【精】銷售人員管理制度
在生活中，制度使用的情況越來越多，制度是國家法律、法令、政策的具體化，是人們行動的準則和依據。制度到底怎么擬定才合適呢？下面是小編為大家收集的銷售人員管理制度，僅供參考，希望能夠幫助到大家。
銷售人員管理制度1
第一項：工作職責
一、全體銷售人員必須遵循GB/T19001：20xx和GB/T24001：1996質量、環(huán)境管理體系。
二、認真執(zhí)行公司制定的銷售策略，遵守公司的銷售規(guī)定和政策。
三、銷售人員是企業(yè)的形象，在外代表公司。著裝應整潔得體，符合工作需要。
四、熟知公司產品的品種、性能和施工方法，堅定“真帝”漆就是真的好漆的信念，能解決一般的產品施工問題。
五、銷售人員對市場要有敏銳的觀察能力和預測能力，準確反饋市場信息并提出合理化建議。
六、嚴格執(zhí)行銷售部門的考勤制度和例會制度，無故不請假者，按曠工處理，連續(xù)三次曠工的銷售人員，扣罰一個月保底工資。
七、專賣店和形象店積分卡管理要到位，要求細心打出每一分的合格性和嚴肅性，管理好每季度的獎金。
八、銷售合同采用公司統(tǒng)一文本，合同必須是法人或其委托代理人簽署方才有效。銷售人員不得私自與客戶簽訂合同，由此給公司或客戶所造成的損失全部由銷售人員承擔。
九、協調公司與客戶之間出現的問題，一切以公司利益為出發(fā)點，力爭將損失降到最低。
十、積極響應公司出臺的促銷政策，及時將公司的新政策傳達給客戶，新政策一律采用書面形式，公司簽章方才有效。由于銷售人員誤傳、錯傳而給公司造成損失的，由其承擔全部責任。
十一、簽署的銷售合同正本由辦公室存檔。
十二、銷售人員應嚴格按合同相關條款執(zhí)行，根據客戶的實際銷售能力確定鋪貨量，杜絕客戶利用在公司開展促銷活動期間大量進貨。
十三、開發(fā)新客戶，銷售人員應對客戶的資信情況進行了解，如相關證照是否齊全，公司資金是否周轉正常等。并將相關資料報銷售經理，由銷售經理確定是否與該客戶合作。
十四、對于有現貨的訂貨，銷售人員填寫《定單確認表》，交財務辦理相關發(fā)貨手續(xù)。對于沒有現貨的特殊訂單，銷售人員填寫《產品要求評審表》，交相關部門評審溝通是否有供貨能力，確認可供貨后再與客戶簽訂合同。
十五、所有賒欠的票據，必須有對方單位公章（或財務章）和收貨人簽名，交財務保管，否則出現問題由當事人負責。
十六、銷售人員收回銷貨款應在48小時內交回公司，不得貪污、扣留、挪用銷
貨款，一經發(fā)現，對當事人按貪污、扣留、挪用銷貨款金額的兩倍處罰。因有特殊情況，應向銷售經理請示。
十七、銷售人員有責任督促客戶按合同規(guī)定期限結算貨款，結款以先結時間長
的款項為原則，禁止結新帳壓老帳，并且做到結算的票款金額一致。十八、財務與銷售人員每三個月核查一次客戶，對于往來出現異常的客戶限期
一個月進行清理。未清理完畢的，將實際情況以書面形式報銷售經理，并且積極配合公司收集法律解決所需要的證據，在確認款項確實無法收回時，銷售人員按無法收回款項金額的5%予以賠償。因銷售人員個人原因造成的款項無法收回，銷售人員承擔全部損失賠償責任。
十九、客戶如需退貨，銷售人員需報銷售經理批準后方可辦理退貨手續(xù)。
二十、客戶的退貨，銷售人員必須于當日入庫，如因特殊情況當日不能入庫的，最遲于第二天上午9：00前入庫。
二十一、正式銷售員每月報銷公共汽車月票40元，手機通話費150元，出具正式發(fā)票方可報銷。
二十二、有關用餐、贈送禮品、回扣、價格下浮，須經銷售經理批準后執(zhí)行。
二十三、無特殊情況，不按時填交公司規(guī)定的相關報表者，每次扣罰工資20元。
二十四、因銷售人員個人行為造成市場混亂的`（爭戶、搶戶），對當事人處100元以上罰款。
二十五、浪費公司樣品、工具、資料或其它材料的，按實際價值的1~5倍處罰。
二十六、本公司銷售人員銷售其它產品，按損壞公司形象處理，處20xx元罰款，以示警告。
二十七、保守商業(yè)秘密，管理好客戶資料，杜絕客戶外流。
以上條款在處罰過程中若出現重疊，以累計扣罰，當月不足扣罰金額部分結轉至下月。
第二項：薪資、提成規(guī)定
薪資結構：保底工資+月效益提成+年終獎勵
一、新銷售員，試用期三個月，月保底工資1000元，試用期內無銷售任務，無提成。表現優(yōu)秀者可一個月轉正，按正式銷售員相關規(guī)定執(zhí)行。
二、正式銷售員，月保底工資1200元，銷售資歷滿5年的銷售員月保底工資
1400元，銷售資歷滿10年的銷售員月保底工資20xx元。
三、銷售任務：月銷售回款額2萬元，超出部分按以下比例提成：（獎給、返點、回扣給客戶的金額不記提成）
2萬元~10萬元（含10萬元）：2.5%
10萬元~20萬元(含20萬元)：2.8%
20萬元以上：3%
四、銷售員新開發(fā)客戶經銷售經理審批后，每戶累計回款額達到2萬元者，每戶獎勵200元，該項獎勵按月發(fā)放。
五、月銷售回款額沒有完成2萬元的，按以下公式扣罰當月保底工資：
未回款部分÷2萬元×50%×1200=扣罰金額
六、為避免銷售人員流動而給公司造成損失，銷售人員薪資一律延緩一個月發(fā)放。七、銷售員嚴格執(zhí)行客戶管理評分制。
[1]每月按團隊銷售回款額的1‰提取獎勵基金；
[2]每月評定一次；評定分數不合格的銷售人員學習一個月，學習期間不發(fā)工資；
[3]每季度評選出兩名最高分者給予獎勵，第一名獎勵500元，第二名獎勵300元。最后一名給予200元處罰，處罰款納入獎勵基金。
[4]對于每季度評選為最后一名者，公司給予除名；
[5]年末，獎勵基金余額由銷售部門作為活動經費。
八、年終業(yè)績獎勵規(guī)定：月銷售任務2萬元納入業(yè)績累計額。
80萬元：20xx元
90萬元：4000元
100萬元：7000元
110萬元：9000元
120萬元：20xx元
130萬元：15000元
140萬元：18000元
九、所有銷售人員必須嚴格要求自己，遵守公司的各項規(guī)章制度，遵守職業(yè)道德，起模范帶頭作用。
本規(guī)定自20ｘｘ年9月1日起實施。
銷售人員管理制度2
總則：為了規(guī)范銷售人員日常出差行為，加強其出差管理并做到有章可循現制定本制度。
一、銷售人員出差類型：
1、公出：因公出差聯系業(yè)務當天能返回公司者；
2、出差：因公出差聯系業(yè)務超過24小時無法返回公司者；
3、私事：請假休息者。
二、公出或出差時應憑《出差申請表》并辦理相關手續(xù)方可出行，因私外出需憑請假條方可出行。
三、公出人員需派車時按具體情況由公司安排用車。
四、具體管理：
1、因公事需要出差，要求于出差前填寫《出差申請表》并注明出差路線、事由、計劃及出差費用預算；
2、銷售人員出差須經銷售部門負責人同意并簽字確認后方可出差，否則出差費用一律不予報銷；
3、出差后須按《出差申請表》中擬定的時間、路線、擬計劃拜訪客戶名錄等事項開展出差工作。到達當地第一時間予以報點，報點須用當地電話，由銷售內勤按報點時間、地點、電話號碼、車次等內容予以登記。出差后回公司報銷時須與報點相吻合，否則不報銷有出入的部分；
4、出差后每三天向銷售部門負責人報告一下工作進展及下一步工作計劃安排。
五、出差費用規(guī)定：
1、出差費用報銷包括出差期間的交通費、住宿費、伙食補助費、電話費等。特殊情況需要應酬的費用需向公司申請，公司領導批準后方可使用及報銷。
2、出差時間超過24小時的按以下標準報銷及補貼：單位/元/天。
3、住宿補貼、北京、上海、深圳280元，省會城市250元，地級市220元，縣級市180元。
4、乘火車時間低于5小時不得乘坐硬臥。
備注：一線城市含：北京，天津，上海，南京，杭州，武漢，重慶，沈陽，西安，深圳，廣州。
5.電話補助：業(yè)務員市內50元以內，超出部分自負，出差當月為150元以內。經理及以上市內為100元，出差當月為250元以內，超出部分自負。
6、出差人員選擇交通工具為長途汽車、火車，經理以上級可選擇飛機。
7、銷售人員每次出差借支不得超過10000元，經理以上級不超過20xx0元，若出差途中費用不夠可以自行墊付，待回公司后報銷結算。
8、上一次出差回來后出差費用沒有報銷結算完畢的，不準再申請下次出差費用借支手續(xù)。
9、住宿費用按照標準入住，報銷時須有住宿發(fā)票，超過標準費用自負。
10、出差需要借支的需向公司出具借據，待出差回來報銷后歸還，保證借支報銷平衡。
11.業(yè)務員公差補助80元/天，經理及以上為150元/天.
