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      銷售業(yè)務(wù)管理制度

      時間:2023-02-19 16:14:48 制度 我要投稿
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      銷售業(yè)務(wù)管理制度

        在發(fā)展不斷提速的社會中,越來越多地方需要用到制度,制度是要求大家共同遵守的辦事規(guī)程或行動準則。那么相關(guān)的制度到底是怎么制定的呢?下面是小編收集整理的銷售業(yè)務(wù)管理制度,歡迎閱讀,希望大家能夠喜歡。

      銷售業(yè)務(wù)管理制度

      銷售業(yè)務(wù)管理制度1

        為進一步做好地級代理商的開發(fā),擴大公司產(chǎn)品銷售量,經(jīng)公司研究特制定業(yè)務(wù)員銷售管理制度。

        一、業(yè)務(wù)員的開發(fā)及提成。

        1、新招聘人員試用期2個月,底薪1000元,出差時每天補助50元(含生活費、住宿費)。

        2、試用期期間至少完成5噸/月的銷售任務(wù),若無法完成,底薪按照200*銷售噸數(shù)發(fā)放,另每噸提成150元/噸。

        3、試用期結(jié)束后,業(yè)務(wù)人員取消底薪和生活補助,按銷售業(yè)績提成150元/噸。

        4、業(yè)務(wù)人員的銷售費用。公司對長途車票給予報銷,市內(nèi)公交、打的、住宿及招待費用不給予報銷,銷售人員每月補助150元電話費。

        二、業(yè)務(wù)人員招聘及培訓考核。

        1、辦事處業(yè)務(wù)人員由各辦事處負責招聘,集團人力資源 部負責檔案管理。

        2、辦事處負責對業(yè)務(wù)員的.系統(tǒng)培訓。主要以公司企業(yè)文化、產(chǎn)品知識、銷售技巧及市場開拓等內(nèi)容為主,讓業(yè)務(wù)員全面了解公司的情況,并認可公司的企業(yè)文化與管理模式

        3、培訓結(jié)束后,辦事處負責對業(yè)務(wù)員的考核,經(jīng)考核合格人員,由人力資源部備案,進入工作崗位。

        4、辦事處根據(jù)各業(yè)務(wù)人員的情況隨時做好對業(yè)務(wù)員的指導工作。

        三、市場開拓管理細則。

        1、業(yè)務(wù)人員首先要根據(jù)所在區(qū)域情況確認銷售渠道,公司主要開發(fā)地級代理商為主。

        2、業(yè)務(wù)人員要對所在市場做好市場調(diào)查工作、并制定市場開拓計劃及進度表。

        3、業(yè)務(wù)人員每天對自己的工作向辦事處負責人進行匯報,出差時要用當?shù)仉娫掃M行工作匯報。匯報內(nèi)容包括時間安排,拜訪客戶的名稱,公司的基本情況,洽談達成的意向,公司負責人及聯(lián)系方式等。

        4、公司的產(chǎn)品價格統(tǒng)一制定,所有銷售人員及辦事處必須嚴格執(zhí)行公司制定價格,不允許跨區(qū)域串貨,不能進行惡意競爭。

        5、辦事處人員和集團公司人員對于共同經(jīng)營的區(qū)域要相互溝通,不能相互爭奪客戶,對于有異議的客戶,要報到公司進行協(xié)調(diào)處理。

        四、業(yè)務(wù)人員職責。

        1、全面熟悉豆沙及豆類產(chǎn)品特點,嚴格執(zhí)行公司制定銷售方案。

        2、相關(guān)人員要相互配合,做事有原則、認真,責任心強,不容許相互推諉,相互責備的現(xiàn)象發(fā)生。

        3、不許瞞報、虛報價格,損公肥私、營私舞弊等現(xiàn)象,一旦發(fā)現(xiàn)將報集團公司,核實后給予嚴厲處罰。

        4、業(yè)務(wù)人員要保證貨款的安全回收,對于需要放賬期的客戶,需報公司同意后,方可放賬,其他客戶一律現(xiàn)款結(jié)算。

      銷售業(yè)務(wù)管理制度2

        第一章總則

        1、為了能使公司運作有秩序地進行,維護公司及員工的切身利益,特制定本管理制度。

        2、本制度涵蓋業(yè)務(wù)員思想道德行為準則、日常工作規(guī)范條例、賬款管理制度、客戶關(guān)系管理辦法等。

        3、凡公司業(yè)務(wù)員適用本制度。

        第二章業(yè)務(wù)員思想道德行為準則

        1、業(yè)務(wù)員應(yīng)思想端正,品德高尚,誠實守信,對公司擁戴忠誠,熱愛本職工作,有奉獻精神,嚴格遵守公司的一切規(guī)章制度,服從公司領(lǐng)導的安排。

        2、業(yè)務(wù)員之間應(yīng)相敬相愛,團結(jié)互助,要具備團隊意識,有矛盾糾紛要妥善解決,或上報公司領(lǐng)導尋求調(diào)解,不得私下用武力等不良方式,一經(jīng)發(fā)現(xiàn),扣除當月所有工資獎金,情節(jié)特別嚴重的,公司有權(quán)解除合同,予以解聘。(此條之所以嚴厲,是因為在銷售業(yè)務(wù)領(lǐng)域,矛盾特多,比如搶單等現(xiàn)象)

        3、業(yè)務(wù)員是對外代表公司形象的重要“代言人”,每個業(yè)務(wù)員在客戶面前,不得作出有損公司形象的行為或舉動,不得作出有損公司信譽的事情,如經(jīng)發(fā)現(xiàn),或有客戶投訴涉及公司形象的,經(jīng)公司調(diào)查屬實,扣除當月所有工資獎金。

        4、公司本著充分保障每個業(yè)務(wù)員利益的原則,嚴禁業(yè)務(wù)員之間出現(xiàn)搶單或劃單的行為。搶單,是指甲業(yè)務(wù)員在洽談的業(yè)務(wù),乙業(yè)務(wù)員利用關(guān)系或以讓出自己提成點數(shù)等別的手段搶走此業(yè)務(wù);劃單是指,甲業(yè)務(wù)員將自己的單劃到乙業(yè)務(wù)員的名下。公司一經(jīng)發(fā)現(xiàn)有搶單或劃單的行為,扣除雙方當月全部工資及獎金,并在全公司通報一次。如第二次再犯,公司有權(quán)解除合同,予以辭退。

        5、業(yè)務(wù)員應(yīng)善待公司的任何財物。如有惡意破壞者,除要求賠償外,公司予以扭送公安機關(guān)依法處理。不小心損壞者,比如燈具,公司按成本價從其工資中扣除。

        6、業(yè)務(wù)員在外不得以公司名義、打著公司的旗號從事與業(yè)務(wù)無關(guān)的活動。如經(jīng)發(fā)現(xiàn),扣除當月所有工資獎金,立即予以解聘,并送公安機關(guān)依法處理。

        7、業(yè)務(wù)員應(yīng)具備職業(yè)操守,遵守公司相關(guān)的保密規(guī)定,不得將公司的商業(yè)秘密告訴競爭對手。如經(jīng)發(fā)現(xiàn),扣除當月所有工資獎金,立即予以解聘,并根據(jù)合同內(nèi)容中的相關(guān)保密協(xié)議向法院起訴。

        第三章業(yè)務(wù)員日常工作規(guī)范條例

        1、業(yè)務(wù)員嚴格遵守考勤管理規(guī)定,具體獎懲規(guī)定詳見《業(yè)務(wù)員薪酬管理制度》。

        2、業(yè)務(wù)員每天必須向負責主管口頭匯報前一天的工作詳情,如有困難,尋求解決困難的辦法。每周周一提交“周工作總結(jié)”的書面報告。此項規(guī)定旨在發(fā)現(xiàn)并解決業(yè)務(wù)員工作中存在的問題,予以總結(jié)歸納,幫助提高業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)水平。

        3、業(yè)務(wù)員在上班期間,要求著裝整潔,形象健康,禁止奇裝異服或過于暴露的服裝,不得有披頭散發(fā)、敞衣露背、穿拖鞋等有礙觀瞻的舉止。

        4、業(yè)務(wù)員在上班期間,不得從事與工作無關(guān)的活動,公司的電話不得用來做與工作無關(guān)的閑聊。

        5、業(yè)務(wù)員在上班期間,不得瞎晃閑逛,不得到各個部門串崗聊天消磨時光,影響他人的工作。

        6、業(yè)務(wù)員的請假規(guī)定。業(yè)務(wù)員每個月請事假不得超過三天。事假超過三天的,一律按曠工處理。曠工一天扣30元,當月曠工超過15天的,公司有權(quán)解除合同。如事假有特殊情況的,應(yīng)寫出情況說明報上級主管審批。請病假應(yīng)提供相關(guān)的病歷。

        7、公司對優(yōu)秀業(yè)績者會給以特殊優(yōu)待假期,具體假期時間視公司而定。

        8、業(yè)務(wù)員如需出差洽談客戶的,業(yè)務(wù)員必須提前向上級主管申請,經(jīng)批準,方可外出。出差期間應(yīng)有詳細計劃,并報以上級主管備案。出差旅費的具體報銷辦法見下章《賬款管理制度》。

        第四章賬款貨物管理制度

        1、業(yè)務(wù)員每天從財務(wù)處領(lǐng)取“收款賬單”,當天下班前必須將收回的`賬款(現(xiàn)金或支票)交給出納,與財務(wù)核對剩余的“收款賬單”是否對數(shù)。業(yè)務(wù)員收回賬款后,才能憑賬款開取發(fā)票。因業(yè)務(wù)的靈活性,如果業(yè)務(wù)員當天不能在下班前趕回公司,可以于次日與財務(wù)交接“收款賬單”,再重新領(lǐng)取新一天的單子。

        2、若有客戶因某些原因,收到貨后卻不能及時交款,業(yè)務(wù)員必須收取客戶的“簽收單”或借條憑據(jù),上面須有客戶自己注明的未付款項,并簽字蓋章。業(yè)務(wù)員必須把客戶的“簽收單”或憑據(jù)交回財務(wù)處,自己留復印件。

        3、壞賬準備金。所謂壞賬,是指那些收不回賬的。為提高業(yè)務(wù)員的警惕性,也是為了防范業(yè)務(wù)員的利益不受侵害,增強業(yè)務(wù)員的自我保護防范能力,公司特設(shè)“壞賬準備金”。公司每月從業(yè)務(wù)員的工資里提取150元作為本人的“壞賬準備金”。當年度滿,如果未發(fā)生吊賬問題,公司全數(shù)奉還準備金,并予以適當獎勵。如果真有客戶賴賬或跑賬,首先由業(yè)務(wù)員出面追討,追討不成,由公司出面用法律手段解決,這其間的訴訟費用的一半由“壞賬準備金”提取。公司出于人性化考慮,也出一半。如果“壞賬準備金”不足訴訟費用的一半,從業(yè)務(wù)員工資中扣除。如果訴訟無果,成了“死賬”,由業(yè)務(wù)員承擔全部死賬,訴訟費用由公司來出。(此條任主可作詳細斟酌,也可以不設(shè)此條。)

