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門店實(shí)習(xí)報(bào)告
門店總結(jié)性報(bào)告【1】
商品是門店的生命體，是商品的進(jìn)銷存循環(huán)，猶如人體的新陳代謝，新陳代謝循環(huán)正常，身體就健康。同樣的，商品的進(jìn)銷存循環(huán)通暢，門店的生意自然興旺�？梢娺M(jìn)貨的各個(gè)環(huán)節(jié)都很重要。
門店進(jìn)貨管理主要包括，進(jìn)貨、驗(yàn)貨、庫存等作業(yè)，過程可分為訂貨計(jì)劃----------退換貨作業(yè)------------進(jìn)貨驗(yàn)收----------庫存管理等作業(yè)。
一、進(jìn)貨作業(yè)概述
1.進(jìn)貨的前提是對(duì)貨品進(jìn)行清點(diǎn)，對(duì)所缺貨品進(jìn)行合理的下訂單式作業(yè)，即訂貨
訂貨應(yīng)注意的問題
(1)訂貨要有計(jì)劃。定貨要注意適時(shí)與適量，各類別商品的訂貨周
期，最小訂貨量等都必須有事前計(jì)劃。這樣，一方面，可以提高工作效率，另一方面可確保貨源供應(yīng)正常。
(2)訂貨方式要規(guī)范化。訂貨方式可采用人工、電話、傳真、電子訂貨系統(tǒng)等多種形式，發(fā)展的趨勢(shì)是采用EOS訂貨系統(tǒng)。
2.進(jìn)貨概念
門店的進(jìn)貨是指訂貨后對(duì)廠商或配送中心配送來的商品進(jìn)行接收或驗(yàn)收，從而使商品進(jìn)入賣場(chǎng)或內(nèi)倉。
3.進(jìn)貨流程
4.注意事項(xiàng)
(1)進(jìn)貨要遵守時(shí)間。進(jìn)貨時(shí)間的確定應(yīng)考慮廠商作業(yè)時(shí)間、交通狀況、營(yíng)業(yè)需要及內(nèi)部員工出勤時(shí)間。
(2)驗(yàn)收單、發(fā)票需齊備。
(3)商品整理分類要清楚，在指定區(qū)域進(jìn)行驗(yàn)收。
(4)先退貨再進(jìn)貨，以免退調(diào)商品占用店內(nèi)倉位。
(5)驗(yàn)收后有些商品直接進(jìn)入賣場(chǎng)，有些商品則進(jìn)內(nèi)倉或進(jìn)行再加工。
(6)要對(duì)變質(zhì)、過保持期或已接近保持期的商品拒收。
二.門店商品驗(yàn)貨、退貨、調(diào)撥作業(yè)
1.驗(yàn)貨分類
驗(yàn)收作業(yè)可按進(jìn)貨的來源分為廠商配送驗(yàn)收、總部配送驗(yàn)收和自行進(jìn)貨驗(yàn)收。由于總部配送在出庫時(shí)已經(jīng)查點(diǎn)清楚，所以總部配送的商品送到門店后，不須當(dāng)場(chǎng)驗(yàn)收清點(diǎn)，僅由門店驗(yàn)收員立即蓋店章及簽收，若事后店內(nèi)自行點(diǎn)收發(fā)現(xiàn)差誤，可通知總部查清和調(diào)補(bǔ)。廠商
配送和自行采購的要當(dāng)場(chǎng)查點(diǎn)清楚，出具相關(guān)憑證，總部指定廠商直接配送的，由總部統(tǒng)一結(jié)算，自行進(jìn)貨則由門店自行結(jié)算。
驗(yàn)貨注意事項(xiàng)
(1).不要一次同時(shí)驗(yàn)收幾家供應(yīng)商的進(jìn)貨
(2)不可直接送貨至倉庫
(3)不允許由廠家獨(dú)自清點(diǎn)商品
2.退換貨業(yè)務(wù)。
退換貨是超級(jí)市場(chǎng)根據(jù)檢查、驗(yàn)收的結(jié)果，對(duì)不符合進(jìn)貨標(biāo)準(zhǔn)和要求的商品采取退貨或換貨幣行動(dòng)的業(yè)務(wù)活動(dòng)。退換貨業(yè)務(wù)可與進(jìn)貨業(yè)務(wù)相配合，利用進(jìn)貨回程順便將換貨帶回。
