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      商務(wù)談判心得體會(huì)

      時(shí)間:2023-06-16 08:29:04 心得體會(huì) 我要投稿
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      商務(wù)談判心得體會(huì)

        當(dāng)我們備受啟迪時(shí),好好地寫一份心得體會(huì),它可以幫助我們了解自己的這段時(shí)間的學(xué)習(xí)、工作生活狀態(tài)。很多人都十分頭疼怎么寫一篇精彩的心得體會(huì),以下是小編收集整理的商務(wù)談判心得體會(huì),僅供參考,歡迎大家閱讀。

      商務(wù)談判心得體會(huì)

      商務(wù)談判心得體會(huì)1

        商務(wù)談判是當(dāng)事人為實(shí)現(xiàn)商品交易目標(biāo),而就交易條件進(jìn)行相互協(xié)商的活動(dòng)。人生無處不談判,推銷產(chǎn)品是談判,生意往來是談判,上街購(gòu)物要談判,連夫妻溝通都要談判,只要想把自己的想法讓別人接受,就需要談判。所以談判不只是老板或主管階級(jí)的專利,不論您現(xiàn)在是什么身份,時(shí)時(shí)刻刻都需要具備面對(duì)各種談判的能力。而商務(wù)談判是談判的一種,在交易過程中承擔(dān)著不可替代的作用,是維護(hù)己方利益、爭(zhēng)取更多收益的重要手段。

        為了加強(qiáng)我們對(duì)商務(wù)談判的理解,親身體驗(yàn)商務(wù)談判時(shí)的心情,提升我們的臨場(chǎng)實(shí)踐能力等,從xx月開始,我們?cè)谏虅?wù)談判授課老師陳立峰老師的帶領(lǐng)下,進(jìn)入了一場(chǎng)模擬談判的準(zhǔn)備階段。具體包括分組、確定談判題目、分配角色、分工、收集資料、編劇本、小組內(nèi)模擬談判等,最后于xx月xx日,在xx樓xxx教室進(jìn)行了最后的模擬談判演示。通過這次模擬談判,我們?nèi)〉枚喾矫娴氖斋@,以下是我本人的一點(diǎn)收獲和認(rèn)識(shí):

        一、談判是課本知識(shí)的總結(jié)

        談判的全過程將課本的內(nèi)容大致保羅了進(jìn)去,通過組織整合課本的知識(shí)要點(diǎn),大致找到了課本書的骨干。因此,能站在一個(gè)較高的層次上對(duì)整本書的內(nèi)容有一個(gè)比較清晰地認(rèn)識(shí)。

        二、談判注重利益

        利益是所有人都在追求的可口蛋糕,談判自然也是為了獲取和維護(hù)利益而存在,最好的.談判結(jié)局就是雙贏,所以在談判時(shí),我們不僅要充分考慮到自身的利益,也要為對(duì)方的利益著想,這樣才有可能是談判取得圓滿的結(jié)局。

        三、談判的最高境界

        談判絕對(duì)不是一場(chǎng)只有你輸我贏的零和游戲,不是劍拔弩張完全對(duì)立的生死決斗。雙贏優(yōu)勢(shì)的談判需要了解如何運(yùn)用各種技巧,化戾氣為祥和,在雙方意見交換中,各自達(dá)成自己的理想目標(biāo),進(jìn)而更增加彼此長(zhǎng)遠(yuǎn)的交情,真正達(dá)到雙贏的最高境界。

        四、談判就像下棋

        談判就像下棋,不但要隨機(jī)應(yīng)變,還要算無遺策,唯有能夠完全操控過程的人,才可以主導(dǎo)談判的過程。

        借著現(xiàn)場(chǎng)的談判實(shí)習(xí),可以更深入體會(huì)如何運(yùn)用談判技巧,營(yíng)造談判的有利氣氛。

        五、談判是個(gè)人思想的“綜合藝術(shù)表現(xiàn)”

        什么時(shí)候該大驚失色?什么時(shí)候該壓縮談判時(shí)間?什么時(shí)候又該岔開話題?向別人讓步多少,才能達(dá)到雙贏的理想結(jié)果?開場(chǎng)、中場(chǎng)與收?qǐng)龈饕行┦裁礃拥牟呗裕窟@些錯(cuò)綜復(fù)雜的問題,正是個(gè)人的思想的綜合表現(xiàn)藝術(shù)。

        六、用證據(jù)說話

        提問題要切中要害,解決問題的方案必須有理有據(jù),用證據(jù)說話,讓對(duì)方啞口無言,這樣才有可能讓對(duì)方信服并接受我方要求。

        七、肢體語言的表達(dá)

        在談判中肢體語言起著重要的傳遞信息和溝通作用。協(xié)調(diào)的肢體語言意味著自我情緒的一種控制,是謙和但不謙卑的態(tài)度。俗話說“把決斷寫在心里的往往是勝利者,把決斷寫在臉上的往往是失敗者。”肢體語言的表達(dá)是一個(gè)人綜合素質(zhì)的體現(xiàn),在不同的場(chǎng)合,不同的情況下,協(xié)調(diào)的肢體語言是營(yíng)造氛圍的催化劑,是一種禮儀。