        4、每月28號下午四點為當月最后回款時間。業(yè)務(wù)員不得將已收款項故意挪至下月。一經(jīng)發(fā)現(xiàn),從工資中扣除500元。

        5、對于那些暫時收不到賬的規(guī)定:公司本著“出貨見款”的原則,要求業(yè)務(wù)員在客戶收到貨物后當即予以收款,但由于一些非人為的原因存在,客戶暫時交不出款的,業(yè)務(wù)員除了交回客戶的“簽收單”或借條憑據(jù)到財務(wù)處外,還應(yīng)及時報知直接上級主管備案,在這期間,業(yè)務(wù)員應(yīng)主動提醒催促客戶,超過十天仍未見到款項的,應(yīng)與上級主管協(xié)商妥善追款辦法。

        6、業(yè)務(wù)員出差旅費報銷的規(guī)定:為了提高業(yè)務(wù)員出差洽談業(yè)務(wù)的成功率,遏止亂出差的現(xiàn)象,特制定本條。以簽單為基準,單沒簽成,不報銷;簽成單,報銷其交通總費用的80%,且不超過簽單金額的2%,如若超過,以2%支付給業(yè)務(wù)員。

        7、業(yè)務(wù)員為談業(yè)務(wù)請客吃飯報銷的規(guī)定:以簽單為基準,單沒簽成,不報銷;簽成單,報銷實際消費數(shù)字的60%,且不超過成交金額的2%,如若超過,以2%支付給業(yè)務(wù)員。(作者附注:第六、七條任主看情況而定,因為這兩條規(guī)定一出來,就可能會出現(xiàn)業(yè)務(wù)員凡是簽成單都要報銷,去哪里找來一張餐飲發(fā)票,謊稱這是請客戶吃飯的。無形中公司增加了額外的成本。杜絕辦法就是,要嘛不規(guī)定,要嘛被充一條,限額限量,比如洽談金額超過兩萬的,一個月不能報銷超過三次的)

        8、對于貨物的管理,公司實行貨物出借制度。在與客戶洽談中,有時需要貨物的現(xiàn)場展示,為了方便業(yè)務(wù)員的談判,業(yè)務(wù)員可從倉管處借出貨物,業(yè)務(wù)員開具借條。貨物必須在兩日內(nèi)交還,交還的貨物不能有破損,破損的貨物由業(yè)務(wù)員照價賠償。

        第五章客戶關(guān)系管理辦法

        1、業(yè)務(wù)員應(yīng)該認識到,客戶是我們的衣食父母,維護客戶關(guān)系的重要性。

        2、業(yè)務(wù)員每月必須詳細整理新增客戶的資料,包括姓名、地址、客戶的實力或規(guī)模、盡可能多的關(guān)系網(wǎng)等等,將其填入“客戶檔案”里,復印一份交予公司備案,公司將嚴密保管這些資料。

        3、業(yè)務(wù)員要養(yǎng)成定時回訪客戶的習慣。每次將回訪客戶的內(nèi)容及經(jīng)過簡要地記述下來,上級主管會不定期地進行檢查。如被查到毫無記錄的,處以200元的罰款。

        4、公司會全力配合業(yè)務(wù)員和客戶的洽談工作。包括協(xié)助洽談,提供便利等等。

        5、業(yè)務(wù)員要正確處理客戶的投訴。仔細傾聽是最重要的。這能充分顯示出對客戶的尊重,即使客戶火冒三丈,也會先消掉幾分氣。積極尋求與客戶的溝通之道,切實考慮解決客戶的疑問或困擾。

      銷售業(yè)務(wù)管理制度3

        銷售部日常工作管理制度

        第一章總則

        一、目的:為規(guī)范銷售員的市場行為,提高銷售員的工作效率,充分調(diào)動銷售員的市場開拓能力和市場發(fā)展?jié)摿,?chuàng)造良好的市場業(yè)績,特制定本管理制度。

        二、制定原則:堅持業(yè)務(wù)管理的計劃、組織、控制、考核相結(jié)合的管理原則。

        三、適用范圍:本制度為試行草案,尚有不盡完善與不盡合理之處,在制度修改版出臺之前,全體銷售團隊成員必須服從和遵守。

        四、實施時間:本制度自發(fā)布之日起實行。

        注:第三章《總部各行政崗位日常工作細則》無需向駐外銷售人員公布。

        第二章駐外各級銷售人員管理

        一、崗位職責

       。ㄒ唬、大區(qū)經(jīng)理、省級經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理職責:

        1.負責領(lǐng)導制定本區(qū)域營銷計劃(銷售計劃和市場推廣計劃),并監(jiān)督實施;

        2.負責組織制定營銷政策或方案,并監(jiān)督實施;

        3.負責監(jiān)督實施市場推廣、促銷方案;

        4.負責組織制定和監(jiān)督實施營銷預算方案;

        5.負責銷售隊伍管理、建設(shè)、培訓和考核;

        6.新客戶開拓及代理商關(guān)系維護、督導管理;

        7.填寫每日工作日志、制定下周工作計劃,每周一電子版匯總至銷售人員管理崗。

        (二)、業(yè)務(wù)員職責:

        1.對所負責區(qū)域進行市場調(diào)查摸底,根據(jù)任務(wù)目標及市場實際情況制定營銷計

        劃和營銷預算,并負責實施;

        2.積極開拓區(qū)域內(nèi)客戶群體,包括新渠道建設(shè);

        3.幫助客戶發(fā)展銷售網(wǎng)絡(luò)和銷售隊伍建設(shè);

        4.執(zhí)行營銷政策,維護重要客戶,并與客戶保持良好關(guān)系;

        5.為客戶提供必要的銷售支持;

        6.建立客戶檔案,作好銷售渠道的信息收集、整理、分析工作;

        7.定期拜訪老客戶,收集市場信息;

        8.填寫每日工作日志,每周一電子版匯總至銷售人員管理崗。

        二、日常工作管理

        (一)、業(yè)務(wù)系列人員工作時間安排原則:

        1.拜訪開拓新客戶占30%;

        2.維護回訪老客戶,協(xié)助督導客戶相關(guān)銷售工作占30%;

        3.計劃及準備性工作占20%;

        4.電話回訪、收集市場信息及其他占20%;

       。ǘ⒖记诩肮ぷ鲄R報

        1.考勤報崗:

        1.1報崗時間:當天上午9:30之前

        1.2報崗方式:任選以下三種方式作為考勤依據(jù)

        到達工作地后用當?shù)刈鶛C電話向銷售部人力管理崗報崗;

        留取賣場電腦小票;

        留取具有明顯時間標識的工作地點照片;

        2.日工作匯報:

        每日下午6:00前向銷售人員管理崗或直接主管報崗并匯報當日工作成果。

        3.公司本部銷售管理人員隨時抽查銷售人員在崗情況,或者根據(jù)銷售人員工作

        日志回訪客戶業(yè)務(wù)洽談情況。

       。ㄈ、客戶維護及開拓

        1.電話拜訪:對三級市場(縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn))經(jīng)銷商進行有計劃的電話拜訪。

        1.1.按照《客戶資料卡》內(nèi)容與經(jīng)銷商進行溝通,認真填寫《客戶資料卡》(附

        件1)。

        1.2.建立良好的經(jīng)銷商客情關(guān)系,讓他們樹立一種信念:“我是廠家的經(jīng)銷商”。

        1.3.初步了解競爭對手的最新動態(tài):銷售情況、價格變化、新產(chǎn)品、銷售政策、

        通路渠道、廣告投入及促銷活動等。

        1.4.及時掌握經(jīng)銷商的意見反饋,產(chǎn)品的銷售效果、產(chǎn)品質(zhì)量、代理商配送貨

        是否及時、售后服務(wù)問題等。

        1.5.傳達公司最新的產(chǎn)品信息及營銷策略。

        2.市場拜訪

        2.1.做好客戶拜訪前資料及工具準備,每天平均拜訪新客戶2家或者老客戶3

        家,及時總結(jié)拜訪效果;

        2.2.回訪老客戶,觀察公司產(chǎn)品所屬區(qū)域的陳列情況,競爭產(chǎn)品陳列擺放及促

        銷活動,公司產(chǎn)品陳列是否符合公司陳列標準及協(xié)議要求,積極與客戶協(xié)商爭取獲得有利陳列位置。

        2.3.了解批發(fā)市場、終端現(xiàn)場或其他渠道的銷售情況,以及競爭產(chǎn)品動向,業(yè)

        務(wù)員拜訪或巡視調(diào)查應(yīng)與相關(guān)促銷員攀談,以獲取可靠市場信息。

        2.4.統(tǒng)計負責區(qū)域產(chǎn)品的動銷情況,促銷活動效果,并及時把相關(guān)信息反饋給

        部門經(jīng)理。

        2.5.及時填寫工作日志(附件2)。

        (四)、銷售管理監(jiān)督措施:

        1.銷售人員管理崗對業(yè)務(wù)員工作日志進行核查,發(fā)現(xiàn)工作日志有虛假內(nèi)容者,

        每次扣除績效分5分(滿分100分),后期累計執(zhí)行,超過5次解除勞動合同。

        2.公司營銷政策或促銷活動因業(yè)務(wù)員而未執(zhí)行到位,經(jīng)核實確認,扣除績效分

        10分。

        3.對部門所規(guī)定的各類報表,如未按時提交,每延遲一日扣除績效分5分,累

        計執(zhí)行。

        4.一個月之內(nèi),業(yè)務(wù)員平均每天實地拜訪少于2家以下者(或回訪少于3家),

        扣除績效分10分。

        5.違反公司合同規(guī)定,做私單者或其他違規(guī)行為,一旦發(fā)現(xiàn)按合同內(nèi)容執(zhí)行,

        造成公司業(yè)務(wù)損失的,不排除走法律程序。

        (五)、市場信息收集包含但不僅限于以下內(nèi)容:

        1.各級經(jīng)銷商對產(chǎn)品的整體情況反映(價格、包裝、質(zhì)量、賣點等)。

        2.消費者使用情況及滿意度。

        3.競爭產(chǎn)品價格、策略、客戶滿意度等因素。

        4.有關(guān)行業(yè)動態(tài)信息。

       。、銷售業(yè)務(wù)員每周、每月階段性工作事項

        1.信息反饋:每周一上午10:00前向公司反饋以下報表:《客戶資料卡》(附

        件1)、《工作日志》(附件2)、《周工作總結(jié)及計劃表》(附件3)、《代理商周銷售報表》(附件4)及其他相關(guān)報表。

        2.對直供促銷員集中進行培訓,并總結(jié)一周銷售工作及其進展情況,績效及市

        場分析等。

        3.每月與代理商進行一次月度經(jīng)營探討,總結(jié)上月銷售工作,具體落實,分解

        本月銷售計劃,市場分析,采取什么營銷策略來完成銷售任務(wù)。

        4.區(qū)域負責人每月回公司總部進行述職報告。

        三、營銷團隊建設(shè)

        1.營銷團隊建設(shè)原則

        1.1各渠道所有業(yè)務(wù)系列人員在本人負責的區(qū)域內(nèi),可招聘組建營銷團隊,并獲

        取團隊業(yè)績帶來的績效報酬,同時承擔團隊業(yè)績的風險成本,即個人績效與團隊任務(wù)達成率掛鉤,具體辦法見《銷售人員績效辦法》;

