(guān)資料（賣場(chǎng)小票或證明、相關(guān)部門證明、顧客有效證件復(fù)印件、上級(jí)批復(fù)的申請(qǐng)、協(xié)議等）報(bào)予公司；
10、整個(gè)處理過(guò)程應(yīng)注意隔離事件，嚴(yán)防事件被進(jìn)行不利的報(bào)道。
�。┛己藯l例
1、上班要準(zhǔn)時(shí)：若發(fā)現(xiàn)無(wú)故曠工或者擅自離職者，公司會(huì)記錄在考勤表上，該員工應(yīng)自覺(jué)捐
款（捐款金額不限）到公司作為活動(dòng)開(kāi)銷的一部分。
2、積極參加公司各種培訓(xùn)活動(dòng)，努力提高推銷技巧；
3、業(yè)績(jī)考核：
a、薪資構(gòu)成：薪資=基本工資+銷售提成獎(jiǎng)+考核獎(jiǎng)金；
b、基本工資：基本工資是促銷員最低生活保障，與考勤掛鉤；
c、銷售提成獎(jiǎng)
任務(wù)銷量：依據(jù)超市具體情況而定
4如銷售員月任務(wù)量為1萬(wàn)元，完成任務(wù)量，按以下二種方式全額提成：
第一方案：1584
a紙品按1.5%的提成。
b尿片、尿褲濕巾按3.3%的提成。
c衛(wèi)生巾按6%的提成。
d特價(jià)紙按0.5%的提成。
示例：如本月銷售特價(jià)20xx元、紙品5000元、尿片尿褲及濕巾6000元、衛(wèi)生巾和護(hù)墊20xx元，本月總銷量15000元，也完成任務(wù)量，提成如下
特價(jià)：20xx元×0.05%=10元
紙品：5000元×1.5%=75元
尿片、濕巾：6000元×3.3%=198元
衛(wèi)生巾：20xx元×6%=120
考核獎(jiǎng)金：獎(jiǎng)金是指在本月銷售任務(wù)量的基礎(chǔ)上有一定的提升所給予的獎(jiǎng)勵(lì)。在本月銷售任務(wù)量的基礎(chǔ)上超額20%給予50元的獎(jiǎng)金，30%給予100元的獎(jiǎng)金，以此類推獎(jiǎng)金達(dá)到200元封頂。
如：本月任務(wù)量是10000元，實(shí)際銷量為15000元，已在本月任務(wù)量的基礎(chǔ)上超出50%給予150元的獎(jiǎng)金。
薪資:830（基本工資）+403（銷售提成）+150（考核獎(jiǎng)金）=1383元
第二方案：在第一方案的基礎(chǔ)上提成比例點(diǎn)有一定降低，另加300元的其他費(fèi)用
a紙品按1%的提成。
b尿片、尿褲濕巾按2%的提成。
c衛(wèi)生巾按3%的提成。
d特價(jià)紙按0.5%的提成。
示例：如本月銷售特價(jià)20xx元、紙品5000元、尿片尿褲及濕巾6000元、衛(wèi)生巾和護(hù)墊20xx元，本月總銷量15000元，也完成任務(wù)量，提成如下：
特價(jià)：20xx元×0.05%=10元
紙品：5000元×1%=50元
尿片、濕巾：6000元×2%=120元
衛(wèi)生巾：20xx元×3%=60
考核獎(jiǎng)金：如同第一方案。
薪資:830（基本工資）+240（銷售提成）+150（考核獎(jiǎng)金）+300（其他費(fèi)用）=1520元
若未完成任務(wù)量沒(méi)有提成及獎(jiǎng)金，只有保底工資。
�。ㄆ撸┐黉N的技巧與藝術(shù)
一個(gè)優(yōu)秀的促銷員經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的工作經(jīng)驗(yàn)積累之后，能練出一雙火眼金星的眼睛，能對(duì)顧客作
出準(zhǔn)確的判斷，從顧客的年齡、衣著、語(yǔ)言、表情等方面可以綜合判斷顧客的`身份，并對(duì)顧客作
出以下分類：
A、漫不經(jīng)心、隨便看看的；
B、有購(gòu)買意向，前來(lái)打聽(tīng)價(jià)格的；
C、想購(gòu)買但還存在猶豫心理的；
D、能夠作出決策、馬上購(gòu)買的。
如果能作到這一點(diǎn)的話，那么就能夠針對(duì)不同顧客實(shí)施不同的促銷辦法和促銷技巧，對(duì)顧客
購(gòu)買力的判斷，要先衡量顧客的意愿和能力，不要在無(wú)購(gòu)買能力、無(wú)購(gòu)買需求、無(wú)購(gòu)買決定權(quán)的
人花費(fèi)太多的時(shí)間。
在促銷中可以采取以下策略：
對(duì)付精打細(xì)算的：可以采取施以小恩小惠贈(zèng)送其一些小禮品；
對(duì)付愛(ài)嘮嘮叨叨的：可以采取與其泡蘑菇的辦法不要輕易放棄；
對(duì)于愛(ài)挑三揀四的：一定要耐心解釋他們提出的問(wèn)題。
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