        八、語言的運(yùn)用

        我選擇去....我打算....試試看有沒有其他可能性…….這都屬于可能性語言的運(yùn)用,可能性語言開始了一種全新的溝通技巧,可以避免無意中的傷害,引發(fā)思考更多的可能性。通常我們所處的立場(chǎng)不同、所處環(huán)境不同,很難了解對(duì)方的感受,因此對(duì)別人的失意、挫折、傷痛,不要大嘴巴,而應(yīng)要有關(guān)懷、了解的心情?赡苄哉Z言是縝密、雙贏的思維的體現(xiàn),也是有智慧的表達(dá)個(gè)人意見的方式。因此我們要管住自己的舌頭,不要大嘴巴,縮小自我,在團(tuán)隊(duì)中不斷歷練語言的運(yùn)用能力,做5%的人。

      商務(wù)談判心得體會(huì)2

        本學(xué)期我選修了國(guó)際商務(wù)談判模擬認(rèn)真學(xué)習(xí)模擬了有關(guān)談判的知識(shí),讓我受益頗多。通過本學(xué)期的學(xué)習(xí),我知道了商務(wù)談判有哪些基本內(nèi)容、涉及哪些技巧、有哪些需要注意的事項(xiàng)等等。同時(shí),加強(qiáng)了團(tuán)隊(duì)合作意識(shí),我們的談判獲得了一定的成效。

        所謂商務(wù)談判,是指不同的經(jīng)濟(jì)實(shí)體各方為了自身的經(jīng)濟(jì)利益和滿足對(duì)方的需要,通過溝通、協(xié)商、妥協(xié)、策略等各種方式,把可能的商機(jī)確定下來的活動(dòng)過程。

        本學(xué)期我們模擬了四個(gè)談判,包括:丹麥陽光快捷酒店與中國(guó)華威集團(tuán)地產(chǎn)項(xiàng)目談判,汽油添加劑同的談判,代理進(jìn)口俄羅斯鋼材未能履約的索賠談判,universal公司與hi-tech公司的機(jī)器人跨國(guó)合作項(xiàng)目的談判。這四個(gè)談判難度不斷提升,掛鉤不斷增加,期中還包括了索賠等項(xiàng)目。

        為了談判能夠進(jìn)行順利,取得勝利。所以,在進(jìn)行談判前,我們要先弄清楚自己和對(duì)方的需要,所謂知己知彼百仗百勝。我們還需要在談判中繼續(xù)發(fā)現(xiàn)對(duì)方的需求,我們應(yīng)該學(xué)會(huì)傾聽,這樣才能從談判中發(fā)現(xiàn)對(duì)方的需要,理解對(duì)方的意思并及時(shí)的質(zhì)疑。

        我們?cè)谡勁星皯?yīng)做好充足的準(zhǔn)備。首先我們要對(duì)環(huán)境因素進(jìn)行分析。其次,我們要擬定好談判計(jì)劃。我們要確定談判的目標(biāo),包括最佳期望目標(biāo),及最低目標(biāo).我們要制定好談判基本戰(zhàn)略,我們要先明確談判中有哪些不利因素,會(huì)遇到哪些障礙,同時(shí)制定好談判議程。

        開局階段,雙方要介紹參與人員,進(jìn)行寒暄,為本方創(chuàng)造有力條件。進(jìn)行開場(chǎng)陳述,陳述的內(nèi)容包括己方的立場(chǎng)、對(duì)問題的理解、對(duì)對(duì)方各項(xiàng)建議的回答,提供報(bào)表,或法律文件。整個(gè)商務(wù)談判最關(guān)鍵的就是關(guān)于價(jià)格的談判。我們要對(duì)價(jià)格解釋,就是向買方就其報(bào)價(jià)的內(nèi)容構(gòu)成、價(jià)格計(jì)算的'取數(shù)基礎(chǔ)、計(jì)算方式的介紹和解釋。通過價(jià)格解釋,買方可以了解賣方報(bào)價(jià)態(tài)勢(shì)及其誠(chéng)意。賣方可以利用這個(gè)機(jī)會(huì)表明自己的合理性及誠(chéng)意,軟化買方要求。同時(shí)還可以進(jìn)行一定的掛鉤,進(jìn)行討價(jià)還價(jià),最后則是進(jìn)行最終定奪。結(jié)束了價(jià)格談判階段,整個(gè)商務(wù)談判就進(jìn)入了尾聲,然而在最后達(dá)成交易前,有必要進(jìn)行最后一次回顧。因?yàn)槲覀冃枰鞔_還有哪些問題沒有得到解決,對(duì)自己所期望的交易結(jié)果的每一項(xiàng)交易條件進(jìn)行最后的決定,以及著手安排交易記錄的事宜。最后階段,我們還可以進(jìn)行最后的讓步、提出最后的要求,最終簽訂協(xié)議。我談判小組有四人組成,朱,常,文,其中我是本組的小組長(zhǎng),為了更有效率,我組作了明確的分工,各司其職,包括了談判前,寫計(jì)劃書,查資料;談判中,主談判及職位;談判后,作總結(jié)等。通過我們的努力,我們完成了談判任務(wù),通過模擬談判,加強(qiáng)了我們團(tuán)隊(duì)合作的意識(shí)。

        總之,通過對(duì)本課程的學(xué)習(xí),我認(rèn)為抓住了模擬練習(xí)的機(jī)會(huì),鍛煉自己的談判能力,從而達(dá)到自己的目標(biāo),減少經(jīng)濟(jì)成本,贏得最大利益,使自己的能力不斷提升。