退換貨原因
品質(zhì)不良，訂、送錯(cuò)貨，顧客申請(qǐng)退還的產(chǎn)品或是總部明確規(guī)定的滯銷品，過期商品
退換貨業(yè)務(wù)應(yīng)注意以下事項(xiàng)：
(1)確認(rèn)廠家，即先查明待退換商品所屬的廠家或送貨單位。
(2)填寫退貨申請(qǐng)單，注明其數(shù)量、品名及退貨原因。
(3)退換商品應(yīng)注意保存。
(4)及時(shí)聯(lián)絡(luò)各廠商辦理退換貨。
(5)退貨時(shí)應(yīng)確認(rèn)扣款方式、時(shí)間及金額。
3.調(diào)撥作業(yè)
調(diào)撥發(fā)生原因
門店銷售急劇增長(zhǎng)，存貨不足，供應(yīng)商送貨量不足等
調(diào)撥貨物流程
調(diào)撥貨物注意事項(xiàng)
(1)門店之間調(diào)貨須在雙方店長(zhǎng)同意的前提下進(jìn)行
(2)調(diào)撥車輛和工作人員，調(diào)撥時(shí)間需事先安排明確
(3)撥入或撥出均需由雙方門店驗(yàn)收、檢查并確認(rèn)
三、存貨管理
商品存貨是流通的停滯和資金的占用，但又是必不可少的環(huán)節(jié)。市場(chǎng)變化莫測(cè)，生產(chǎn)又需要一定的周期，為使超級(jí)市場(chǎng)不致出現(xiàn)缺貨現(xiàn)象離不開商品存貨。由于庫存要占用資金和場(chǎng)地，會(huì)給超級(jí)市場(chǎng)帶來成本費(fèi)用的增加，因此，科學(xué)的存貨管理十分必要。
門店存貨管理主要包括倉庫管理和盤點(diǎn)作業(yè)。倉庫管理是指門店商品儲(chǔ)存空間的管理。盤點(diǎn)則指對(duì)庫存商品的清點(diǎn)和核查。目前由于我國(guó)商品配送能力有限，門店實(shí)施無倉庫經(jīng)營(yíng)較困難，許多門店要么設(shè)置內(nèi)倉要么將貨架加高，將上層作為儲(chǔ)存空間，保持一定商品儲(chǔ)備，以保證門店正常銷售。通過盤點(diǎn)作業(yè)，又可以及時(shí)計(jì)算出店鋪真實(shí)的存貨、費(fèi)用率、毛利率、貨損率等經(jīng)營(yíng)指標(biāo)，便于門店經(jīng)營(yíng)決策和業(yè)
績(jī)考核。因此，倉庫管理與盤點(diǎn)作業(yè)是相輔相成的，科學(xué)、合理、安全而衛(wèi)生的倉庫管理，不但可方便盤點(diǎn)作業(yè)，而且可減少庫存費(fèi)用及損壞，及時(shí)準(zhǔn)確的盤點(diǎn)又可科學(xué)地控制庫存，發(fā)現(xiàn)問題并及時(shí)處理。 存貨管理主要包括：存貨數(shù)量管理、存貨結(jié)構(gòu)管理和存貨時(shí)間管理。
(1)存貨數(shù)量管理。
存貨數(shù)量與商品流轉(zhuǎn)相適應(yīng)，是最佳效益點(diǎn)。存貨量過大，會(huì)造成商品積壓，浪費(fèi)效益;存貨量過小，會(huì)造成商品不足，市場(chǎng)脫銷，影響銷售額。商品存貨數(shù)量管理一般彩兩種方法：一是保險(xiǎn)存量，是商品住址的下限，低于此限，將會(huì)導(dǎo)致積壓。
(2)存貨結(jié)構(gòu)管理。
無論是倉庫空間還是資金，都是有限有。如何使這些有限的空間和資金取得更大的效益，加強(qiáng)商品庫存結(jié)構(gòu)管理是非常重要的。商品庫存結(jié)構(gòu)管理的最常用方法是ABC管理法。
(3)存貨時(shí)間管理。
加快商品周轉(zhuǎn)等于加快資金周轉(zhuǎn)，自然會(huì)提高商業(yè)動(dòng)作效率，這是超級(jí)市場(chǎng)能否獲得利潤(rùn)的關(guān)鍵，所以應(yīng)加強(qiáng)存貨的時(shí)間管理。
