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學(xué)會與人溝通
學(xué)會與人溝通1
謙遜而禮貌。
比如像“請”，“謝謝”這一些詞可能嚴(yán)格意義上來說是不必要的一定講出來的，但是如果你想變得更有吸引力的話它們就是你的無價之寶。想看一個例子嗎?想想看，一個禮貌又滿懷歉意的持槍劫匪，尤其是當(dāng)你看到他衣衫襤褸，全身頹廢而又謙虛有禮貌的時候，難道你不會對他感覺到有一絲絲的同情嗎?(即使你依舊認(rèn)為他應(yīng)該進監(jiān)獄)
答謝別人的點滴幫助。
當(dāng)別人因為一些事情而感謝你時，“不用客氣”這幾個簡單的字比“沒問題”(或者是“當(dāng)然”，“是的”這種詞匯)更能讓你與他人融洽的溝通。討人喜歡的人總是會在對方發(fā)出的感激時給予委婉的平等的謝意，而這會讓對方更加愿意感激你。
提供有意義的贊揚。
這句話的關(guān)鍵詞是“有意義的”。有吸引力的人會真誠的贊美別人，絕不忸怩，絕不諂媚。當(dāng)一些人值得贊揚的時候，他才會說贊揚他的話。
表達真誠的共鳴。
比如，他們會說：“那肯定讓你感覺很驕傲，”或者“我可以想象到你一定很生氣”，這些不僅可以探測并且可以驗證別人的感受。(因為這里其實有個小秘密，因為每個人都希望被別人理解，所以這么說很容易跟大家融洽相處。)
分享有用的信息。
一些人喜歡把信息都儲存起來，因為她們覺得這會讓他們更加強大。千萬不要做那種人。重要提醒——真正討人喜歡的人懂得“信息”和“謠言”不是一回事，所以可以分享信息，但是要知道，謠言止于值智者(相信親們也一定愿意當(dāng)一個這樣的智者)。
熱心助人。
我們當(dāng)中很多人都想為社會做貢獻，可是我們卻總是不知道應(yīng)該從哪里開始。我們當(dāng)中最有吸引力的人就是簡簡單單的從在他們的家里、在他們的社區(qū)里、在他們?nèi)粘Ｉ钪械拿恳粋�小時刻中，尋找機會去幫助別人開始的。(對美國人的建議：比如為在你后面跟著你進來的人開門!)
說話具有毋庸置疑的自信。
他們從不吹噓和自夸。但是當(dāng)面對困難的情景時，尤其是事情可能會對其他人有不利影響時，他們卻能一直都能很冷靜、好奇、自信地解決問題。你可能會聽到他們說：“哈哈哈，我知道我們要怎么樣去解決這個問題了�！�
用名字和稱號來表達敬意。
有吸引力的人會記得別人的名字，并且在某種情況下用他們特有的稱號會讓他們感覺到很高興。例如，得到“博士”或者“警官”這些頭銜是需要很長時間的，所以我們?yōu)槭裁床挥眠@些頭銜來試試呢?
學(xué)會相信別人。
四個簡單的字：”我相信你�！币晃慌笥呀�(jīng)常說當(dāng)他聽到他以前在《華xxxx》的.編輯對他說這短短的幾個字的時候，他是那么的受鼓舞，那已經(jīng)是讓他覺得他自己能勝任記者這份工作的全部。來自別人的肯定可以促使別人成功，并且只有愛他的人才會給予他肯定。
了解團隊精神，學(xué)會助人和自助。
同志間的團結(jié)感讓人更能禁得起艱難困境，而幽默感甚至還可以讓人開心。真正有吸引力的人會在處于困境時說：“嘿，我們一起解決”，然后一起努力去實現(xiàn)團隊的夢想。
會給他人做介紹。
想知道一個人在同一時間對兩個人說的最美好的五個字是什么嗎?“我向你介紹這位是某某某”。如今，我相信，我們都是網(wǎng)絡(luò)使用者，但是真正有吸引力的人還是會在外面幫助別人遇到更多的人，而不是僅僅建立自己的網(wǎng)絡(luò)世界。
有輪流意識。
當(dāng)輪到他們?nèi)ハ硎艿臅r候，討人喜歡的人不會退步，甚至愿意去承擔(dān)一些不好的事情。換句話說，他們可以接受奉承和優(yōu)雅，當(dāng)輪到他們付午餐的賬單時他們也會記得。
尊重他人的做事方法和學(xué)會放權(quán)。
真正有吸引力的人對自己的觀點有自信，但是他們也意識到別人可能也會有他們自己覺得合理的不同觀點，這就是仁者見仁，智者見智的事情，而自己自需要堅定自己的信念就好。此外，受歡迎的領(lǐng)導(dǎo)人不會擔(dān)心授權(quán)給別人，并且相信別人能完成自己交代的事情。
善于傾聽。
特別受歡迎的人是積極和真誠的傾聽者。你可以跟他們說你的觀點、故事，并且尋求他們的建議，然后他們會用問題或者提示來暗示你，他們當(dāng)時的配合和專注，對于我們是非常值得珍惜的，畢竟，對于我們每一個人來說，我們的時間是我們最重要的資源，但是他們卻非常樂意把他們的時間給你。
有責(zé)任意識。
當(dāng)是他們的工作和錯誤時，他們會承擔(dān)責(zé)任。他們會控制好他們想要控制的事情。這一點很重要：可靠的人通常都是受人喜歡的。
及時表達他們的支持。
我們都會感激那些讓我們知道他們一直在我們身邊支持我們的人。在軍隊里，這被叫做有某人的“痣”，在他的背部。想一想某人在當(dāng)你需要支持的時候給予你支持，難道你不會覺得他在那一刻是那么的令人喜歡嗎?