      商務(wù)談判心得體會(huì)3

        在本學(xué)期,學(xué)校安排了《商務(wù)談判》這門選修學(xué)科。為了提高自己的口才與自己的與人交往的能力,我毫不猶豫的選擇了這門課程。我覺得學(xué)好它,無論是在今后的學(xué)習(xí)中,與人交往中,或是踏上工作崗位后,對(duì)我來說都是一筆很好的財(cái)富,可以讓我更加自信的與人交流談判。我現(xiàn)在是一名學(xué)生,還沒有真正的步入社會(huì),作為物流管理專業(yè)的我來說我覺得學(xué)習(xí)這門課也是非常重要的。它可以教會(huì)我們一些等社交各方面的知識(shí),是一門很實(shí)用的學(xué)科。眾所周知,隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,人與人之間的經(jīng)濟(jì)交往日趨頻繁,為了實(shí)現(xiàn)和滿足商業(yè)合作,商務(wù)談判迅速發(fā)展起來,它的作用也越來越明顯。我們的經(jīng)濟(jì)發(fā)展、經(jīng)濟(jì)合作也越來越離不開商務(wù)談判。而作為當(dāng)代大學(xué)生的我們學(xué)好商務(wù)談判也是必不可少的了。

        商務(wù)談判是以獲得經(jīng)濟(jì)利益為目的。不同的談判者參加談判的目的是不同的,外交談判涉及的是國(guó)家利益;政治談判關(guān)心的是政黨、團(tuán)體的根本利益;軍事談判主要是關(guān)系敵對(duì)雙方的安全利益。雖然這些談判都不可避免地涉及經(jīng)濟(jì)利益,但是常常是圍繞著某一種基本利益進(jìn)行的,其重點(diǎn)不一定是經(jīng)濟(jì)利益。而商務(wù)談判則十分明確,談判者以獲取經(jīng)濟(jì)利益為基本目的,在滿足經(jīng)濟(jì)利益的前提下才涉及其他非經(jīng)濟(jì)利益。雖然,在商務(wù)談判過程中,談判者可以調(diào)動(dòng)和運(yùn)用各種因素,而各種非經(jīng)濟(jì)利益的因素,也會(huì)影響談判的結(jié)果,但其最終目標(biāo)仍是經(jīng)濟(jì)利益。與其他談判相比,商務(wù)談判更加重視談判的經(jīng)濟(jì)效益。在商務(wù)談判中,談判者都比較注意談判所涉及的策略或技術(shù)的成本、效率和效益。所以,人們通常以獲取經(jīng)濟(jì)效益的好壞來評(píng)價(jià)一項(xiàng)商務(wù)談判的成功與否不講求經(jīng)濟(jì)效益的商務(wù)談判就失去了價(jià)值和意義。

        商務(wù)談判是以價(jià)值談判為核心的。商務(wù)談判涉及的因素很多,談判者的需求和利益表現(xiàn)在眾多方面,但價(jià)值則幾乎是所有商務(wù)談判的核心內(nèi)容。這是因?yàn)樵谏虅?wù)談判中價(jià)值的表現(xiàn)形式--價(jià)格最直接地反映了談判雙方的利益。談判雙方在其它利益上的得與失,在很多情況下或多或少都可以折算為一定的價(jià)格,并通過價(jià)格升降而得到體現(xiàn)。需要指出的是,在商務(wù)談判中,我們一方面要以價(jià)格為中心,堅(jiān)持自己的利益,另一方面又不能僅僅局限于價(jià)格,應(yīng)該拓寬思路,設(shè)法從其它利益因素上爭(zhēng)取應(yīng)得的利益。因?yàn)椋c其價(jià)格上與對(duì)手爭(zhēng)執(zhí)不休,還不如在其它利益因素上使對(duì)方在不知不覺中讓步。這是從事商務(wù)談判的人需要注意的談判技巧和策略。

        大家都知道談判就是人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系,滿足各自的需求,通過協(xié)商而爭(zhēng)取達(dá)到意見一致的行為和過程。其實(shí)我們每個(gè)人每天都會(huì)接觸到有關(guān)談判的內(nèi)容,我們總是在有意無意的進(jìn)行著談判,只是我們可能沒意識(shí)到而已。談判是無處不在無時(shí)不在,比如我們上街購(gòu)物賣東西,會(huì)很自然地與老板討價(jià)還價(jià) 。我們?cè)诮涣鞯臅r(shí)候最害怕的就是冷場(chǎng)、尷尬、僵局的出現(xiàn),在這些時(shí)候我們往往會(huì)不知所措,更不知道如何去圓場(chǎng),或者說造成這些狀況的原因很難準(zhǔn)確地把握并避免。而學(xué)習(xí)商務(wù)談判也告訴了我們?cè)诮涣髦腥绾稳ケ苊夂徒鉀Q這些問題。

        在商務(wù)談判中我學(xué)會(huì)了如何去談判,怎樣讓談判成功。

        商務(wù)談判的主題是經(jīng)濟(jì)利益,在商務(wù)談判中我們要遵循平等自愿、互利互惠、總體利益、誠(chéng)信守法、善于妥協(xié)的一些原則。然而在國(guó)際商務(wù)談判中,由于跨國(guó)性決定了它的困難性,因而要入鄉(xiāng)隨俗,要注重避免文化沖突,要體現(xiàn)公平競(jìng)爭(zhēng)的原則。要進(jìn)行商務(wù)談判就必須了解價(jià)格談判的一些內(nèi)容。如:價(jià)格的含義、價(jià)格的形式、影響價(jià)格的因素等。