六、業(yè)務招待費：
1、業(yè)務招待費及禮品費(填寫報銷憑證需要正式發(fā)票或者蓋章收據，并注明項目名稱否則不予報銷)。2、業(yè)務招待費用必須經過領導批準后方可支出，否則自負。
七、用款審批和費用核銷審批流程：
公司資金管理的原則是分權與集權相結合，規(guī)范用款及核銷審批程序，及時清帳減少資金占用。
1.銷售人員借款首先必須按照借款單上的'內容正確填寫借款單，填好后有銷售部經理簽字，經副總經理或總經理審批后到財務部辦理領款手續(xù)。
2.財務部要根據借款人對應的個人帳戶余額情況并對照借款控制額度確定是否可以辦理借款，否則有權可以拒付，并向相關部門告知拒付理由，特殊情況有總經理決定是否可以付款。
3.出差費報銷首先按照財務部門的報銷要求粘貼報銷憑證，交銷售部經理確認簽字，經過副總經理或總經理審批后，到財務部門審核后報銷。
八、手機號管理
1.開機時間必須24小時保持開機狀態(tài)。
2.月度手機連續(xù)停機、關機3次以上取消或扣除當月的通訊補貼。
九、銷售人員的自覺性：
1.銷售人員出差后每天工作必須有明確性，要把工作落到實處，銷售部負責人將不定期跟蹤監(jiān)督其出差工作情況，將列入績效考核范圍。
2.出差人員出差后須加強自身安全防范和財產保護意識，做到出入平安。
3.在以后的工作規(guī)章制度中或將增加制度內容。
十、本制度解釋權歸公司所有。
銷售人員管理制度3
轉眼間都大四了，根據學校的相關規(guī)定和自己的努力我找了一個汽車銷售公司進行了為期一個多月的實習工作。時間從xx年3月1日到xx年3月31日，該公司的地點在廣東省xx市錦綸汽車有限公司。由于我們專業(yè)的特殊性，計算機和管理結合的專業(yè)，畢業(yè)之后大致從事計算機編程和銷售管理方面的工作，由于自己的興趣愛好等因素，我選擇了從事銷售管理方面的工作，所以在實習階段找了一個關于銷售方面的公司，在該公司我主要跟著公司的老人學習銷售的技巧。
我實習的公司xx市xx汽車有限公司（廣汽本田）成立于xx年3月，是由廣汽汽車集團公司授權在xx地區(qū)最早的第一家集整車銷售、售后服務、零部件供應、信息反饋，四位一體的特約銷售服務店（行業(yè)稱4s店），并冠名：廣汽本田汽車xx特約銷售服務店。廣汽本田汽車xx特約銷售服務店，成立十年來為本地區(qū)及周邊地區(qū)銷售近9000輛汽車，為各類轎車提供優(yōu)質服務近12.5萬輛次。分別在xx市、高州市、信宜市擁有特約店，是行業(yè)的開拓者，更是行業(yè)的領先者。該公司通過對員工的有效激勵來充分發(fā)揮他們的主動性、積極性和創(chuàng)造性，以最大限度地挖掘員工的潛能，來更好的實現個人目標和企業(yè)目標的契合。這公司的經營理念是：質量和服務是經營的重中之重、把顧客放在第一位。
由于有良好的質量加服務，本公司已建立了良好的業(yè)務關系。實習的過程和內容主要是銷售汽車、零部件的供應、售后服務、信息反饋，學習公司的企業(yè)文化、銷售技巧、團隊協作精神、禮儀等各方面的知識。憑著對本公司產品的了解和與其它公司產品的對比，突出本公司產品的優(yōu)點和公司的良好信譽，積極開拓客戶源，向顧客推銷產品，并盡量推銷系列產品，完成公司分配的任務。我在xx市xx汽車有限公司進行了為期一個多月的實習。在這期間公司的同事給予了我熱情的指導和幫助，同時我也虛心向他們請教學習，把大學所學的理論知識加以運用，在理論運用于實踐的同時，也在實踐中更加深刻地理解了以前沒有理解透徹的知識。經過這段時間的實習，我對公司也有了更深刻的了解，也初步熟悉了銷售員的實際操作步驟。更重要的是，這是我踏入社會的第一步，雖然只有兩個星期的時間，但是也讓我看到了自己的'很多欠缺，在實際社會中還需要很多學校里學不到的能力。雖然已經大四快畢業(yè)了，我們要想適應社會的發(fā)展需求，我們需要了解到我們在學校和社會的差距在哪里。我們在學校學到的知識和能力還是有限的學校的生活環(huán)境和社會的工作環(huán)境存在很大的差距，在學校由于諸多的因素，我們很少能有實踐的時間和機會少，學校主要專注于培養(yǎng)學生的學習能力和專業(yè)技能；而社會主要專注于員工的專業(yè)知識和業(yè)務能力。只有通過理論與實際的結合、個人與社會的溝通，進一步培養(yǎng)自己的業(yè)務水平、與人相處的技巧、團隊協作精神、待人處事的能力等，尤其是觀察、分析和解決問題的實際工作能力，以便提高自己的實踐能力和綜合素質，希望能幫助自己以后更加順利地融入社會，投入到自己的工作中。讓自己在這競爭激烈的社會中立于不敗之地。
通過這段的實習從基本上幫助我們這群剛要畢業(yè)的大學生學到如何適應這個社會，如何將自己在大學四年學到的理論和社會所需要的實踐技能結合起來，從而更好發(fā)展自己使自己更好更強大。我覺得同時也能讓我們學校在專業(yè)大綱修訂時也能更好根據社會的需求培養(yǎng)社會需要的人才。還有通過這一個多月實習，讓自己找出自身狀況與社會實際需要的差距，及時補充相關方面的知識，讓我們更早適應社會的需求。
一、實習簡介鄭州航院xx級檔案專業(yè)共76人，加上xx級的專升本23人，總共79人參加本次認識實習，在教研室老師的精心策劃之下，我們分組奔赴包括鄭州市市政工程總公司、鄭州市燃氣公司等在內的七家實習單位。
感謝公司給我的這次實習機會，感謝部門的所有同事在這段時間里給我的幫助和指導。這段時間的實習，我感受頗多。有句話說得好，紙上得來終覺淺，絕知此事要躬行，書本學來的東西，終究是要經過實踐的，實踐才是檢驗真理的唯一標準。
審計專業(yè)實習報告在廣州正大中信的日子也是我大學里生活很充實的日子，每天擠公交車到北京路，吃早餐開始進公司上班，工作吃飯休息工作下班，生活很有規(guī)律。
在實習過程中，我從技術，團隊合作，專業(yè)素質等方面都有了極大的收獲：從技術方面來說，這次實習給了一次我將所學知識進行運用來解決實際問題的機會，在實習過程中，許多原來并不熟練的知識逐漸被清晰的理解，許多原來沒有重視的方面也得。
xx年七月我第一次真正的踏上社會，開始了兩個月的工作實習體驗生涯。時間不長，體會甚多。明白了那句讀萬里書，不如行萬里路的深刻體會，也許在此時此刻的我，真實的將實習當做工作了吧。
因為前一段時間xx教育服務有限公司開設的課程和組織的活動都比較多，所以客服部的工作量會比較大，x老師問我是否愿意過去幫忙。雖然這學期本來沒打算做兼職的，但老師說最主要的還是讓我到公司學習的，提早接觸企業(yè)畢竟對自己將來就業(yè)有好。
首先感謝實習中學校領導及老師們對我的幫助與支持，更要感謝學生們在實習期間帶給我的快樂與啟發(fā)！短短兩個月的實習生活轉瞬即逝，在肯定自己的同時，當然我暴露出的不足也很多，有一句話說的好：教然后知不足。
轉眼間兩個月的實習生活也結束了。還記得剛開始的時候，還天天盼望著實習結束的一天，而當這一天真的到來的時候自己才發(fā)現，雖然是短短的兩個月時間，可是自己早已不知不覺中習慣了這個環(huán)境，融入了這個集體，早已把自己當成了這個集體里。
銷售人員管理制度4
一、基層到管理的工作交接
在本項目做銷售已有半年之久，積累了一定的客戶群體，包括已成交客戶和未成交的潛在客戶，把已成交客戶的售后工作及潛在客戶的長期追蹤服務，移交給一名替代自己的新員工手里，給予他鍛煉的機會及穩(wěn)定的客戶資源鏈，已達到能夠快速的上手接任自己的工作。
二、金牌銷售員的認定及培養(yǎng)
對于新上崗的幾位新同事，選出一名具有潛力值得培養(yǎng)成為優(yōu)秀銷售人員的新員工，并能夠做出令公司滿意的業(yè)績，以替代自己。
望公司近兩天多搞一些培訓活動讓新員工有充分展現自己的機會，我好觀察出價值的人員出來，人員選定將在25號之前選出，望公司多給予支持。
新員工認定后將有為期20天的員工培訓，3個階段，每階段7天，其中休息一天，時間為晚上2個小時，并在白天注意觀察他的工作情況，已做好記錄，待培訓時做好總結，通過對于新員工的高要求使其快速提高，以達到公司的目的。
三、高效團隊的建設
主管已不再像銷售一樣單單靠自己去完成公司指定的業(yè)績，而涉及到方方面面，包括團隊心態(tài)管理，制度管理，目標管理，現場管理等。自身總結出以下幾點來做好團隊管理工作：