        1.2組建團隊的新增人力成本、營銷費用必須與新增的業(yè)績產(chǎn)出量相匹配。因

        此組建團隊前,須進行深入的市場調(diào)查,同時以個人實際過往業(yè)績作為經(jīng)驗值參考,制訂《組建團隊可行性方案》上報營銷管理部,經(jīng)總經(jīng)理批準后才可招聘組建;

        1.3 《組建團隊可行性方案》必須包括以下內(nèi)容:

        ?組建團隊人力工資成本

        ?新增人員銷售費用預算,包括:差旅費、樣品費、促銷費、廣告布置費?預計新增業(yè)績額,且人力工資成本與銷售費用成本總和不能超過新增業(yè)

        績額的15%(建議值)。

        2.營銷團隊管理

        2.1營銷團隊主管必須根據(jù)公司要求做好團隊人員管理,并定時按本制度規(guī)定提

        供團隊成員的日常工作報表;

        2.2尚未組建團隊的各級營銷經(jīng)理按本章第二項日常工作管理執(zhí)行日常工作內(nèi)

        容,若已組建團隊的,工作重點可傾向團隊管理。

        第三章總部各行政崗位日常工作細則

        一、崗位職責

        各崗位職責詳見《銷售部各崗位說明書》(附件5)。

        注:各崗位人員明確本崗位的具體工作職責內(nèi)容,據(jù)此每月制定《月度工作行事歷》(附件6),并報備總經(jīng)理室,總經(jīng)理室根據(jù)各崗位月度行事歷的任務(wù)完成情況給予月度工作測評,測評結(jié)果將作為年終績效發(fā)放的依據(jù)。

        二、日常工作

        (一)會議管理

        1.每日工作溝通會:各二級部自行組織,每日9:30召開,時間控制在15分鐘以內(nèi),部門內(nèi)全體人員參加;參會人員分別匯報前一工作日工作內(nèi)容、工作成績、存在問題等,部門負責人總體了解崗位工作狀況,部署當日工作內(nèi)容。(參照實際上的.工作需要,可調(diào)整工作溝通會的召開頻率及召開時間)

        2.銷售部周工作例會:每周六15:00召開,銷售部全體人員參加;討論一周的工作總結(jié)和主要問題,部署下周重要工作;每月最后一周例會為月度工作例會,會議內(nèi)容傾向月度總結(jié)及下月工作階段性部署。

        3.重點工作碰頭會:具體工作負責人隨時召集相關(guān)人員專項討論,并提出解決方案。

        4.工作例會中議定的重要內(nèi)容必須指定專人記錄在案,并上報總經(jīng)理審核后下發(fā)給相關(guān)執(zhí)行人。

        5.出席會議人員必須各自做好會議筆記,積極發(fā)言,本著客觀的原則,說明事情,提出建議和意見。工作例會研究決定的事項必須按崗位職責負責落實。

       。ǘ、業(yè)績進度控制管理機制

        影響業(yè)績水平的因素主要有:人員因素、市場因素、產(chǎn)品因素等,因此,作為業(yè)務(wù)部門需要對以上因素進行有效的掌控,建立一套科學適用的管理機制,以求在現(xiàn)有的資源上,取得最有效的業(yè)績結(jié)果。

        1.人員管理

        1.1銷售人員活動量(市場拜訪量):每日銷售人員管理崗對各級、各渠道銷

        售人員進行工作追蹤管理,方式包括:

        ?考勤統(tǒng)計及回訪抽查

      銷售業(yè)務(wù)管理制度4

        第一章 總則

        第一條 為了能使公司運作有秩序地進行,維護公司及員工的切身利益,特制定本管理制度。

        第二條 本制度涵蓋業(yè)務(wù)員思想道德行為準則、日常工作規(guī)范條例、賬款管理制度、客戶關(guān)系管理辦法等。

        第三條 凡公司業(yè)務(wù)員適用本制度。

        第二章 業(yè)務(wù)員思想道德行為準則

        第一條 業(yè)務(wù)員應(yīng)思想端正,品德高尚,誠實守信,對公司擁戴忠誠,熱愛本職工作,有奉獻精神,嚴格遵守公司的一切規(guī)章制度,服從公司領(lǐng)導的安排。

        第二條業(yè)務(wù)員之間應(yīng)相敬相愛,團結(jié)互助,要具備團隊意識,有矛盾糾紛要妥善解決,或上報公司領(lǐng)導尋求調(diào)解,不得私下用武力等不良方式,一經(jīng)發(fā)現(xiàn),扣除當月所有工資獎金,情節(jié)特別嚴重的,公司有權(quán)解除合同,予以解聘。(此條之所以嚴厲,是因為在銷售業(yè)務(wù)領(lǐng)域,矛盾特多,比如搶單等現(xiàn)象)

        第三條業(yè)務(wù)員是對外代表公司形象的重要“代言人”,每個業(yè)務(wù)員在客戶面前,不得作出有損公司形象的行為或舉動,不得作出有損公司信譽的事情,如經(jīng)發(fā)現(xiàn),或有客戶投訴涉及公司形象的,經(jīng)公司調(diào)查屬實,扣除當月所有工資獎金。

        第四條公司本著充分保障每個業(yè)務(wù)員利益的原則,嚴禁業(yè)務(wù)員之間出現(xiàn)搶單或劃單的行為。搶單,是指甲業(yè)務(wù)員在洽談的.業(yè)務(wù),乙業(yè)務(wù)員利用關(guān)系或以讓出自己提成點數(shù)等別的手段搶走此業(yè)務(wù);劃單是指,甲業(yè)務(wù)員將自己的單劃到乙業(yè)務(wù)員的名下。公司一經(jīng)發(fā)現(xiàn)有搶單或劃單的行為,扣除雙方當月全部工資及獎金,并在全公司通報一次。如第二次再犯,公司有權(quán)解除合同,予以辭退。

        第五條業(yè)務(wù)員應(yīng)善待公司的任何財物。如有惡意破壞者,除要求賠償外,公司予以扭送公安機關(guān)依法處理。不小心損壞者,比如燈具,公司按成本價從其工資中扣除。

        第六條業(yè)務(wù)員在外不得以公司名義、打著公司的旗號從事與業(yè)務(wù)無關(guān)的活動。如經(jīng)發(fā)現(xiàn),扣除當月所有工資獎金,立即予以解聘,并送公安機關(guān)依法處理。

        第七條業(yè)務(wù)員應(yīng)具備職業(yè)操守,遵守公司相關(guān)的保密規(guī)定,不得將公司的商業(yè)秘密告訴競爭對手。如經(jīng)發(fā)現(xiàn),扣除當月所有工資獎金,立即予以解聘,并根據(jù)合同內(nèi)容中的相關(guān)保密協(xié)議向法院起訴。

        第三章業(yè)務(wù)員日常工作規(guī)范條例

        第一條 業(yè)務(wù)員嚴格遵守考勤管理規(guī)定,具體獎懲規(guī)定詳見《業(yè)務(wù)員薪酬管理制度》。

        第二條業(yè)務(wù)員每天必須向負責主管口頭匯報前一天的工作詳情,如有困難,尋求解決困難的辦法。每周周一提交“周工作總結(jié)”的書面報告。此項規(guī)定旨在發(fā)現(xiàn)并解決業(yè)務(wù)員工作中存在的問題,予以總結(jié)歸納,幫助提高業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)水平。

        第三條業(yè)務(wù)員在上班期間,要求著裝整潔,形象健康,禁止奇裝異服或過于暴露的服裝,不得有披頭散發(fā)、敞衣露背、穿拖鞋等有礙觀瞻的舉止。

        第四條業(yè)務(wù)員在上班期間,不得從事與工作無關(guān)的活動,公司的電話不得用來做與工作無關(guān)的閑聊。

        第五條業(yè)務(wù)員在上班期間,不得瞎晃閑逛,不得到各個部門串崗聊天消磨時光,影響他人的工作。

        第六條業(yè)務(wù)員的請假規(guī)定。業(yè)務(wù)員每個月請事假不得超過三天。事假超過三天的,一律按曠工處理。曠工一天扣30元,當月曠工超過15天的,公司有權(quán)解除合同。如事假有特殊情況的,應(yīng)寫出情況說明報上級主管審批。請病假應(yīng)提供相關(guān)的病歷。

      銷售業(yè)務(wù)管理制度5

        一、現(xiàn)場接待

        客戶接待、熱線接聽制度

        為了促進銷售員公平競爭,充分發(fā)揮人員的主觀能動性,將接待方式采用輪流接待制:

        銷售第一人:接待來訪客戶并陪同客戶參觀、介紹項目相關(guān)情況,解答客戶所出的有關(guān)問題;

        銷售第二人:做好接待客戶的準備工作;

        其他人:回訪客戶或協(xié)助完成銷售工作

        ■接待客戶:

        有客戶進門所有在銷售大廳的員工同時喊'歡迎參觀'。按順序排在第一位的置業(yè)顧問主動起身招呼(不得經(jīng)催叫后再行接待,以免讓客戶久等而產(chǎn)生不良印象)上前問候:'您好,歡迎參觀。'然后簡單詢問客戶是否曾來參觀過,是否已有置業(yè)顧問接洽過,分以下幾種情況:

        1)若客戶說與某位置業(yè)顧問有過聯(lián)系,則及時通知該置業(yè)顧問,由該置業(yè)顧問進行接待。

        2)若客戶說沒有聯(lián)系過或以前聯(lián)系過但已忘記置業(yè)顧問姓名,且置業(yè)顧問沒有在接待客戶登記表中登記過,則該客戶應(yīng)視為新客戶,帶至洽談區(qū)詳細介紹,并耐心詢問其購房意向,負責接待的置業(yè)顧問應(yīng)設(shè)法問知客戶信息獲取渠道,并在客戶走后在客戶來訪單中填寫清楚。

        3)如遇同行市調(diào)也視為新客戶(不填寫客戶來訪登記),熱情接待,絕不能看不是客戶就不理睬。

        ■接聽熱線:

        銷售主管在接聽熱線時應(yīng)首先致問候語,報項目名稱,并詢問客戶以前是否聯(lián)系過,然后將電話轉(zhuǎn)給其置業(yè)顧問(判別方法同接待客戶)。銷售主管每天還應(yīng)將上門客戶總量(新客戶量)、熱線及市調(diào)量報告給營銷部經(jīng)理,作為銷售方案及廣告宣傳方案調(diào)整的依據(jù)、指標。將熱線每天分發(fā)給置業(yè)顧問跟進。

        (2)客戶接待、熱線接聽要求(見培訓資料)

        二、認購定金

        認購定金:定金為人民幣50000元/套?蛻粼诮患{定金的時候簽署認購書,保留時間定為7日,若客戶在約定的時間內(nèi)無法簽約付款,則該房號被銷控視為可銷售房號,由置業(yè)顧問重新銷售。在公司正式取得銷售證之前,定金可隨時退還客戶。但必須親自辦理或客戶簽署退房申請書。在取得銷售證之后,定金原則上不予退還。