門店運(yùn)營(yíng)管理課程實(shí)習(xí)報(bào)告劉志微【2】
門店運(yùn)營(yíng)管理課程實(shí)習(xí)報(bào)告
一 連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)概況
(一)連鎖經(jīng)營(yíng)是一種商業(yè)組織形式和經(jīng)營(yíng)制度，是指經(jīng)營(yíng)同類商品或服務(wù)的若干個(gè)企業(yè)，以一定的形式組成一個(gè)聯(lián)合體，在整體規(guī)劃下進(jìn)行專業(yè)化分工，并在分工基礎(chǔ)上實(shí)施集中化管理，把獨(dú)立的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)組合成整體的規(guī)模經(jīng)營(yíng)，從而實(shí)現(xiàn)規(guī)模效益。是一種經(jīng)營(yíng)模式。其經(jīng)營(yíng)形式分為直營(yíng)連鎖、加盟連鎖、自由連鎖。
(二)連鎖經(jīng)營(yíng)的主要特點(diǎn)為：統(tǒng)一采購、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一標(biāo)識(shí)、統(tǒng)一營(yíng)銷策略、統(tǒng)一價(jià)格、統(tǒng)一的核算。其特點(diǎn)使得每個(gè)門店給顧客熟悉的感覺，加深印象，提高影響度。
(三)連鎖經(jīng)營(yíng)模式的主要優(yōu)點(diǎn)在于：1.授權(quán)人只以品牌、經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)等投入，便可達(dá)到規(guī)模經(jīng)營(yíng)的目的，不僅能在短期內(nèi)得到回報(bào)，而且使無形資產(chǎn)迅速提升。2.被授權(quán)人由于購買的是已獲成功的運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)，可以省去自創(chuàng)業(yè)不得不經(jīng)歷的一條“學(xué)習(xí)曲線”，包括選擇盈利點(diǎn)、開市場(chǎng)等必要的摸索過程，降低了經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。3.被授權(quán)人可以擁有自己的公司，掌握自己的收支。被授權(quán)人的經(jīng)營(yíng)啟動(dòng)成本低于其它經(jīng)營(yíng)方式，因此可在較短的時(shí)間內(nèi)收回投入并盈利。被授權(quán)人可以在選址、設(shè)計(jì)、員工培訓(xùn)、市場(chǎng)等方面，得到經(jīng)驗(yàn)豐富的授權(quán)人的幫助和支持，使其運(yùn)營(yíng)迅速走向良性循環(huán)。4.授權(quán)人與被授權(quán)人之間不是一種競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，有利于共同擴(kuò)大市場(chǎng)份額。連鎖經(jīng)營(yíng)這一經(jīng)營(yíng)模式的實(shí)質(zhì)，是企業(yè)運(yùn)用無形資產(chǎn)進(jìn)行資本運(yùn)營(yíng)，實(shí)現(xiàn)低風(fēng)險(xiǎn)資本擴(kuò)張和規(guī)模經(jīng)營(yíng)的有效方法和途徑。這也是連鎖經(jīng)營(yíng)能得以迅速發(fā)展的根本原因所在。