他們問，“為什么不呢?”
受歡迎的人通常都是夢想家，積極者，和行動者。PFK(羅伯特·弗朗西斯·“博比”·肯尼迪，美國政治人物，通常被稱作小肯尼迪，也常以他的英文縮寫RFK稱呼他，第35任美國總統(tǒng)約翰·肯尼迪的弟弟，前美國司法部長，前紐約州國會參議員，民主黨員，現(xiàn)代美國自由主義的標(biāo)志性人物，他也是1968年美國總統(tǒng)選舉民主黨參選人之一，但在同年遭到刺殺。) 說的再好不過了：“有一些人看著一直都是那樣的事物，并問為什么?而我的夢想是我會直接去做，而不是一味的漫天空想�！�
學(xué)會與人溝通2
(一)應(yīng)善于觀察對方的氣質(zhì)和性格
如若與“膽汁質(zhì)“類型的人交談，會發(fā)現(xiàn)對方情緒強烈，內(nèi)心活動顯之于外;與“粘液質(zhì)“類型的人談話，會發(fā)現(xiàn)對方持重寡言，情感深沉;與平素大大咧咧的人談話，會發(fā)現(xiàn)對方滿在乎，漫不經(jīng)心。針對不同氣質(zhì)和性格，應(yīng)采取不同的談話方式。
(二)應(yīng)善于觀察對方的眼睛
在非語言的交流行為中，眼睛起著重要作用，眼睛是心靈的窗戶，眼睛最能表達思想感情，反映人們的心理變化。高興時，眼睛炯炯有神，悲傷時，目光呆滯;注意時，目不轉(zhuǎn)睛;吃驚時，目瞪口呆;男女相愛，目送秋波;強人作惡，目露兇光。
人的面部表情;固然可以皮笑肉不笑，但只要您仔細(xì)觀察，便會發(fā)現(xiàn)，眼睛便不會“笑起來“。也就是說，人的眼睛很難做假，人的一切心理活動都會通過眼睛表露出來。為此，談話者可以通過眼睛的細(xì)微變化，來了解和掌握人的心理狀態(tài)和變化。如果談話對方用眼睛注視著你，一般地說是對你重視、關(guān)注的'表示;如果看都不看你一服，則表示一種輕蔑;如果斜視，則表示一種不友好的感情;如果怒目而視則表示一種仇視心理;如果是說了謊話而心虛的入，則往往避開你的目光。
(三)要切忌得理訓(xùn)人
幾個小青年上車不買票，油腔滑調(diào)地說：“我們是待業(yè)青年，沒有工資，買什么票?“優(yōu)秀售票員姜玉琴就對他們說“乘車買票五分、一角是小事情，可是名譽搞壞丁，你出多少鈔票也買不回來……“這番話，使得幾個小青年面紅耳赤，終于補了票。試想，若是來-番針鋒相對的爭吵，或冷潮熱諷，情況會怎樣呢?
(四)要耐心地傾聽談話，并表示出興趣
談話時，應(yīng)善于運用自己的姿態(tài)、表情、插語和感嘆詞。諸如：微微的一笑，贊同的點頭等，都會使談話更加融洽。切忌左顧右盼、心不在焉，或不時地看手表，伸懶腰等厭煩的表示。
(五)應(yīng)善于反映對方的感受
如果談話的對方，為某事特別憂愁、煩惱時，就應(yīng)該首先以體諒的心情說：“我理解你的心情，要是我，我也會這樣�！斑@樣，就會使對方感到你對他的感情是尊重的，才能形成一種同情和信任的氣氛，從而，使你的勸告也容易奏效。
(六)應(yīng)力戒先入為主
要善于克服社會知覺中的最初效應(yīng)。而這最初效應(yīng)就是大家熟知的“先入為主“。有的人就具有特意造成良好的初次印象為能力，而把自己本來的面目掩飾起來。為此，在談話中應(yīng)持客觀的、批判的態(tài)度，而不應(yīng)單憑印象出發(fā)。
(七)應(yīng)善于使自己等同于對方
人類具有相信“自己人“的傾向，一個有經(jīng)驗的談話者，總是使自己的聲調(diào)、音量、節(jié)奏與對方相稱，就連坐的姿勢也盡力給對方在心理上有相容之感。比如，并排坐著比相對而坐在心理上更具有共同感。直挺著腰坐著，要比斜著身子坐著顯得對別人尊重。
學(xué)會與人溝通3
學(xué)會與人溝通交流的方法：豐富人生經(jīng)歷讓你能更加精準(zhǔn)地表達意見
