新產(chǎn)品策劃方案
為了確保工作或事情能高效地開展，就不得不需要事先制定方案，方案是在案前得出的方法計(jì)劃。那么我們?cè)撛趺慈懛桨改�？以下是小編整理的新產(chǎn)品策劃方案，希望能夠幫助到大家。
新產(chǎn)品策劃方案1
一體劃是將企業(yè)本身以及企業(yè)的設(shè)計(jì)方、施工方、企業(yè)用戶等各方利益充分考慮的同時(shí)，找到最好、最有力的結(jié)合點(diǎn)，以引導(dǎo)的方式創(chuàng)造開發(fā)客戶最大的需求，使企業(yè)的產(chǎn)品得到最有效的提升，體現(xiàn)最大的價(jià)值。
1995年，美國(guó)Bizworth先生首次出版的《銷售解決方案：在銷售困境中贏得定單》一書，標(biāo)志著解決方案銷售理念走向了成熟。隨后，不少公司紛紛以此為綱要結(jié)合各自實(shí)踐探索，成功運(yùn)用了解決方案式營(yíng)銷法，使?fàn)I銷效果大大提高。
我們工業(yè)品營(yíng)銷研究院在研究了解決方案式營(yíng)銷的核心價(jià)值以及一體劃的重要性后，通過自身探索，總結(jié)出一套新式的營(yíng)銷方案——一體劃解決方案式營(yíng)銷。
“一體”本身就是一種集成的體現(xiàn)。經(jīng)過一段時(shí)間的積累和經(jīng)營(yíng)，我們認(rèn)為“一體化”三個(gè)字對(duì)思想的詮釋和延續(xù)并不綜合。為了更好地將這種理解體現(xiàn)得徹底，我們將“一體化”正式改名成為一體劃，僅僅一字之差，卻是一個(gè)全新的延續(xù)和詮釋�！耙惑w劃”，并不僅僅是簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的產(chǎn)品和功能的疊加，而是將整體單位有機(jī)結(jié)合，統(tǒng)籌兼顧的'實(shí)現(xiàn)一體式的經(jīng)營(yíng)。改成這個(gè)“劃”的用意是將中國(guó)科技發(fā)展統(tǒng)籌成系統(tǒng)，規(guī)劃、策劃、計(jì)劃一體式經(jīng)營(yíng)。
一體劃解決方案式營(yíng)銷的關(guān)鍵要素
1、需求
在一體劃解決方案式營(yíng)銷法中，客戶的需求是第一位的，怎樣發(fā)現(xiàn)、識(shí)別、激活、加工和滿足客戶的需求并使客戶認(rèn)同，成了營(yíng)銷成功的關(guān)鍵。一體劃解決方案式營(yíng)銷法認(rèn)為，其客戶群往往需求沉睡、需求錯(cuò)誤或需求混亂，不清楚自己的需要是什么，主要表現(xiàn)為要么需求為零，要么需求簡(jiǎn)單，要么需求過高，乃至需求盲目。
2、模式
傳統(tǒng)的銷售法非常推崇經(jīng)典的FAB或FABI原則（所謂“FAB”或“FABI”，簡(jiǎn)言之，就是在銷售中首先向客戶說明產(chǎn)品的“賣點(diǎn)、特色、配置”等客觀事實(shí)情況(Feature-Just fact)；其次將這些事實(shí)加以解釋、說明，并輔以點(diǎn)評(píng)，闡述它的好處(Advantage)及可以帶給客戶的利益(Benefit)；最后用FAB給客戶以觀念上的沖擊(Impact)，進(jìn)而使客戶產(chǎn)生購買動(dòng)機(jī)。
一體劃解決方案式營(yíng)銷法認(rèn)為，這種套路在高新技術(shù)產(chǎn)品或服務(wù)營(yíng)銷中是極其危險(xiǎn)的，首先產(chǎn)品的“賣點(diǎn)、特色、配置”等客觀事實(shí)情況，并不是客戶購買的目的，客戶購買的是產(chǎn)品能帶來的價(jià)值，而不同的“賣點(diǎn)、特色、配置”的產(chǎn)品完全可能帶來同樣的價(jià)值。比如在特定的情況下，不同“賣點(diǎn)、特色、配置”的三維CAD完全可以實(shí)現(xiàn)同樣的三維設(shè)計(jì)，不同“賣點(diǎn)、特色、配置”的ERP完全可以達(dá)到同樣的功能。如果你這樣口齒伶俐地向客戶介紹你公司的產(chǎn)品，運(yùn)行在Unix-Oracle環(huán)境下是如何如何的有“賣點(diǎn)、特色、配置”，可以給客戶帶來很大的便捷�？蛻艉芸赡芑卮鹉闫渌镜漠a(chǎn)品同樣可以帶來相同的好處和利益。在這種情形下，傳統(tǒng)經(jīng)典銷售法中的FAB或FABI原則一開始就給你自己下了套。況且你的產(chǎn)品可以給客戶帶來的好處和利益，僅僅存在于你的頭腦中，客戶并不一定認(rèn)同。而一體劃解決方案式營(yíng)銷法在上述情形中的基本常規(guī)做法是：首先進(jìn)行需求發(fā)掘，強(qiáng)調(diào)客戶期望的產(chǎn)品能帶來的價(jià)值，并順勢(shì)引導(dǎo)出已有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（如果沒有就使用屏蔽或?qū)κ指吲什呗裕�，其次在�?jìng)爭(zhēng)中與對(duì)手等同，進(jìn)而對(duì)客戶關(guān)鍵人進(jìn)行中立化，并對(duì)其選型規(guī)則重塑，再次才與對(duì)手比差異化，爭(zhēng)取客戶認(rèn)同，最終為勝出對(duì)手鋪墊基礎(chǔ)。如此一來，一體劃解決方案式營(yíng)銷法就能為你增加贏面。