(四)連鎖企業(yè)由總部、配送中心和分店三部分構(gòu)成。其基本作業(yè)系統(tǒng)包括營(yíng)銷系統(tǒng)、采購系統(tǒng)和物流配送系統(tǒng)。營(yíng)銷系統(tǒng)，總部營(yíng)銷是營(yíng)銷系統(tǒng)的神經(jīng)中樞，對(duì)整個(gè)營(yíng)銷系統(tǒng)負(fù)責(zé)，并對(duì)分店?duì)I銷擁有指導(dǎo)、監(jiān)督、檢查的職能。分店?duì)I銷的主要職能是按照總部的要求銷售商品或服務(wù);采購系統(tǒng)，連鎖企業(yè)是以規(guī)模效益的形式獲得最大利潤(rùn)的，所以進(jìn)價(jià)越低，利潤(rùn)越大，而種建立在連鎖企業(yè)自身與供應(yīng)廠商之間利益均衡與協(xié)調(diào)基礎(chǔ)上的供貨關(guān)系，形成了連鎖企業(yè)與供應(yīng)廠商共同開發(fā)市場(chǎng)、共同獲取利益的依存關(guān)系，這種依存關(guān)系使兩者在面向市場(chǎng)方面結(jié)成聯(lián)盟，使消費(fèi)品由生產(chǎn)廠商通過連鎖企業(yè)的銷售網(wǎng)絡(luò)直達(dá)消費(fèi)者手中，形
成了中間環(huán)節(jié)最少的連鎖商店采購系統(tǒng)。物流配送系統(tǒng)，連鎖企業(yè)的物流配送系統(tǒng)是整個(gè)物流系統(tǒng)的重要組成部分，集中承擔(dān)著連鎖企業(yè)的儲(chǔ)存、加工、配送和運(yùn)輸功能。
二 連鎖企業(yè)門店運(yùn)營(yíng)存在的問題，以及解決方法
對(duì)連鎖企業(yè)稍加留意就會(huì)發(fā)現(xiàn)，門店運(yùn)營(yíng)中存在許多常見問題。門店問題出在店面，解決方案在總部，針對(duì)連鎖門店常見的運(yùn)營(yíng)問題，需要緊緊抓住這些關(guān)鍵點(diǎn)，設(shè)計(jì)出運(yùn)營(yíng)、訓(xùn)練、督導(dǎo)三為一體的運(yùn)作系統(tǒng);否則只改善單一的環(huán)節(jié)并不能獲得總體的提升效果，頭痛醫(yī)頭，腳痛醫(yī)腳不能解決問題，需要引進(jìn)門店問題終極解決方案——門店復(fù)制工程。
要升級(jí)連鎖運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)，企業(yè)應(yīng)在內(nèi)部開展一次聲勢(shì)浩大，全員參與的門店復(fù)制工程項(xiàng)目，以保證連鎖門店規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)、實(shí)現(xiàn)復(fù)制、執(zhí)行到位、持續(xù)升級(jí)，為企業(yè)之后的擴(kuò)張做好準(zhǔn)備。
第一就是門店日常管理無序，服務(wù)質(zhì)量無法保證。也許你在連鎖門店就餐時(shí)會(huì)看到這種情況，服務(wù)員很忙，無效顧忌你;自己找了個(gè)座位，結(jié)果桌子上的殘羹剩飯還未處理。服務(wù)員的忙碌本身帶給顧客一種緊張感，無人接待更給人不重視的感覺，這種影響是非常消極的。不管顧客在多，業(yè)務(wù)在忙，也要有條不紊的解決，服務(wù)者本身先靜下心來，在不影響效率的情況下慢下來。此時(shí)對(duì)工作人員的心理素質(zhì)要求較高。
第二就是員工缺乏技能訓(xùn)練，工作手忙腳亂，差錯(cuò)不斷。這個(gè)問題相信很多朋友深有體會(huì)，沒有經(jīng)過良好的訓(xùn)練，別人干起來很輕松的事情，到了新手卻是麻煩不斷。在導(dǎo)購環(huán)節(jié)更是，沒有經(jīng)過訓(xùn)練的導(dǎo)購是在不斷趕走你的客人。這就要求企業(yè)加強(qiáng)對(duì)員工的培訓(xùn)力度，提高技能。