內(nèi)向的人與外向的人同處在一個崗位，做得往往比說得多，但是由于不善于交流，有時候就會顯得詞不達意。為了能夠讓自己說出來的話更加精準(zhǔn)，就需要歷練自己的人生，讀萬卷書，行萬里路，見多自然識廣。通過這種方式，能讓自己在觀察事物的現(xiàn)象時，一眼看到本質(zhì)，從而具備擲地有聲、語含深意的基礎(chǔ)。試比較一個二十出頭的人和一個年近半百的人，他們的人生閱歷往往有著很大的區(qū)別，這也決定了他們對事物的不同看法。有著豐富人生閱歷的人往往能夠很明確地指出問題所在，從而在表達的.時候一針見血。
學(xué)會與人溝通交流的方法：嘗試提問能夠讓你逐漸把握說話的要點
內(nèi)向的人往往喜歡與自己溝通，遇到一些疑難問題，往往會在內(nèi)心深處打上千百個問號，問自己原因，并且通過網(wǎng)絡(luò)或者書籍尋找答案。這種方法雖然能夠讓內(nèi)向的人豐富知識，但在表達的時候往往會有局限。長久以來的不表達會造成語言障礙，讓人不知道如何表達。因此，對于內(nèi)向的人來說，首先要訓(xùn)練的就是提問的能力。通過提問，你能夠更加明確地表達自己的中心意思，直接了解問題的關(guān)鍵，起到聚焦話題的作用。在提問的過程中，一定要先仔細(xì)地聽別人對事物的描述、對觀點的表達，然后找準(zhǔn)關(guān)鍵點，直擊靶心。
學(xué)會與人溝通交流的方法：自我鼓勵能夠讓你有信心練好口才
內(nèi)向的人往往很不自信，遇到一丁點兒問題就會臉紅，尤其在說話的時候害怕說錯話，讓自己和大家尷尬。但口才是練出來的，誰也不是天生就能說會道的。對于內(nèi)向的人而言，為了訓(xùn)練口才、改變自己，就需要經(jīng)常地進行自我鼓勵。每天對自己強調(diào)自己的目的，試著改變自己，告訴自己一定會成功。每天用幾分鐘的時間想象自己在公眾場合演講、想象自己得到滿堂喝彩。每天鼓勵自己積極樂觀、放聲大笑。經(jīng)過一段時間的鍛煉，自我的信心就會得到很大的提升，也不會像最初那樣怯場了。
學(xué)會與人溝通交流的方法：總結(jié)經(jīng)驗?zāi)軌蜃屇悴徽f廢話
說出去的話就相當(dāng)于潑出去的水，是收不回來的，但是，為了避免同樣的錯誤發(fā)生，就需要不斷地總結(jié)經(jīng)驗。很多內(nèi)向的人好不容易開口說話了，卻在說完之后便開始糾結(jié)，總覺得有些話是不應(yīng)該說或者說得不對。有這樣的認(rèn)識就對了，說明你懂得自我總結(jié)，你需要做的就是將已經(jīng)說過的話記錄下來，然后分析哪些話是廢話，哪些話是錯誤的、不該說的，然后讓這些話再也不說出口。在這樣一個總結(jié)的過程中，內(nèi)向的人也就慢慢地提升了自己。總結(jié)經(jīng)驗有助于話語的精準(zhǔn)和凝練。
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面帶笑容，語態(tài)溫和
所有人都喜歡和面帶笑容、語態(tài)溫和的人談話，因為他們能從這個人的講話中聽出一種親切感。當(dāng)跟你聊天的人一直面帶笑容時，你是不是會感到一種舒坦；當(dāng)他的說話語氣讓你很舒服時，你是不是就有和他繼續(xù)說下去的沖動。
言談舉止要有禮貌
與人說話的時候，一定要注意自己的言行。正所謂君子有禮，要想跟別人有效地進行交談，就要學(xué)會有禮貌地與人相處，讓別人對你產(chǎn)生好感！
找到共同話題
古人說，話不投機半句多，意思就是要與人有效交流，就要找到投機的人，也就是有共同話題的人。所以，跟別人有效交流的重點在于共同話題。
同一個話題不要將太久
即便是兩個人都喜歡的話題，也不要一直在這個話題上不停交流意見，時間長了會讓對方感覺到厭煩。
不要談?wù)搫e人的傷心事
如果你知道對方最近有什么比較不好的事情，一定不要在交談過程中提到此事，否則會引起對方的反感和難受。
說話不要帶臟字
有很多人平日里說話不注意，養(yǎng)成了一些不好的說話習(xí)慣，了解他的人覺得沒啥，可是遇到不了解情況的，聽到他說話有比較臟的口頭禪，就會對這個人做出不好的評價。
勇敢承認(rèn)錯誤