3、雙贏法則
在營(yíng)銷方法的深層探索上，一體劃解決方案式營(yíng)銷法不是孤立的就事論事，就營(yíng)銷論營(yíng)銷，它突破性地認(rèn)為賣和買是一對(duì)矛盾統(tǒng)一體，一次成功的營(yíng)銷對(duì)應(yīng)著一次成功的采購決策。通過研究客戶買的過程和心理，解決方案式營(yíng)銷法主張營(yíng)銷過程應(yīng)該是不斷地將營(yíng)銷活動(dòng)對(duì)準(zhǔn)客戶的采購決策過程，并使兩者互動(dòng)吻合，最終使買賣雙方雙贏的過程。因此，如何分析、影響客戶的采購決策流程，如何對(duì)客戶關(guān)鍵人進(jìn)行角色分析，如何爭(zhēng)取客戶認(rèn)同，也成為一體劃解決方案式營(yíng)銷法強(qiáng)調(diào)的方法。
如何在競(jìng)爭(zhēng)中取勝？
那么，一體劃解決方案式的提供商如何在眾多的競(jìng)爭(zhēng)中取勝呢？如何在發(fā)展自己的同時(shí)為客戶提供更有價(jià)值的服務(wù)呢？
市場(chǎng)營(yíng)銷理論的研究及發(fā)展得益于消費(fèi)品行業(yè)的發(fā)展并反過來推動(dòng)了該行業(yè)的發(fā)展。4PS、6PS、客戶研究、廣告策略、渠道策略等相關(guān)理論的層出不窮，這在很大程度上講讓消費(fèi)品市場(chǎng)獲得了進(jìn)步的動(dòng)力和源泉。但在一體劃解決方案式營(yíng)銷領(lǐng)域，我們只能常常驚嘆于這些企業(yè)的優(yōu)秀績(jī)效表現(xiàn)、創(chuàng)新能力和行業(yè)中令人尊敬的地位，而對(duì)于其市場(chǎng)營(yíng)銷能力和技巧卻難以一窺究竟。因?yàn)橄M(fèi)品行業(yè)與工業(yè)品行業(yè)的區(qū)別很大，而一體劃解決方案式營(yíng)銷主要偏重于工業(yè)品行業(yè)。
就電氣行業(yè)來講，一體劃解決方案式營(yíng)銷的出現(xiàn)，是建立在一體劃供電系統(tǒng)解決方案之上，是解決方案式營(yíng)銷上的擴(kuò)展。因此，它強(qiáng)調(diào)以客戶為中心、為代表（平時(shí)我們考慮問題以自己為中心）。在工業(yè)品行業(yè)，傳統(tǒng)的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)是根據(jù)國(guó)家既定方針而設(shè)定的，不同的企業(yè)生產(chǎn)不同的產(chǎn)品，而這種界定從根本上就將工業(yè)品行業(yè)從系統(tǒng)組織上分離了，所以產(chǎn)品的發(fā)展也隨之以企業(yè)為中心去開展研發(fā)和引進(jìn)技術(shù)。而工藝改進(jìn)與生產(chǎn)研發(fā)也是一樣，以單一產(chǎn)品角度去經(jīng)營(yíng)，所以中國(guó)的產(chǎn)品在關(guān)聯(lián)性合作和有機(jī)開發(fā)上十分欠缺。與此同時(shí)，中國(guó)企業(yè)也學(xué)會(huì)了以開發(fā)應(yīng)用產(chǎn)品的角度去模仿國(guó)外產(chǎn)品；而國(guó)外企業(yè)是兩頭發(fā)展，要么就是從繼承角度去開發(fā)，要么從系統(tǒng)角度去開發(fā)。
案例：昊誠電氣——“一體劃解決方案式營(yíng)銷”的成功演繹
昊誠電氣的成功歸咎于企業(yè)營(yíng)銷模式的新變革。通過研究，昊誠把這種新變革稱為一體劃，意思就是一個(gè)有機(jī)的整體，而非傳統(tǒng)產(chǎn)品及零部件的拼湊。
新產(chǎn)品策劃方案2
關(guān)鍵詞：設(shè)計(jì)企業(yè)；設(shè)計(jì)管理；設(shè)計(jì)戰(zhàn)略；企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力
近年來，社會(huì)各界越來越重視設(shè)計(jì)產(chǎn)業(yè)，設(shè)計(jì)管理也受到了設(shè)計(jì)企業(yè)的高度重視。目前，在設(shè)計(jì)管理方面，設(shè)計(jì)管理者遇到的困難是，由于設(shè)計(jì)師和管理者在文化背景上有差異，設(shè)計(jì)觀念的差異導(dǎo)致他們對(duì)設(shè)計(jì)的理解有所不同。同時(shí)，設(shè)計(jì)行業(yè)的不完善性、管理者與設(shè)計(jì)資源之間的溝通障礙也反映出了設(shè)計(jì)企業(yè)在設(shè)計(jì)管理中遇到的一些問題。