第三，門店團(tuán)隊(duì)凝聚力不強(qiáng)，員工協(xié)作不順暢。比如若點(diǎn)餐人員、傳菜人員和后出之間凝聚力差，溝通不協(xié)調(diào)，則會(huì)產(chǎn)生上錯(cuò)菜，效率下降，影響的企業(yè)形象，給企業(yè)造成損失等等負(fù)面影響。企業(yè)在對(duì)員工進(jìn)行技能方面的培訓(xùn)時(shí)，也要進(jìn)行適當(dāng)?shù)男睦斫逃�，使其重視集體利益，懂的團(tuán)結(jié)友愛。
第四、工作情緒不高，倦怠感增多，工作本身帶來的快樂有限。常常是店面員工剛開始工作時(shí)干勁十足，工作效率也高。漸漸地對(duì)環(huán)境熟悉了，就開始偷懶，懈怠。企業(yè)的精神面貌受到負(fù)面影響。企業(yè)可以根據(jù)實(shí)際情況，使得一段時(shí)間內(nèi)
各部門的人員調(diào)換，既增加員工的新鮮感，提高工作效率，又提高員工的技能。
第五、各店管理都能力參差不齊，服務(wù)嚴(yán)重缺乏一致性。這就要求總店多對(duì)店長(zhǎng)進(jìn)行培訓(xùn)，使得企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念融入到工作的方方面面，提高店長(zhǎng)及員工的責(zé)任心。同時(shí)在招聘店長(zhǎng)時(shí)，對(duì)其能力的要求一定要有標(biāo)準(zhǔn)，不可松懈。
第六，企業(yè)想快速擴(kuò)張，但卻發(fā)現(xiàn)門店復(fù)制無法提速，一加速就會(huì)出現(xiàn)的種種問題。這主要是企業(yè)發(fā)展中主要注重資本的積累，而沒有形成一套人才儲(chǔ)備和培養(yǎng)機(jī)制，沒有合適的人，更沒有合適的方法去快速復(fù)制，苦于運(yùn)營(yíng)管理系統(tǒng)軟件不足白白喪失發(fā)展良機(jī)。在企業(yè)發(fā)展中不要一味只求速度，急功近利。每一步要積累力量，足夠到達(dá)另一高峰時(shí)在去突破。
第七，門店服務(wù)缺少連貫性，不能保持良好的品質(zhì)，較難維持客戶的長(zhǎng)期認(rèn)同。這是由于督導(dǎo)機(jī)制缺失，規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)無法全面、持續(xù)、有效的貫徹。有了標(biāo)準(zhǔn)，關(guān)鍵還是要有人執(zhí)行。很多連鎖門店根本沒有督導(dǎo)檢查的機(jī)制，標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行如何不知道，執(zhí)行得怎么樣不知道，效果當(dāng)然就更不知道了!
處理這些門店運(yùn)營(yíng)中常見的問題，主要送兩個(gè)發(fā)面，一個(gè)是企業(yè)本身，確定正確的決策，把思想創(chuàng)造出來并給予員工。另一個(gè)則是員工，員工也要自我加強(qiáng)，資源的接受企業(yè)的思想，并把經(jīng)營(yíng)理念融入到工作中的各方面。所謂萬變不離其宗，思想引導(dǎo)行動(dòng)。
篇五：店鋪實(shí)習(xí)報(bào)告
****服飾***8店店鋪實(shí)習(xí)報(bào)告
我于2010年7月8日進(jìn)入****服飾—**店進(jìn)行為期一個(gè)月的銷售實(shí)習(xí)，8月10日實(shí)習(xí)期滿返回總部。下店從事銷售相關(guān)工作一個(gè)月，將從以下方面給出如下實(shí)習(xí)總結(jié)：
一、 市場(chǎng)需求