在交流過程中，如果自己出現(xiàn)問題，或者提出的看法不合理，要主動向?qū)Ψ教岢霰�，勇敢的承認(rèn)自己的錯誤，比如說“我錯了，是我考慮不周�！钡仍挘己懿诲e的。
事先亮出自己的想法
每個人交談都是具有一定目的性的，在于對方進行交談的時候，為了提高雙方交談的效率，一定要首先亮出自己的想法和看法，讓對方明白。
不要帶著情緒溝通
與人交流溝通的時候，切忌帶著情緒，尤其是負(fù)面情緒。要想與人有效溝通，就得先把自己的情緒控制好，不要出現(xiàn)任何情緒性的動作。
直截了當(dāng)，開門見山
與人交流雖然需要有前期的鋪墊，但是也不要鋪墊的時間過長，否則就會偏離主題。最好稍微鋪墊以后，直奔主題，提高效率。
懂得服軟
如果與你溝通的人是一個比較強勢的人，在交流的'過程中很可能會咄咄逼人。這時候要懂得服軟，不要跟他針鋒相對。要學(xué)會以柔克剛，慢慢說服他。
學(xué)會恭維別人
在交流的過程觀察對方的言行和打扮，對于對方比較突出的特點要懂得恭維，比如漂亮的人，要將其比作是明星；帥氣的人，要將其比作是帥哥；文學(xué)底蘊深的人，要比做事泰斗。
充滿自信
與人交流的過程中，要從字里行間體現(xiàn)出自己的自信。當(dāng)別人感受到你的自信的時候，事情就基本上談成了一半了。
要有耐心，懂得運用智慧
人際交往是一個十分依賴情商的活動，但是在與人溝通交流的過程中，對智商也是有相當(dāng)高要求的。對于對方提出的問題，要懂得巧妙而又不失禮貌的回答。
知己知彼百戰(zhàn)不殆
如果提前對溝通者有一個深入的了解，在交談的時候就更加簡單、更加容易上手了。所以，如果有機會的話，最好將對方的基本情況摸清楚為好！
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1. 贊美行為而非個人
舉例來說，如果對方是廚師，千萬不要說：你真是了不起的廚師。他心里知道有更多廚師比他還優(yōu)秀。但如果你告訴他，你一星期有一半的時間會到他的餐廳吃飯，這就是非常高明的恭維。
2. 透過第三者表達贊美
如果對方是經(jīng)由他人間接聽到你的稱贊，比你直接告訴本人更多了一份驚喜。相反地，如果是批評對方，千萬不要透過第三者告訴當(dāng)事人，避免加油添醋。
3. 客套話也要說得恰到好處
客氣話是表示你的恭敬和感激，所以要適可而止。有人替你做了一點點小事，你只要說謝謝。、對不起，這件事麻煩你了。至于才疏學(xué)淺，請閣下多多指教。這種缺乏感情的客套話，就可以免了。
4. 面對別人的稱贊，說聲謝謝就好
一般人被稱贊時，多半會回答還好!或是以笑容帶過。與其這樣，不如坦率接受并直接跟對方說謝謝。有時候?qū)Ψ椒Q贊我們的服飾或某樣?xùn)|西，如果你說：這只是便宜貨!反而會讓對方尷尬。
5. 有欣賞競爭對手的雅量
當(dāng)你的對手或討厭的人被稱贊時，不要急著說：可是…，就算你不認(rèn)同對方，表面上還是要說：是啊，他很努力。顯示自己的雅量。
6. 批評也要看關(guān)系
忠言未必逆耳，即便你是好意，對方也未必會領(lǐng)情，甚至誤解你的好意。除非你和對方有一定的交情或信任基礎(chǔ)，否則不要隨意提出批評。
7. 批評也可以很悅耳
比較容易讓人接受的說法是：“關(guān)于你的…，我有些想法，或許你可以聽聽看�！�
8、時間點很重要
千萬不要在星期一早上，幾乎多數(shù)人都會星期一憂郁的癥狀。另外也不要在星期五下班前，以免破壞對方周末休假的心情。
9. 注意場合
不要當(dāng)著外人的面批評自己的朋友或同事，這些話私底下關(guān)起門來說就好。
10. 同時提出建議
提出批評之外，還應(yīng)該提供正面的改進建議，才可以讓你的'批評更有說服力。
11. 避免不該說出口的回答
像是：不對吧，應(yīng)該是……這種話顯得你故意在找碴。另外，我們也常說：聽說…，感覺就像是你道聽涂說得來的消息，有失得體。
12. 別回答果然沒錯
這是很糟的說法，當(dāng)對方聽到這種響應(yīng)時，心中難免會想：你是不是明知故問啊?所以只要附和說：是的!