1設(shè)計(jì)企業(yè)中存在的設(shè)計(jì)管理問題
1.1設(shè)計(jì)戰(zhàn)略體系不完善，定位不準(zhǔn)確
出于對(duì)安全的考慮，在設(shè)計(jì)戰(zhàn)略上，我國(guó)的工業(yè)設(shè)計(jì)公司往往采取的都是模仿和跟隨的態(tài)度。全美三大設(shè)計(jì)公司之一的ZIBA設(shè)計(jì)總裁SohrabVossoughi對(duì)單純的模仿提出了警告：“不能只是復(fù)制別人的成果，必須要考慮到怎樣將設(shè)計(jì)融入企業(yè)的DNA中�！碑�(dāng)前正處于向后工業(yè)社會(huì)、信息社會(huì)發(fā)展的時(shí)代，設(shè)計(jì)將成為提高企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要方式之一。在未來發(fā)展中，情感等非物質(zhì)因素將會(huì)成為消費(fèi)者關(guān)注的重要內(nèi)容之一，單純的產(chǎn)品功能、技術(shù)、質(zhì)量乃至外觀已經(jīng)無法滿足公司可持續(xù)發(fā)展的要求。國(guó)內(nèi)現(xiàn)有的很多設(shè)計(jì)公司初期都有很好的設(shè)計(jì)項(xiàng)目，但是，隨著時(shí)間的推移，尤其是在“智聯(lián)網(wǎng)”時(shí)代，許多設(shè)計(jì)企業(yè)在制訂設(shè)計(jì)戰(zhàn)略時(shí)都出現(xiàn)了較大的失誤或延遲，或者是設(shè)計(jì)部門的設(shè)計(jì)戰(zhàn)略體系還不完善。比如，之前的手機(jī)界一哥——諾基亞，它正是因?yàn)樵谥锹?lián)網(wǎng)快速發(fā)展的時(shí)代下沒有制訂適合技術(shù)與時(shí)展的設(shè)計(jì)戰(zhàn)略，所以，發(fā)展受到了制約。
1.2設(shè)計(jì)策劃管理不當(dāng)，盲目跟風(fēng)
設(shè)計(jì)策劃是針對(duì)設(shè)計(jì)企業(yè)某一產(chǎn)品進(jìn)行品牌形象的宣傳和推廣，它影響著設(shè)計(jì)企業(yè)的品牌文化形象和項(xiàng)目效益。雖然策劃的是產(chǎn)品的品牌形象，但是，外在表現(xiàn)的是設(shè)計(jì)企業(yè)的整體水平和品牌力量。設(shè)計(jì)策劃主要是由4部分構(gòu)成，即確定設(shè)計(jì)策劃任務(wù)、組建設(shè)計(jì)策劃團(tuán)隊(duì)、制訂設(shè)計(jì)策劃方案、選擇設(shè)計(jì)策劃方案。它們之間依次傳遞，環(huán)環(huán)相扣，一旦后期發(fā)生失誤，就要從頭來過，重新根據(jù)企業(yè)設(shè)計(jì)需求和設(shè)計(jì)戰(zhàn)略制訂策劃方案。這樣，將不能及時(shí)完成對(duì)策劃階段的修正。這是現(xiàn)階段設(shè)計(jì)企業(yè)在策劃管理上遇到的較為普遍的問題。還有一些設(shè)計(jì)企業(yè)在制訂產(chǎn)品的設(shè)計(jì)策劃時(shí)不夠敏感和果斷，導(dǎo)致設(shè)計(jì)資源被浪費(fèi)。另外，目前，許多設(shè)計(jì)企業(yè)形成了一種跟風(fēng)的策劃模式——只要一種設(shè)計(jì)策劃取得成功，市場(chǎng)上就會(huì)出現(xiàn)無數(shù)雷同的策劃方案。這極大地打擊了設(shè)計(jì)企業(yè)的創(chuàng)新力和生命力。
1.3設(shè)計(jì)管理組織溝通存在障礙
在實(shí)施設(shè)計(jì)項(xiàng)目的過程中，如果管理者與設(shè)計(jì)資源之間沒有經(jīng)過適當(dāng)?shù)那⒄労鸵?guī)劃，那么，溝通、戰(zhàn)略制訂、策劃混亂等問題都會(huì)隨之而來。設(shè)計(jì)管理者只注重量化的工作目標(biāo)和設(shè)計(jì)項(xiàng)目的績(jī)效、效率，設(shè)計(jì)師過分關(guān)注設(shè)計(jì)方案的'新穎度和完美度，對(duì)成本關(guān)注不足，工程師只關(guān)注設(shè)計(jì)方案方面的內(nèi)容，以最小的風(fēng)險(xiǎn)滿足產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和功能的要求，但對(duì)客戶的審美需求關(guān)注不夠。這些都容易在日常工作中產(chǎn)生沖突。同時(shí)，在甲方與設(shè)計(jì)師之間，設(shè)計(jì)師與領(lǐng)導(dǎo)者、上下級(jí)之間都存在溝通障礙。如果沒有一個(gè)優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)者或者具有控制管理能力的團(tuán)隊(duì)，那么，這個(gè)設(shè)計(jì)企業(yè)很可能會(huì)因?yàn)闇贤ㄕ系K而產(chǎn)生各種負(fù)面問題。