1、營造積極進取團結向上的工作氛圍主管不應該成為"所有的苦，所有的'累，我都獨自承擔"的典型，主管越輕松，說明管理得越到位；獎罰分明公正，對每個人要民主要平等，充分調動每個成員的積極性。在生活中，項目主管需要多關心多照顧同事，讓大家都能感受到團隊的溫暖。
2、制定良好的規(guī)章制度項目主管雖然是規(guī)章制度的制定者或者監(jiān)督者，但是更應該成為遵守規(guī)章制度的表率。如果項目主管自身都難以遵守，如何要求團隊成員做到？
3、建立明確共同的目標項目主管要給員工規(guī)劃出一個好的發(fā)展遠景和個人的發(fā)展計劃，并使之與項目目標相協調。
銷售人員管理制度5
為了加強企業(yè)競爭力，增加企業(yè)效益，調動銷售人員的工作積極性，以企業(yè)可持續(xù)發(fā)展為目的，結合銷售人員特殊的工作性，充分體現激勵機制，特制定此制度。
一、薪酬構成 底薪+提成工資
二、薪酬的說明
底薪實行任務底薪，業(yè)績任務額度為9萬/月，按完成比例發(fā)放。
三、銷售人員底薪設定
試用期統(tǒng)一工資為1600元，試用期為期三個月，經過試用期轉正為正式員工，正式員工工資2600元，轉正后簽勞動合同，公司提供設社會保險、住房公積金等福利。
四、底薪發(fā)放
底薪發(fā)放日期為每月20號，遇節(jié)假日或公休日提前至最近的工作日發(fā)放。
五、提成設定
定額：9萬/月
業(yè)務提成為銷售額的1%
超過10萬/月，業(yè)務提成為1.5%
定額依據淡旺季更改。
六、提成發(fā)放
業(yè)務提成每兩個月發(fā)放一次。
七、特殊薪資設定
在實習期出色完成銷售任務的，可享受正式員工工資。
八、價格說明
1、每項產品按照公司明確定價執(zhí)行，若無特殊原因，原則上不進行降價。
2、特殊情況需要進行降價，需經理批準。
3、未經批準，低于定價銷售者，全部由本人承擔。
九、辭職
銷售人員離職須按公司人事管理制度，辦理離職手續(xù)之外，還需要與客戶對好賬，處理好應收賬款和客戶關系，并轉交自己客戶的跟進情況，否則不予結算工資及提成，若公司發(fā)現客戶賬目不符或資料交接不清，給公司造成損失的，公司將追究其本人的法律責任。
十、解雇條件
對公司不忠，搶本公司其他銷售人員的`客戶，泄露公司商業(yè)機密或其他嚴重危害公司利益的行為。
過試用期不能完成定額任務的給予解雇。
如有附加條款，最終解釋權歸“凌源市雅園科技有限公司“所有。
銷售人員管理制度6
一、對銷售部進行整體管理；
二、做好市場調查工作，提出改進銷售和開發(fā)新產品的建議；
三、制定、策劃所負責區(qū)域的月、季、年的銷售計劃和促銷方案；
四、負責開發(fā)新市場，并做好市場的布局、造勢工作；
五、負責指導各區(qū)域銷售人員工作，處理銷售主管遇到的疑難問題并有權調整選擇區(qū)域銷售人員；
六、負責與企劃部聯系，做好銷售人員的培訓工作；
七、有權調整各區(qū)域經銷商，做好客戶原始檔案的`初步建立工作；
八、負責制定各區(qū)域的銷售價格，在公司出廠價的基礎上有一定的價格浮動權；
九、密切和協調與經銷商的關系；
十、負責監(jiān)督實施公司各種產品銷售工作；
十一、掌握客戶的貨款結算情況，凡由于銷售代表原因導致經銷商延遲結款或違約不結貨款造成的一切損失，銷售部經理有權力追究具體銷售人員的責任；
十二、銷售部經理工作直接由總經理監(jiān)督，并對總經理負責。
銷售人員管理制度7
�。ㄒ唬﹥x表規(guī)范
干凈整潔、落落大方的儀表給人以良好的感覺，促銷員是公司形象代表。因此作為一名優(yōu)秀
的促銷員應該時刻地注重自己的儀表形象。工作期間要做到如下要求：
·注意發(fā)型不宜太夸張，包括頭發(fā)顏色、頭發(fā)形狀；
·化妝要適宜，不宜濃妝；
·不能戴太大的耳環(huán)；
·指甲不要留得太長，也不要染色；
·著裝要求統(tǒng)一、整潔大方，不能穿休閑類服飾；
�。ǘ┯谜Z規(guī)范
促銷員應保持熱情主動的促銷意識，針對不同的情況，及時對光臨的顧客禮貌問候，主動介紹，讓顧客在愉快的氣氛中接受促銷員的推薦，促成購買。促銷員在整個銷售過程中，盡量要做到熱情大方，但不必過于謙卑，用熱情的服務來打動顧客，感染顧客。工作中使用禮貌用語，做到彬彬有禮，和藹可親。
不同情況下的用語
見到來售點的顧客“您好，歡迎光臨”；
稱呼顧客應使用：您、老師、師傅、先生、大姐、小姐等禮貌稱謂；
對已購物的顧客表示感謝“謝謝您！”“歡迎再次光臨！
對未購買者，可使用“沒有關系！”“歡迎下次光臨！”等鼓勵性話語；
不能立刻接待顧客應對顧客說“對不起，讓您久等了”；
介紹產品時“讓我為您演示一下產品的功能，好嗎？”“請您看一看我們的產品介紹，好嗎？”等；
在顧客等待之后“抱歉，讓您久等了！”
在請教顧客時“對不起，請問您貴姓？”；
在向顧客道歉時“非常抱歉，給您添麻煩了”。
�。ㄈ┓⻊找�(guī)范
1、言語舉止符合規(guī)范；
2、對產品的相關知識要了解，當顧客的好參謀，不夸大其詞產品功能或功效；
3、熱情、自信地待客，不冷落顧客；
4、顧客較多時，應“接一、待二、招呼三”（重點接待某位、分發(fā)宣傳品給幾位、回答另一位的.提問或提供幫助），要借機造勢，掀起銷售高潮；
5、耐心待客，不得有不耐煩跡象；
6、為顧客拿產品或進行包裝時應熟練、正確，遞給顧客時應使用雙手；
7、不強拉顧客；
8、不惡意詆毀競爭對手的商品。
（四）行政紀律
1、準時上、下班，上班時間內不允許出現空崗；
2、請假應遵守公司和賣場的考勤規(guī)定；
3、就餐時間嚴格遵照賣場規(guī)定；
4、上班不得閑聊、吃東西、看報刊、唱歌、喧嘩等；
5、不能坐、靠著待客；
�。ㄎ澹┦酆蠓⻊仗幚硪�(guī)范
1、對購買后的回頭咨詢的顧客，應熱情、耐心地予以解答；
2、對待投訴，應熱情地接待，確認投訴內容是否確因本公司的產品或服務引起的；若不是也必須耐心解釋；
3、確因本公司的產品或服務引起的，應確認是否使用不當引起的；對于用法不當引起的，應悉心講解，并表示歉意；
4、確因質量問題引起的，應予以退、換貨，并表示歉意，（若企業(yè)允許，可送給某種贈品等）但要遵守有關退換貨規(guī)定執(zhí)行；處理后需取得賣場的蓋章證明，交辦事處上報公司；
5、問題較嚴重的，應先安撫好顧客情緒，并馬上向業(yè)務主管或其他上級匯報；
6、及時與顧客協調處理，并取得相關部門證明（如鑒定報告、診斷病歷卡、費用發(fā)票等），簽訂〈投訴處理協議〉（見附表），達成正式諒解；
7、月底將所有相關資料（賣場小票或證明、相關部門證明、顧客有效證件復印件、上級批復的申請、協議等）報予公司；
10、整個處理過程應注意隔離事件，嚴防事件被進行不利的報道。
�。┛己藯l例
1、上班要準時：若發(fā)現無故曠工或者擅自離職者，公司會記錄在考勤表上，該員工應自覺捐
款（捐款金額不限）到公司作為活動開銷的一部分。
2、積極參加公司各種培訓活動，努力提高推銷技巧；
3、業(yè)績考核：
a、薪資構成：薪資=基本工資+銷售提成獎+考核獎金；
b、基本工資：基本工資是促銷員最低生活保障，與考勤掛鉤；
c、銷售提成獎
任務銷量：依據超市具體情況而定
4如銷售員月任務量為1萬元，完成任務量，按以下二種方式全額提成：
第一方案：1584
a紙品按1.5%的提成。
b尿片、尿褲濕巾按3.3%的提成。
c衛(wèi)生巾按6%的提成。
d特價紙按0.5%的提成。
示例：如本月銷售特價20xx元、紙品5000元、尿片尿褲及濕巾6000元、衛(wèi)生巾和護墊20xx元，本月總銷量15000元，也完成任務量，提成如下
特價：20xx元×0.05%=10元
紙品：5000元×1.5%=75元
尿片、濕巾：6000元×3.3%=198元
衛(wèi)生巾：20xx元×6%=120
考核獎金：獎金是指在本月銷售任務量的基礎上有一定的提升所給予的獎勵。在本月銷售任務量的基礎上超額20%給予50元的獎金，30%給予100元的獎金，以此類推獎金達到200元封頂。
如：本月任務量是10000元，實際銷量為15000元，已在本月任務量的基礎上超出50%給予150元的獎金。