        在進(jìn)行商務(wù)談判之前,我們要做好充分的'談判準(zhǔn)備。

        第一、要收集談判信息,要了解相關(guān)的市場(chǎng)信息,收集與主題相關(guān)的信息,然后要弄清楚談判對(duì)手的真實(shí)目標(biāo)、立場(chǎng)、意圖等。并且我們也要了解自己,了解本企業(yè)產(chǎn)品及經(jīng)營(yíng)狀況,看清自己的實(shí)際水平與現(xiàn)處的市場(chǎng)地位。俗話說“知己知彼,百戰(zhàn)不殆”,在商務(wù)談判中更是這樣,因?yàn)槲覀冎挥性谡勁星俺浞譁?zhǔn)備,才能更好地看清自己,了解對(duì)方,才能更好地認(rèn)清談判各方的關(guān)系,才能有成功的可能。

        第二、模擬好談判的計(jì)劃書。首先要明確主題也就是自己的利益;然后要對(duì)談判目標(biāo)進(jìn)行可行性分析,影響這次談判的隱身會(huì)有哪些,可否克服及解決的方法等;還要確定談判的人員,人員要求可以互補(bǔ);明確談判的議程,談判的時(shí)間、地點(diǎn)和主題;做好物質(zhì)的準(zhǔn)備;確定談判方式。

        進(jìn)入商務(wù)談判的開局階段時(shí),首先作為談判者要樹立好自己和企業(yè)的良好形象,從第一印象就開始打動(dòng)對(duì)方,這也為營(yíng)造好的氛圍奠定了基礎(chǔ)。營(yíng)造恰當(dāng)?shù)姆諊欠浅V匾模‘?dāng)?shù)姆諊梢詭椭愕恼勁羞M(jìn)行的更加順利,談判也會(huì)達(dá)到事半功倍的效果。同時(shí)明確自己的地位也是非常重要的。

        在談判開始的時(shí)候要明確談判氛圍,在有的情況下可以采取一些適當(dāng)?shù)姆椒,如:感情共鳴法、投其所好贊美、指責(zé)法、沉默法、拖延法等。開場(chǎng)的時(shí)候也要表明自己的立場(chǎng)和原則。到報(bào)價(jià)的時(shí)候要遵循幾個(gè)原則:

        1、買方采取最低報(bào)價(jià),賣方采取最高賣價(jià);

        2、報(bào)價(jià)要合情合理;

        3、報(bào)價(jià)要果斷堅(jiān)定,明確完整。

        報(bào)價(jià)的方式也有不同,可以采用西歐式的,首先報(bào)出對(duì)己方有利,并保留余地,逐步退讓。也可以采用日本式的,首先報(bào)出對(duì)對(duì)方有利的價(jià)格,引起長(zhǎng)趣,正式談判時(shí)不完全同意。

        實(shí)質(zhì)性磋商階段是最重要的環(huán)節(jié)了,也就是討價(jià)還價(jià)的階段。我們可以因?yàn)橐驐l件不滿意而提出相應(yīng)的價(jià)格變動(dòng),改善條件,在這個(gè)時(shí)候也需要對(duì)對(duì)方進(jìn)行價(jià)格解釋,可以與外行,同行之間進(jìn)行對(duì)比,借此來找到自己的最大優(yōu)勢(shì),從而來說服對(duì)方。在討價(jià)還價(jià)的時(shí)候還需要注意一些問題:討價(jià)還價(jià)可以多次進(jìn)行,只要能夠達(dá)到目的就要多討價(jià)還價(jià);在討價(jià)還價(jià)過程中不要被誤導(dǎo)了;不要誤入圈套;談判態(tài)度要平和,要做到對(duì)事不對(duì)人;時(shí)刻要把握節(jié)奏,要適可而止。

        當(dāng)然在談判的過程中難免會(huì)發(fā)生一些大大小小的沖突,可能會(huì)是因?yàn)槔娴牟罹、立?chǎng)觀點(diǎn)的對(duì)立、溝通障礙、感情原因偏見和其他因素等,不管是顯性或隱性的沖突我們都要盡力避免。所以說,了解對(duì)方的注意議題立場(chǎng)及觀點(diǎn)和選擇合適的談判者是非常重要的。倘若真的出現(xiàn)了沖突,我們也不能緊張,要理性應(yīng)對(duì),理性分析,嚴(yán)重的時(shí)候要擇機(jī)叫停。

        到差不多最后的結(jié)束階段時(shí)候,我們首先要根據(jù)時(shí)見限制、根據(jù)談判涉及的交易條件和對(duì)方的談判策略來判斷是否已經(jīng)進(jìn)入了結(jié)束階段的談判。結(jié)束的方式有三個(gè):

        1、成交。確定了最后的條件,雙方達(dá)成共識(shí),簽訂合同、協(xié)議;

        2、中止談判。因各種問題而暫時(shí)無法談妥,所以,彼此決定中止談判,另邀時(shí)間地點(diǎn)再繼續(xù)談判;

        3、談判破裂。這是最壞的結(jié)果了,因某方面而無法達(dá)成共識(shí)而導(dǎo)致談判破裂。

        談判最后,我們應(yīng)對(duì)該次談判做一個(gè)總結(jié)。具體表現(xiàn)是,是否成功、簽約;其次就要對(duì)此次商務(wù)談判的各個(gè)方面進(jìn)行總結(jié)性的評(píng)價(jià);最后就是總結(jié)這次談判的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn),這個(gè)也可以讓對(duì)方來說,就比較有針對(duì)性,就可以再以后的談判過程中不再犯同樣的錯(cuò)誤,以達(dá)到不斷進(jìn)步。