        誠意金:在產(chǎn)品促銷期(包括展會等)可收取誠意金20xx元/套。保留時間暫定為二日,且不得以任何理由作延期。若客戶在約定時間內(nèi)無法補足認購定金,則公司有權(quán)將其認購的單元進行重新銷售,誠意金視情況是否給予退還。

        三、簽約

        客戶在與公司簽訂合同時必須付足首付款,若客戶簽約時付款不足,必須由置業(yè)顧問向銷售經(jīng)理申請,批準后方可簽約,且不得記入個人、總體業(yè)績統(tǒng)計,直至客戶補足之后方可計算業(yè)績。

        客戶購房合同的簽署由置業(yè)顧問陪同客戶到簽約會計處簽署,首先由置業(yè)顧問與客戶簽定合同確認單(約定單價、總價、單元號、付款方式、交房費用等),交由銷售經(jīng)理核對,由銷售經(jīng)理簽字。再到財務(wù)處按確認單簽定合同。

        四、合同履行(催款、催交文件)

        置業(yè)顧問需協(xié)助公司財務(wù)部、財務(wù)、銷售文員催促客戶交納房款,交齊購房所需證件及辦理按揭手續(xù)的文件,以便盡快完成公司的銷售回款任務(wù)。

        五、業(yè)務(wù)制度

        1、客戶接待制度

        置業(yè)顧問須團結(jié)互助,不得爭搶客戶,發(fā)揚'同心同力,勇于奉獻'的精神,熱情誠墾,耐心細致地完成客戶的接待和跟蹤服務(wù)。

        1)實行'首問負責制',輪流接待客戶(包括電話咨詢),每天由銷售主管統(tǒng)一安排順序接待客戶,置業(yè)顧問早到或晚走接待的客戶不計入輪流順序(值班時間接待客戶不計入輪流順序)。

        2)在本該甲置業(yè)顧問接待時,甲置業(yè)顧問因去洗手間,吃飯等原因不在接待區(qū)域,甲置業(yè)顧問則視為自動放棄該次接待,總的接待順序不變。

        3)和置業(yè)顧問有聯(lián)系的客戶再次上銷售接待中心或電話咨詢,而該置業(yè)顧問不在,其他置業(yè)顧問(以倒數(shù)第一接待的人員排序)有義務(wù)幫助接待并做好相關(guān)紀錄轉(zhuǎn)告該置業(yè)顧問,此次接待不計為輪流序列。

        4)由置業(yè)顧問電話聯(lián)系而來的客戶、老客戶引薦的新客戶到售樓處主動找某位置業(yè)顧問,此置業(yè)顧問在現(xiàn)場,此次接待不計為輪流序列。此置業(yè)顧問不在現(xiàn)場,其他置業(yè)顧問按第3條款幫忙接待。如果不主動找某位置業(yè)顧問,按新客戶正常接待。

        5)公司及業(yè)務(wù)單位相關(guān)人員推薦過來的客戶,通過填寫內(nèi)部客戶登記表后交給營銷部,由銷售主管備案,由銷售經(jīng)理或銷售主管統(tǒng)一分配給置業(yè)顧問接待、跟蹤;成交后將給推薦人員一定比例的獎勵。(具體執(zhí)行方案見傭金制度)

        2、客戶登記制度

        置業(yè)顧問需認真填好客戶來電、來訪登記表,(內(nèi)容以客戶詳細姓名,電話號碼、來訪媒體、需求面積、接待置業(yè)人員等)。由銷售主管每天負責檢查、核對錄入情況并及時報銷售文員備案。以便作為日后評判業(yè)績歸屬的依據(jù),為公司積累客戶資料。

        注意:客戶確認中時間以電腦錄入時間為準。如置業(yè)顧問未進行客戶登記,發(fā)生與其他置業(yè)顧問撞單事件,責任自負,其業(yè)績和傭金歸屬由案場經(jīng)理酌情分配。

        3、工作日記制度

       、僦脴I(yè)顧問必須將客戶資料填寫在工作日記上,記錄必須認真、明確。工作日記的內(nèi)容包括:接電來訪記錄、客戶追蹤記錄、客戶信息反饋、置業(yè)顧問在工作中遇到的問題等(應(yīng)及時記錄客戶一些明顯特征、所推薦的樓宇情況、客戶的問題和要求)。

       、诿扛櫼淮慰蛻,記錄要全面、詳細,如年月日,客戶反饋的意見必須記錄在工作日記上,并要及時歸納,整理,個人不能解決的,交銷售主管協(xié)助解決處理;

       、酃ぷ魅沼浭怯脕碛涗浿脴I(yè)顧問一天工作情況,也是銷售經(jīng)理用來衡量各置業(yè)顧問的工作態(tài)度及工作效率的標準,還可以幫助領(lǐng)導找出置業(yè)顧問業(yè)績不佳的原因。在發(fā)現(xiàn)與其他置業(yè)顧問撞單時,銷售經(jīng)理可根據(jù)工作日記判別客戶的歸屬。故要求每個置業(yè)顧問在每天工作結(jié)束前做完工作日記交給銷售主管。

        4、周報、月報統(tǒng)計制度

        置業(yè)顧問應(yīng)在每周五下班前1小時將本周工作情況進行小結(jié),填定工作周報表,交銷售主管檢查,并及時報銷售經(jīng)理。工作周報表包括接待統(tǒng)計、業(yè)績統(tǒng)計兩部分。月報于每月28日交置銷售經(jīng)理檢查、匯總,并及時營銷部經(jīng)理。

        5、成交登記制度

        內(nèi)部認購期:置業(yè)顧問在客戶簽認購書并付足50000元/套認購定金后,將認購書(即定單)交由銷售主管簽字確認后由銷售經(jīng)理登記計算傭金。在客戶簽署正式購房合同付清首付款后,將合同確認單交銷售經(jīng)理登記備案。每月底將本月簽約客戶登記表匯總,經(jīng)銷售經(jīng)理、財務(wù)部相關(guān)人員確認待客戶按揭款到賬后,由財務(wù)部發(fā)放相應(yīng)部分傭金。

        正式銷售期:在客戶簽署購房合同交齊首付款后,由置業(yè)顧問填寫成交確認單交銷售主管登記,每月底由銷售主管匯總交由銷售經(jīng)理、營銷部經(jīng)理,由財務(wù)部核算傭金。

        成交確認單應(yīng)于客戶簽約當天上繳。如因遲交未交確認單而未發(fā)放傭金者,責任自負。

        6、客戶的認購及銷控管理制度

       、倏蛻舻恼J購原則上以簽訂購房預定書并交付定金為準,樓盤的銷售由案場經(jīng)理、銷售主管統(tǒng)一掌握,客戶一旦要認購落定,必須核對好單元、房價及付款方式并由經(jīng)理、主管確認后交業(yè)務(wù)人員辦理。

       、诳蛻粢坏┐_認并簽訂預定書,嚴格按照預定書上制定的條款執(zhí)行,如須保留或下小定,需經(jīng)經(jīng)理、主管簽字同意后方可保留,原則上小定不予返還。故置業(yè)顧問在洽談過程中應(yīng)給予客戶充分考慮。

        ③客戶在認購過程中置業(yè)顧問不得私自向客戶承諾、暗示價格上的折扣或超出銷售解釋范圍以外的內(nèi)容,一經(jīng)發(fā)現(xiàn)將作嚴肅處理。(扣除傭金直至開除)

        7、例會、培訓及考核制度

        (1)例會

        銷售中心每周一固定為例會日,由銷售經(jīng)理向全體人員傳遞公司的最新決議及思想,同時置業(yè)顧問可將在銷售過程中出現(xiàn)的一些情況,需要哪些部門給予配合向銷售經(jīng)理反映,由銷售經(jīng)理整理集中處理。置業(yè)顧問必須按時出席例會,不得缺勤。如遇特殊情況,須經(jīng)銷售經(jīng)理批準方可缺席。

        (2)培訓

        培訓是聯(lián)絡(luò)工作人員感情,提高工作效益的有效途徑,所有業(yè)務(wù)人員須認真對待并嚴格考勤,違反此規(guī)定按出勤制度同樣處罰。

        a.培訓包括每天早上的簡短例會,以及視工作需要舉行的不定期討論。

        b.培訓時,全體人員須積極配合,努力提高自己對業(yè)務(wù)基礎(chǔ)知識的認識和業(yè)務(wù)技巧的掌握程度。

        c.除了開盤前公司組織封閉式統(tǒng)一訓練外,應(yīng)針對每個銷售階段及項目進展情況隨時依據(jù)需要對置業(yè)顧問進行臨時短期培訓,使得公司對產(chǎn)品、市場的一些想法及理念能及時傳達給每一位置業(yè)顧問,以便傳遞給客戶。

        d.考核制度:營銷部經(jīng)理可隨時考核置業(yè)顧問的業(yè)務(wù)知識、銷售技能。對于不符合要求的置業(yè)顧問有權(quán)停止其接待客戶,待再次考核合格后方可上崗。

        8、客戶合同更名原則

        為了杜絕人為的.炒作行為,原則上不允許客戶簽完合同之后更名。只有客戶的直系親屬(夫妻、子女、父母)才可更名。更名時必須出示與新業(yè)主的關(guān)系證明(戶口本、結(jié)婚證),填寫客戶更名申請表,按照公司規(guī)定辦理手續(xù)。

        9、輪休與輪值制度

        公司實行銷售員工輪流休息制度和輪流值班制度,包括中午(11:3013:00)和晚上(18:0021:00)值班,具體由銷售主管按實際情況在每月初制定詳盡的值班表,全體人員須遵照執(zhí)行。

        1)輪值期間不按規(guī)定操作或馬虎應(yīng)付,發(fā)現(xiàn)一次罰款20元,無故缺席或早退則視為曠工處理。

        2)值班互換須征得銷售主管同意,否則一次罰款20元。

        3)應(yīng)保持不少于2人同時值班。

        4)展銷會期間,展場與現(xiàn)場人員調(diào)配以輪流制,必須服從安排。

        六、業(yè)績歸屬

        置業(yè)顧問錄入的客戶確認及工作日報表為判定業(yè)績歸屬的重要依據(jù)

        1、嚴禁置業(yè)顧問協(xié)助客戶炒房,不得做私單,違者案場經(jīng)理有權(quán)報經(jīng)分管領(lǐng)導批準予以辭退,未提傭金不予發(fā)放。

        2、置業(yè)顧問跟蹤客戶兩個月內(nèi)視為有效,超過兩個月未跟蹤則視為無效客戶,如兩個月以上該客戶主動找該置業(yè)顧問仍視為該置業(yè)顧問之客戶。以首先留下客戶姓名及聯(lián)系電話,并符合連續(xù)跟蹤期規(guī)定的銷售人員為準,只有姓名無聯(lián)系電話者非有效客戶;

        3、凡同屬一家人或同一公司,當購買同一套單位均視為同一客戶,為最先留下客戶姓名及聯(lián)系電話的置業(yè)顧問的為有效客戶;如家庭或同一公司分兩路,留電話不同而由其中一名置業(yè)顧問促成成交的,在另一置業(yè)顧問一周內(nèi)發(fā)現(xiàn)并有登記證明,該客戶應(yīng)屬于這兩位置業(yè)顧問,提成按5:5分成。