13. 改掉一無是處的口頭禪
每個人說話都有習(xí)慣的口頭禪，但會容易讓人產(chǎn)生反感。例如：你懂我的意思嗎、你清楚嗎?、基本上…、老實說…。
學(xué)會與人溝通6
行銷業(yè)是一個感性的行業(yè)，我們單子、合同成交的關(guān)鍵很大部分都是客戶的感覺在起作用，客戶感覺是否需要你？客戶都不喜歡被推銷，但如果感覺需要，就會自然購買。我們不是在賣產(chǎn)品，而是在幫助客戶弄清楚為什么要買！營銷精英與普通營銷人員最大的區(qū)別就在于前者更能夠從心理上去影響客戶，通過引出客戶對產(chǎn)品的內(nèi)在需求來達到最終銷售的目的，下面我們就與客戶進行溝通中經(jīng)常用到的聽、說、問來具體闡述“移魂大法”在銷售中的巨大作用。
一、聽聽是什么？
聽是為了使我們能夠再次的問，從而準(zhǔn)備如何去說�！耙苹甏蠓ā敝阅軌蛞龑�(dǎo)客戶心智，在于其已經(jīng)先了解了客戶的內(nèi)心，這就需要先與客戶建立一個好的感覺，去多聽客戶說話。
如何去聽呢？隨時回應(yīng)客戶，點頭認(rèn)可并面帶微笑，有些營銷人員習(xí)慣于邊聽邊皺眉思考，看起來很認(rèn)真，但是我們都聽過“但見蹙娥眉，不知心恨誰”這句話吧？客戶看到心里會不舒服，從而對營銷人員產(chǎn)生反感，所以請營銷人員盡量避免。再有，我們要讓客戶感覺自己非常喜歡聽他說話，因為只有這樣客戶才會繼續(xù)講。
會溝通的人都是很會聽的人，偶爾再插上一句：“您剛才的意思是不是說……，是嗎？”什么是最尊重的聽？重復(fù)對方的話就是最尊重的聽！那么都聽什么？首先，聽我們需要的。行業(yè)里的積極信息，客戶對公司的正面評價，客戶對產(chǎn)品細(xì)節(jié)功能的初步認(rèn)可等等，總之對我們的行銷有好處的東西，這些信息都是我們最終實施“移魂大法”的有力道具。
其次，不聽我們不需要的。行業(yè)的不完善，人員的服務(wù)意識不夠，產(chǎn)品的內(nèi)在缺陷等。
此時不要去反駁，我們不是來和客戶開辯論賽的，客戶只是在吐吐苦水而已。即使客戶闡述一些真實的負(fù)面想法，我們也不要在這個環(huán)節(jié)中去和客戶多做解釋，不能剛開始就讓客戶感覺與我們很對立。
二、問為什么要問呢？
問是為了找到客戶的需求，問出來問題才有可能去解決問題，會溝通的人同時也是會問問題的人。問客戶感興趣的話題，讓對方喜歡回答你；問客戶沒有抗拒點的問題，讓對方能夠回答你；問能夠給客戶帶來好處的問題，讓對方愿意回答你。
我們在做什么？我們在通過問來尋找客戶的購買點。找購買點不是找客戶買什么樣的產(chǎn)品，因為產(chǎn)品會變化，會出新，我們是在找客戶是一個什么樣的人。
“人性之所在，行銷之所在”，通過客戶對問題的回答來初步把握他的心理，把握了客戶的心理與需求，也就把握了產(chǎn)品。因為我們可以通過客戶的需求來制定“移魂大法”的進攻思路，去傳遞給他相應(yīng)的感覺。
客戶對產(chǎn)品的感覺有了，購買也就成了順理成章的事情了。我們?nèi)绻玫揭粋�好的答案，就要學(xué)會提出一個好的問題。
也就是說這個答案是能夠幫助我們成交的答案，然后我們的任務(wù)就是朝著這個方向來設(shè)計問題。這與我們想讓對方喝水，就要讓他知道他很口渴是一個道理，其實我們是在設(shè)計一個溝通的流程，目的是制造客戶的感覺。
需要重點強調(diào)的是，不要把我們的產(chǎn)品直接的拋給客戶，在銷售的流程上一定是先得到客戶的需求，或者說通過詢問得到客戶的一個答案，即使這個答案是我們幫他設(shè)計回答出來的。關(guān)鍵是我們引導(dǎo)出了客戶的需求點，客戶以前可能從沒想過這個問題，但現(xiàn)在我們幫助他，提醒他了，他感覺到他需要解決這個問題，他有這方面的需求了。
這時候，我們再告訴客戶現(xiàn)在有這樣一種產(chǎn)品，它具有多種功能，可以很具針對性的滿足客戶的個性化需求。這是一種通過影響客戶心智來銷售的方法，我們通過客戶的需求來定義自己所賣的產(chǎn)品，誰定義的越漂亮，越貼近客戶的內(nèi)心需求，誰就會賣得越好！回到前面所說，任何人都不喜歡被推銷，但如果有需求就會有購買的想法。
在產(chǎn)品具有明顯同質(zhì)性的今天，營銷決勝的.關(guān)鍵是我們的營銷人員如何能夠賦予產(chǎn)品更多的附加價值，銷售的更具有創(chuàng)意性，很多時候客戶不是拒絕產(chǎn)品，而是拒絕營銷人員的平庸。下面營銷人員的對話所采用的就是典型的設(shè)計式問話方式。