        商務(wù)談判的直接原因是參與談判的各方各有自己的利益要求,或者是自己所代表的某個(gè)組織有某種利益要求,因而談判的實(shí)質(zhì)在于談判雙方利益的相互交換和切割,即雙方權(quán)利義務(wù)的確定。對(duì)企業(yè)來說,提起賺錢,許多人會(huì)以為只有銷售產(chǎn)品獲利這一條途徑,殊不知,那只是一種司空見慣的人們比較容易接受的賺錢的形式。

      商務(wù)談判心得體會(huì)4

        隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,商務(wù)談判日益頻繁,商務(wù)談判在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中所起的作用越來越重要。通過王老師的精心講解和模擬談判,使我深刻的認(rèn)識(shí)到,商務(wù)談判的成功與否對(duì)個(gè)人的發(fā)展、對(duì)企業(yè)的生存與發(fā)展、對(duì)社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展都起著重要的作用。為了實(shí)現(xiàn)和滿足商業(yè)利益,商務(wù)談判迅速發(fā)展起來并成為促進(jìn)貿(mào)易雙方達(dá)成交易的重要環(huán)節(jié)。然而,商務(wù)談判并不是在商務(wù)沖突出現(xiàn)時(shí)才進(jìn)行。商務(wù)談判是商務(wù)各方當(dāng)事人在追求共同商業(yè)目標(biāo),實(shí)現(xiàn)雙方商業(yè)利益的手段。談判的結(jié)果不是要有一方輸或者贏,而是雙贏。如何實(shí)現(xiàn)雙贏才是我們的最終目的。當(dāng)今社會(huì)日益強(qiáng)調(diào)在競(jìng)爭(zhēng)中合作,人們介入談判的幾率不斷增加,因此商務(wù)談判的能力已成為現(xiàn)代人必須具備的基本能力。

        不論在日常生活里,還是在商業(yè)往來中,不管你是不是商人,律師,談判都無時(shí)不發(fā)生,小到買件日用品的討價(jià)還價(jià),大到各種正式非正式的商務(wù)談判……總之,談判每時(shí)每刻都在你的身邊,從某種程度上甚至深刻地影響著你生活的質(zhì)量和生意場(chǎng)上的成敗得失。

        俗話說"知己知彼,百戰(zhàn)不殆",當(dāng)然,這在商務(wù)談判中也不例外。因?yàn)槲覀冎挥性谡勁星俺浞譁?zhǔn)備,才能更好地看清自己,了解對(duì)方,才能更好地認(rèn)清談判各方的關(guān)系,才能有成功的可能。

        首先了解自己,了解本企業(yè)產(chǎn)品及經(jīng)營(yíng)狀況?辞遄约旱膶(shí)際水平與現(xiàn)處的市場(chǎng)地位,對(duì)于談判地位確立及決策制定十分重要。只有對(duì)自家產(chǎn)品規(guī)格、性能、質(zhì)量、用途、銷售狀況、競(jìng)爭(zhēng)狀況、供需狀況等熟悉,才能更全面地了解自己。

        其次要了解對(duì)方,對(duì)談判對(duì)手調(diào)查分析,越了解對(duì)方,越能掌握談判的主動(dòng)權(quán)。廣泛搜集資料,摸清對(duì)方虛實(shí)。仔細(xì)研究剖析對(duì)手、競(jìng)爭(zhēng)者,對(duì)其實(shí)力和弱點(diǎn)進(jìn)行分析,走好談判準(zhǔn)備中的必要一步。事前多方摸底,可以對(duì)癥下藥,制定相應(yīng)對(duì)策,為此弄清對(duì)方虛實(shí),是談判人員在運(yùn)籌過程中應(yīng)首先解決的問題,要摸清對(duì)方的虛實(shí),這就必須進(jìn)行大量的調(diào)查研究,對(duì)各類相關(guān)資料進(jìn)行廣泛搜集,并盡可能詳盡準(zhǔn)確。

        談判雙方做好了各種準(zhǔn)備工作之后,自然就要開始面對(duì)面的交鋒了。談判過程有長(zhǎng)有短,在每一個(gè)不同的過程中,談判雙方都需要提出各自的交易條件,都會(huì)就各自的目標(biāo)、彼此間的分歧磋商,直至消除分歧,達(dá)成一致。價(jià)格雖然不是談判的全部,但毫無疑問,有關(guān)價(jià)格的討論依然是談判的主要組成部分,在任何一次商務(wù)談判中價(jià)格的協(xié)商通常會(huì)占據(jù)70%以上的時(shí)間,很多沒有結(jié)局的談判也是因?yàn)殡p方價(jià)格上的分歧而最終導(dǎo)致不歡而散。

        簡(jiǎn)單說,作為賣方希望以較高的價(jià)格成交,而作為買方則期盼以較低的'價(jià)格合作,這是一個(gè)普遍規(guī)律,它存在于任何領(lǐng)域的談判中。雖然聽起來很容易,但在實(shí)際的談判中做到雙方都滿意,最終達(dá)到雙贏的局面卻是一件不簡(jiǎn)單的事情,這需要你的談判技巧和膽略,尤其在第一次報(bào)價(jià)時(shí)由為關(guān)鍵。