        4、客戶指名的置業(yè)顧問,若無其它同事在此之前留下姓名及聯(lián)系電話為指名置業(yè)顧問有效客戶。

        5、搶單撞單處理:

        1)搶單指置業(yè)顧問明知客戶與其它置業(yè)顧問接觸過,仍不擇手段將此客戶據(jù)為已有。若發(fā)生此類事項,搶單置業(yè)顧問予以辭退,該客戶的業(yè)績傭金歸屬原置業(yè)顧問,扣發(fā)搶單置業(yè)顧問其它未提傭金。

        2)撞單指在不知情的情況下多名置業(yè)顧問與同一客戶聯(lián)系,若發(fā)生此類事項,按下列方式處理:

        a.客戶未簽約,在有效期內(nèi)歸屬首次留下有效聯(lián)系方式的置業(yè)顧問;客戶簽約后一周內(nèi),業(yè)績歸簽約置業(yè)顧問,傭金平分;

        b.超過客戶有效期后的撞單視為非撞單,客戶成交業(yè)績傭金均歸簽約置業(yè)顧問;

        c.看房客戶替真正購房客戶咨詢情況時,而本人又無法與其聯(lián)系的,接待置業(yè)顧問應(yīng)在銷售經(jīng)理處登記。如發(fā)生撞單時,業(yè)績傭金雙方平分,如未登記的原置業(yè)顧問不分享業(yè)績傭金;

        d.如發(fā)現(xiàn)上述情況以外的撞單情況,雙方可私下協(xié)商,如協(xié)商不成則報銷售經(jīng)理解決。

        七、折扣管理

        1.銷售經(jīng)理:視定價方案和銷售階段而定,以公司發(fā)文為準。

        2.置業(yè)顧問:無折扣權(quán)限

        3.除銷售統(tǒng)一的策略,原則上不打折。

        4.其他公司關(guān)系客戶如須要求更低價格,現(xiàn)場須公司相關(guān)領(lǐng)導的批條方可簽約,原則上成交價格不可低于《銷售價格表之底價》。

        八、銷售傭金管理

        為了有效地促進銷售,按市場慣例,采用'底薪+傭金'的薪酬體系,即按樓盤銷售額的百分比計提團隊和個人傭金。(詳細見傭金制度):

        1、提成的計算:見傭金制度

        2、發(fā)放方法

        銷售獎金額=銷售額x提成比率應(yīng)交所得稅

        (銷售額:在單位時間業(yè)務(wù)當事人或管理人發(fā)生的成交業(yè)務(wù)銷售回款額)

        3、銷售獎金:按銷售回款額計發(fā)

        4、提成的發(fā)放時間:每月5日發(fā)放上月提成;

        5、特別獎勵:為公司提出合理化建議,致使成本下降、售價上升、品牌提升,由部門向公司申報公司獎勵。(其它詳見傭金制度)

        九、合同管理辦法

        1、營銷部牽頭,經(jīng)公司相關(guān)部門審核,確定示范合同。

        2、價格在審定權(quán)限范圍內(nèi),且合同無變動,營銷部可直接辦理手續(xù)。

        3、示范合同基本條款如有變動,需報總經(jīng)理及相關(guān)部門審批后,方可辦理。

      銷售業(yè)務(wù)管理制度6

        1)、每位業(yè)務(wù)人員均應(yīng)隨時關(guān)注、了解和掌握自己所分管業(yè)務(wù)的往來賬目情況,并須始終保持往來賬目清楚、數(shù)額相符。

        2)、每月5日前將各業(yè)務(wù)單位的.銷售品種、銷售數(shù)量、發(fā)票號、票面金額、應(yīng)收款額、已收款額等,以書面形式告知有關(guān)銷售主管,銷售主管負責落實核對,及時與業(yè)務(wù)單位進行對帳。

        3)、一旦發(fā)現(xiàn)公司與業(yè)務(wù)單位賬目不符的情況,要及時匯報盡快核對清楚。

        4)、凡在本人所管業(yè)務(wù)范圍內(nèi),無論屬何種原因造成的往來賬目不符,業(yè)務(wù)人員均須承擔一定的責任。公司將視具體情況,對責任者作出批評教育,限期查清帳目,給予經(jīng)濟處罰,直至辭退等處理決定。對構(gòu)成犯罪者,將依法予以追究。

      銷售業(yè)務(wù)管理制度7

        第一節(jié)營銷系統(tǒng)人力資源調(diào)配管理

        人力資源調(diào)配是指由于各地區(qū)銷售部出現(xiàn)人員結(jié)構(gòu)不合理,造成短期或長期人力資源浪費或不足,地區(qū)公司根據(jù)具體情況對人員進行臨時或中長期性再分配;人力資源調(diào)配因素主要有:人力過剩、人力不足、學習培訓、工作不適等。

        人力資源調(diào)整申請

        1、當售樓部出現(xiàn)人力不足時,售樓主任應(yīng)及時擬出書面報告,闡明人力不足的原因,需增加人員數(shù)量,增加人員是屬短期行為還是長期性質(zhì)等;

        2、售樓部出現(xiàn)人力過剩時,售樓主任應(yīng)及時擬出書面報告,闡明人力過剩的原因,需減少人員數(shù)量等;

        3、舉辦促銷活動時,售樓主任應(yīng)及時擬出書面報告,闡明本次活動需調(diào)入的人員數(shù)量、崗位職責、專業(yè)水準等;

        4、一個或多個售樓部取得成功銷售經(jīng)驗后,組織其它售樓部前來學習,由營銷中心擬書面報告,闡明學習的目的,具體時間,人員安排等;

        5、新樓盤即將推出前,組織新項目銷售人員到其它售樓部進行業(yè)務(wù)培訓,新項目售樓主任擬出書面報告;

        6、銷售人員的工作表現(xiàn)達不到公司要求或其本人主動提出現(xiàn)有工作不適合自身發(fā)展,所在單位售樓主任或申請人擬書面報告,闡明具體原因,建議意見等。

        申請報告的報送

        相關(guān)人員提出書面申請后,報項目公司經(jīng)理批閱,然后送地區(qū)營銷中心,營銷中心根據(jù)申請報告經(jīng)辦或轉(zhuǎn)送地區(qū)行政人事部。

        人力資源調(diào)配方案擬定與審批

        1、地區(qū)營銷中心根據(jù)申請報告進行具體分析、結(jié)合各售樓部的實際情況擬出人力調(diào)整方案。屬于臨時性增加人員的,首先從其它售樓部借調(diào)專業(yè)人員,如其它售樓部無人手可調(diào)或不足,則從本系統(tǒng)安排非專業(yè)人員,若仍不足,則向行政人事部提出申請;屬長期性缺員的,首先進行系統(tǒng)內(nèi)部人員結(jié)構(gòu)調(diào)整,如確實調(diào)整不出過剩人員,則從通知行政人事部公開招聘。

        2、人力資源調(diào)整方案經(jīng)部門負責人審批后報地區(qū)主管營銷老總批示。

        3、對于調(diào)出營銷系統(tǒng)或解雇申請報告,則轉(zhuǎn)交地區(qū)行政人事部,由行政人事部作出處理決議。

        人力資源調(diào)配方案的實施

        1、凡屬臨時性人員調(diào)動均由地區(qū)營銷中心擬辦人員調(diào)整通知,轉(zhuǎn)地區(qū)行政人事部頒布。

        2、凡屬永久性人員調(diào)動由地區(qū)營銷中心將批復的方案交地區(qū)行政人事部,由行政人事部負責人事檔案記錄,調(diào)動人事關(guān)系,擬辦頒布人員調(diào)整通知。

        3、招聘或解雇均由地區(qū)行政人事部按人事制度執(zhí)行。

        人力資源調(diào)配監(jiān)督實施部門

        1、臨時性人員調(diào)整方案由地區(qū)營銷中心監(jiān)督實施。

        2、永久性人員調(diào)整方案由地區(qū)行政人事部監(jiān)督實施。

        3、人員招聘及解雇由項目公司及地區(qū)行政人事部監(jiān)督實施。

        第二節(jié)銷售系統(tǒng)人員管理

        各地區(qū)公司銷售系統(tǒng)人員招聘必須按規(guī)定程序進行:各項目公司根據(jù)年初的人員編制計劃進行招聘,招聘的人員必須符合招聘條件。項目公司進行初試,地區(qū)公司營銷中心復試并加意見后,報地區(qū)公司行政人事部備案。

        應(yīng)聘人員面試合格后,要接受公司培訓,培訓時間及內(nèi)容因應(yīng)聘職務(wù)不同而異,培訓考試合格后方可上崗。

        被聘人員試用期對人員的.考核以項目公司考察為主,試用期滿考察合格后方予轉(zhuǎn)正。試用期根據(jù)表現(xiàn)可提前轉(zhuǎn)正。

        銷售系統(tǒng)所有人員必須按公司考勤制度執(zhí)行,一般情況下,售樓部不再計算加班,以補休為主。如果遇特殊情況經(jīng)項目公司負責人審批后做特殊處理。

        銷售系統(tǒng)所有人員必須嚴格按工作行為規(guī)范執(zhí)行。

        考核制度:考核主要分為月度、季度和年度考核。月度考核主要是考核銷售人員的基本素質(zhì),由項目公司按月度考核;季度考核主要是考核銷售人員的業(yè)績;由地區(qū)公司營銷中心每季度按銷售業(yè)績(按銷售金額計)進行考核;年度考核由地區(qū)公司行政人事部按全年銷售業(yè)績進行考核。

        獎勵基金制度:獎勵基金來源有兩種,一是從銷售人員月度獎金總額中計提,二是銷售人員違規(guī)扣罰的款項;獎勵基金主要用于獎勵評選出的每月優(yōu)秀銷售人員、每季度銷售高手及營銷系統(tǒng)舉辦的業(yè)務(wù)交流所需費用;

        執(zhí)行辦法:地區(qū)營銷中心每季度須將統(tǒng)計的數(shù)據(jù)、考核結(jié)果上報管線老總,并通知項目公司,由項目公司對相關(guān)人員的當季獎金作出扣罰,項目公司每月必須將《管理及考核辦法》的執(zhí)行情況反饋給地區(qū)營銷中心,地區(qū)營銷中心對執(zhí)行過程具有監(jiān)督、管理和最終執(zhí)行權(quán),一旦發(fā)現(xiàn)項目公司有包庇行為,地區(qū)營銷中心將對相關(guān)責任人做出雙倍的處罰。

        第三節(jié)銷售案例

        各銷售部必須每周向地區(qū)公司營銷中心提交銷售案例;

        案例的內(nèi)容必須包括:事件過程、處理方法、總結(jié)與啟示;案例與作要求:表達內(nèi)容清晰、針對性強、有借鑒意義;

        地區(qū)公司營銷中心對銷售部報送上來銷售案例進行篩選,對較好的案例加于歸納、分析,并在銷售周報上進行刊登;

        每月底地區(qū)公司營銷中心必須將當月的銷售案例匯編成冊,并下發(fā)至各銷售部,供銷售人員閱讀、借鑒,并報集團營銷管理中心;