業(yè)務(wù)員：“請問貴公司所生產(chǎn)的產(chǎn)品主要是面向國內(nèi)市場嗎？”客戶：“是的。”業(yè)務(wù)員：“請問貴公司是生產(chǎn)自己品牌的產(chǎn)品嗎？”客戶：“是的。
”業(yè)務(wù)員：“既然做自己品牌，那如何提升和維護品牌形象是十分重要的，是吧？”客戶：“是的�！睒I(yè)務(wù)員：“作為生產(chǎn)制造企業(yè)，怎樣促進產(chǎn)品銷量，是您最關(guān)心的問題，是嗎？”客戶：“是的。
”業(yè)務(wù)員：“怎樣能及時、準(zhǔn)確了解產(chǎn)品的市場銷售情況，使商品信息化，這對企業(yè)很重要，是嗎？”客戶：“是的。”業(yè)務(wù)員：“如果現(xiàn)在有一方法能提升和維護品牌形象，而且可以促進產(chǎn)品銷量及傳遞產(chǎn)品市場信息，您會認(rèn)真考慮嗎？”客戶：“是的。
”業(yè)務(wù)員：“我們的產(chǎn)品可以為貴公司解決上述問題，如果您愿意，我愿花費我的時間來協(xié)助您解決這個問題……”
三、說在整個銷售流程中，銷售人員要說的東西很多，但是說話是要講究方法的。
下面與大家分享一下如何用話語來引導(dǎo)客戶的思維與需求，如何去感染客戶的內(nèi)心。
1、學(xué)會贊美客戶簡單的說，贊美就是說出客戶外在的基本事實，說出自己內(nèi)心的真實感受。贊美是人類溝通的潤滑劑，也是有效運用“移魂大法”的必要技能。
很多時候營銷人員處理的不是問題，而是客戶的心情，客戶的情緒。因為客戶要掙扎，客戶當(dāng)然很不爽了，憑什么我們一來就要把錢拿走！所以銷售功力深厚的營銷人員面對客戶時都掌握了“先處理心情，再處理事情；先處理情緒，再講道理”的技巧。
同時據(jù)專家研究，一個人如果長時間被他人贊美，其心情會變得愉悅，智商會有所下降，營銷人員應(yīng)該毫不吝嗇的找到客戶的贊美點去進行贊美，如：“×先生的辦公室布置的非常時尚，非常有現(xiàn)代感，想必×先生的經(jīng)營理念也是緊跟社會發(fā)展的節(jié)奏和方向的�！薄啊列〗愕钠髽I(yè)精致小巧，卻是一片生氣勃勃的景象，具有這樣精神面貌的企業(yè)不發(fā)展壯大都很難��！”“×先生的辦公廠房寬敞明亮，設(shè)施齊備，您的企業(yè)在同行中一定是具有規(guī)模效應(yīng)的優(yōu)勢吧！”“×先生這么年輕，就有今天的成就，令我們由衷佩服，確實是我們學(xué)習(xí)的榜樣��！”客戶智商的下降和愉悅心情的產(chǎn)生，決定了我們離成功營銷又更近了一步。
2、學(xué)會通過話語來引導(dǎo)客戶的購買思維通過下面的例子來與大家溝通“如何引導(dǎo)客戶思維，回應(yīng)其所說產(chǎn)品太貴”的問題。客戶：“你們的報價有點高。
”業(yè)務(wù)員：“我可以了解您的感受，前期當(dāng)您對我們的產(chǎn)品不是很了解的情況下，一定會這么認(rèn)為的！您的意思是不是說目前企業(yè)沒有那么多的預(yù)算來購買這套產(chǎn)品？”客戶：“是的�！睒I(yè)務(wù)員：“您的意思是不是說其實您知道這套產(chǎn)品對您的企業(yè)還是有很大的幫助的，只是因為您感覺太貴才不想購買，是嗎？”（背后有購買的意思）客戶：“是的。
”業(yè)務(wù)員：“那么除了這個問題，您還有其他的問題嗎？”客戶：“沒有了�！保ㄈ绻蛻粽f還有其他問題，那就再回到上一句，繼續(xù)讓客戶闡述他的問題，一般來講，客戶的問題不會超過5個）業(yè)務(wù)員：“那么如果我能夠幫助您解決現(xiàn)在所困惑的問題，您是否就會購買這套產(chǎn)品呢？”客戶：“是的。
”業(yè)務(wù)員：“那您聽聽我的建議，好嗎？一個管理完善的公司，需要仔細(xì)編制預(yù)算，預(yù)算是幫助公司達成目標(biāo)的重要工具，但工具本身是需要彈性的，是嗎？今天我們的產(chǎn)品，能夠帶給貴公司長期的利潤和競爭力，身為企業(yè)決策者，您會讓預(yù)算來主控您還是您來主控預(yù)算呢？……”以上就是一個非常標(biāo)準(zhǔn)的銷售流程，一直在引導(dǎo)客戶的思路在走，我對下屬的要求是一定要記熟，說出來如行云流水，好似信手拈來�，F(xiàn)在好多營銷人員是很喜歡學(xué)習(xí)，但是不愿意復(fù)習(xí)，即使愿意復(fù)習(xí)，卻不愿意練習(xí)，做法是很不對的。
一定要多多練習(xí)，最好達到晚上做夢說夢話都不會說錯的程度。