        報(bào)價(jià)絕不是報(bào)價(jià)一方隨心所欲的行為。報(bào)價(jià)應(yīng)該以影響價(jià)格的各種因素、所涉及的各種價(jià)格關(guān)系、價(jià)格談判的合理范圍等為基礎(chǔ)。同時(shí),由于交易雙方處于對(duì)立統(tǒng)一之中,報(bào)價(jià)一方在報(bào)價(jià)時(shí),不僅要以己方可能獲得的利益為出發(fā)點(diǎn),更必須考慮對(duì)方可能的反應(yīng)和能否被對(duì)方接受。因此,報(bào)價(jià)的一般原則應(yīng)當(dāng)是:通過反復(fù)分析與權(quán)衡,力求把握己方可能獲得的利益與被對(duì)方接受的概率之間的最佳結(jié)合點(diǎn)?梢哉f,如果報(bào)價(jià)的分寸把握得當(dāng),就會(huì)把對(duì)方的期望值限制在一個(gè)特定的范圍,并有效控制交易雙方的盈余分割,從而在之后的價(jià)格磋商中占據(jù)主動(dòng)地位。反之,報(bào)價(jià)不當(dāng),就會(huì)助長(zhǎng)對(duì)方的期望值,甚至使對(duì)方有機(jī)可乘,從而陷入被動(dòng)境地?梢,報(bào)價(jià)策略的運(yùn)用,直接影響價(jià)格談判的開局、走勢(shì)和結(jié)果。

      商務(wù)談判心得體會(huì)5

        本周我們進(jìn)行了商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)學(xué)習(xí)。這次實(shí)訓(xùn)由我們的包昂老師帶領(lǐng),這次實(shí)訓(xùn)主要圍繞著幾個(gè)案例展開的。經(jīng)過兩天的理論學(xué)習(xí)和兩天的例題探索,我了解到了商務(wù)談判的趣味性和重要性。包老師讓我們進(jìn)行模擬談判是為了鍛煉我們對(duì)所學(xué)知識(shí)的靈活掌握程度和實(shí)際運(yùn)用能力,作為年輕大學(xué)生的我們要學(xué)會(huì)把知識(shí)學(xué)以致用把理論與實(shí)際充分結(jié)合。這次實(shí)訓(xùn)老師把全班同學(xué)分成八個(gè)小組,每個(gè)小組需要經(jīng)過理論的案例分析做出了本組的劇本。我們每個(gè)小組成員都會(huì)扮演不同的角色來體驗(yàn)商務(wù)談判的過程。在案例分析雖然我們還有許多分析和解釋不到位的地方,但是我相信在我們包老師的指導(dǎo)下我們都明白了自己的不足,吸取了教訓(xùn),得到了商務(wù)談判的經(jīng)驗(yàn)。為我們以后踏入社會(huì),增加了社會(huì)經(jīng)驗(yàn)。我們勉強(qiáng)也算是跨入了談判領(lǐng)域,得到了談判的基本技巧。

        在實(shí)訓(xùn)的第四天我們就基本結(jié)束了我們的理論部分,要進(jìn)行一場(chǎng)商務(wù)談判模擬,各個(gè)小組都在積極認(rèn)真的準(zhǔn)備著,我們小組也不例外。經(jīng)過星期四一天的努力,我們小組完成了劇本,各個(gè)成員也有了明確的分工。經(jīng)過前期的各個(gè)案例分析,我們小組基本按照商務(wù)談判的規(guī)則和步驟完成了這一份劇本,希望包昂老師和同學(xué)們能喜歡。

        在這次人員分工、收集整理相應(yīng)的資料到現(xiàn)場(chǎng)模擬談判展現(xiàn)出小組成員的協(xié)調(diào)能力、動(dòng)手能力和團(tuán)隊(duì)合作能力及各方面溝通、組織能力。同時(shí)增進(jìn)了小組成員的友誼,也拉進(jìn)了老師和同學(xué)之間的距離。

        經(jīng)過我個(gè)人的總結(jié),我認(rèn)識(shí)到:在談判前,資料的收集、整理對(duì)談判很重要的影響著談判的'進(jìn)度和達(dá)成一致的成功率。在談判開始之前分配好談判選手各自的任務(wù)、職責(zé)以達(dá)到相互配合、相互協(xié)調(diào)的目的ゴ傭提高談判成功率。在談判時(shí)要明確自身立場(chǎng)時(shí)刻保持清醒的頭腦不要陷入無謂的爭(zhēng)論中亂了方位ネ時(shí)要有敏捷的思維更要不斷轉(zhuǎn)換思路扭轉(zhuǎn)談判形勢(shì)。學(xué)會(huì)控制談判氛圍有一句話說的好,“一張一弛,文武之道也。”

        拉近談判雙方距離,增進(jìn)雙方感情促進(jìn)談判圓滿達(dá)成。最終實(shí)現(xiàn)包老師所說的雙贏結(jié)局。

        短短的五天實(shí)訓(xùn),雖然不長(zhǎng)。但是在老師的領(lǐng)導(dǎo)下,在同學(xué)們的配合下我們完成了我們大學(xué)期間最后一個(gè)實(shí)訓(xùn)。星期五的實(shí)際模擬中,我們發(fā)現(xiàn)了許多不知足,再開始時(shí),各組代表成員對(duì)各己的分工不明確,甚至在雙方互遞資料的時(shí)候出現(xiàn)混亂。在語言的表達(dá)上,有時(shí)候沒有控制好措辭,只是尷尬的場(chǎng)景出現(xiàn)。也有跟著情緒走的,這是不合理的。畢竟代表的不是你個(gè)人,而整個(gè)團(tuán)隊(duì)。