        每兩月地區(qū)公司營銷中心組織各銷售部開展一次銷售案例演講比賽,并對獲勝者及對上一階段最有意義的案例提供單位予以表彰;

        年底地區(qū)公司營銷中心將全年銷售案例進行修訂,并作為公司重要資料存入檔案室,并報集團營銷管理中心匯編有關(guān)典范教材。

        第四節(jié)面積計算

        樓宇推售前,項目公司必須通知地區(qū)公司營銷中心和審核部有關(guān)計積事宜;

        計積圖紙出具后,項目公司必須及時將計積圖紙送達地區(qū)公司營銷中心;

        地區(qū)公司營銷中心必須及時將編好單元號的計積圖紙報送給地區(qū)公司審核部;

        地區(qū)公司營銷中心和審核部必須嚴格按照國家頒布的《房地產(chǎn)測量方法》以及公司的有關(guān)技術(shù)規(guī)定計算各樓盤的面積;

        地區(qū)公司營銷中心出具的面積表必須經(jīng)地區(qū)公司審核部審核,報地區(qū)公司領(lǐng)導、審批,之后方可將面積表派發(fā)給相關(guān)部門及項目公司;

        圖紙修改必須及時通知地區(qū)公司營銷中心,因圖紙修改需重新計積的,必須在出具圖紙后一天內(nèi)送達地區(qū)公司營銷中心;

        計積人員工作失誤導致公司經(jīng)濟損失的,視情節(jié)輕重對責任人作出相應(yīng)的處罰。

        第五節(jié)樓宇定價

        樓宇定價必須按規(guī)定工作程序進行:

        1、新推樓盤定價報告必須報地區(qū)營銷中心、地區(qū)主管領(lǐng)導、集團營銷管理中心及集團領(lǐng)導審批,定價報告內(nèi)容應(yīng)包括:價格分布圖、基準試算表、樓宇價目表、付款方式表。

        2、在售樓盤階段性價格調(diào)整必須經(jīng)地區(qū)營銷中心及地區(qū)領(lǐng)導批示,其定價報告內(nèi)容除應(yīng)包括:價格分布圖、基準試算表、樓宇價目表外,還必須附上價格調(diào)整的理由及分析報告。

        3、個別樓宇定價經(jīng)地區(qū)營銷老總審批即可,定價報告必須明確要求重新定價的原因、目前的銷售價位、個別單元的理想價位等。

        樓宇定價必須考慮各種定價因素,住宅:樓層、朝向、景觀、工程進度、戶型設(shè)計、產(chǎn)品供應(yīng)量、等;商鋪:客流量、間隔設(shè)計、面積、樓層、等;寫字樓:地段、通風采光、朝向、面積等。

        樓宇定價必須統(tǒng)一使用標準定價文件:價格分布圖范本、基準試算表范本、樓宇價目表范本、付款方式表范本、定價報告范本等。

        地區(qū)公司營銷中心制定的價目表必須報地區(qū)公司財務(wù)部審核、地區(qū)公司行政人事部蓋節(jié)方可下發(fā)。

        項目公司必須嚴格按有效價目表執(zhí)行,未經(jīng)審批任何部門(或個人)不得擅自修改價目表。

        第六節(jié)認購書

        地區(qū)公司法律室負責起草認購書內(nèi)容。

        認購書內(nèi)容的擬定及修改必須報項目公司、地區(qū)公司營銷中心、財務(wù)部會簽、地區(qū)公司領(lǐng)導審批,報集團營銷管理中心備案。

        認購書條款確定后,由地區(qū)公司營銷中心統(tǒng)一排版,項目公司根據(jù)地區(qū)公司營銷中心規(guī)定版式印制,認購書一式六聯(lián),分別為:客戶、營銷中心、項目公司財務(wù)、銷售部、簽約組、按揭組。

        各銷售部必須設(shè)立認購書管理臺帳,負責登記合同的交接及使用情況。

        地區(qū)公司營銷中心出具認購書填寫指引,銷售人員必須嚴格按照認購書填寫指引填寫,銷售經(jīng)理按要求審核。

        認購書必須加蓋項目公司銷售專用節(jié),否則無效。

        已經(jīng)簽署的認購書,項目公司應(yīng)在一天內(nèi)送達各有關(guān)部門。

        第七節(jié)購房合同

        購房合同及相關(guān)的證件從房管部門領(lǐng)回后,項目公司必須及時通知簽約組前來領(lǐng)取。

        簽約組必須設(shè)立購房合同管理臺帳,負責登記合同的交接及使用情況。

        由地區(qū)公司法律室負責擬定購房填寫指引,簽約人員必須嚴格按照購房合同填寫指引填寫,經(jīng)指定人員審核無誤后方可蓋節(jié)、簽字。

        購房合同內(nèi)容修改(指:填寫內(nèi)容修改)必須報地區(qū)領(lǐng)導審批,集團營銷管理中心備案。

        購房合同附件的擬定及修改必須報地區(qū)公司領(lǐng)導審批,集團營銷管理中心備案。

        集團備案合同范本必須公布于銷售現(xiàn)場,以供客戶查閱。

        第八節(jié)催收樓款

        項目公司財務(wù)必須于每天向銷售部提交一份前一天的《客戶交款清單》。

        銷售人員核實客戶拖欠款房后開展催收工作。

        催收欠款時,銷售人員必須填寫電話跟進紀錄單,并交由銷售經(jīng)理提出處理意見。

        業(yè)主提出延遲交款時,必須按規(guī)定報批:延遲一個月內(nèi),由項目公司第一負責人審批,一個月以上,必須報地區(qū)公司財務(wù)老總審批。

        業(yè)主拖欠款項,已交定金,未交首期超過15天按撻定處理;已交部份房款,但其余欠款超過30天按退房處理;對于既不交款、又不辦理退房手續(xù)的,提交地區(qū)公司法律室提起法律訴訟。

        欠款率超過當年累計凈銷售額的3.5%,經(jīng)手銷售人員及銷售經(jīng)理須承但相應(yīng)的責任,并作出相應(yīng)的處罰。

        第九節(jié)房源管理

        樓宇推出前,銷售部建立銷控表,樓宇售出后,銷售人員必須及時將售出單元登記在樓盤銷控表上。

        項目銷售經(jīng)理必須定期核對樓盤銷控表,確保銷控表上的資料真實、可靠。

        銷售接近尾聲或售罄時,銷售經(jīng)理將所有銷控表歸檔,以便查閱;項目公司財務(wù)應(yīng)對本樓盤所有物業(yè)進行登記造冊,建立臺帳,詳細記錄物業(yè)存銷情況,其中包括:已售、未售的住宅、商鋪(含租賃)、車位,有償移交和無償移交的小區(qū)配套,公司自用及租借房,有關(guān)記錄須每月報集團營銷管理中心備案。

        物業(yè)管理中心必須于每月提供空置房明細表與項目公司財務(wù)、售樓部核對戶數(shù)和面積。

        地區(qū)公司物業(yè)公司租賃部必須于每向項目公司財務(wù)提供上月物業(yè)租賃情況,作為項目公司財務(wù)登記臺帳的依據(jù),雙方每月應(yīng)對物業(yè)租賃情況進行核對。

        項目公司財務(wù)與地區(qū)公司物業(yè)公司財務(wù)在每月對空置房數(shù)量進行核對的基礎(chǔ)上,還應(yīng)會同有關(guān)人員每半年對空置房進行一次盤點,對盤點中出現(xiàn)的不符合問題應(yīng)立即查找原因,并提出處理方案,報地區(qū)公司領(lǐng)導批示。

        物業(yè)移交必須憑項目公司財務(wù)開具的交樓通知方可交樓,每周由項目公司出具一份交樓清單,經(jīng)物業(yè)管理中心確認后作為項目公司向地區(qū)公司物業(yè)公司繳交空置管理費的扣減依據(jù)。

        任何部門(或單位)需占用空置房必須報地區(qū)公司總經(jīng)理審批。;對于地區(qū)公司行政人事部通知用于公司招待房、員工宿舍或其他用途的,必須由項目公司憑地區(qū)公司行政人事部通知辦理交樓手續(xù),未辦理交樓手續(xù)的,物業(yè)管理中心不得將空置房提供給他人使用。

        業(yè)主因各種原因退房時,由項目公司通知物業(yè)管理中心,物業(yè)管理中心負責清退業(yè)主并收回相關(guān)房屋。

        項目公司必須定期安排人員搞好空置房的清潔衛(wèi)生。

        項目公司必須定期安排人員檢查空置房的衛(wèi)生狀況、室內(nèi)裝修、配套設(shè)施的完好性能。

        對于空置時間較長的樓宇,項目公司必須提出可行的促銷措施進行推售。

        第十節(jié)促銷措施

        每一階段的促銷措施方案由項目公司結(jié)合本樓盤銷售實際情況而定。

        申請促銷措施不但要有具體方案,同時還必須附上相應(yīng)的依據(jù)。

        項目公司申請促銷措施必須提前兩周上報。

        促銷措施方案必須經(jīng)營銷中心會簽,地區(qū)公司領(lǐng)導審批;超于權(quán)限范圍的須報集團營銷管理中心及集團領(lǐng)導審批。

        促銷措施執(zhí)行通知必須由地區(qū)公司營銷中心統(tǒng)一頒發(fā)至各相關(guān)部門及項目公司。

        未經(jīng)批準,項目公司不得擅自推出各項促銷措施。

        第十一節(jié)宣傳物料、廣告制作驗收規(guī)定

        宣傳物料、廣告制作必須簽署相關(guān)合同(如:制作合同、印刷合同)。

        合同中必須明確驗收標準及違約責任。

        物品驗收時必須提交相關(guān)的驗收材料。

        物品驗收必須使用統(tǒng)一的驗收確認表。

        驗收工作必須由地區(qū)公司指點定的責任部門及經(jīng)辦部門共同完成。

        對于達不到驗收要求的,按合條款處理,對于因驗收人員失職導致公司經(jīng)濟損失的,按制度查處。

        宣傳物料驗收須提交驗收證明材料。

        廣告制作驗收須提交驗收證明材料

      銷售業(yè)務(wù)管理制度8

        一、房號管理

        1、房號管理的作用

        ●房號是銷售控制的根本,房號管理是對整個銷售過程把握的關(guān)鍵;

        ●房號管理直接影響物業(yè)顧問的情緒和工作質(zhì)量。

        2、房號管理原則

        ●項目開盤前,項目經(jīng)理應(yīng)重新檢查房號表,并安排好相應(yīng)的管理事宜;

        ●房號保留及房號放開的信息必須公開傳遞,堅決避免因有人知道有人不知道而定重,或錯失成交機會,以致干擾物業(yè)顧問的工作和狀態(tài);

        ●避免多頭管理,導致情況不清楚,或者安排的房號核準缺乏權(quán)威,物業(yè)顧問各行其是;

        ●房號發(fā)生定重,后一位業(yè)主顧問承擔全部責任。務(wù)必堅持先核準后定房的原則,若有違反程序者,應(yīng)給予以處罰;

        ●對公共事務(wù)協(xié)助較多的業(yè)務(wù)人員,可以照顧房號的方式獎勵成單機會,并且以公開方式在團隊會議上提出,以此傳達你的判斷和決定,鼓舞團隊士氣;