薪資:830（基本工資）+403（銷售提成）+150（考核獎金）=1383元
第二方案：在第一方案的基礎上提成比例點有一定降低，另加300元的其他費用
a紙品按1%的提成。
b尿片、尿褲濕巾按2%的提成。
c衛(wèi)生巾按3%的提成。
d特價紙按0.5%的提成。
示例：如本月銷售特價20xx元、紙品5000元、尿片尿褲及濕巾6000元、衛(wèi)生巾和護墊20xx元，本月總銷量15000元，也完成任務量，提成如下：
特價：20xx元×0.05%=10元
紙品：5000元×1%=50元
尿片、濕巾：6000元×2%=120元
衛(wèi)生巾：20xx元×3%=60
考核獎金：如同第一方案。
薪資:830（基本工資）+240（銷售提成）+150（考核獎金）+300（其他費用）=1520元
若未完成任務量沒有提成及獎金，只有保底工資。
（七）促銷的技巧與藝術
一個優(yōu)秀的促銷員經過長期的工作經驗積累之后，能練出一雙火眼金星的眼睛，能對顧客作
出準確的判斷，從顧客的年齡、衣著、語言、表情等方面可以綜合判斷顧客的身份，并對顧客作
出以下分類：
A、漫不經心、隨便看看的；
B、有購買意向，前來打聽價格的；
C、想購買但還存在猶豫心理的；
D、能夠作出決策、馬上購買的。
如果能作到這一點的話，那么就能夠針對不同顧客實施不同的促銷辦法和促銷技巧，對顧客
購買力的判斷，要先衡量顧客的意愿和能力，不要在無購買能力、無購買需求、無購買決定權的
人花費太多的時間。
在促銷中可以采取以下策略：
對付精打細算的：可以采取施以小恩小惠贈送其一些小禮品；
對付愛嘮嘮叨叨的：可以采取與其泡蘑菇的辦法不要輕易放棄；
對于愛挑三揀四的：一定要耐心解釋他們提出的問題。
銷售人員管理制度8
目的：
打造一支有戰(zhàn)斗力的服務產品營銷的隊伍，不斷提高員工素質和自身潛力，使之成為企業(yè)經營戰(zhàn)略和市場策略的有力執(zhí)行者。
適用范圍
適用于營銷事業(yè)部全體員工，為了加強對營銷事業(yè)部人員的管理。
一、行為、禮儀及個人素養(yǎng)
營銷部員工應立足于成為規(guī)范的高素質的職業(yè)營銷人，在日常行為、個人禮儀和職業(yè)素養(yǎng)方面不斷提升自我，把自我當作一個“品牌”來保養(yǎng)和維護。
1：著裝及儀容
u 營銷部員工宜著職業(yè)裝上班，周五可穿得比較休閑;
u 服裝整潔干凈，注意領口和袖口衛(wèi)生;
u 男員工不留胡須，頭發(fā)整潔;
u 女員工可著淡妝，但不得濃妝艷抹
2：辦公室禮儀
u 學會微笑對人，注意傾聽;
u 多用“請”、“您”等字眼，做到彬彬有禮;
u 反應靈敏、迅速
u 辦公室內不得嬉笑、打鬧、大聲喧嘩，以及出現其他打瞌睡等非職場行為
u 公司部門間同事溝通如同與客戶溝通一樣，有禮貌，做事負責到底
3：電話
u 電話務必在電話鈴聲第三響前接聽，如本人因故暫時無法接聽，臨近員工應代為接聽并記下對方電話以便回電。
u 與客戶通電話，一般不得主動提出結束電話
u 傳真發(fā)出后，應主動電話聯系傳真結果
4：職業(yè)素養(yǎng)
u 誠實、謙虛，有錯主動承認方可贏得機會u 瓜田李下，注意避嫌，尤其是與客戶交往、出差等過程中，注意維護自我的職業(yè)聲譽u 拓寬知識面，不斷提高自我的個人素質和個人修養(yǎng)
u 快速反應，立刻行動，有追根究底、不達目的誓不罷休的精神
二：內部管理管理
1：請假及調休制度
1.請假須提前一天填寫“請假單”，部門經理批準簽字后交人力資源部備案。突發(fā)事件請假須透過電話由部門經理確認，回公司半個工作日內補齊相關手續(xù)。
2.調休務必提前一天填寫“調休單”，部門經理批準簽字后交人力資源部備案。
3.請假時光半天以內，向部門經理口頭申請
2：值日制度
u 值日時光
輪值員工提前10分鐘到達辦公室，在早8：50之前完成相關值日資料。
u 值日資料
值日資料包括〈1〉辦公桌清潔〈2〉廢紙筐清理(3)公共衛(wèi)生清理
u 頂替制
若輪值員工因故不能進行值日工作，則按值日表順延頂替。
u 周清潔制度
每周六下午5：30，全員進行一次徹底的衛(wèi)生清掃。
3、總結制度
u 按照公司規(guī)定，每人填寫每周工作報告。能夠不提交，但部門經理應進行抽查。
u 各部門經理每周五提交<營運問題匯總表>，月底提交《月度工作進度控制表》，年底提交
《年度工作進度控制表》。(出差例外，但須補交)
u 出差人員須提交出差報告。
4、培訓伙伴制度
u 新員工到崗后，部門經理為其指定一位老員工作為其培訓伙伴，新員工可就工作開展的各
方面向培訓伙伴請教 u 老員工有職責和義務幫忙新員工迅速進入工作狀態(tài)
u 對老員工的考核項目中，新員工的成長將作為一個考核的重要方面
5、項目負責制
u 部門就一些臨時項目指定項目負責人，該負責人負責項目的.計劃、實施和結果評估;
u 該項目負責人征得部門經理同意，有權根據項目狀況征集人員和相關資源，相關人員務必
全力支持
三：例會制度
1、部門經理例會制度
u 時光：每周在營銷事業(yè)部會議室一次。
u 形式：采用報告、座談、培訓等形式進行
u 資料
1.近期工作出現的問題，如何解決;
2.公司最新政策、市場策略;
3.各銷售部經理討論各區(qū)域市場狀況;
4.員工就市場動態(tài)提出自已的看法;
5.培訓及培訓反饋報告
2、各部門例會制度
u 由各部門經理制訂內部會議制度。每周提交會議紀要。
u 銷售部由于特殊狀況，每周看首代的周報。
四：相關表格
1：“請假單” 用于請假。
2：“調休單” 用于調休。
3：“派車單” 用于使用公司車輛。
4：“信息傳遞及工作聯系單” 用于部門間傳遞信息。
5：“請購單” 用于部門請購辦公用品。6：“付款申請單” 用于申請費用。
7：“費用報銷單” 用于接待費、差旅費之類的費用報銷。
8： 傳真/信件：傳真及信件要按標準格式并使用指定紙張。
銷售人員管理制度9
1、當對方拒絕訂貨時，首先應問清原因，以對癥下藥。
2、若對方提出資金周轉困難時，應強調經銷本企業(yè)產品風險小，周轉快，利益回報大（列舉具體數字說明）。
3、若對方回答負責人不在，應問明負責人什么時間回來，是否可以等候，或什么時間可再來聯系。也可請對方提出大致意向。
4、若對方提出現在很忙，無暇洽談時，要判斷這是對方有意推辭，還是確實沒有時間。不論為何，都要對在百忙之中打擾對方，提出歉意。并提出與對方僅談×分鐘（可視情況遞減）。注意洽談一定要按約定時間結束。
5、若對方嫌價格太高時，應首先申明本企業(yè)奉行低價優(yōu)質政策，然后舉實例，與同類產品比較。強調本企業(yè)向客戶低價提供商品，強調一分錢一分貨的道理，強調本企業(yè)有優(yōu)質的售后服務系統(tǒng)。
6、若對方提出由其他廠家進貨時，首先要問清原因。然后以數字進行比較。說明從本企業(yè)進貨的優(yōu)越性。
7、若對方提出已有存貨時，應轉問是否需要其他商品，或者告知由于本產品暢銷，應有充足的存貨。
8、若對方提出退貨，應首先問明退貨的理由。若理由成立，應勸導對方改購其他商品。
9、若對方偏好其他企業(yè)產品，則應用具體數字說明本企業(yè)產品絕不遜于其他產品，且有其他產品不可替代的特性。
10、若對方對本企業(yè)抱有成見，或以往發(fā)生過不愉快的事，或對推銷員本人抱有偏見時，首先要向對方賠禮道歉，然后問明原由，做出解釋。最后，誠懇地希望對方對本企業(yè)和本人工作提出建設性意見。并利用這一時機，進一步與客戶洽談業(yè)務。
11、若對方提出本企業(yè)供貨不及時，推銷員應首先表示歉意，然后講明事出有因。最后保證改進工作，決不再發(fā)生類似問題。
12、若對方提出采用易貨交易方式時，首先向對方建議表示贊同，然后提出易貨交易的種種弊端，促使對方放棄原來的建議。
13、若對方默不作聲，有問無答時，應直接明了地提出自己的看法：這樣不利于雙方交流，如對本人有什么看法，請明示。然后可采取以下對策：
�、俜磸椭v明來意。
�、趯ふ倚略掝}。
�、墼儐枌Ψ阶铌P心的問題。
�、芴峁┬畔�。
⑤稱贊對方穩(wěn)健。
�、薏捎眉⒎�，迫使對方開口。
第五條不但善始還要善終