客戶的年齡狀態(tài)大體上呈年輕趨勢(shì)，女裝的大部分消費(fèi)者是18-35歲的青年女性;其中85%為20-28歲消費(fèi)者，男裝跨度稍微大一點(diǎn)，16-55歲不等，但主要客戶年齡是集中在22-35之間的上班族。
45%的消費(fèi)者是有消費(fèi)需求并沖著服飾的品牌、款式和折扣來的;30%的消費(fèi)者是有消費(fèi)欲望，手頭寬裕，不在乎衣服價(jià)格只在乎衣服款式和布料的; 15%的消費(fèi)者是隨便看看;10%是其它。
二、 價(jià)格定位
****服飾夏季服裝價(jià)格(原價(jià))定位在79-339之間不等，女裝：裙類及 短褲類價(jià)格定位在119-259之間，襯衫和T恤價(jià)格定位在99-239之間，牛仔褲類價(jià)格定位在179-399之間;男裝：T恤和polo衫價(jià)格定位在79-239之間，牛仔褲類(長(zhǎng)褲+短褲)價(jià)格定位在179-399之間;飾品及配件類價(jià)格定位在69-199之間。
通過價(jià)格可以對(duì)客戶進(jìn)行定位，優(yōu)質(zhì)的服裝價(jià)格定位不能太低，折扣也不應(yīng)該打的太狠，很多顧客來店，只問有沒有折扣，并不是十分在意折扣是多少，好東西不能賤賣;普通的服裝價(jià)格定位也不能報(bào)的太高，因?yàn)轭櫩屯鶗?huì)貨比三家，會(huì)從你的價(jià)格來判斷你的誠實(shí)性。
通常情況下，店鋪里20%的熱銷服裝占整個(gè)銷售金額的70%左右，而80%的平銷服裝只占銷售金額的30%。
三、 現(xiàn)有企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)分析
根據(jù)城鄉(xiāng)店鋪所在商圈，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有以純、班尼路、佐丹奴、真維斯、羅賓漢，其中羅賓漢為主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手;大多數(shù)時(shí)****店日銷售金額略高于或持平羅賓漢，高于以純、班尼路、佐丹奴和真維斯等店鋪。
分析主要原因?yàn)椋阂约儭嗄崧�、佐丹奴、真維斯的大部分服裝風(fēng)格主要適合高中生和大學(xué)生—色彩過于鮮艷，圖案過于花哨，鋪貨太密集，店鋪空間狹小等;而****服飾風(fēng)格更適合即將工作或已經(jīng)工作的上班族—服裝風(fēng)格休閑大方、簡(jiǎn)單不失檔次，也不過于太正式，日常休閑和上班都可以穿著;價(jià)格低于高端服飾，布料以棉質(zhì)為主，穿著舒適、得體。
四、 店鋪鋪貨量
店鋪共分為六個(gè)區(qū)，A1—A3為女裝區(qū)，A4—A5為男裝區(qū)，還有一個(gè) 后場(chǎng)(試衣間管的)。主要以壁面掛件為主，輔助以鐵藝道具掛件和地面道具掛件以及模特組群。具體區(qū)域分布見下圖：
A1區(qū)(包括頭臺(tái)和模特組群)：以壁面掛件(正掛和側(cè)掛)為主，
鋪貨量為：241 件。
A2區(qū)：以壁面掛件和鐵藝道具掛件(正掛和側(cè)掛)為主，地面道具掛件為輔，
鋪貨量為：116件。
A3區(qū)：以壁面掛件和鐵藝道具掛件(正掛和側(cè)掛)為主，地面道具掛件為輔，模特道具次之，鋪貨量為：152件。
A4區(qū)：以壁面掛件和鐵藝掛件(正掛和側(cè)掛)為主，地面道具掛件為輔，
鋪貨量為：165件。
A5區(qū)：以壁面掛件和鐵藝掛件為主，圓臺(tái)鋪貨為輔，鋪貨量為：262件。 后 場(chǎng)：以壁面掛件和高層展臺(tái)為主，鋪貨量為：117件。
整個(gè)店鋪鋪貨總量為1053件(不含配件)。
五、 日銷售金額