        ●項目經(jīng)理為配合銷售而進行的房號留、放策略,在實施之前應(yīng)與業(yè)務(wù)人員充分溝通,以確保業(yè)務(wù)人員按照策略執(zhí)行;

        ●項目經(jīng)理是樓盤正常銷售期間唯一的房號標準人;

        ●臨時定金保留房號的積極意義在于為正式成交打下基礎(chǔ),項目應(yīng)基于以下原則進行判斷和決策;

        (1)、在規(guī)定時間內(nèi)(24小時)無論有無第二個成交機會,都留;

        (2)、超過規(guī)定時間無第二個成交機會可放、也可留;

        (3)、超過規(guī)定時間,第二個成交機會要交錢定房,則放。因此第一個機會面臨補齊定金,經(jīng)理可出面核實,但無論如何決定,應(yīng)充分溝通。另外,避免一個房號為了一個客戶進行多次決定。

        二、認購、大小訂單及合同管理

        1、領(lǐng)用權(quán)限

        ●項目經(jīng)理

        ●項目經(jīng)理指定專職人員

        2、領(lǐng)用程序及使用原則

        ●樓盤專項認購書、大小訂單由項目經(jīng)理與發(fā)展商統(tǒng)一編號,核對數(shù)量,做好編號登記;

        ●開盤前由項目經(jīng)理或指定專職人向公司統(tǒng)一領(lǐng)取,按公司規(guī)定辦理零用手續(xù);

        ●項目經(jīng)理或指定專職人在領(lǐng)用認購書、大小訂單及合同后必須存放在保險柜,不得隨意散發(fā)和擺放;

        ●所有銷售人員在領(lǐng)用各項資料時,必須有專門的登記本進行登記,寫明領(lǐng)用日期、數(shù)量、編號、領(lǐng)用人姓名;

        ●售樓人員在確定顧客購買意向后,方可向項目經(jīng)理或?qū)B毴藛T領(lǐng)用其相關(guān)資料;

        ●認購書、大小訂單的填寫和簽署必須待客戶交錢或交足定金后方可填寫(合同需交清首期),不得提前填寫,不得將空白認購書、大小訂單或合同交由顧客;

        ●所有填寫內(nèi)容必須清楚,文字端正,不得篡改,日期填寫一致,金額大,小一致,所有小寫金額數(shù)字前必須填寫幣種符號,補充條款須經(jīng)相關(guān)主管批準后方可填寫,認購書需項目經(jīng)理審核簽字;

        ●實習員工填寫尾數(shù)紙、認購合同必須由項目經(jīng)理審核確認,方可與顧客簽署;

        ●樓盤認購書、大小訂單、合同一周整理一次,凡領(lǐng)用而未使用的一周內(nèi)必須上交項目經(jīng)理或?qū)B毴藛T,項目經(jīng)理或?qū)B毴藛T每月月底28號(遇周六則提前一天)必須與公司相關(guān)部門核對一次;

        ●所有人員不得丟失認購書、大小訂單、合同,若有丟失且造成損失,則由領(lǐng)用人承擔責任。

        三、項目檔案管理

        1、檔案管理的作用與原則

        ●項目檔案是為銷售服務(wù)的.,是銷售過程的依據(jù);

        ●各種發(fā)展商出具的簽字蓋章文件的原件必須在公司存檔;

        2、項目檔案的內(nèi)容

        a、前期策劃資料

        (1)項目有關(guān)用地資料

        ●建設(shè)用地規(guī)劃許可證

        ●用地總體規(guī)劃圖

        ●用地紅線圖

        ●建設(shè)用地投資許可證

        ●土地轉(zhuǎn)讓合同書

        ●合作建房協(xié)議書

        ●預售許可證

        ●查丈報告

        ●其它

        (2)、項目有關(guān)圖紙

        ●總平面圖

        ●標準平面圖

        ●非標準平面圖

        ●相關(guān)立面、剖面圖

        ●家私布置圖

        ●看樓通道、售樓處平面布置圖

        ●其它

        (3)、策劃報告

        ●工作說明

        ●項目前期策劃報告

        ●項目銷售執(zhí)行報告

        (4)、會議紀要、備忘、傳真(按時間順序檢索)

        ●會議通知

        ●會議紀要

        ●各項備忘錄

        ●各項傳真資料

        b、執(zhí)行過程資料:

        (1)、有關(guān)銷售資料內(nèi)容

        ●項目樓書、折頁、插頁、海報、dm等對外宣傳資料

        ●項目各時段執(zhí)行的價目表幾付款方式(附加變動說明)

        ●房號表及與預留房號考慮

        ●尾數(shù)紙、認購書、合同及收據(jù)

        ●每次廣告稿(附加發(fā)布時間、媒體)

        ●廣告安排計劃

        ●項目200問及承諾書

        ●各階段現(xiàn)場動態(tài)變化照片資料

        ●其它

        (2)、執(zhí)行跟蹤資料內(nèi)容

        ●項目總銷控表(文字版和電子版)

        ●項目經(jīng)理周度報告

        ●月工作計劃和總結(jié)

        ●人員變動說明

        ●項目結(jié)算表

        ●工作獎罰記錄表

        ●其它

        (3)、項目檔案分類

        ●各階段客戶資料總結(jié)

        ●各階段銷售情況總結(jié)

        3、項目檔案分類

        (1)業(yè)務(wù)類

        ●價目表、付款方式等

        ●預售許可證、查丈報告等批準銷售文件

        ●尾數(shù)紙、認購書、合同及各類票據(jù)

        ●項目200問及承諾書

        ●廣告安排計劃及媒體發(fā)布方案

        ●房號管理說明(含折扣、房號更換、特殊優(yōu)惠等說明材料)

        ●表1表11

        ●周邊竟爭樓盤統(tǒng)計

        (2)、管理類

        ●公司所下達的各項規(guī)章制度(物業(yè)顧問簽字后存檔)

        ●售樓處的管理細則

        ●業(yè)務(wù)員跑盤及上崗考試考卷

        四、項目結(jié)算

        1、項目月結(jié)算流程

        填寫項目結(jié)算表→交發(fā)展商審核簽字→由公司財務(wù)開出發(fā)票→取回支票→取回審核后的項目結(jié)算表→交公司財務(wù)存檔

        ●填報項目結(jié)算表→交發(fā)展商審核簽字→

        (1)每月20號,將所有交首期簽合同的客戶名單,填寫項目結(jié)算表;

        (2)經(jīng)總監(jiān)審核無誤的項目結(jié)算表提交發(fā)展商;

        ●由公司財務(wù)開出發(fā)票→取回支票及簽字后的項目結(jié)算表→交公司財務(wù)存檔

        (1)、代理費金額審核無誤后,由公司財務(wù)開出發(fā)票;

        (2)、項目經(jīng)理取回代理費支票,并及時交公司財務(wù);

        (3)、同時取回審核后的項目結(jié)算表,并交公司財務(wù)存檔。

        五、現(xiàn)場表格的使用

        1、套表使用說明

        表1、表2上門客戶登記表、進線電話登記表

        ●此表由物業(yè)顧問或客戶;

        ●統(tǒng)計客戶的基本購買要素(包括了解途徑、購買意向、聯(lián)系電話等);

        ●時間欄登記日、時、分;

        ●每個進入售樓處或打電話的客戶均須登記(與看樓明顯無關(guān)的除外)

        ●每周日下班前統(tǒng)計本周上門量;

        ●本表現(xiàn)場保管,項目結(jié)束時統(tǒng)一收回公司存檔。

        表3疑難重點客戶跟蹤

        ●此表由物業(yè)顧問填寫;

        ●每周由物業(yè)顧問填寫,項目經(jīng)理負責組織在業(yè)務(wù)討論會上探討;

        ●各物業(yè)顧問妥善保管,并根據(jù)討論方案進行跟蹤;

        ●每周日項目經(jīng)理負責抽查跟蹤情況,并將其進行現(xiàn)場保管。

        表4周業(yè)務(wù)統(tǒng)計表

        ●此表由項目經(jīng)理填寫;

        ●每周日下班前統(tǒng)計完各項數(shù)據(jù),并組織銷售人員開會分析相關(guān)問題;

        ●每周一上午9:00必須傳真給發(fā)展商和公司,作為每周例會的探討依據(jù);

        ●現(xiàn)場每周必須存檔。

        表5廣告統(tǒng)計表

        ●此表由項目經(jīng)理填寫;

        ●廣告日當天組織銷售人員進行數(shù)據(jù)統(tǒng)計與分析;

        ●每周向發(fā)展商匯報時提交并進行現(xiàn)場存檔。

        表6售樓處現(xiàn)場輪序表

        ●此表由物業(yè)顧問填寫;

        ●各物業(yè)顧問每天按到達售樓處的先后順序進行簽到;并寫明到售樓處時間(日、時、分);

        ●各物業(yè)顧問根據(jù)接待客戶情況作好接待標記;

        ●項目結(jié)束時交公司統(tǒng)一存檔。

        表7考勤表

        ●此表每天由專人進行記錄;

        ●每月底30日必須將項目經(jīng)理簽字的考勤表傳真回公司。

        表8項目結(jié)束

        ●此表由項目經(jīng)理填寫;

        ●每月20日將所有交清首期款和簽合同的客戶填報項目結(jié)算表;

        ●項目經(jīng)理審核無誤后提交給發(fā)展商進行審核簽字;

        ●此表每月必須在現(xiàn)場和公司財務(wù)進行存檔。

        表9成交客戶登記表

        ●此表由專業(yè)人負責填寫;

        ●每天將各項銷售數(shù)據(jù)填寫完整;

        ●作為總銷控依據(jù)進行現(xiàn)場存檔;

        ●項目結(jié)束后交公司存檔;

        表10會議記錄綱要表

        ●此表在開會時由負責人填寫;

        ●將各項會議決定和探討方案進行詳實記錄;

        ●每為參會人員必須簽字;

        ●此表必須現(xiàn)場存檔,項目結(jié)束后交公司存檔。

        2、各套表形式及內(nèi)容(見附件表1表10)

        六、項目經(jīng)理掌握銷售折扣的原則

        折扣是在銷售過程中為了促成交易而向發(fā)展商特別申請的一種權(quán)利。折扣使用得當與否,關(guān)系到發(fā)展商與我們之間的相互信任關(guān)系。項目經(jīng)理應(yīng)對此高度重視,并遵循以下原則:

        (1)折扣管理必須透明化,項目經(jīng)理應(yīng)將自己所掌握權(quán)限告知銷售人員;

        (2)明確折扣的使用方法,公證處理各銷售人員的折扣要求;

        (3)項目經(jīng)理向發(fā)展商申請折扣原則上超過3%,若超出此范圍須上報主管副總;

        (4)各樓盤情況再開盤時進行文字備案存檔;

        (5)嚴禁以則扣換取個人利益。

      銷售業(yè)務(wù)管理制度9

        1、目的:公司銷售業(yè)務(wù)人員能從大局出發(fā),從部門間工作的協(xié)調(diào)性出發(fā);通過財務(wù)管理能為銷售業(yè)務(wù)的工作效率、工作質(zhì)量作出評價;為公司管理層決策提供數(shù)據(jù)支持。