      商務(wù)談判心得體會(huì)6

        本學(xué)期學(xué)習(xí)了商務(wù)談判課程,對(duì)于我們國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易專業(yè)的學(xué)生來說,學(xué)好這門課程尤其重要,不管我們以后會(huì)不會(huì)從事外貿(mào)工作,我們都該學(xué)好這門課程。因?yàn)槲覀兊纳铍x不開談判,時(shí)時(shí)刻刻。每處每地都存在著談判。可是生活中的那些“小談判”并不專業(yè),但是也實(shí)際反映了商務(wù)談判這門課程的實(shí)用性和重要性。通過本學(xué)期的學(xué)習(xí),我知道了什么是商務(wù)談判,商務(wù)談判有哪些基本內(nèi)容、涉及哪些技巧、有哪些需要注意的事項(xiàng)等等,讓我從更加專業(yè)的角度認(rèn)識(shí)了這一門學(xué)問。

        所謂商務(wù)談判,是指不同的經(jīng)濟(jì)實(shí)體各方為了自身的經(jīng)濟(jì)利益和滿足對(duì)方的需要,通過溝通、協(xié)商、妥協(xié)、策略等各種方式,把可能的商機(jī)確定下來的活動(dòng)過程。隨著我國(guó)全方位開放格局的形成以及對(duì)外開放領(lǐng)域的進(jìn)一步擴(kuò)大,國(guó)內(nèi)外企業(yè)之間的經(jīng)濟(jì)交往越來越多,商務(wù)談判的作用也越來越大,不僅企業(yè)展開國(guó)際貿(mào)易離不開國(guó)際商務(wù)談判,企業(yè)實(shí)施“引進(jìn)來”和“走出去”的戰(zhàn)略也離不開國(guó)際商務(wù)談判。因此我們非常有必要學(xué)習(xí)好這門課程。

        在進(jìn)行商務(wù)談判的過程中,我們要遵循一些基本的原則,這些原則包括:客觀真誠(chéng)、平等互惠、求同存異、公平競(jìng)爭(zhēng)、講求經(jīng)濟(jì)效益等原則。一個(gè)成功的商務(wù)談判是必須要建立在這些原則上的,所以我們牢記這些,并在實(shí)踐中不斷地加深認(rèn)識(shí)。

        為了學(xué)習(xí)好商務(wù)談判,我們需要掌握商務(wù)談判的理論。安德魯.卡內(nèi)基曾說過:談判就是要滿足對(duì)方邏輯上的需要,情感上的需要,以及想贏對(duì)方的需要。所以,在進(jìn)行談判前,我們要先弄清楚自己和對(duì)方的需要,所謂知己知彼百仗百勝嘛。在這部分,我們學(xué)習(xí)馬斯洛的“需求層次理論”,對(duì)需求有了更深刻的認(rèn)識(shí)。然而,我們還需要在談判中繼續(xù)發(fā)現(xiàn)對(duì)方的需求,我們應(yīng)該學(xué)會(huì)傾聽,聽的時(shí)候要積極主動(dòng),專注耐心,并注意對(duì)方的措辭、表達(dá)方式、語調(diào)變化等,這樣才能從談判中發(fā)現(xiàn)對(duì)方的需要,理解對(duì)方的意思并及時(shí)的反饋。在傾聽的同時(shí),我們還要巧妙地提問,因?yàn)樘釂柌粌H可以發(fā)現(xiàn)對(duì)方的需求,還能調(diào)動(dòng)對(duì)方的積極性,證實(shí)測(cè)定自己一些想法。提問的形式可以多種多樣,我們應(yīng)該注意提問的時(shí)機(jī),提問的邏輯性以及提問的語速,提問時(shí)還應(yīng)該注意不要對(duì)問句做過多的解釋,也不要一連提幾個(gè)問題,不要提含有敵意的問題更不要涉及對(duì)方隱私。除了傾聽和提問,我們還應(yīng)該學(xué)會(huì)恰當(dāng)?shù)年愂觯窗严胱寣?duì)方知道的信息傳遞過去,并且控制談判的進(jìn)程。陳述時(shí)應(yīng)注意充滿自信、目的明確、表達(dá)理性謹(jǐn)慎。

        為了取得談判的成功,我們?cè)谡勁星皯?yīng)做好充足的準(zhǔn)備。首先我們要對(duì)環(huán)境因素進(jìn)行分析。在與國(guó)外企業(yè)談判時(shí),我們應(yīng)了解該國(guó)的政治狀況,宗教信仰,法律制度,社會(huì)習(xí)俗財(cái)政金融狀況等,因?yàn)檫@些因素會(huì)影響到預(yù)期結(jié)果的可行性,我們還要了解對(duì)方的資信情況,防止在交易中上當(dāng)受騙。其次,我們要擬定好談判計(jì)劃。我們要確定談判的目標(biāo),包括最佳期望目標(biāo),實(shí)際目標(biāo),交易目標(biāo)以及最低目標(biāo),在確立目標(biāo)的過程中,我們要充分收集信息,分析好形勢(shì),所制定的目標(biāo)要具有可行性。我們要制定好談判基本戰(zhàn)略,即選擇能夠達(dá)到實(shí)現(xiàn)己方談判目標(biāo)的基本途徑和方法,我們要先明確談判中有哪些不利因素,會(huì)遇到哪些障礙,從而確定己方戰(zhàn)略。

