商務(wù)談判策劃書作業(yè)

　　商務(wù)談判策劃書作業(yè)
　　
　　學(xué)生姓名：饒偉峰
　　
　　學(xué)號：0911027038
　　
　　專業(yè)：工商管理（物流管理）
　　
　　指導(dǎo)老師：吳珂
　　
　　一：談判雙方背景。
　　
　�。ㄎ曳剑�甲方）：一個要買鞋子的消費(fèi)者。乙方：賣鞋子的商家。）
　　
　　甲方：由于目前的鞋子穿的都要爛了所以不得不再買一雙鞋子，但是其困難之處就在他只能提供130塊錢買一雙鞋子，而且是一雙籃球鞋。要知道籃球鞋想用130塊錢買下來不是那么容易的，所以他決定要利用其談判課上學(xué)的知識來進(jìn)行一次生活化的談判。為其能夠買的一雙籃球鞋。
　　
　　甲方：一家賣鞋子的商家，其鞋子的種類應(yīng)有竟有，可謂商品琳瑯滿目呀，當(dāng)然這個商家不是什么專賣店，為了提高我談判的成功性我選擇了洪城的一家鞋子批發(fā)店。
　　
　　二：談判主題
　　
　　甲方向乙方購買一雙籃球鞋
　　
　　三：談判主要人員
　　
　　主談：饒偉峰，本次談判的全權(quán)負(fù)責(zé)人。
　　
　　決策者：饒偉峰，決定是否買鞋子的決策者。
　　
　　技術(shù)顧問：王熒熒，負(fù)責(zé)向商家說明130價(jià)位的合理性。
　　
　　四：雙方利益及優(yōu)劣勢分析
　　
　　我方核心利益：用自己之前控制的價(jià)格買到一雙合適的，質(zhì)量好的，款式較新的籃球鞋。
　　
　　乙方的核心利益：以最高的售價(jià)出售商品，以達(dá)到利益的最大化。
　　
　　我方優(yōu)勢：賣鞋的商家千千萬，干嘛非要選你家。
　　
　　我方劣勢：腳上沒有鞋子穿了，要盡快解決腳的溫飽問題。
　　
　　乙方優(yōu)勢：其鞋子品種多質(zhì)量好信譽(yù)高。
　　
　　乙方劣勢：競爭對手多，要盡可能的留住目標(biāo)顧客。
　　
　　五：談判目標(biāo)
　　
　　1：和平談判，按我方的采購條件達(dá)成收購協(xié)議。
　　
　　報(bào)價(jià)：130 能少的話更好 就在當(dāng)日一手交錢一手拿貨
　　
　　六：程序及具體策略
　　
　　1：感情交流式開局策略把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共營的模式。
　　
　　2：采取進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家商家競爭，開出120元的報(bào)價(jià)，以制造心理優(yōu)勢，使對方處于主動地位。
　　
　　中期階段：
　　
　　1）紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉，一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動。
　　
　　2）層層推進(jìn)，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。
　　
　　3）軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的鞋子商家談判。
　　
　　最后的階段
　　
　　1》最好把握底線，：適時運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格最后讓步的幅度，在適宜的時機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略。
　　
　　2》達(dá)成協(xié)議，并說明下次有生意一定會再來的。給對方心理上的舒適，并說明還會帶生意來之類的好話。 《商務(wù)談判策劃書作業(yè)》出自：
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