3、學(xué)會用請示的方法贏得定單協(xié)商是條件的交換，立場各有不同；談判是利益的交換，雙方各有取舍。營銷人員在與客戶談判的過程中，經(jīng)常會碰到立場非常堅定的客戶，這時候我們可以采取請示的方法，來讓對方感覺我們在舍棄自己的利益，在進行讓步，從而達到簽定合同的目的。
看下面的對話：客戶：“你再看一下有沒有便宜，沒有便宜我是不會考慮的！”業(yè)務(wù)員：“×先生，我也知道您非常的有誠意，但是我能給到的價格真的已經(jīng)是最大的限度了。要不這樣，×先生，看您什么樣的價格能夠接受，我打電話請示一下公司，盡我的能力幫您爭取。
如果可以的話，我們皆大歡喜。（因為我也希望把生意做成）如果不可以的話，那就請×先生諒解，我想，公司也有公司的難處。
或許，以后還可以有合作的機會，來日方長嘛！×先生，你看什么樣的價格你比較能夠接受？”（對方給出的價格會有2種情況，第一種情況是我們根本無法接受的，第二種情況是我們可以接受的）第一種情況：業(yè)務(wù)員：“×先生，這樣的價格是絕對不可能的，這樣的申請我肯定要受批評的�！料壬�，您知道，生意方面利潤的多或少，是可以考慮的，但貼本的生意是肯定不會做的。
相信您一定理解，您也是一個生意人對嗎？×先生，您另外再給個價線，只要我覺得有信心可以爭取的，我一定全力以赴�！料壬懔硗饨o個價錢。
”第二種情況：業(yè)務(wù)員：“×先生，這么低的價格我是決定不了的，這樣吧，您稍等2分鐘，我要打個電話請示一下。”電話請示的技巧：“×總，您好，我是×××，我現(xiàn)在在××公司×先生這里，是這樣的，×先生現(xiàn)在非常有誠意想與我們合作，但是價格方面對我們有一個要求，希望我們能夠給到×價格，×總，我也知道，這樣的價格我們非常有困難。
但是，×先生的企業(yè)非常有發(fā)展，產(chǎn)品系列也非常得多，×先生也有意跟我們合作，而且，如果這個價錢可以的話，他就可以今天定下來，所以我特打電話給您，希望您能夠給出一個優(yōu)惠支持，如果這個優(yōu)惠能夠讓客戶與我們合作的話，這也算是互惠互利的事情，您說是嗎？……”客戶感覺我們已經(jīng)做了讓步，其實價錢仍然在營銷人員的掌控之內(nèi)。
4、學(xué)會讓客戶自己說出需求客戶的拒絕多數(shù)情況下都是一種“慣性”在起作用，是一種習(xí)慣，就象我們問一個人是否喝水，他會很習(xí)慣的說不喝，但是如果我們把水給他倒上擺在他面前，他還是會喝的。看下面的對話：業(yè)務(wù)員：“今天與您見面，讓我們花費10分鐘的時間來一起解決貴公司××的問題。
”客戶：“不需要�！保�70%的營銷人員都栽到了這三個字上，其實我們是可以繼續(xù)進行的）業(yè)務(wù)員：“我能夠了解您現(xiàn)在的心情，只要是對我們的產(chǎn)品不是很了解的人都會這么說的，那么能否詢問一下您認(rèn)為不需要的理由嗎？”客戶：“我不想了解這個產(chǎn)品。
”業(yè)務(wù)員：“那么如果您想了解的時候，您會不會考慮呢？”客戶：“也許吧！”業(yè)務(wù)員：“那么您認(rèn)為在什么情況下您會考慮這個產(chǎn)品呢？”客戶：“……”通過上面的溝通方式，營銷人員可以很輕松的引導(dǎo)客戶自己把需求闡述出來。
5、學(xué)會用“痛苦感”來刺激客戶的購買欲望人的一切行為動機不是為了追求快樂，就是為了逃避痛苦。同時人們?yōu)榱俗非箝L遠(yuǎn)的快樂，會甘愿忍受暫時的痛苦；為了逃避長期的痛苦，而能夠放棄眼前的快樂——這就是人性。
營銷人員如果能夠通過“移魂大法”來引導(dǎo)客戶的人性，讓客戶感覺目前很“痛苦”，只有享受了我們產(chǎn)品才能夠“逃離痛苦”，從而“追求快樂”，銷售的達成就是很簡單的事情了。具體的做法是營銷人員先引導(dǎo)客戶的情緒與自己同步，因為銷售是情緒的轉(zhuǎn)移，是感覺的互動。
然后結(jié)合客戶的實際情況為其進行一個場景描述，如：痛苦的場景：企業(yè)的資金狀況越來越拮據(jù)；人心渙散，企業(yè)瀕臨破產(chǎn)的邊緣；債臺高筑，人心沉淪；個人失業(yè)，家庭不和……。快樂的場景：使用了我們的產(chǎn)品后，企業(yè)的運營狀況非常健康，公司規(guī)模與實力迅速壯大；正在運做明年的上市；企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者成為了知名企業(yè)家，成為了全國勞動模范，受到了國家領(lǐng)導(dǎo)人的接見……。
針對公司的不同，對象的不同，產(chǎn)品的不同，描述的場景及側(cè)重點會有所不同，但出發(fā)點與方法都是一樣的，通過我們的產(chǎn)品使客戶感覺一定要“逃離痛苦，追求快樂”。總之，行銷行業(yè)是一個非常感性的行業(yè)。