        在談判的開始階段,我們首先要建立有利于己方的談判氣氛,可以是高調(diào)的氣氛,低調(diào)的氣氛,或是自然的氣氛,在不同的氣氛中,談判的結(jié)果可能大相徑庭,從某種意義上說,哪一方控制了開局的氣氛,就控制了談判對(duì)手。其次,我們要確定談判的議程,談判的議程影響著談判的進(jìn)度和節(jié)奏,所以在談判開始階段,要爭(zhēng)取控制談判議程。開局階段,雙方要進(jìn)行開場(chǎng)陳述,陳述的內(nèi)容包括己方的立場(chǎng)、對(duì)問題的理解、對(duì)對(duì)方各項(xiàng)建議的回答,陳述的方式可以是由一方提出書面方案并作口頭補(bǔ)充而另一方則圍繞對(duì)方的書面方案發(fā)表意見,或者在會(huì)晤時(shí)雙方做口頭陳述。

        整個(gè)商務(wù)談判最關(guān)鍵的就是關(guān)于價(jià)格的談判。而價(jià)格談判的完整過程分為“價(jià)格解釋”、“價(jià)格評(píng)論”、“討價(jià)還價(jià)”、“價(jià)格談判結(jié)束”四個(gè)階段。所謂價(jià)格解釋,就是向買方就其報(bào)價(jià)的內(nèi)容構(gòu)成、價(jià)格計(jì)算的取數(shù)基礎(chǔ)、計(jì)算方式的介紹和解釋。通過價(jià)格解釋,買方可以了解賣方報(bào)價(jià)的實(shí)質(zhì)、態(tài)勢(shì)及其誠(chéng)意。賣方可以利用這個(gè)機(jī)會(huì)表明自己的合理性及誠(chéng)意,軟化買方要求。價(jià)格評(píng)論是指買方對(duì)賣房的價(jià)格解釋以及通過價(jià)格解釋了解到的賣方價(jià)格的貴賤性作出批評(píng)性的反應(yīng)。包括貨物價(jià)格評(píng)論、對(duì)技術(shù)費(fèi)的評(píng)論、對(duì)技術(shù)服務(wù)指導(dǎo)費(fèi)的評(píng)論。討價(jià)還價(jià)是在買方對(duì)賣方的價(jià)格解釋給予評(píng)論后,重新報(bào)價(jià)或改善報(bào)價(jià)的要求,而賣方在聽了買方的評(píng)論后就修改報(bào)價(jià),或者未修改報(bào)價(jià),要求買方提出成交價(jià)。而價(jià)格談判結(jié)束階段,雙方可能達(dá)成的條件已進(jìn)入自己成交的底線是結(jié)束的前提,但不是結(jié)束條件,最終結(jié)束談判還應(yīng)考慮降價(jià)率、貨物分交以及最后再爭(zhēng)取一個(gè)條件等。

        結(jié)束了價(jià)格談判階段,整個(gè)商務(wù)談判就進(jìn)入了尾聲,然而在最后達(dá)成交易前,有必要進(jìn)行最后一次回顧。因?yàn)槲覀冃枰鞔_還有哪些問題沒有得到解決,對(duì)自己所期望的交易結(jié)果的每一項(xiàng)交易條件進(jìn)行最后的'決定,以及著手安排交易記錄的事宜。最后階段,我們還可以進(jìn)行最后的讓步、提出最后的要求,最終簽訂協(xié)議。至此,整個(gè)商務(wù)談判已經(jīng)結(jié)束了。

        老師為了讓我們更好的學(xué)習(xí)和應(yīng)用所學(xué)的知識(shí),在結(jié)束了所有課程后組織了一次模擬商務(wù)談判。起初同學(xué)們因?yàn)閺奈唇?jīng)歷過,覺得很難,但是我們還是認(rèn)真的準(zhǔn)備了,從細(xì)節(jié)到整體,我們都按照正規(guī)的模式進(jìn)行,積極的準(zhǔn)備了需要的各種資料,每個(gè)人都穿著正裝,在禮儀的細(xì)節(jié)上也有所意識(shí)和注意。在談判進(jìn)行的時(shí)候,大家都像職場(chǎng)精英一樣,都很有那種“白領(lǐng)范”,談判進(jìn)行的有聲有色,在我們看來是很不錯(cuò)的成績(jī),雖然在最后老師指出了我們存在的一些問題和沒有注意到的細(xì)節(jié),但還是在整體上肯定了我們的談判。這對(duì)我們來說是一種鍛煉,鍛煉我們的專業(yè)知識(shí)的掌握程度,也鍛煉我們的口才、心理素質(zhì)以及思維方式和反應(yīng)能力,為我們以后的工作和生活提供了經(jīng)驗(yàn),也讓我們自己更加的肯定自己,讓我受益匪淺。

        通過這次的模擬談判,我感悟到了很多。不要覺得從來沒有干過的事情就是很難的事情,在你沒有進(jìn)入它的時(shí)候,你永遠(yuǎn)不會(huì)知道結(jié)果。只要你有一個(gè)認(rèn)真的態(tài)度,有一個(gè)想要去做好它的心態(tài),只要你去用心做了,肯定是有收獲的,當(dāng)你努力過了,你就會(huì)知道你比原來的自己要優(yōu)秀的多。所以我覺得:越努力,越幸運(yùn)。此次唯一的遺憾就是沒有成為談判人員,失去了一次鍛煉自己的機(jī)會(huì),以后有機(jī)會(huì),一定要積極參加,為自己充電。

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