除去周五周六周日三天的日平均銷售金額為13251，周五周六周日三天的日平均銷售金額為20917，總共18天的日平均銷售金額為18804。
六、 款式分析
銷售尺碼
女裝銷售尺碼集中在M號(hào)上，大概占整個(gè)女裝銷售尺碼50%以上，其次是s號(hào)，大概占整個(gè)女裝銷售尺碼20%左右，最后是L號(hào)，大概占整個(gè)女裝銷售尺碼30%左右。
男裝銷售尺碼集中在175和170上，大約各占整個(gè)男裝銷售尺碼的40%和30%，其次是180號(hào)，占整個(gè)男裝銷售尺碼的20%左右，最后是165號(hào)，占整個(gè)男裝銷售尺碼的10%。
男女裝比例
男裝款式大約占整個(gè)店鋪款式的52%，銷售金額大概占整個(gè)店鋪銷售金額的60%;女裝款式占整個(gè)店鋪款式的48%，銷售金額大概占整個(gè)店鋪銷售金額的40%。
熱賣分析
對(duì)于男裝服飾，賣的最好的是男裝短褲和t恤，大約占整個(gè)男裝銷售金額的70%，大概占整個(gè)店鋪銷售金額的60%;其實(shí)大部分顧客是來買短褲的，但導(dǎo)購會(huì)根據(jù)現(xiàn)有折扣向顧客附加推銷上一件t恤。女裝服飾賣的最好的是襯衫和短褲，大約占整個(gè)女裝銷售額的50%，占整個(gè)店鋪銷售金額的40%。
銷售時(shí)段分析
每半個(gè)小時(shí)為一個(gè)時(shí)段，營(yíng)業(yè)時(shí)間從早上9點(diǎn)—晚上22點(diǎn)，全天共分為22個(gè)時(shí)段，其中15：30-16：00和17：00-17：30是兩個(gè)最高營(yíng)業(yè)高峰，12：00-12：30，16：00-17：30，19：00-20：00是次營(yíng)業(yè)高峰，其他時(shí)段銷售金額略低于這兩個(gè)時(shí)段，9：00-10：00的銷售金額最低。
七、 自身品牌服裝不足
8.1 店鋪裝修
總體來說**店鋪的裝修是非常有特色的，燈光音響配合得當(dāng)，但總是覺得有哪些地方有點(diǎn)欠缺，征求幾個(gè)朋友的意見，我們店鋪的裝修亮點(diǎn)在后頭，沒在第一時(shí)間吸引顧客，我們以卡瑪為例，進(jìn)入卡瑪?shù)赇伕襁M(jìn)入一個(gè)“服裝世界”，進(jìn)店就給人以自由休閑的感覺，而且卡瑪家從試衣間到模特到配件到，每一個(gè)微小的事物都給人以統(tǒng)一的整體感，而我們的模特給人的感覺就是模特，沒有融入到周圍環(huán)境當(dāng)中去，即裝修風(fēng)格沒有成為一體。
8.2 服裝尺碼
我們店鋪里有些衣服非常適合40左右歲的中年男人穿著，比如abcd521和abcd540等，最大尺碼180的，但版款偏瘦，有些個(gè)頭稍高或是體重稍重的比較壯實(shí)的平常穿180的顧客即便非常喜歡這款衣服，但就算加B，客戶也穿不了。他來過一回****知道咱家180的衣服他穿不了，下次進(jìn)店之前就會(huì)考慮，這樣就流失了一部分顧客，女裝也有類似情況，可以考慮男女裝分別加一個(gè)尺碼。
8.3服裝搭配
我在店鋪的時(shí)候覺得店鋪的服裝搭配的不是很合理，無論是色彩搭配還是款式搭配，但個(gè)人能力有限，只是覺得有點(diǎn)不太對(duì)勁但給不出更好的分配方案。我沒有看到專業(yè)的櫥窗工作人員下店進(jìn)行模特服裝搭配以及店鋪服裝的擺放，都是店鋪里員工根據(jù)個(gè)人經(jīng)驗(yàn)搭配出來的，不夠?qū)I(yè)，沒充分達(dá)到顧客一進(jìn)門就能吸引人眼球的作用，而且底下的店員是以銷售為主要任務(wù)，心思不在貨品陳列上，一般情況下只有大區(qū)長(zhǎng)在的時(shí)候，才會(huì)調(diào)換一下貨品的搭配和擺放，周期太長(zhǎng)，個(gè)人覺得當(dāng)沒有新貨上市時(shí)，只有不停的調(diào)換整場(chǎng)貨品的擺放才能讓顧客覺得我們家又有新貨上來了，可以進(jìn)來看看。