2應(yīng)對(duì)策略
2.1合理制訂設(shè)計(jì)戰(zhàn)略，完善企業(yè)設(shè)計(jì)
設(shè)計(jì)戰(zhàn)略對(duì)于設(shè)計(jì)企業(yè)來說是生命線，因此，必須制訂適合企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略體系，確定企業(yè)未來的發(fā)展路線和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。只有這樣，才能成為行業(yè)領(lǐng)頭羊和行業(yè)經(jīng)典。農(nóng)夫山泉在經(jīng)歷了“礦泉水”這一敗筆后，沒有糾結(jié)于前期問題，而是努力改變這一劣勢(shì)，重新制訂全新的發(fā)展戰(zhàn)略——“天然水”。雖然農(nóng)夫山泉不是設(shè)計(jì)企業(yè)，但是，在其轉(zhuǎn)型之后，在設(shè)計(jì)方面，公司的戰(zhàn)略非常出色，從廠房的景觀設(shè)計(jì)、水瓶身的產(chǎn)品設(shè)計(jì)、用戶的體驗(yàn)等入手，利用設(shè)計(jì)重新確定了企業(yè)的戰(zhàn)略形象，也為企業(yè)在外界打造了高端、精致的設(shè)計(jì)形象。小米手機(jī)的“為發(fā)燒而生”這一廣告詞也是其對(duì)自身戰(zhàn)略發(fā)展的一種認(rèn)識(shí)。
2.2設(shè)計(jì)策劃創(chuàng)新多樣化
創(chuàng)新性是設(shè)計(jì)企業(yè)的生命之源，沒有創(chuàng)新，設(shè)計(jì)企業(yè)也就走到了生命的盡頭。對(duì)于設(shè)計(jì)企業(yè)的設(shè)計(jì)策劃來說，提高其創(chuàng)新的多樣性是非常重要的。例如，魅族在當(dāng)今智能化手機(jī)市場(chǎng)并不占據(jù)優(yōu)勢(shì)，魅族MX系列的簡(jiǎn)約性在其他手機(jī)的設(shè)計(jì)策劃中也能體現(xiàn)出來，然而魅藍(lán)的出現(xiàn)將其定位于“青年良品”，以較低的價(jià)格獲得時(shí)尚精致的外觀。它針對(duì)的是智能手機(jī)使用者最多的群體，而不是單純依靠產(chǎn)品性能。由此可知，魅族這一創(chuàng)新的產(chǎn)品策劃方案無疑是成功的。多樣性的設(shè)計(jì)策劃能夠保持產(chǎn)品形象的新鮮感，但是，在策劃中，也不能一味追求多樣而舍棄其一脈傳承的部分，要將“基因文化”融入產(chǎn)品設(shè)計(jì)策劃中，保證品牌效益。
2.3優(yōu)化設(shè)計(jì)管理中溝通渠道與環(huán)境
溝通渠道越長(zhǎng)，越容易使信息失真、丟失，尤其是在需要思想直接交流與碰撞的設(shè)計(jì)活動(dòng)中。因此，建立便于設(shè)計(jì)管理者、設(shè)計(jì)師、客戶、設(shè)計(jì)活動(dòng)相關(guān)人員之間直接交流的途徑和機(jī)制是提高設(shè)計(jì)溝通的重要手段�，F(xiàn)代設(shè)計(jì)活動(dòng)越來越復(fù)雜，對(duì)溝通的頻率、溝通密切程度的要求也越來越高。因此，要建立企業(yè)的知識(shí)管理平臺(tái)，以知識(shí)平臺(tái)豐富的內(nèi)容、即時(shí)快捷、遠(yuǎn)程可視等獨(dú)特條件為支撐，實(shí)現(xiàn)高水平、高效率的溝通。比如IDEO開放性的知識(shí)體系與工作環(huán)境，設(shè)計(jì)者和客戶可以借助共享的知識(shí)平臺(tái)溝通，并協(xié)調(diào)相關(guān)方面的工作，設(shè)計(jì)師也可以利用它制訂方案，分析客戶，使客戶參與其中，保證溝通的有效性和協(xié)調(diào)性。另外，在設(shè)計(jì)企業(yè)發(fā)展的過程中，也要注重行業(yè)的延伸性，為甲方公司提供“視覺形象設(shè)計(jì)—產(chǎn)品設(shè)計(jì)—展示設(shè)計(jì)”一條龍服務(wù)，避免幾家公司同時(shí)為甲方服務(wù)而出現(xiàn)溝通障礙。在企業(yè)內(nèi)部管理過程中，采用這種方式將大大減少與外部進(jìn)行不必要的溝通的時(shí)間，從而更加高效、便捷的工作。
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新產(chǎn)品策劃方案3
一、此計(jì)劃策劃目的與概述。