        2、銷售業(yè)務(wù)前財務(wù)管理:a)銷售對方的況狀的評估,主要是財政況狀因素的評估:(定性分析),其次是同行業(yè)竟爭對手的情況(對手強則信用標準低,對手弱則信用標準高),再者是企業(yè)承受違約風險的能力(自身承受力),最后是客戶的資信程度(6s)具體為客戶的信用品質(zhì)、償付能力、資本、抵押品、經(jīng)濟狀況、持續(xù)性。b)銷售對方信用標準確立:(定量分析)。首先估計客戶拒付賬款的風險即壞賬損失率,其次確定客戶的信用等級,以作為給予或拒絕客戶信用額度的依據(jù),再者設(shè)立信用等級的`評價標準,利用客戶的財務(wù)報表數(shù)據(jù),計算各自的標準,并與標準相比較,最后對客戶進行風險排隊?傊恰白陨淼难酃夂饬夸N售對方”。

        3、銷售業(yè)務(wù)中財務(wù)管理:發(fā)貨由業(yè)務(wù)部通知倉儲部發(fā)貨,倉管部出庫單上必須注明合同編號。業(yè)務(wù)部合同管理明細表上標明已發(fā)貨數(shù)量、末發(fā)貨數(shù)量、發(fā)貨日期,以便及時通知各相關(guān)部門做好履行合同的生產(chǎn)工作。比如:離發(fā)貨期間時間、原料缺補時間的推算。倉儲部根據(jù)出庫單及時登記貨物出庫數(shù)量,將出庫單財務(wù)聯(lián)及時報財務(wù)部登記,以便應(yīng)收賬款的確認。

        4、銷售業(yè)務(wù)后的財務(wù)管理:a)以客戶的交易量和交易金分析。該客戶在一年中在公司總交易額的數(shù)量和金額比例以及品種結(jié)構(gòu)比例。b)客戶占用資金情況分析。指客戶通過與公司的交易占用公司的實際資金,它對下一步公司資金的籌劃利用有重要的意義。一般情況下,客戶占用的資金越多,公司的效益就會進一步地下滑,以后經(jīng)營籌資的風險越高。但對待新客戶或是為了市場占有率等原因除外。

        5、銷售人員業(yè)績考評體系:a)營銷能力考評,b)客戶發(fā)展能力的考評c)銷售業(yè)績考評。具體考核指標與該業(yè)務(wù)員工資掛鉤:實發(fā)工資=應(yīng)發(fā)工資x(1實際本月收款總額/預定本月收款總額)x(1實際訂單貢獻總額/實際訂單財務(wù)貢獻總額)x(年初客戶核對占用資金總額/實際客戶占用資金總額x100%

        6、業(yè)務(wù)員個人的應(yīng)發(fā)工資=(底薪+補貼+手機費補貼+伙食費補貼)x出勤率

        7、本制度由總經(jīng)理簽字后即日生效并執(zhí)行。

      銷售業(yè)務(wù)管理制度10

        第1條 為規(guī)范企業(yè)銷售行為,明確銷售業(yè)務(wù)中涉及的審批權(quán)限,加強對銷售業(yè)務(wù)的監(jiān)督與控制,防范銷售過程中的差錯和舞弊。

        第2條 銷售部根據(jù)市場情況、目標利潤、企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營能力制訂銷售計劃與預算,經(jīng)企業(yè)銷售副總審批后實施。

        第3條 經(jīng)審批的銷售預算應(yīng)層層分解到各部門,細化到銷售人員,以便于在銷售過程中對銷售成本進行有效控制。

        第4條 生產(chǎn)部負責制定產(chǎn)品價目表,銷售部負責制定賒銷及折扣等銷售優(yōu)惠政策、付款政策等,報銷售副總、總經(jīng)理審批通過后具體實施。

        第5條 銷售人員在銷售過程中發(fā)生的有關(guān)情況,如按價目表上的規(guī)定價格、按規(guī)定條件給予的折扣,以及按信用政策確定的付款政策,應(yīng)由銷售經(jīng)理審批后執(zhí)行。

        第6條 銷售業(yè)務(wù)中需要執(zhí)行特殊價格、需要超出規(guī)定條件給予折扣,以及需要超出信用政策執(zhí)行特殊付款政策的業(yè)務(wù)項目,應(yīng)報銷售副總審批,并于通過后執(zhí)行。

        第7條 銷售業(yè)務(wù)員在開展銷售活動中,應(yīng)及時收集并提供客戶的信用信息和資料,為企業(yè)評估客戶信用等級提供參考數(shù)據(jù),財務(wù)部參與客戶信用等級的評估。

        第8條 根據(jù)客戶信用等級評價標準,銷售部可依客戶情況將客戶分為A、B、C、D級4個信用等級,并將客戶信用等級評估報告提交銷售經(jīng)理、銷售副總審核。

        第9條 銷售合同審批規(guī)定

        1.銷售業(yè)務(wù)員在銷售談判中,應(yīng)根據(jù)客戶信用等級施以不同的銷售策略。

        2.銷售業(yè)務(wù)員在與客戶訂立銷售合同時,應(yīng)按照以下權(quán)限執(zhí)行。

       。1)銷售合同標的總額在10萬元以下的,屬銷售業(yè)務(wù)員權(quán)限范圍,無需報批,可直接與客戶訂立銷售合同。

       。2)銷售合同標的總額在10萬~50萬元的,由銷售經(jīng)理審批,予以訂立。

       。3)銷售合同標的總額在50萬~500萬元的,由銷售副總審批,予以訂立。

       。4)銷售合同標的總額在500萬元以上的',報總經(jīng)理審批后,予以訂立。

        第10條 發(fā)貨的審批

        1.銷售合同訂立以后,銷售業(yè)務(wù)員需開具發(fā)貨通知單,經(jīng)銷售經(jīng)理審核后,送至倉管員處以便備貨。

        2.倉管員核對發(fā)貨通知單,并嚴格按照發(fā)貨通知單中各項目內(nèi)容準備貨物,并做好貨物出庫記錄。

        3.運輸主管負責辦理貨物發(fā)運手續(xù),并組織運送貨物,確保貨物的安全準時送達目的地。

        第11條 客戶退貨的有關(guān)規(guī)定

        1.銷售業(yè)務(wù)員接到客戶提出的退貨申請,需經(jīng)銷售經(jīng)理審批并報銷售副總審批后方可辦理相關(guān)手續(xù)。

        2.質(zhì)檢員負責對客戶退回的貨物進行質(zhì)量檢查,并出具檢驗證明。

        3.倉管員對退回貨物進行清點后方可入庫,并填制退貨接受報告。

        4.銷售部對客戶退貨原因進行調(diào)查,并確定相關(guān)部門和人員的責任。

        第12條 應(yīng)收賬款主管負責編制企業(yè)應(yīng)收賬款明細表,督促銷售部及時催收應(yīng)收賬款。

        第13條 銷售會計對可能成為壞賬的應(yīng)收賬款計提壞賬準備。

        第14條 合同辦負責為企業(yè)制定訴訟方案,以應(yīng)對催收無效的逾期應(yīng)收賬款。

        第15條 銷售會計對確定發(fā)生的壞賬報財務(wù)經(jīng)理、銷售副總審批后作出會計處理。

      銷售業(yè)務(wù)管理制度11

        1)、無論何種原因形成的人員離職,都必須上報銷售部,在獲得批準后,離職人員方可進行業(yè)務(wù)交接。

        2)、與公司內(nèi)職能部門有業(yè)務(wù)銜接的,銷售部負責通知至相關(guān)部門,及時辦理交接及變更手續(xù),防止在財、物管理上出現(xiàn)紕漏。所有離職人員必須通過相應(yīng)的財務(wù)審計。

        3)、與經(jīng)銷單位有業(yè)務(wù)關(guān)系或直接管理錢物的.,必須將所有業(yè)務(wù)及錢物交接清楚,否則不得辦理離崗手續(xù),其未交清楚的應(yīng)收款及錢物按個人欠款處理。有違法違紀行為的另行處理。

        4)、在離職人員離崗同時須將銷售部書面通知送達至相關(guān)客戶,以防止出現(xiàn)離崗后私提貨款及貨物現(xiàn)象。

      銷售業(yè)務(wù)管理制度12

        1、目的:公司銷售業(yè)務(wù)人員能從大局出發(fā),從部門間工作的協(xié)調(diào)性出發(fā);通過財務(wù)管理能為銷售業(yè)務(wù)的工作效率、工作質(zhì)量作出評價;為公司管理層決策提供數(shù)據(jù)支持。

        2、銷售業(yè)務(wù)前財務(wù)管理:

        A)銷售對方的況狀的評估,主要是財政況狀因素的評估:(定性分析),其次是同行業(yè)竟爭對手的情況(對手強則信用標準低,對手弱則信用標準高),再者是企業(yè)承受違約風險的能力(自身承受力),最后是客戶的資信程度(6S)具體為客戶的信用品質(zhì)、償付能力、資本、抵押品、經(jīng)濟狀況、持續(xù)性。

        B)銷售對方信用標準確立:(定量分析)。首先估計客戶拒付賬款的風險即壞賬損失率,其次確定客戶的`信用等級,以作為給予或拒絕客戶信用額度的依據(jù),再者設(shè)立信用等級的評價標準,利用客戶的財務(wù)報表數(shù)據(jù),計算各自的標準,并與標準相比較,最后對客戶進行風險排隊?傊恰白陨淼难酃夂饬夸N售對方”。

        3、銷售業(yè)務(wù)中財務(wù)管理:發(fā)貨由業(yè)務(wù)部通知倉儲部發(fā)貨,倉管部出庫單上必須注明合同編號。業(yè)務(wù)部合同管理明細表上標明已發(fā)貨數(shù)量、末發(fā)貨數(shù)量、發(fā)貨日期,以便及時通知各相關(guān)部門做好履行合同的生產(chǎn)工作。比如:離發(fā)貨期間時間、原料缺補時間的推算。倉儲部根據(jù)出庫單及時登記貨物出庫數(shù)量,將出庫單財務(wù)聯(lián)及時報財務(wù)部登記,以便應(yīng)收賬款的確認。

        4、銷售業(yè)務(wù)后的財務(wù)管理:

        A)以客戶的交易量和交易金分析。該客戶在一年中在公司總交易額的數(shù)量和金額比例以及品種結(jié)構(gòu)比例。

        B)客戶占用資金情況分析。指客戶通過與公司的交易占用公司的實際資金,它對下一步公司資金的籌劃利用有重要的意義。一般情況下,客戶占用的資金越多,公司的效益就會進一步地下滑,以后經(jīng)營籌資的風險越高。但對待新客戶或是為了市場占有率等原因除外。

        5、銷售人員業(yè)績考評體系:

        A)營銷能力考評,

        B)客戶發(fā)展能力的考評

        C)銷售業(yè)績考評。

        6、業(yè)務(wù)員個人的應(yīng)發(fā)工資=(底薪+補貼+手機費補貼+伙食費補貼)

        7、本制度由總經(jīng)理簽字后即日生效并執(zhí)行。

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