我的一個(gè)朋友反饋給我的信息是“你們家的衣服亮點(diǎn)集中在后面”，這一點(diǎn)
我深有體會(huì)，男裝熱賣款大都集中在A5區(qū)，女裝熱賣款大都集中在A2區(qū)和A3區(qū)，而不是一進(jìn)門就能看到的A1和A4區(qū)。
8.4補(bǔ)貨不及時(shí)
對(duì)于熱賣款式如阿伯彩電521黑色，斷貨斷號(hào)的問題也是我們客流流失的一個(gè)原因，很多顧客，特別是女顧客領(lǐng)著自己的男朋友或是丈夫來找這件衣服，但被告知的結(jié)果是這款灰色已經(jīng)沒號(hào)了，即便導(dǎo)購補(bǔ)充說可以從別的店鋪調(diào)貨，但是顧客還是很失望，即便她有耐心下次來，可能再來時(shí)對(duì)這件衣服已經(jīng)沒那么大的興趣;再或者說沒有時(shí)間單獨(dú)再來;或者再來時(shí)優(yōu)惠活動(dòng)已經(jīng)取消了等等，可能都會(huì)導(dǎo)致我們喪失了之一部分的銷售金額，店鋪都是跟公司上級(jí)溝通，然后等待命令，才能去哪兒哪兒調(diào)貨，時(shí)間和周期太長(zhǎng)。
8.5折扣
對(duì)于abcd521等熱銷款衣服，個(gè)人建議不讓它參加活動(dòng)，或是打折力度不應(yīng)該太狠，這款衣服特別好賣，你正價(jià)也有人來買，為什么非得參加折扣活動(dòng)里，即便要打折也只是有個(gè)小折扣就可以了;而且對(duì)于打折活動(dòng)為什么要同時(shí)進(jìn)行，要么滿300返100，要么買一送一，分開進(jìn)行，很多顧客反映我們家要么沒有折扣，要么就買一送一搞的他們覺得自己的衣服買貴了
這次銷售實(shí)習(xí)，實(shí)話實(shí)說，對(duì)于我來說非常辛苦，一是體力上的，另外一個(gè)是思想上的，可是這次實(shí)習(xí)帶給我的收獲卻不能用言語所來表達(dá)，經(jīng)歷也是這輩子都難以忘記的。如果不是**總對(duì)我的循循善誘和諄諄教導(dǎo)，我可能堅(jiān)持不下來。剛開始讓我下店實(shí)習(xí)的時(shí)候，我想得很簡(jiǎn)單，不就是賣貨嗎，有什么難的?可是下去以后我才知道這份工作又多辛苦!在我心里，這群做導(dǎo)購的孩子沒上過學(xué)，最多高中文化，能有多難搞而且我還當(dāng)過老師，我可是碩士，我還不比你們強(qiáng)!可真正在店鋪的時(shí)候我才發(fā)現(xiàn)自己有多么天真，360行，行行出狀元!銷售行業(yè)的狀元更是能力突出，付出的辛苦也要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越別人!我在學(xué)校再優(yōu)秀出色，我學(xué)的東西再扎實(shí)，我的一切都來源于課本，專業(yè)性太強(qiáng)，缺少對(duì)社會(huì)的實(shí)踐和應(yīng)用。都是20出頭的年齡，都是家長(zhǎng)手心里的寶，可是進(jìn)入社會(huì)，他們選擇了這份有競(jìng)爭(zhēng)性的工作，時(shí)刻保持著激情狀態(tài)!之前我對(duì)自己的定位為穩(wěn)重，可是要穩(wěn)重肯定缺少激情，但跟他們?cè)谝黄鸬臅r(shí)候我像又回到了青春年代，有激情，有斗志!
在以后的工作當(dāng)中我希望自己可以抽出時(shí)間多下店，保持對(duì)銷售終端的敏感性，同時(shí)不斷從銷售終端體驗(yàn)激情，讓自己在以后的工作中時(shí)刻保持激情狀態(tài)然后去穩(wěn)重做事，為自己在服裝行業(yè)開創(chuàng)一片藍(lán)天!
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