企業(yè)開張伊始，尚無一套系統(tǒng)營(yíng)銷方略，因而需要依據(jù)市場(chǎng)特點(diǎn)策劃出一套行銷計(jì)劃。
二、分析當(dāng)前的營(yíng)銷環(huán)境狀況。
�。ㄒ唬┦袌�(chǎng)狀況分析及市場(chǎng)前景預(yù)測(cè)
1.產(chǎn)品的市場(chǎng)性、現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)及潛在市場(chǎng)狀況。
2.市場(chǎng)成長(zhǎng)狀況，產(chǎn)品目前處于市場(chǎng)生命周期的哪一階段上。對(duì)于不同市場(chǎng)階段上的產(chǎn)品公司營(yíng)銷側(cè)重點(diǎn)如何，相應(yīng)營(yíng)銷策略效果怎樣，需求變化對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)的影響。
3.消費(fèi)者的理解性，這一資料需要策劃者憑借已掌握的資料分析產(chǎn)品市場(chǎng)發(fā)展前景。
如臺(tái)灣一品牌的漱口水《德恩耐行銷與廣告策劃案》中策劃者對(duì)德恩耐進(jìn)入市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的分析，產(chǎn)品市場(chǎng)的決定頗為精彩。如對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)成長(zhǎng)性分析中指出：
�、僖酝惍a(chǎn)品李施德林的良好業(yè)績(jī)說明德進(jìn)入市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)小。
�、诹硪煌惍a(chǎn)品速可凈上市受普遍理解說明李施德林有缺陷。
�、凼谒畬偌彝コ蓡T使用品，市場(chǎng)大。
④生活水平提高，中、上階層增多，顯示其將來市場(chǎng)成長(zhǎng)。
�。ǘ┯绊懏a(chǎn)品的不可控因素進(jìn)行分析
比如宏觀環(huán)境、政治環(huán)境、居民經(jīng)濟(jì)條件，如消費(fèi)者收入水平、消費(fèi)結(jié)構(gòu)的變化、消費(fèi)心理等，對(duì)一些受科技發(fā)展影響較大的產(chǎn)品如：計(jì)算機(jī)、家用電器等產(chǎn)品的.營(yíng)銷策劃中還需要思考技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)方向的影響。
三、SWOT分析。
相應(yīng)的營(yíng)銷方案，是對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的把握和策略的運(yùn)用，因此分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)，就成了營(yíng)銷策劃的關(guān)鍵。只是找準(zhǔn)了市場(chǎng)機(jī)會(huì)，策劃就成功了一半。
�。ㄒ唬﹥�(yōu)勢(shì)
�。ǘ┝觿�(shì)
其中一般營(yíng)銷中存在的具體問題/劣勢(shì)，表現(xiàn)為多方面：
企業(yè)知名度不高，形象不佳影響產(chǎn)品銷售。
產(chǎn)品質(zhì)量但是關(guān)，功能不全，被消費(fèi)者冷落。
產(chǎn)品包裝太差，提不起消費(fèi)者的購買興趣。
產(chǎn)品價(jià)格定位不當(dāng)。
銷售渠道不暢，或渠道選取有誤，使銷售受阻。
促銷方式不務(wù)，消費(fèi)者不了解企業(yè)產(chǎn)品。
服務(wù)質(zhì)量太差，令消費(fèi)者不滿。
售后保證缺乏，消費(fèi)者購后顧慮多等都能夠是營(yíng)銷中存在的問題。
從問題中找劣勢(shì)予以克服，從優(yōu)勢(shì)中找機(jī)會(huì)，發(fā)掘其市場(chǎng)潛力。分析各目標(biāo)市場(chǎng)或消費(fèi)群特點(diǎn)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，對(duì)不同的消費(fèi)需求盡量予以滿足，抓住主要消費(fèi)群作為營(yíng)銷重點(diǎn)，找出與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差距，把握利用好市場(chǎng)機(jī)會(huì)。
�。ㄈC(jī)會(huì)
�。ㄋ模┩{
四、營(yíng)銷目標(biāo)
對(duì)于營(yíng)銷目標(biāo)是在前面目的任務(wù)基礎(chǔ)上公司所要實(shí)現(xiàn)的具體目標(biāo)，即營(yíng)銷策劃方案執(zhí)行期間，經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)到達(dá)：總銷售量為×××萬件，預(yù)計(jì)毛利×××萬元，市場(chǎng)占有率實(shí)現(xiàn)××。