1、向對方在繁忙中予以接待表示謝意。
2、表明以后雙方加強合作的意向。
3、詢問對方下一次洽談的具體時間。自己可以提出幾個時間，讓對方選擇。
4、詢問對方是否有個人私事，需要自己幫忙。
5、向對方及其他在場人員致謝、辭行。
�。ǘ╀N售訪問客戶的要點
第六條銷售經理對客戶進行訪問，不同于推銷員上門推銷，但在意義與后者同樣重要。通過對客戶的訪問，可以：
1、了解市場動態(tài)，聽取客戶反映，收集市場信息。
2、開拓新市場，爭取到更多的新客戶。
3、把握客戶的信用狀況。
4、為調整促銷重點、促銷方法、交易方法提供依據。
第七條客戶訪問的主要目的是
1、與客戶打招呼、問候、聯絡感情。
2、實地考察客戶是否進一步擴大訂貨的余地。
3、直接向客戶說明本企業(yè)產品的特性、優(yōu)點及價格偏高的原因（如：①使用優(yōu)質材料。②高質量。③與其他企業(yè)產品的性能價格比等）。
4、向客戶提出擴大訂貨量的要求。
5、希望客戶與本企業(yè)建立長期穩(wěn)固的合作聯系。
6、在時機成熟時，向客戶提出按期支付貨款要求。
7、從多個側面了解客戶信用狀況。
8、與客戶交流經營管理經驗，互為參考。
9、把客戶訪問作為開拓新市場的一種手段。
第八條訪問客戶時，應正確確定拜訪的人及拜訪順序。
1、客戶若是小公司，拜訪人員級別與順序是：
�。�1）店長（或經理，或主任）。
�。�2）采購負責人。
（3）銷售負責人。
2、客戶是大公司，拜訪人員級別與順序是：
�。�1）采購部長（重點訪問對象）。
（2）總經理（禮節(jié)性拜訪）。
�。�3）銷售部長。
第九條會面時禮節(jié)性問候
與被訪者會面時，不論是否已經相識，都要致以禮貌性問候。言詞應懇切、熱情。主要話題包括：
1、祝賀高升。
2、問候身體情況。
3、祝賀事業(yè)發(fā)達。
4、貿然打擾之歉意。
第十條進入正題時話題要點
1、向對方給予本企業(yè)在業(yè)務上的厚愛和照顧表示謝意，向對方給予本企業(yè)推銷員的照顧表示感謝。
2、向對方請教本企業(yè)產品在哪些客戶或地區(qū)暢銷，在哪些客戶或地區(qū)中滯銷，原因何在。
3、請對方介紹其經營情況。
4、與對方的交談過程中，有意識地進行市場調查。
5、請對方介紹其經營方針、管理方法、銷售制度等，并提出自己的見解或建議。
6、聽取對方陳述面臨的問題或對本企業(yè)意見或建議，共商解決辦法。
7、聽取對方對雙方進一步合作時的希望，對本企業(yè)銷售制度、銷售方法、結算方法等的忠告。
8、在適宜場合，介紹本企業(yè)的新產品。
訪問結束時，銷售部長應逐一與被訪者辭行、致謝。辭行順序是先高后低（即職務或級別高低。）
�。ㄈ┩怃N員業(yè)務技巧要點
第十一條外銷員的素質要求
特殊的工作性質，要求外銷員不斷提高自身素質，陶冶情操，加強修養(yǎng)。
1、注意個人身體，有健康的體魄。以勝任繁重的工作。
2、工作要有計劃性，條理性，適應性。
3、要有堅韌不拔的毅力，克服困難的決心，不達目的決不罷休的信念。
4、在業(yè)務上要有進取心，虛心好學，不恥下問，不僅有寬闊的知識面，而且對本專業(yè)還要做到精通。
5、有高超的語言技巧、公關能力和靈敏的反應能力。
6、面對客戶，不管出于怎樣的目的，都應以誠待人，以信為本，以義行事。取得客戶的信賴，保持責任感，保持良好的人格與節(jié)操。
7、具有較強的統(tǒng)計分析能力，時刻注意搜集信息，判斷信息，抓住機會，迎接挑戰(zhàn)。
第十二條勤務要求規(guī)范
1、遵守作息時間，不遲到，不早退，休息時間不得擅自外出。
2、外出聯系業(yè)務時，要按規(guī)定手續(xù)提出申請，講明外出單位、外出目的，外出時間及聯系方法。
3、外出時沒有他人監(jiān)督，必須嚴格要求自己，自覺遵守企業(yè)的規(guī)章制度。
4、外出時，不能公私兼顧，公款私用。
5、外出使用本企業(yè)的商品或物品時，必須說明使用目的和使用理由，并辦理借用或使用手續(xù)。
6、本企業(yè)與客戶達成的意向或協議，外銷員無權擅自更改，特殊情況下，必須征得有關部門的同意。
7、在處理契約合同、收付款時，必須恪守法律和業(yè)務上的各項規(guī)定，避免出現失誤。
8、外出時，應節(jié)約交通、通信和住宿費用。外銷員外出時，應及時向上級匯報業(yè)務進展情況，聽取上級指示，遇到特殊情況時，不能自作主張。外出歸來后，要將業(yè)務情況詳細向上級報告，并請上級對下一步工作做出指示。
第十三條非外出時間的工作
1、日常業(yè)務
外銷員因沒有外出業(yè)務而在公司坐班時，主要負責訂貨單據的整理、送貨的準備、貨款的核算、與客戶及相關業(yè)務單位的聯系等工作。另外還包括下次出差的準備、退貨的處理等業(yè)務。
2、市況報告
外銷員將出差時所見所聞，包括市場供求狀況、客戶需求趨勢與要求、競爭對手的營銷動態(tài)、價格變動動態(tài)、新產品開發(fā)情況等及時地向相關負責人反映。
3、工作安排
出差前應對下一段工作做出計劃，包括：
�。�1）對上段工作的總結與回顧。
�。�2）上級對下階段工作的指示。
�。�3）下一階段具體的業(yè)務對象、工作重點與對策。
出差前的準備應包括如下內容：
�。�1）外銷資料、樣品的準備。
（2）制定出差業(yè)務日程表。
（3）各種票據、印章、介紹信的準備。
�。�4）車、船、飛機票的預定。
�。�5）差旅費準備。
（6）個人日常生活用品的準備。
一、概要
�。ㄒ唬╀N售部長對客戶進行訪問，不同于推銷員上門推銷，但在意義與后者同樣重要。通過對客戶的訪問，可以：
1.了解市場動態(tài)，聽取客戶反映，收集市場信息。
2.開拓新市場，爭取到更多的新客戶。
3.把握客戶的信用狀況。
4.為調整促銷重點，促銷方法、交易方法提供依據。
�。ǘ┛蛻粼L問的主要目的是：
1.與客戶打招呼、問候、聯絡感情。
2.實地考察客戶是否有進一步擴大訂貨的余地。
3.直接向客戶說明本企業(yè)產品的特性、優(yōu)點及價格偏高的原因（如：1使用優(yōu)質材料。2高質量。3與其他企業(yè)產品的性能價格比等）。
4.向客戶提出擴大訂貨量的要求。
5.希望客戶與本企業(yè)建立長期穩(wěn)固的合作聯系。
6.在時機成熟時，向客戶提出按期支付貨款要求。
7.從多個側面了解客戶信用狀況。
8.與客戶訪問做為開拓新市場的一種手段。
�。ㄈ┰L問客戶時，應正確確定拜訪的人及拜訪順序。
1.客戶若是小公司，拜訪人員級別與順序是：
（1）店長（或經理，或主任）。
�。�2）采購負責人。
�。�3）銷售負責人。
2.客戶是大公司，拜訪人員級別與順序是：
（1）采購部長（重點訪問對象）。
�。�2）總經理（禮節(jié)性拜訪）。
�。�3）銷售部長。
二、訪問方法
�。ㄒ唬⿻鏁r禮節(jié)性問候
與被訪問者會面時，不論是否已經相識，都要致以禮貌性問候。言詞應懇切、熱情。主要話題包括：
1.祝賀高升。
2.問候身體情況。
3.祝賀事業(yè)發(fā)達。
4.冒然打擾之歉意。
�。ǘ┻M入正題時話題要點
1.向對方給予本企業(yè)在業(yè)務上的厚愛和照顧表示謝意，向對方給予本企業(yè)推銷員的照顧表示感謝。
2.向對方請教本企業(yè)產品在哪些客戶或地區(qū)暢銷，在哪些客戶或地區(qū)中滯銷，原因何在。
3.請對方介紹其經營情況。
4.與對方的交談過程中，有意識地進行市場調查。
5.請對方介紹其經營方針、管理方法、銷售制度等，并提出自己的見解或建議。
6.聽取對方陳述面臨的問題或對本企業(yè)意見或建議，共商解決辦法。
7.聽取對方對雙方進一步合作時的希望，對本企業(yè)銷售制度、銷售方法、結算方法等的忠告。
8.在適宜場合，介紹本企業(yè)的新產品。
訪問結束時，銷售部長應逐一與被訪者辭行、致謝。辭行順序是先高后低（即職務或級別高低）。
外銷員業(yè)務要點
一、要點
外銷員接受科長或所長的指導和管理，依據企業(yè)經營方針、指令和業(yè)務處理制度，以極大的熱情和崇高的責任感，積極投身于企業(yè)的營銷活動中，從推銷訂貨、催收貨款、交貨、開拓新客戶、處理客戶投訴與交易糾紛，以及對市場供求和市場競爭對手調查等活動，以實現擴大訂貨，保證貨款及時收回，增加企業(yè)效益，擴大企業(yè)產品市場占有率等諸目標。這要求外銷員工作態(tài)度要認真積極，外銷技巧嫻熟，并保證高出勤率以到出滿勤。