一個普通營銷人員與資深人員的差別就在于后者更能夠通過一些方法、動作與技巧去感染客戶，去改變客戶的心智，從而引導(dǎo)出客戶的購買需求，決定產(chǎn)品能否營銷成功的關(guān)鍵已不再是產(chǎn)品本身，而是客戶的感覺。銷售是講究方法的，與眾不同的銷售方法不一定成功，但成功的銷售方法一定是與眾不同的，“移魂大法”就是通過對人性的把握，用感染力引導(dǎo)客戶的需求，從而創(chuàng)造出購買力，該方法將在營銷領(lǐng)域中被營銷人演繹得更加的爐火純青。
學(xué)會與人溝通7
與人溝通的技巧：與領(lǐng)導(dǎo)、客戶、下屬溝通的技巧
首先，要學(xué)會與上級領(lǐng)導(dǎo)溝通。工作中處處為領(lǐng)導(dǎo)著想，學(xué)會換位思考。生活中要以一顆真誠的心與領(lǐng)導(dǎo)溝通。俗話說：“澆樹要澆根，交人要交心�！敝灰闶菓阎活w真誠的心與領(lǐng)導(dǎo)溝通相信一定會得到領(lǐng)導(dǎo)賞識的。
其次，要學(xué)會與客戶溝通。因為客戶是我們的衣食父母，是我們的上帝，只有得到客戶的理解才能更好的開展工作。與客戶溝通應(yīng)學(xué)會實事求是、主動溝通，主動闡明工作中的問題;結(jié)合公司相關(guān)規(guī)定和法律法規(guī)通過協(xié)商解決問題，切忌一意孤行或草率行事。
第三，要學(xué)會與下屬溝通。只有了解了每一個下屬的性格、想法，才好根據(jù)各人的長處安排工作，使工作得以順利開展。與下屬溝通的最有效方法是談心。通過聊天談心的方式了解下屬的思想，進行針對性的疏導(dǎo)和幫教。
學(xué)會與人溝通，不僅能保證工作得以順利開展，還能通過與人溝通建立良好的社交關(guān)系，樹立公司形象，為公司的業(yè)務(wù)發(fā)展打下基礎(chǔ)。與其他隊員做好溝通還能增強隊伍的凝聚力，增進彼此之間的感情，可謂是一舉多得。
與人溝通的技巧：與人溝通三原則
開放重情
與人言語交談是最主要的溝通方式，要學(xué)會用開放的方式去溝通，而不是用封閉的方式去談話，所謂封閉，俗語就是說話堵別人的嘴，讓別人無法繼續(xù)表達，這在一般人際不和的時候常�？梢砸姷剑暗美聿蛔屓恕本褪亲蠲黠@的例子。還有些人，說出的話聽起來是沒錯的，很占理，但是仔細(xì)想一想不合情，合道理不合情理。比如婆媳之間的口角，如果看重情分就可以讓一步，沒有爭執(zhí)的必要，不是有人說：家庭就不是個講理的地方，意思是要更看重情和緣分。封閉式談話的最大危害是使溝通受阻。人們習(xí)慣把不能夠表達出來的想法壓抑下去，久而久之變成人與人之間的心理距離，或者變成怨恨。這樣的例子比比皆是，它就發(fā)生在我們的身邊，而且侵蝕著我們的人際生活。
寬厚執(zhí)著
在與人交流的過程中，不管說話的語氣是什么樣的，強加于人的想法和做法都是難以讓人接受的，善解人意的人尤其懂得其中的道理。如果想讓人接受自己的想法，就要嘗試用對方接受得了的方式，傳達自己的意愿。 沒有“應(yīng)該”和“一定”，這是與人溝通時錯誤的.信念之一。如果想傳達自己的意愿和想法，就要首先明了對方的心思和想法，估計出自己的意見有多大可能被采納，需要從哪個方面入手，需要怎樣的表達才能使他接受自己的想法。任何一種有效的溝通都需要以既寬厚又執(zhí)著的態(tài)度對人。寬厚是對人的態(tài)度，心胸寬廣，不計較小事和小利;執(zhí)著是堅持自己認(rèn)為正確和可行的想法。寬厚待人和堅持自己并不沖突，只是態(tài)度的端正和運用技巧的問題。沒有技巧的交流就沒有成功;沒有善待他人的態(tài)度也不會找到正確的方法。所謂工于心計的人，玩小權(quán)術(shù)的人最終還是會以失敗告終。
會說會聽
我們溝通時，最要緊的是要學(xué)會說話。這里不是指學(xué)會潛詞造句，而是要學(xué)會有效表達，學(xué)會表達的技巧。俗語說：會說的不如會聽的，就是指別人能夠從你的話語里悟出你真正的動機而不僅是從你嘴上說的來理解你。 傾聽很容易理解，就是多聽少講話，認(rèn)真聽別人講話，容納得下別人的不同想法，給別人充分表達自己的機會，這同樣是一種深層的尊重。
真誠、尊重、傾聽、接納這是人際交往的原則，不論什么樣的關(guān)系，只要這些原則運用嫻熟，就會增加人與人交往的快樂和順暢，就會增進身心健康，不妨試試吧。
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