五、營(yíng)銷戰(zhàn)略（具體行銷方案）
�。ㄒ唬I(yíng)銷宗旨
一般企業(yè)能夠注重這樣幾方面：
以強(qiáng)有力的廣告宣傳攻勢(shì)順利拓展市場(chǎng)，為產(chǎn)品準(zhǔn)確定位，突出產(chǎn)品特色，采取差異化營(yíng)銷策略。
以產(chǎn)品主要消費(fèi)群體為產(chǎn)品的營(yíng)銷重點(diǎn)。
建立起點(diǎn)廣面寬的銷售渠道，不斷拓寬銷售區(qū)域等。
�。ǘ┊a(chǎn)品策略
透過前面產(chǎn)品市場(chǎng)機(jī)會(huì)與問題分析，提出合理的產(chǎn)品策略推薦，構(gòu)成有效的4P組合，到達(dá)最佳效果。
1）產(chǎn)品定位。產(chǎn)品市場(chǎng)定位的關(guān)鍵主要在顧客心目中尋找一個(gè)空位，使產(chǎn)品迅速啟動(dòng)市場(chǎng)。
2）產(chǎn)品質(zhì)量功能方案。產(chǎn)品質(zhì)量就是產(chǎn)品的市場(chǎng)生命。企業(yè)對(duì)產(chǎn)品應(yīng)有完善的質(zhì)量保證體系。
3）產(chǎn)品品牌。要構(gòu)成必須知名度，、美譽(yù)度，樹立消費(fèi)者心目中的知名品牌，務(wù)必有強(qiáng)烈的創(chuàng)牌意識(shí)。
4）產(chǎn)品包裝。包裝作為產(chǎn)品給消費(fèi)者的第一印象，需要能迎合消費(fèi)者使其滿意的包裝策略。
5）產(chǎn)品服務(wù)。策劃中要注意產(chǎn)品服務(wù)方式、服務(wù)質(zhì)量的改善和提高。
�。ㄈ﹥r(jià)格策略
那里只強(qiáng)調(diào)幾個(gè)普遍性原則：
拉大批零差價(jià)，調(diào)動(dòng)批發(fā)商、中間商用心。給予適當(dāng)數(shù)量折扣，鼓勵(lì)多購。以成本為基礎(chǔ)，以同類產(chǎn)品價(jià)格為參考。使產(chǎn)品價(jià)格更具競(jìng)爭(zhēng)力。若企業(yè)以產(chǎn)品價(jià)格為營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)的則更應(yīng)注重價(jià)格策略的制訂。
�。ㄋ模╀N售渠道
產(chǎn)品目前銷售渠道狀況如何對(duì)銷售渠道的拓展有何計(jì)劃，采取一些實(shí)惠政策鼓勵(lì)中間商、代理商的銷售用心或制定適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)政策。
�。ㄎ澹┐黉N策略
�。ㄈ藛T推銷、廣告、營(yíng)業(yè)推廣、公共關(guān)系）
以廣告宣傳為例：
1.原則：
�、俜䦶墓菊w營(yíng)銷宣傳策略，樹立產(chǎn)品形象，同時(shí)注重樹立公司形象。
②長(zhǎng)期化：廣告宣傳商品個(gè)性不宜變來變?nèi)�，變多功能了，消費(fèi)者會(huì)不認(rèn)識(shí)商品，反而使老主顧也覺得陌生，所以，在必須時(shí)段上應(yīng)推出一致的廣告宣傳。
③廣泛化：選取廣告宣傳媒體多樣式化的同時(shí)，注重抓宣傳效果好的方式。
�、懿欢ㄆ诘呐浜想A段性的促銷活動(dòng)，掌握適當(dāng)時(shí)機(jī)，及時(shí)、靈活的進(jìn)行，如重大節(jié)假日，公司有紀(jì)念好處的活動(dòng)等。
2.實(shí)施步驟可按以下方式進(jìn)行：
�、俨邉澠趦�(nèi)前期推出產(chǎn)品形象廣告。
②銷后適時(shí)推出誠征代理商廣告。
③節(jié)假日、重大活動(dòng)前推出促銷廣告。
④把握時(shí)機(jī)進(jìn)行公關(guān)活動(dòng)，接觸消費(fèi)者。
⑤用心利用新聞媒介，善于創(chuàng)造利用新聞事件提高企業(yè)產(chǎn)品知名度。
�。┚唧w行動(dòng)方案
依據(jù)策劃期內(nèi)各時(shí)間段特點(diǎn)，推出各項(xiàng)具體行動(dòng)方案。行動(dòng)方案要細(xì)致、周密，操作性強(qiáng)又不乏靈活性。還要思考費(fèi)用支出，一切量力而行，盡量以較低費(fèi)用取得良好效果為原則。尤其就應(yīng)注意季節(jié)性產(chǎn)品淡、旺季營(yíng)銷側(cè)重點(diǎn)，抓住旺季營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)。
六、策劃方案各項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算