�。ㄒ唬┩怃N員的.素質要求
特殊的工作性質，要求外銷員不斷提高自身素質，陶冶情操，加強修養(yǎng)。
1.注意個人身體，有健康的體魄。以勝任繁重的工作。
2.工作要有計劃性、條理性、適應性。
3.要堅忍不拔的毅力，克服困難的決心，不達目的決不罷休的信念。
4.在業(yè)務上要有進取心，虛心好學，不恥下問，不僅有寬闊的知識面，而且對本專業(yè)還要做到精通。
5.有高超的語言技巧、公關能力和靈敏的反應能力。
6.面對客戶，不管出于怎樣的目的，都應以誠待人，以信為本，以義行事。取得
客戶的信賴，保持責任感，保持良好的人格與節(jié)操。
7.具有較強的統(tǒng)計分析能力，時刻注意搜集信息，判斷信息，抓住機會，迎接挑戰(zhàn)。
�。ǘ┩怃N員容易出現的毛病
1.不思進取，商品知識貧乏，不愿提高業(yè)務能力，安于現狀，得過且過。
2.對工作進展毫不關心，不安心本職工作。不愿外出聯系業(yè)務，不愿承擔責任。禮儀、說明、推銷、交貨、催收款等必需的基本業(yè)務技巧不熟練。工作馬馬虎虎，丟三拉四，過失不斷。不進行市場和客戶調查，一知半解，常常因對市場把握不準，或對客戶的信用、經營情況不了解，而造企業(yè)損失。聯系以上問題，外銷員應深入反省，通過自我開發(fā)和上級及同事的指導。提高自身素質和綜合業(yè)務知識，努力成為一個優(yōu)秀的外銷員。
二、業(yè)務要求
�。ㄒ唬┣趧找�
1.遵守作息時間，不遲到，不早退，上班時間不得擅自外出。
2.外出聯系業(yè)務時，要按規(guī)定手續(xù)提出申請，講明外出單位、外出目的、外出時間及聯系方法。
3.外出時沒有他人臨督，必須嚴格要求自己，自覺遵守企業(yè)的規(guī)章制度。
4.外出時，不能公私兼顧，公款私用。
5.外出使用本企業(yè)的商品或物品時，必須說明使用目的和使用理由，并辦理借用或使用手續(xù)。
6.本企業(yè)與客戶達成的意向或協議，外銷員無權擅自更改，物殊情況下，必須征得有關部門的同意。
7.在處理契約合同、收付款時，必須恪守法律和業(yè)務上的各項規(guī)定，避免出現失誤。
8.外出時，應節(jié)約交通、通信和住宿費用。
三、非處出時間的工作
（一）日常業(yè)務
外銷員因沒有外出業(yè)務而在公司坐班時，主要負責訂貨單據的整理、送貨的準備、貨款的核算、與客戶及相關業(yè)務單位的聯系等工作。另外還包括下次出差的準備、退貨的處理等業(yè)務。
�。ǘ┦袥r報告
外銷員將出差時所見所聞，包括市場供求狀況、客戶需求趨勢與要求、競爭對手的營銷動態(tài)、價格變動動態(tài)、新產品開發(fā)情況等及時地向科長反映。
�。ㄈ┕ぷ靼才�
上次外出工作僅告一段落，在下次出差前，應對下一段工作作出計劃。包括：
1.對上段工作的總結與回顧。
2.上級對下階段工作的指示。
3.下一階段具體的業(yè)務對象、工作重點與對策。
（四）出差準備
1.外銷資料，樣品的準備。
2.制定出差業(yè)務日程表。
3.各種票據、印章、介紹信的準備。
4.車、船、飛機票的預定。
5.差旅費準備。
6.個人日常生活用品的準備。
四、外勤須知
�。ㄒ唬┖侠戆才艜r間
外銷員外出的主要目的是與客戶洽談，所以在時間安排上，應盡量減少往復時間（又稱成本時間），把更多的時間用于與客戶洽談（又稱效益時間），提高出差的時間價值（這等于效益時間/成本時間）。時間價值越大，外銷員可以與更多的客戶洽談或對同一客戶進行更多的洽談，從而提高外銷業(yè)務的價值。為此：
1.熟悉沿途各種交通工具的發(fā)車時間、中轉時間和到達時間，對各種交通工具所需要的時間、交通費作比較。
2.對客戶的地理位置、訪問路線及次序作出合理安排，盡量減少迂回重復。
3.認真核算訪問每一客戶所需要的時間，根據以上幾項確定出周密的日程安排。
�。ǘ┦孪扰c客戶聯系
在外出之前，應盡量與客戶取得聯系，以免對方負責人外出，造成無謂的浪費。在聯系時，應向對方通報此行的主要業(yè)務內容。
（三）洽談前準備
外銷員到達出差地后，與客戶正式洽談前，還須作一系列準備工作。
1.仔細核算客戶貨款支付情況，對客戶未付款的數量，應支付的時間期間有清楚的了解
2.對欲訪問企業(yè)的經營情況有清楚把握。
3.對與客戶洽談的要點、談話策略、推銷（或催收款）要領作進一步籌劃
4.確定開始時間、洽談時間、結束時間。
5.到該企業(yè)所屬營業(yè)機構實地觀察，了解商品結構的變化、銷售情況、客流量、商品庫存、商品擺設、服務質量等情況。
四、外銷應酬技巧
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1.給人以彬彬有禮的第一印象，儀表姿態(tài)要端正，言詞要懇切，要充分表達對客戶的尊重與謝意。
2.當對方有客人時，要注意掌握談話時機，不得隨意插話。
3.對方感興趣的商品，要詳加說明。
4.與對方洽談時，用語應準確，思路連貫，表達完整，條理清楚，語調要適中，不能給人油腔滑調、強買強賣的感覺，努力創(chuàng)造一個良好的洽談氣氛。
5.洽談時，應開門見山，直接說明來意，不能過多地講游離于業(yè)務主題之外的話，以免浪費雙方時間，引起客戶反感。
6.洽談時察顏觀色，注意客戶的心理變化，抓住時機，循循善誘，引發(fā)客戶購買動機。
7.在催付款時，應控制情緒，避免與客戶發(fā)生口角或沖突。
8.對洽談過程中，超出自己權限的問題，如降價或延長支付期限的要求，外銷員不能立即答復
銷售人員管理制度10
1、考勤是企業(yè)管理的基礎工作，是計發(fā)工資獎金、勞保福利等待遇的重要依據，各地銷售業(yè)務人員和區(qū)域經理要嚴格遵守公司考勤管理制度。
2、各區(qū)域經理負責所轄區(qū)域銷售人員的考勤工作，每月26日前（節(jié)假日順延）將所轄區(qū)域人員的.考勤簽到表及所在區(qū)域人員的考勤統(tǒng)計表、缺勤人員相關休假憑證報送公司銷售計劃部，銷售計劃部每月27日將銷售公司所有人員的考勤結果和缺勤人員情況填寫考勤統(tǒng)計表匯總后（包括相關考勤憑證）報送公司人力資源部。
3、區(qū)域經理請假須經銷售計劃部部長審核，分管副總審批，報人力資源部備審；
4、由于銷售工作的流動性及分散性，銷售的區(qū)域經理及業(yè)務人員在區(qū)域公司工作時按所在駐地的上、下班時間在簽到表上各簽到一次，不得委托他人簽到、代人簽到或提前簽到，否則雙方均以曠工處理。
5、區(qū)域銷售業(yè)務員出外聯系業(yè)務必須經區(qū)域經理批準并匯報日程，銷售計劃部隨機抽查。發(fā)現私自外出做與工作無關的業(yè)務，未經請假或假滿未續(xù)假而擅自不回者，視為曠工。
銷售人員管理制度11
一、目的：為進一步規(guī)范銷售人員日常工作，以便更好的服務于客戶。
二、適用范圍：中心經理、行銷經理、省經理、專員、城市經理
三、工作標準：
1、考勤管理
城市經理按照駐地客戶銷售人員的作息時間出勤，不得遲到、早退、曠工。銷售人員出勤情況由駐地客戶辦公室及中心辦公室共同監(jiān)督；中心辦公室不定期進行抽查，并對抽查結果出具考核通報；
城市經理需要參加駐地客戶每日的晨會，城市經理在每日晨會時，針對走訪市場時發(fā)現的問題進行溝通并確定整改落實的排期，同時對公司、銷售中心安排的重點工作進行分解和布置；
各銷售中心經理、行銷經理、專員、省經理在走訪市場期間，必須拜訪當地客戶，并對市場進行走訪；同時依據走訪過程中發(fā)現的問題和客戶進行溝通并明確問題整改的措施及排期；
各銷售中心經理、行銷經理、專員、省經理在走訪市場期間，嚴格執(zhí)行當地客戶銷售人員的作息時間。
激勵辦法：
晚到半小時以內為遲到，負激勵20元/次；遲到半小時以上按照半天曠工，扣除當日半天工資；未向上級領導請假說明，無故脫崗2小時以上，
按照曠工扣除相應全天工資；
未參加晨會，負激勵50元/次；