這一部分記載的是整個(gè)營(yíng)銷方案推進(jìn)過程中的費(fèi)用投入，包括營(yíng)銷過程中的總費(fèi)用、階段費(fèi)用、項(xiàng)目費(fèi)用等，其原則是以較少投入獲得最優(yōu)效果。費(fèi)用預(yù)算方法在此不再詳談，企業(yè)可憑借經(jīng)驗(yàn)，具體分析制定。
新產(chǎn)品策劃方案4
某中型快速消費(fèi)品企業(yè)，遵循此原則，將今年的營(yíng)銷工作重點(diǎn)定為大力推行“個(gè)案企劃”。老板由此表態(tài)，今年的企劃工作相應(yīng)會(huì)較靈活，并額外預(yù)算了一塊市場(chǎng)備用基金，鼓勵(lì)各企劃專員通過提案比賽的方式去爭(zhēng)取，另外又對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)作了要支持企劃、配合企劃的嚴(yán)格要求。為充實(shí)企劃隊(duì)伍，也在較短的時(shí)間內(nèi)，從銷售部、人才市場(chǎng)甚至在校大學(xué)生中（實(shí)習(xí)期）調(diào)配和新聘到編制所需人數(shù)，并經(jīng)約一周的培訓(xùn)，迅速派往各區(qū)域市場(chǎng)。
在關(guān)注他們工作的開展?fàn)顩r之前，想先同大家一起來看一看“個(gè)案企劃”到底是什么。
從快速消費(fèi)品行業(yè)的市場(chǎng)實(shí)際操作來看，所謂的“個(gè)案企劃”，亦即“區(qū)域行銷”的概念。從專業(yè)的角度講，就是企業(yè)根據(jù)所掌握到的市場(chǎng)資訊，確立其目標(biāo)區(qū)域和目標(biāo)客戶，以最適宜的產(chǎn)品，集中實(shí)施有效的行銷活動(dòng)，并達(dá)成成果。因?yàn)檎麄�(gè)行銷活動(dòng)所針對(duì)的是特定的目標(biāo)區(qū)域和目標(biāo)客戶，所以重點(diǎn)化、集中化和差異化也就成了做個(gè)案的最基本和最重要的原則。能做到這“三化”，就要求擬案人，對(duì)所轄市場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)、人文、流通、競(jìng)爭(zhēng)等特性，及公司在該區(qū)域的經(jīng)營(yíng)資源都應(yīng)先進(jìn)行較細(xì)致和深入的分析，然后再選擇相應(yīng)的策略及戰(zhàn)術(shù)。就策略面而言，經(jīng)典的“強(qiáng)者策略”和“弱者策略”最具指導(dǎo)意義，若能對(duì)其理解得透，所做案子就大致不會(huì)走偏路。 “強(qiáng)者策略”是市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的專利，也是打擊和打壓挑戰(zhàn)者和跟隨者的利矛、維護(hù)自己地位的堅(jiān)盾，一般包含以下策略要點(diǎn)：
1、不給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手制造任何弱點(diǎn)和間隙，以避免被乘虛而入或遭受蠶食。
2、引發(fā)、運(yùn)用整體戰(zhàn)或全面戰(zhàn)，使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手受因于資源劣勢(shì)。
3、發(fā)揮現(xiàn)有市場(chǎng)占有率和消費(fèi)者心智占有率的最大效用。
4、故意引導(dǎo)至同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)。這常是大牌企業(yè)的絕殺武器，而中小企業(yè)也是常被此招搞得暈頭轉(zhuǎn)向，直至最后是怎么死的都弄不明白。
5、時(shí)刻保持警惕，對(duì)挑戰(zhàn)者和跟隨者的無論是從品類、包裝還是概念諸方面的差異化動(dòng)向，以見招拆招的創(chuàng)意去應(yīng)對(duì)。
而“弱者策略”，既是“弱者”不得已的做法，也是最現(xiàn)實(shí)和最明智的做法，多是以“橫向營(yíng)銷”的思維模式，避開強(qiáng)者鋒芒，去蠶食或者去另辟自己的一片王土。有以下策略要點(diǎn)供參考：
1、蠶食策略。我國(guó)大部分的二線品牌在這點(diǎn)上做得是可圈可點(diǎn)。
2、局部戰(zhàn)、局地戰(zhàn)。不少在局部區(qū)域，銷售和市場(chǎng)呈強(qiáng)勢(shì)的品牌是本策略的成功典范。
3、集中資源，針對(duì)對(duì)手的弱點(diǎn)進(jìn)行集中攻擊。
4、采取不刺激對(duì)手的手法，避免被對(duì)手故意導(dǎo)入同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)。
5、運(yùn)用橫向營(yíng)銷思維，從品類、包裝、概念等方向入手，開辟屬于自己的新市場(chǎng)。在此方面，葉茂中策劃?rùn)C(jī)構(gòu)近兩年做了幾個(gè)較典型的成功案例。比如，他將雅客V9定位為維生素類糖果，將其從多年同質(zhì)化的糖果混戰(zhàn)中拉出來，以開創(chuàng)新品類的方式而獲得成功。新近給廈門銀鷺集團(tuán)所做的'銀鷺花生牛奶飲料推廣策劃中，將該品從營(yíng)養(yǎng)、美味等走產(chǎn)品細(xì)分路子的思維中解脫出來，賦予其“新植物蛋白飲料的領(lǐng)航者”的概念，旨在從椰樹、露露等傳統(tǒng)植物蛋白飲料中分立出新的品類，招商和前期市場(chǎng)推廣活動(dòng)也已初戰(zhàn)告捷。
前面提及的企劃團(tuán)隊(duì)，相信對(duì)以上概念應(yīng)該也都會(huì)知道，并且也都是滿懷著信心奔赴各自市場(chǎng)的。但要告訴大家的是，他們的工作甫一展開，便就碰到了諸多障礙，而現(xiàn)實(shí)的局面也已是銷售團(tuán)隊(duì)報(bào)怨、老板生氣，而企劃團(tuán)隊(duì)也陷入了唉聲嘆氣中。
請(qǐng)看：因駐區(qū)企劃人員的業(yè)務(wù)指導(dǎo)和行政管理權(quán)都在企劃部，區(qū)域經(jīng)理和駐區(qū)企劃搞不清誰聽誰的，甚至矛盾相當(dāng)激化，導(dǎo)致企劃工作無法正常展開；因部分企劃是從銷售部和人才市場(chǎng)臨時(shí)招來的，企劃專業(yè)度、經(jīng)驗(yàn)和對(duì)本企業(yè)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)均欠缺，無法提報(bào)適用的案子，導(dǎo)致所在的辦事處無市場(chǎng)面的工作可做；公司對(duì)駐區(qū)企劃的績(jī)效考核與所在辦事處的月度銷售額達(dá)成情況作了捆綁，致使部分企劃無心思做品牌和消費(fèi)者溝通的本職工作，大部分精力用在了與區(qū)域經(jīng)理一道申請(qǐng)和開展通路促銷抓銷量上；另外，公司多年來一直采用全國(guó)市場(chǎng)統(tǒng)一促銷的方式，申請(qǐng)、審批、報(bào)支已有較流暢的流程，而采用“個(gè)案企劃”后，為防范費(fèi)用漏洞，公司出臺(tái)了層層把關(guān)、環(huán)環(huán)相扣式的過于復(fù)雜的流程，致使各駐區(qū)企劃將大部分時(shí)間和精力花在了案子的提報(bào)和報(bào)支溝通上，工作效率大打折扣。
這樣看來，企業(yè)要實(shí)施“個(gè)案企劃”或者說“區(qū)域行銷”，并非一項(xiàng)簡(jiǎn)單的工作，有了觀念上的轉(zhuǎn)變之后，還要檢視一下在以下諸方面是否已做好了準(zhǔn)備：
1、 專業(yè)團(tuán)隊(duì)
專業(yè)的事由專業(yè)的人來做，是人力資源管理中最基本的用人概念，而好的企劃人員要必須同時(shí)具備專業(yè)和經(jīng)驗(yàn)兩大基本條件。在校生、新聘人員、想轉(zhuǎn)做企劃的銷售人員，可用老手傳幫帶的方式予以培養(yǎng)，不能臨時(shí)一把抓就讓他去獨(dú)擋一面。否則，不僅是對(duì)企業(yè)資源和市場(chǎng)機(jī)會(huì)的浪費(fèi)，同時(shí)因不出業(yè)績(jī)，對(duì)他們的職業(yè)信心也將是不小的打擊。
2、 管理架構(gòu)
為避免駐區(qū)企劃與銷售團(tuán)隊(duì)的沖突，防止內(nèi)耗，正確的做法應(yīng)是專業(yè)指導(dǎo)功能歸企劃部（除個(gè)案外，還要執(zhí)行公司的統(tǒng)一推廣案、接受專業(yè)培訓(xùn)等），日常的行政管理歸在辦事處（或營(yíng)業(yè)所）。這樣才能建立駐區(qū)企劃與區(qū)域主管的良好溝通機(jī)制，以利協(xié)同作戰(zhàn)。
3、 職能界定
駐區(qū)企劃的職能工作是做消費(fèi)者溝通和市場(chǎng)面的工作，即以我們常說的以CP為主，是為明天的銷售做工作；而銷售團(tuán)隊(duì)的職能是達(dá)成今日的銷售，以通路運(yùn)作為主，即我們常說的以TP為主，所以二者在職能界定上絕不能有任何含糊。
4、 考核機(jī)制
職能界定清楚之后，就要設(shè)計(jì)出適合對(duì)企劃人員的考核體系，KPI項(xiàng)目應(yīng)以品牌維護(hù)、消費(fèi)者溝通、落實(shí)公司統(tǒng)一促銷案等市場(chǎng)面的工作為主。為增強(qiáng)與銷售團(tuán)隊(duì)的配合度，可適當(dāng)小比例地與駐區(qū)業(yè)績(jī)掛鉤，并對(duì)駐區(qū)企劃和區(qū)域銷售主管兩者的配合進(jìn)行雙向考核。
5、 流程設(shè)計(jì)
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