各銷售中心經理、行銷經理、專員、省經理在走訪市場期間，未拜訪當地客戶、未走訪市場，負激勵100元/次，同時不予報銷在該市場發(fā)生的差旅費；
各銷售中心經理、行銷經理、專員、省經理走訪市場，未按照當地客戶銷售人員的作息時間上班，晚到半小時以內為遲到，負激勵20元/次；遲到半小時以上按照半天曠工，扣除當日半天工資；特殊情況除外（出差到該市場時已過上班時間）。
2、會議管理
要求各銷售中心經理每月25日提報下月例會排期給銷售部辦公室；省經理（省區(qū)例會）和城市經理（經銷商主管會、分銷商會等）每月25日提報下月例會排期給中心辦公室；中心辦公室每月1日下班前將各省區(qū)、市場的會議排期表匯總后網發(fā)銷售中心經理、行銷經理，銷售中心經理、行銷經理依據自己的行程參加對應的會議；
各級銷售人員每月按照提報的會議排期進行參會，如會議取消或者會期變更需向辦公室（銷售部/中心）說明備案；
要求銷售人員在必要時，提前準備相關的資料在會議中與客戶的銷售團隊進行銷售分析、市場預測、問題分析及工作安排，要求保存溝通材料以備查；
各銷售中心經理、行銷經理、專員、省經理在走訪市場期間根據中心辦公室網發(fā)的各市場例會排期，參加對應的會議。銷售部和中心辦公室將對該項工作的執(zhí)行情況做不定時抽查。
激勵辦法：
未按時提報下月會議排期，負激勵50元/天；
未按照會議排期參會，負激勵50元/次，會議取消或會期變更沒有在中心辦公室備案的，按照未參會執(zhí)行負激勵；
經抽查發(fā)現各中心經理、行銷經理、省經理、各專員在走訪市場期間沒有按照例會排期參加對應的會議，負激勵50元/次。
3、市場走訪
市場走訪總則：原則上要求銷售人員每月70%的.工作時間必須走訪市場。如有特殊情況不能走訪市場必須向中心辦公室說明備案；
市場走訪標準見下表：
要求各中心經理每月25日提報下月市場走訪計劃給銷售部辦公室，行銷經理、省經理、城市經理、專員每月25日提報下月市場走訪計劃給中心辦公室，；要求嚴格按照計劃走訪市場，如有特殊原因需要更換行程的，需提前提交行程更改說明并有直接上級審核確認；
在走訪結束后與駐地客戶的銷售人員分析走訪時發(fā)現的問題，并明確整改的措施和排期；
每月1日提報上月走訪報告，憑走訪報告報銷差旅費；
城市經理每天在走訪市場后，需對每天工作情況進行記錄，記錄在10年半年度客戶中下發(fā)的城市經理筆記本內。
激勵辦法：
未按時提報市場走訪計劃，負激勵50元/天；
沒有按照計劃排期走訪市場，負激勵50元/次。特殊情況不能按時走訪市場且未在中心辦公室備案的按照未走訪執(zhí)行負激勵；
走訪市場沒有走訪報告，按照未走訪執(zhí)行負激勵；
公司人員檢查市場過程中，如發(fā)現城市經理未在筆記本內填寫工作日志，每少填寫一天負激勵25元。
4、經銷商拜訪
中心經理、行銷經理、省經理對所管轄區(qū)域內的重點經銷商每月必須進行至少三次面對面拜訪；對所管轄區(qū)域內的非重點經銷商每月至少有兩次電話拜訪；
負責多市場的城市經理對所轄區(qū)域的重點經銷商每月不少于五次的面對面拜訪，對非重點經銷商每月不少于兩次的面對面拜訪；負責單市場的城市經理每天必須嚴格按照上班時間到經銷商處報到。
激勵辦法：
中心經理、行銷經理、省經理未按要求對經銷商進行拜訪，對未達標項目負激勵50元/項；城市經理未按要求對經銷商進行拜訪，對未達標項目負激勵30元/項；
銷售人員在拜訪經銷商或查店時必須攜帶五項工具、兩本書及五張表，未攜帶負激勵50元/次，少帶按未帶處理，負激勵50元/次。
5、經銷商提出問題回復
經銷商將需要解決的問題反映給當地城市經理，如城市經理可以處理，則必須在6小時內給予處理；如城市經理不能處理，則在2小時內反饋給省經理，如省經理可以處理，則必須在6小時內給予處理；如省經理不能處理，則必須在2小時內反饋給銷售中心經理，銷售中心經理可以處理需在6小時內給予處理，如銷售中心經理不能處理，則必須在2小時內反饋給銷售部，銷售部在6小時內給予處理意見，全部流程時間控制在24小時內。
——所有投訴到總部的問題必須通過銷售中心反饋。杜絕出現經銷商越級反饋的情況。
激勵辦法：
銷售部在接到經銷商反饋的問題后進行核實確認，如發(fā)現經銷商反饋的問題已告知城市經理，但城市經理未予解決，或未向上級反饋，第一次出現對城市經理負激勵200元，第二次出現城市經理回總部學習；如城市經理反饋至省經理處，省經理未及時處理或未及時向上級反饋，第一次出現對省經理負激勵200元，第二次出現省經理回總部學習；如省經理反饋至中心經理處，中心經理未及時處理或未及時向上級反饋，第一次出現對中心經理負激勵200元，第二次出現中心經理回總部學習
6、終端售賣
售賣時間為17：00—19：00
售賣地點：所負責市場有導購員的賣場，每三天換一家店；
銷售部辦公室、中心辦公室不定期對所有人員售賣情況進行抽查；
激勵辦法：
未售賣，對銷售中心經理負激勵200元/次，行銷經理、省經理、分公司經理負激勵150元/次，城市經理負激勵100元/次；
參加售賣人員次日參加經銷商晨會時告知經銷商售賣情況；
備注：如因特殊原因不能售賣者與直接上級請假，同意后方可不參加售賣。
7、工作紀律
嚴禁銷售人員參與賭博；
嚴禁銷售人員出入有色情的酒吧、歌廳等娛樂場所；
嚴禁駐地銷售人員招待走訪市場的各級人員；
嚴禁駐外銷售人員利用職務之便向經銷商吃、拿、要、借行為較嚴重的（一般指金額超過300元）；
嚴禁駐外銷售人員給巡查人員好處，引導巡查人員在自己管理較好的區(qū)域、街道檢查；一經發(fā)現負激勵500元/次。
逢年過節(jié)時，嚴禁下級部門給上級部門買禮品；
開會時不允許帶特產；
隨時注意言談舉止，時刻維護公司良好形象；杜絕打架斗毆等不文明行為。
考核辦法：
各銷售中心所有人員均負有監(jiān)督、舉報的權利和義務；
參與賭博，一經查實所有參與人員給予賭博最高金額的三倍考核并解聘，蒙牛公司永不錄用；
出入有色情的酒吧、歌廳等娛樂場所，一經查實，買單人給予解聘，其他所有參與人員考核3000元/次，并全公司通報；
出現招待上級部門人員或贈送禮品的情況，對兩雙當事人各給予發(fā)生金額的三倍考核；
參與打架斗毆，一經查實，給予3000元/次負激勵。
銷售人員管理制度12
一、店面員工管理規(guī)定
1、衣著整齊干凈，女性不濃妝艷抹，男性不留長發(fā)，男女均不得染彩色頭發(fā)；
2、當班員工負責打掃和維護門店衛(wèi)生，收銀臺不得放置非公物件；
3、早班員工逐一檢查貨架，確保整齊，安全，將散放的商品歸回原位；
4、微笑服務，顧客一進店即向其問好“歡迎光臨”，顧客出店“歡迎下次光臨”；
5、當班人員按要求做好交接班記錄（貨款、報表）。上晚班的員工負責統(tǒng)計并記錄當日顧客到訪情況（統(tǒng)一制表），每周進行一次盤點；
6、當班人員所收的貨款及時上交店長，店長于每日14點扎帳并將所收貨款存入公司賬戶。店長休假則由客服經理操作此流程。
7、員工在賣場內不允許出現惡性競爭，一經發(fā)現將給予警告，累犯考慮開除，因服務態(tài)度惡劣引起顧客投訴的由當事人承擔責任，如若累犯考慮開除；
8、員工在賣場內不得靠貨架站立，非特殊情況不得使用公話撥打私人電話；
9、積極參加公司組織的各項集體活動；
10、新進的`員工進入賣場試崗七天，試用期滿合格由客服經理安排上班；
二、商品管理規(guī)定
1、一般商品展示
�。�1）展示面統(tǒng)一，時刻保持豐滿且整齊；
�。�2）重和易碎商品應盡量放置在下層；
�。�3）錯置商品及時調整；
（4）貨架頭的標準：
1）貨架頭60％布置新移庫商品，40％布置大量暢銷商品；
2）同類商品放在相鄰貨架頭；
2、店內商品補充
�。�1）一種商品門店已售完，則安排其它商品上架，貨架上不能留有明顯空白；
�。�2）做好門店商品進銷存管理，及時補充庫存；
3、店面整理
�。�1）保證店面干凈、整潔及清晰的面貌；
（2）扔掉空箱，先進先出原則；
�。�3）嚴格執(zhí)行商品到貨操作流程（驗收，盤點，陳列，商品安全）
9、退貨
�。�1）商品滯銷或過季，盡快退貨；
（2）退貨程序：1）店面人員將有關商品撤出；2）退貨商品送至成都倉庫。
三、考勤制度
1、遲到、早退
遲開或早關門店導致的物管罰款由當事人自行承擔。
2、曠工
曠工4小時以內負鼓勵50元，一天曠工滿4小時，扣發(fā)當天的應發(fā)薪資。多次曠工開除。
3、調班
調班需經客服經理同意，擅自調班一次扣10元，第二次扣20元。
4、病假
病假超過一天的，須提供病歷證明，因突發(fā)急病不能上班的，可用電話告知客服經理或店長。
5、事假
員工因私事請事假超過1天，須向客服經理提出書面申請(格式和情況說明一致)。
6、加班
加班工資標準：法定假日加班為基本工資的3倍。
銷售人員管理制度13
目的
打造一支有戰(zhàn)斗力的服務產品營銷的隊伍，不斷提高員工素質和自身潛力，使之成為企業(yè)經營戰(zhàn)略和市場策略的有力執(zhí)行者。
適用范圍
適用于營銷事業(yè)部全體員工，為了加強對營銷事業(yè)部人員的管理。
一、行為、禮儀及個人素養(yǎng)
營銷部員工應立足于成為規(guī)范的高素質的職業(yè)營銷人，在日常行為、個人禮儀和職業(yè)素養(yǎng)方面不斷提升自我，把自我當作一個“品牌”來保養(yǎng)和維護。
1：著裝及儀容
營銷部員工宜著職業(yè)裝上班，周五可穿得比較休閑；
服裝整潔干凈，注意領口和袖口衛(wèi)生；
男員工不留胡須，頭發(fā)整潔；
女員工可著淡妝，但不得濃妝艷抹
2：辦公室禮儀
學會微笑對人，注意傾聽；
多用“請”、“您”等字眼，做到彬彬有禮；
反應靈敏、迅速
辦公室內不得嬉笑、打鬧、大聲喧嘩，以及出現其他打瞌睡等非職場行為
公司部門間同事溝通如同與客戶溝通一樣，有禮貌，做事負責到底
3：電話
電話務必在電話鈴聲第三響前接聽，如本人因故暫時無法接聽，臨近員工應代為接聽并記下對方電話以便回電。
與客戶通電話，一般不得主動提出結束電話
傳真發(fā)出后，應主動電話聯系傳真結果
4：職業(yè)素養(yǎng)
誠實、謙虛，有錯主動承認方可贏得機會瓜田李下，注意避嫌，尤其是與客戶交往、出差等過程中，注意維護自我的職業(yè)聲譽拓寬知識面，不斷提高自我的個人素質和個人修養(yǎng)
快速反應，立刻行動，有追根究底、不達目的誓不罷休的.精神
二：內部管理管理
1：請假及調休制度
1、請假須提前一天填寫“請假單”，部門經理批準簽字后交人力資源部備案。突發(fā)事件請假須透過電話由部門經理確認，回公司半個工作日內補齊相關手續(xù)。
2、調休務必提前一天填寫“調休單”，部門經理批準簽字后交人力資源部備案。
3、請假時光半天以內，向部門經理口頭申請
2：值日制度
值日時光
輪值員工提前10分鐘到達辦公室，在早8：50之前完成相關值日資料。
值日資料
值日資料包括〈1〉辦公桌清潔〈2〉廢紙筐清理（3）公共衛(wèi)生清理
頂替制
若輪值員工因故不能進行值日工作，則按值日表順延頂替。
周清潔制度
每周六下午5：30，全員進行一次徹底的衛(wèi)生清掃。
3、總結制度
按照公司規(guī)定，每人填寫每周工作報告。能夠不提交，但部門經理應進行抽查。
各部門經理每周五提交<營運問題匯總表>，月底提交《月度工作進度控制表》，年底提交
《年度工作進度控制表》。（出差例外，但須補交）
出差人員須提交出差報告。
4、培訓伙伴制度
新員工到崗后，部門經理為其指定一位老員工作為其培訓伙伴，新員工可就工作開展的各
方面向培訓伙伴請教老員工有職責和義務幫忙新員工迅速進入工作狀態(tài)
對老員工的考核項目中，新員工的成長將作為一個考核的重要方面
5、項目負責制
部門就一些臨時項目指定項目負責人，該負責人負責項目的計劃、實施和結果評估；
該項目負責人征得部門經理同意，有權根據項目狀況征集人員和相關資源，相關人員務必
全力支持
三：例會制度
1、部門經理例會制度
時光：每周在營銷事業(yè)部會議室一次。
形式：采用報告、座談、培訓等形式進行
資料
1、近期工作出現的問題，如何解決；
2、公司最新政策、市場策略；
3、各銷售部經理討論各區(qū)域市場狀況；
4、員工就市場動態(tài)提出自已的看法；
5、培訓及培訓反饋報告
2、各部門例會制度
由各部門經理制訂內部會議制度。每周提交會議紀要。
銷售部由于特殊狀況，每周看首代的周報。
四：相關表格
1：“請假單”用于請假。
2：“調休單”用于調休。
3：“派車單”用于使用公司車輛。
4：“信息傳遞及工作聯系單”用于部門間傳遞信息。
5：“請購單”用于部門請購辦公用品。
6：“付款申請單”用于申請費用。
7：“費用報銷單”用于接待費、差旅費之類的費用報銷。
8：傳真/信件：傳真及信件要按標準格式并使用指定紙張。
銷售人員管理制度14
1、銷售員職責
①在銷售主管的直接領導下開展各項工作。
②熟練掌握業(yè)務知識。
③積極進行銷售工作,按時完成銷售指標。
�、茇撠熆蛻舻馁Y料登記、聯系、追蹤、看房,簽約直至售后服務的`一系列服務。
�、萦幸蓡柤皶r向主管或經理反映。
�、廾咳照J真填寫客戶檔案,工作日志,每周一交上周《工作情況》及《客戶分析》,每月的最后一周遞交下月《工作計劃》。
�、哌M修學習銷售理論和有關知識,接受公司的考核。
�、嚯S時收集相應的信息,向公司提供有益的信息,以利于公司開拓新業(yè)務。
⑨完成上級委派的其他業(yè)務。
⑩銷售員的業(yè)務記錄要當天晚上或第二天早上9:00之前交于銷售主管,過時不候,也不能補交。
※填寫認購書、合同正附本,如銷售人員出現錯誤,罰款20元/處,張力經理負連帶責任,罰20元/處。
※當日值班銷售人員負責電話接聽。辦公區(qū)域不得沒有銷售人員。
※銷售員應配備計算器、熒光筆等必備的辦公用品,缺少時應及時補充以便業(yè)務的開展。
2、銷售人員行為準則
�、賹ν夤ぷ鞅仨殘猿中南虮句N售體利益,必須使客戶滿意的原則。
②在業(yè)務交往中,不得泄露銷售部內部機密。
③一切按財務制度辦事,客戶交款應到公司辦理,個人不得收取客戶定金及房款。因業(yè)務需要用款時,需事先向經理請示。
④在業(yè)務洽談過程中,應尊重同事,接聽電話和接待客戶時,盡量不把矛盾暴露給客戶,有問題及時、低聲詢問、協調。
�、菰跇I(yè)務工作中,不得以任何形式損害公司及銷售部形象違者將處分。
�、拚\實守信,辦事認真,任何人不得從事第二職業(yè)或兼職工作。
�、卟粶试诠ぷ鲄^(qū)聊天,不準在工作時間做與工作無關的事。
�、噤N售人員不許拿答客問接待客戶,更不許給客戶看。
�、嵴f話嚴謹,不確定及不清楚的不要向客戶隨便承諾。
注:以上行為制度要求全體工作人員認真遵守,違反規(guī)定者處以20元/次罰款,銷售主管50元/次,銷售經理100元/次。給公司造成嚴重后果者公司將從重處罰或予以除名。
銷售人員管理制度15
制定目的為加強本公司銷售管理，達成銷售目標，提升經營績效，將銷售人員之業(yè)務活動予以制度化，特制定本規(guī)章。
適用范圍
凡本公司銷售人員之管理，除另有規(guī)定外，均依照本辦法所規(guī)范的'體制管理之
�。ㄒ唬╀N售人員應依照本公司管理規(guī)定上下班打卡（有遲到早退現象者扣二分 如缺打扣五分）
�。ǘ╀N售人員每日早上9點召開晨會（未按時參加者扣一分）
�。ㄈ╀N售人員每日必須按要求著工裝上班（未按規(guī)定著工裝者扣二分）
�。ㄋ模╀N售人員上班時間后禁止食用早餐（違者扣五分）
（五）銷售人員上班時間內不得辦理私事 不得私用公司交通工具 不得使用手機玩游戲 看電影（違者扣除五分）
�。╀N售人員每日晨會后應按規(guī)定清潔各自車輛展位上的車輛（未清潔或清潔不到位扣一分）
�。ㄆ撸╀N售人員應將每次接待客戶信息認真填寫在“三表一卡”上 并按要求回訪（未登記或未回訪者扣三分 并取消該車提車）
（八）銷售人員在銷售或交車過程中必須按要求走流程（未完成流程每項扣一分）
�。ň牛┨顚懞贤仨氁�(guī)范（不規(guī)范者扣二分）
（十）當在銷售過程中超出權限范圍銷售時 需向上一級請示（未請示者扣除該車提成并扣三分）
�。ㄊ唬┕�(jié)能惠民車上完牌后半個月內應追回行車證（未追回者扣五分）
�。ㄊ┩瓿缮霞夘I導安排的其他工作（未能及時完成者扣三分）以上制度望銷售部全體員工務必認真遵守
銷售部
二零一三年八月十六日
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